[教育]優(yōu)秀營銷人員應(yīng)必備的素質(zhì)

1、優(yōu)秀營銷員應(yīng)備的素質(zhì),優(yōu)秀營銷員應(yīng)備的素質(zhì),人品端正，作風(fēng)正派 信心 勤于思考，做個(gè)有心人能吃苦耐勞良好的心理素質(zhì)韌性交際能力反應(yīng)要快熱情知識(shí)面要寬責(zé)任心,,銷售代表的技能模型,自知(SWOT分析)溝通技能基本商業(yè)知識(shí)正直和信用技術(shù)知識(shí),自知(SWOT分析),不知——不了解自己的特點(diǎn)，不知道自己的優(yōu)勢和缺點(diǎn)在哪里.知而改——知道了自己的缺點(diǎn)并努力改進(jìn).揚(yáng)長避短——在擅長的領(lǐng)域發(fā)揮自己的優(yōu)勢，避免自己不擅長

2、的領(lǐng)域.,溝通技能,分享信息，思想和感情的任何過程口頭語言，書面語言，形體語言發(fā)送——接受者 信息 渠道 噪音（阻止理解和準(zhǔn)確解釋信息的障礙） 反饋 環(huán)境,基本商業(yè)知識(shí),公司經(jīng)營模式。文化和理念。公司歷史、短，中，長期目標(biāo)、各種規(guī)定和制度主要部門介紹。產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品線、產(chǎn)品特性和產(chǎn)品益處。行業(yè)趨勢是什么?你的客戶有哪些?他們采購你的產(chǎn)品派什么用途?你的公司處于行業(yè)什么位置?另外，還

3、要了解競爭對(duì)手的情況。,正直和信用,老老實(shí)實(shí)對(duì)客戶。老老實(shí)實(shí)對(duì)公司。老老實(shí)實(shí)對(duì)同事。老老實(shí)實(shí)對(duì)老板。老老實(shí)實(shí)對(duì)合作伙伴。小心承諾，不要超出你能兌現(xiàn)的范圍。,技術(shù)知識(shí),產(chǎn)品知識(shí) 需求分析和系統(tǒng)分析 行業(yè)解決方案,競爭銷售法,前提：產(chǎn)品日益同質(zhì)化的市場環(huán)境下，如何建立自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，是每一個(gè)銷售人員必須面對(duì)的問題，學(xué)習(xí)和應(yīng)用競爭銷售法能幫助銷售人員更好地分析情況，贏取顧客。,三方面分析競爭對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn),你的產(chǎn)品比對(duì)手強(qiáng)在哪里

4、?你的產(chǎn)品與對(duì)手在哪些方面相同?對(duì)手的產(chǎn)品比我們強(qiáng)在哪里?,競爭銷售法的目的,提升自己產(chǎn)品在顧客眼中的好感，而不是攻擊對(duì)手的產(chǎn)品，否則會(huì)有貶低對(duì)手之嫌。,競爭銷售法主要技巧,運(yùn)用FAB分析法(特征——優(yōu)點(diǎn)——利益)來突出自己產(chǎn)品的附加值。,FAB分析法具體步驟,首先要辨別顧客的需求。然后用FAB分析法來支持需求，確認(rèn)需 求。接下來開始比較。重點(diǎn)要把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢與對(duì)手產(chǎn)品的弱勢相比較。,進(jìn)攻式銷售應(yīng)具備以下要素,熱情、很強(qiáng)

5、的影響力，并引用參考對(duì)象；經(jīng)常使用自己的產(chǎn)品名稱；把自己的產(chǎn)品與顧客的直接利益相聯(lián)系，特別是那些能滿足顧客需求的特點(diǎn)；強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品好的一面，而不是對(duì)手產(chǎn)品的負(fù)面；表明對(duì)手的產(chǎn)品并不差，只是你的產(chǎn)品更加適合顧客的特殊需求。,防守性銷售,把自己的產(chǎn)品稱為“它”；使用激烈的身體語言；陳述對(duì)手產(chǎn)品的缺陷；提到對(duì)手產(chǎn)品的名字。,產(chǎn)品在銷售中與對(duì)手相比可能有三種情形,你的產(chǎn)品劣于競品。與競品相當(dāng)。 優(yōu)于競品。,你的產(chǎn)品劣

