[學(xué)習(xí)]提案中開發(fā)商關(guān)注點

1、,,,提案培訓(xùn)課件,,,1,,提案模塊,目錄綱要 Contents,2,,提案中開發(fā)商關(guān)注點,3,,提案項目演示,4,,提案心得,1,,提案模塊,設(shè)計方案調(diào)整、確定,階段營銷計劃,階段營銷總結(jié),策略方案調(diào)整,,前期溝通,前期策劃,項目定位物業(yè)發(fā)展,前期策劃報告之定位,前期策劃報告之物業(yè)發(fā)展建議、營銷建議,,營銷籌備,營銷策略執(zhí)行方案,,,銷售執(zhí)行報告,籌備實戰(zhàn),合作公司確定溝通執(zhí)行,預(yù)熱,價格促銷方案,,開盤,推動調(diào)整,,,1

2、00%銷售,銷售總結(jié),,,,,,,,,,,,,,,,,,項目策劃工作基本流程,,客戶積累,,銷售籌備與開盤,,,項目跟進(jìn),,提案四個層面,2,,提案中開發(fā)商關(guān)注點,非專業(yè)開發(fā)商、專業(yè)開發(fā)商,1.非專業(yè)開發(fā)商,定義：第一次進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)公司或者說是準(zhǔn)備戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型從事房地產(chǎn)開發(fā)類型的公司，在長沙如夢潔、沙坪等。,思路：1.由于初次涉及地產(chǎn)行業(yè)，對代理公司始終持懷疑態(tài)度，因此注重嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣{(diào)研，通過對采集數(shù)據(jù)的歸納分析來支撐其開發(fā)定位；,3.

3、大部分民營企業(yè)中負(fù)責(zé)房地產(chǎn)的職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)操守不好，存在極大的貓膩空間，一般代理公司難以與之形成戰(zhàn)略合作關(guān)系。,2.多追求短期效益，未通盤考慮項目的整體運作，大部分開發(fā)商屬于賣完走人的心態(tài)。,2.專業(yè)的地產(chǎn)開發(fā)商,定義：屬于全國性質(zhì)的，具有較強的品牌效應(yīng)開發(fā)商；穩(wěn)健擴(kuò)張，追求現(xiàn)金流和利潤的雙向發(fā)展；如萬科、陽光100等,思路：1.重視創(chuàng)新面和鮮明的觀點，特別是涉及到產(chǎn)品層面上的新思路和想法；,3.考慮全面：體現(xiàn)在初期對地塊屬性的研判上

4、，也體現(xiàn)在價格的層面上；直接跟總公司的戰(zhàn)略和股價是相掛鉤的；,4.有責(zé)任心的開發(fā)商，注重品牌擴(kuò)展；部分開發(fā)商多有指定的幾個代理公司進(jìn)行強強聯(lián)合。,2.對代理公司操盤團(tuán)隊要求較高，對直接操盤手資歷、抗壓力和溝通能力特別要求，具備獨當(dāng)一面的能力;,3.指向意義：,專業(yè)地產(chǎn)公司,非專業(yè)地產(chǎn)公司,1.創(chuàng)新思路；2.全局考慮的思想；3.強大的操盤團(tuán)隊和當(dāng)?shù)刭Y源,1.系統(tǒng)的市場分析和研判；2.特別注重于開發(fā)商溝通好需要哪個層面上的提案稿；3

5、.比較絢的排版和一些秀稿成分；4.關(guān)系拓盤特別重要,,,3,,提案項目演示,1.地塊區(qū)位：,,,,,,,加州陽光,標(biāo)志坐標(biāo),湘麓國際,麓谷公園,本案,,公務(wù)員別墅區(qū),長沙高新區(qū)管委會,,,,,桐,梓,坡,路,麓,楓,路,楓,林,路,,,2.地塊經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：,榮灣鎮(zhèn),望城坡商圈,觀沙嶺商圈,,3.提案要求：,全程營銷策劃報告： 包括市場分析、項目定位和營銷執(zhí)行三大層面,4.入圍單位：,1.深圳天驁2.深圳德思勤3.深

6、圳尺度4.南京新景祥5.廣州凌峻,4.評標(biāo)總結(jié)：,市場數(shù)據(jù)嚴(yán)謹(jǐn)：天驁、德思勤,地塊挖掘亮點：新景祥,大策劃系統(tǒng)：德思勤,創(chuàng)新理念、概念：凌峻,重視程度：新景祥、德思勤,4,,提案心得,1.客戶或拓展部門一定要與開發(fā)商技術(shù)人員對接好，需要一個怎樣的策劃報告，前期接觸階段盡量了解細(xì)致，最好能了解開發(fā)商內(nèi)部人員的特性和大體思路。,2.前期策劃提案偏重市場，營銷策劃提案偏可執(zhí)行性，而推廣提案偏策略和平面表現(xiàn)。,3.報告的結(jié)構(gòu)清晰，思路嚴(yán)謹(jǐn)，