[學(xué)習(xí)]發(fā)掘高潛質(zhì)的優(yōu)秀銷售人員個(gè)人情態(tài)量表的應(yīng)用

1、發(fā)掘高潛質(zhì)的優(yōu)秀銷售人員,個(gè)人情態(tài)量表的應(yīng)用,內(nèi)容,一個(gè)世界范圍的難題：如何發(fā)現(xiàn)并保留高潛質(zhì)的優(yōu)秀銷售人員一把開門的鑰匙：個(gè)人情態(tài)實(shí)例介紹：個(gè)人情態(tài)與保險(xiǎn)代理人業(yè)績(jī)結(jié)論附件：個(gè)人情態(tài)在其他企業(yè)的應(yīng)用,一個(gè)普遍的問題,選拔高潛質(zhì)的優(yōu)秀銷售人員降低優(yōu)秀銷售人員的流失率提高整體銷售業(yè)績(jī),,,,一個(gè)重要的問題,隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，客戶日益苛刻的要求，銷售人員的素質(zhì)決定了公司的業(yè)績(jī),,,,一個(gè)共同的愿望,找到一種能有效地識(shí)別高潛

2、質(zhì)銷售人員的方法,,一個(gè)難題,真正有效的方法很少?。ㄈ藛T穩(wěn)定，業(yè)績(jī)出色）,,現(xiàn)狀,美國(guó)一家專業(yè)咨詢公司受保險(xiǎn)公司的委托，相隔四十年對(duì)現(xiàn)有的選拔工具兩次進(jìn)行深入調(diào)查，結(jié)論是沒有發(fā)現(xiàn)切實(shí)有效的方法（Best’s Review, 1996/8),一個(gè)突破,個(gè)人情態(tài)：一把開門的鑰匙,,研究項(xiàng)目,美國(guó)一家大型保險(xiǎn)公司與一家專業(yè)咨詢公司合作，對(duì)使用個(gè)人情態(tài)量表（一種心理測(cè)評(píng)工具）選拔保險(xiǎn)代理人的有效性進(jìn)行系統(tǒng)深入的驗(yàn)證。參加人員超過2000人驗(yàn)

3、證的結(jié)果表明該量表能有效的識(shí)別優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人。,個(gè)人情態(tài),個(gè)人情態(tài)是針對(duì)特定類型的目標(biāo)狀態(tài)（而非終極目標(biāo)）的情感性反應(yīng)特征它與個(gè)人實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)狀態(tài)的愿望直接相關(guān)它決定了個(gè)人在實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)狀態(tài)時(shí)的行為方向、行為強(qiáng)度、和行為持久性,個(gè)人情態(tài)量表,該量表用于衡量三種情態(tài)特征成就性個(gè)人情態(tài)（充分發(fā)揮個(gè)人效率）親和性個(gè)人情態(tài)（被別人喜歡、接受）影響性個(gè)人情態(tài)（對(duì)別人產(chǎn)生直接的個(gè)人影響）,,,,,,,,,,,研究簡(jiǎn)介,成就性情態(tài)親和性情

4、態(tài)影響性情態(tài),在職的新代理人,離職的新代理人,因提升而離職的新代理人,有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀代理人,有經(jīng)驗(yàn)的代理人,代理人職位的求職者,個(gè)人情態(tài)與優(yōu)秀保險(xiǎn)代理人,研究結(jié)果表明，優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人具有以下的情態(tài)特征：成就 >= 38 影響 >= 51 | (影響 < 51 & (親和 – 影響) < 2),情態(tài)與保險(xiǎn)代理人的職業(yè)特點(diǎn),保險(xiǎn)代理人的職業(yè)對(duì)從業(yè)人員有下列的要求。這些要求與個(gè)人情態(tài)特征有

5、直接的關(guān)系：最大限度的發(fā)揮個(gè)人的主觀能動(dòng)性；按照客觀明確的個(gè)人業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)不斷改進(jìn)工作；根據(jù)環(huán)境條件，隨時(shí)調(diào)整行為方向，保持高度的靈活性（成就性情態(tài)）與客戶保持良好關(guān)系，讓客戶高興，使交易過程正常進(jìn)行（親和性情態(tài)）影響客戶想法和心情，把自己的意圖傳遞給客戶，達(dá)成交易（影響性情態(tài)）,優(yōu)秀代理人情態(tài)特征的涵義,為了有效地完成本職任務(wù)，代理人需要具備高于適度水平的成就性情態(tài)親和性情態(tài)與影響性情態(tài)之間的平衡,情態(tài)與新代理人流失率,在

6、職新代理人中，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)比未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)的每年平均多23項(xiàng)汽車保險(xiǎn)和4項(xiàng)人壽保險(xiǎn)離職新代理人中，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)比未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)的每年平均多27項(xiàng)汽車保險(xiǎn)和6項(xiàng)人壽保險(xiǎn)因提升離職新代理人中，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)比未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)的每年平均多99項(xiàng)汽車保險(xiǎn)和13項(xiàng)人壽保險(xiǎn),情態(tài)與新代理人業(yè)績(jī),三類新代理人情態(tài)特征比較,,情態(tài)與成熟代理人業(yè)績(jī),被測(cè)試人員為該公司任職8年以上，業(yè)績(jī)表現(xiàn)為頂尖5%的代理人。結(jié)果顯示76%具有優(yōu)秀代理人的情態(tài)特征對(duì)照未達(dá)到要求的代理人，達(dá)到要求的代

7、理人所保有的客戶數(shù)平均多出359家。保有的主要保險(xiǎn)業(yè)務(wù)平均多出753項(xiàng),情態(tài)與代理人甄選（1）,被測(cè)試人員為該公司的成熟代理人和代理人職位的求職者。若個(gè)人情態(tài)量表有效：優(yōu)秀代理人（雇有五個(gè)或五個(gè)以上的職員）達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的比率應(yīng)顯著高于一般代理人（雇有五個(gè)以下的職員）成熟代理人達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的比率應(yīng)顯著高于求職者,情態(tài)與代理人甄選（2）,在職者與求職者情態(tài)特征比較,,個(gè)人情態(tài)量表的商業(yè)價(jià)值舉例,,,,,,,,銷售損失,+,+ 替換成本,=

8、 一個(gè)代理人流失的代價(jià),x N 代理人流失/年,= 代理人流失造成的損失/年,? 2,= 情態(tài)量表的該項(xiàng)效益,,,,搬遷費(fèi)用,應(yīng)用,建立公司的優(yōu)秀代理人的情態(tài)模型。該模型可用于：甄別選拔崗位培訓(xùn)內(nèi)部人員調(diào)配其效果是直接提高保險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī),經(jīng)濟(jì)效益,有效快速的甄選優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人，降低甄選費(fèi)用降低保險(xiǎn)代理人的流失率，從而增加客戶的穩(wěn)定性全面掌握保險(xiǎn)代理人的能力分布狀況，有針對(duì)性的進(jìn)行培養(yǎng)與選拔,個(gè)人情態(tài)在其他企業(yè)的應(yīng)用,美