6、于競品,顧客主要使用對(duì)手的產(chǎn)品。 這種情形下： 首先要滿足對(duì)手正在滿足的需求． 然后采取進(jìn)攻的姿態(tài)，使你的產(chǎn)品優(yōu)于 對(duì)手的產(chǎn)品。,與競品相當(dāng),顧客使用你的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品的機(jī)會(huì)基本相同。 在這種情況下： 你必須強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品能滿足需求。 然后以一種策略來突出使用你的產(chǎn)品帶來的好處要優(yōu)于對(duì)手的產(chǎn)品，同時(shí)還可以調(diào)查顧客是否還有其他的需求。,優(yōu)于競品,顧客主要使用你的產(chǎn)品。 在這種情況下：

7、你必須繼續(xù)建立產(chǎn)品在顧客心中的良好形象，在你的產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品之間建立更大的距離。 要顯示你的產(chǎn)品是如何滿足顧客的需求 的，并且表明你的產(chǎn)品所能提供的附加值。,競爭銷售法把握要點(diǎn),分析情況策略戰(zhàn)術(shù),分析情況,顧客目前正在使用什么產(chǎn)品？為什么顧客會(huì)喜歡這個(gè)產(chǎn)品，他的需求是什么？我們的競爭產(chǎn)品是如何滿足這一需求的?,策略,進(jìn)攻!!,戰(zhàn)術(shù),以長處去攻擊長處積極的態(tài)度與形象,產(chǎn)品展示技巧實(shí)戰(zhàn),把握展示重點(diǎn)通過證明說服您的客戶

8、產(chǎn)品展示技巧,生產(chǎn)設(shè)備銷售重點(diǎn),生產(chǎn)率的高低是選購的關(guān)鍵點(diǎn)投資報(bào)酬率 穩(wěn)定性,通過證明說服您的客戶,證據(jù)是最有力的說服工具 找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn)準(zhǔn)備針對(duì)銷售重點(diǎn)的證據(jù),證明的方法,實(shí)物展示（看的到，摸得到）專家的證言視角的證明 （照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果）。推薦信函，保證書，客戶的感謝信 統(tǒng)計(jì)及比較資料成功案例公開報(bào)道,銷售過程管理的方法,具體將銷售目標(biāo)分配，分解，分析給銷售人員配合各項(xiàng)銷售與

9、推廣計(jì)劃，來協(xié)助業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商完成月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷售目標(biāo)。 是要對(duì)銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問題，立即解決。,銷售過程管理的畫分,業(yè)務(wù)員與辦事處主任要進(jìn)行每日追蹤 (也可說是自我管理).中層主管要掌握每周進(jìn)度.高層主管則須控制每月管理，至于經(jīng) 營者則只要看成果即可.,業(yè)務(wù)人員自我管理,了解公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策。每日工作計(jì)劃：包括

10、計(jì)劃拜訪的客戶及區(qū)域、拜訪的時(shí)間安排、計(jì)劃拜訪的項(xiàng)目或目的(開發(fā)新客戶、市場調(diào)研、收款、服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他)。 每日工作報(bào)告：每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實(shí)績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動(dòng)態(tài)。,銷售主管管理,了解業(yè)務(wù)員每日銷售計(jì)劃及報(bào)告就各種目標(biāo)值累計(jì)達(dá)成的進(jìn)度加以追蹤 拜訪的實(shí)績進(jìn)行成果評(píng)估，并了解拜訪客戶時(shí)花費(fèi)的費(fèi)用，以評(píng)價(jià)推銷的效率 召集業(yè)務(wù)員進(jìn)行個(gè)別

