促銷員銷售技巧

1、促銷員銷售技巧促銷員銷售技巧什么是推銷？什么是推銷？廣義上推銷是指：自己的意圖和觀念能獲得對方認(rèn)可的行為。而狹義上的推銷是指：工商企業(yè)在一定的經(jīng)營環(huán)境中，針對其銷售對象所采取的一系列促銷手段及活動的過程，它分為非人員推銷和人員銷。一、向顧客推銷自己推一、向顧客推銷自己推在西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家，流傳這樣一句話：沒有賣不出去的商品，只有賣不出去商品的推銷員。要把商品賣給顧客，除了掌握必要的推銷技巧，熟知市場知識、產(chǎn)品知識、顧客心理知識外，更需

2、做到推銷自己。贏得顧客的信任和好感促銷員需要做到以下幾點(diǎn)：1、微笑?！病澄⑿?yīng)該是推銷訓(xùn)練中的第一堂課。假如你沒有漂亮的容貌，就應(yīng)展示你迷人的笑容。推銷工作不適合繃著臉的哲學(xué)博士，而適合那些雖然只有初中、高中學(xué)歷但臉上始終陽光燦爛的人。日本一位推銷員，在家中的洗手間安裝了一面鏡子，在上側(cè)所的時候?qū)χR子苦苦的練習(xí)微笑。他可以模仿72種微笑。（嬰兒的微笑、蒙娜麗莎的神秘微笑、哈哈大笑、皮笑肉不笑、抿著嘴笑）有露八顆牙齒的標(biāo)準(zhǔn)微笑；露出五顆

3、牙齒的微笑；不露齒的微笑。只有親切和親和的眼神配合，才令你的微笑更具魅力。微笑是唯一不需要語言的世界語言；是成本基于零的最佳服務(wù)方式。（舉例我一次承坐飛機(jī)的經(jīng)歷）2、贊美顧客。真誠的贊美顧客，這是令顧客“開心”的特效藥。法國作家安德列、莫洛亞說：“美好的語言勝過禮物”。贊美要發(fā)自內(nèi)心、要實(shí)事求是、貴在自然。如果購物的兩個人，一定要弄清他們之間的關(guān)系。（舉例：我和姐姐的一次買冰箱。推銷員贊美顧客的話應(yīng)當(dāng)象鈴銷一樣搖得叮當(dāng)響。日本古河長次郎

4、將自己多年的工作經(jīng)驗(yàn)，自編了600套贊美詞，在不同的場合中贊美顧客。如他看到顧客的小男孩，就彎下腰和小孩一般高，一邊摸小孩的頭(最好摸兩圈半)，一面說：好聰明呀，將來必像你爸爸一樣做大生意。如果是小女孩，則說，好漂亮呀，長大一定跟媽媽一樣是個美人兒。）3、注重禮儀。中國是最講禮儀的。著有禮多人不怪之說。推銷之道禮儀為先。禮儀即是禮節(jié)和儀式。我們達(dá)到推銷的目的，則需借助禮儀這塊“敲門磚”。這是對顧客的尊重顧客、顧客至上的一種體現(xiàn)。如：15

5、度欠身禮?！坝心信d趣的商品嗎？”3、注重形象。促銷員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛。更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指促銷員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。（淺談化裝：化裝不是千篇一律，而是因人而異。原則上突出清麗俊秀、典雅大方貼近生活。站姿“丁”字步，右手輕放在左手上，自然的垂于胸前。“∨”字步兩手自然垂放在身體的兩側(cè)。4、傾聽顧客說話。就推銷而言，善聽比善說更重要。如果你

6、想成為一個善談的人，要先學(xué)會做一個善于傾聽的人開始。言多必失，于其自行暴露缺點(diǎn)，倒不如認(rèn)真擇言，因?yàn)槲覀冃蕾p的是知識豐富，而不是亂講話的人或老講錯話的人。從傾聽可以了解顧客需要什么，關(guān)心什么，擔(dān)心什么。聽時要注意：不要左顧右盼，不要打斷對方的話，避免呆若目雞。（兩個耳朵，一張嘴）優(yōu)秀的促銷員80%的時間是用來聽的，20%的時間才是說。與顧客的交往中，最難判斷的是他們關(guān)注的什么或利益點(diǎn)。一個好的促銷員應(yīng)借華佗治病箴言：“望、聞、問、切來弄

7、清楚他們關(guān)注什么。望：觀察顧客，一眼識別顧客的層次、素質(zhì)、需求、喜好等。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，；來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。什么叫微波？就是一種無限電波。波長越短，穿透力越強(qiáng)。對人體有輻射。因此格蘭仕微波爐就在開門的一瞬間，微波爐停止工作。對人體無輻射。（5）富蘭克林說服法。這是美國著名政治家富蘭克林發(fā)明的。該方法的核心內(nèi)容是，推銷員把顧客購買產(chǎn)品所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一條一條的列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說服力。富

8、蘭克林說服法是從理智上打動顧客的好方法。舉例說明：日本汽車推銷之神奧誠良治，曾連續(xù)16年成為日產(chǎn)汽車公司的推銷冠軍。為了能賣出一輛汽車，他詳細(xì)的準(zhǔn)備了一份資料，這份資料共記有顧客有購買此種汽車的優(yōu)點(diǎn)及不購買的不便整整100條。這樣，奧誠良治在與顧客打交道時就顯得胸有成竹，應(yīng)付自如。（6）形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描敘，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。2、演示示范促銷員只用語言的方法介紹產(chǎn)品。面臨兩個

9、問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚；二是顧客對促銷員的介紹半信半疑。這時，促銷員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。促銷員可結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進(jìn)行示范。一個設(shè)計巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。（舉例：推銷玻璃刷、做美容）促銷員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒有一些有特色的演示方

10、法？一些好的演示方法落實(shí)了嗎？是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？3、銷售工具銷售工具是指有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器皿、如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料，市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。促銷員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計和制作銷售工具。一個準(zhǔn)備好了銷售工具的促銷員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并

11、放心購買。方大公司的促銷員用臺歷或產(chǎn)品手冊上的效果圖展示，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購買欲望；以打擊虛假廣告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁上標(biāo)注的二星級標(biāo)志，說明公司產(chǎn)品是真正的二星級產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時。促銷員都手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹產(chǎn)品在宣傳單頁上的位置，最后很慎重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)。（二）消除顧客的異議（拒絕處理）異議并不表明

12、顧客不會購買，促銷員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。如：常用得拒絕時，太貴等1、事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對促銷員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案；促銷員要熟練掌握在遇到顧客拒絕時可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。2、“對，但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，促銷員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，促銷員的意見也容