11、或集體面談，以便掌握深度的、廣度的市場信息,銷售會(huì)議,早會(huì)、晚會(huì)及周會(huì) 解了各個(gè)業(yè)務(wù)員的工作情況后，業(yè)務(wù)主管要對(duì)那些業(yè)績差的業(yè)務(wù)員和新業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度及效率，隨時(shí)給予指導(dǎo)、糾正和幫助。,銷售經(jīng)理管理,掌握人(業(yè)務(wù)員)、事(報(bào)表及會(huì)議)、地(現(xiàn)象和問題)、物(產(chǎn)品和貨款)。對(duì)公司目標(biāo)成敗負(fù)責(zé)對(duì)整體負(fù)責(zé)區(qū)域維系，開發(fā)。對(duì)公司交辦事項(xiàng)負(fù)責(zé),界定營銷三角色,決策層——營銷總經(jīng)理管理層——營銷經(jīng)理執(zhí)行層——基層業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)員任務(wù)界定,

12、做好調(diào)查工作塑造良好的第一印象選擇切入點(diǎn)和市場策略處理好銷售相關(guān)方面的關(guān)系,如何做好市場調(diào)查工作,調(diào)查市場即調(diào)查需求 調(diào)查競爭對(duì)手。 調(diào)查自己的公司及產(chǎn)品。 調(diào)查產(chǎn)品的市場競爭狀態(tài),塑造良好的第一印象,做好衣著打扮；加強(qiáng)與顧客的感惰聯(lián)絡(luò)；注意日常生活、工作中的禮儀。,選擇切入點(diǎn)和市場策略,確定市場狀況、市場性質(zhì)。確定營銷4P策略。,確定市場狀況、市場性質(zhì),新市場：采用拉式或推式營銷。二次開發(fā)市場：必須改變形

13、象或推出新產(chǎn)品。成見性市場：應(yīng)多從溝通上入手，如品嘗、試用、到生產(chǎn)現(xiàn)場參觀等。封閉性市場：應(yīng)加大促銷力度，用利益打開經(jīng)銷商和消費(fèi)者的缺口。搞好公共關(guān)系，讓消費(fèi)者認(rèn)可和接受。,確定市場狀況、市場性質(zhì),群雄并舉市場：這樣的市場屬多家競爭，可采用滲透價(jià)格，加大促銷力度。寡頭壟斷市場：擠垮對(duì)方的時(shí)候也就是新競爭對(duì)手進(jìn)入的時(shí)候。衛(wèi)星城市場：其消費(fèi)趨勢受大城市影響，應(yīng)做好都市市場的占領(lǐng)與宣傳工作，以都市流行產(chǎn)品來迎合衛(wèi)星城市場的消費(fèi)者。,確

14、定營銷4P策略,有效整合產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略。,處理好銷售相關(guān)方面的關(guān)系,指導(dǎo)經(jīng)銷商搞經(jīng)營 指導(dǎo)經(jīng)銷商疏通與當(dāng)?shù)卣毮懿块T的關(guān)系。 管理好自己。,營銷經(jīng)理任務(wù)界定,制定區(qū)域市場發(fā)展戰(zhàn)略擬定銷售計(jì)劃，并加強(qiáng)對(duì)計(jì)劃的實(shí)施控制工作抓住管理業(yè)務(wù)員的重點(diǎn)學(xué)會(huì)開會(huì)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的指導(dǎo)做好貨款回收管理,制定區(qū)域市場發(fā)展戰(zhàn)略,制定市場調(diào)查規(guī)劃，確定調(diào)查目的、項(xiàng)目、計(jì)劃，公正合理地利用情報(bào)并上升為決策。確定現(xiàn)有商品的銷貨重點(diǎn)，開發(fā)新

15、市場，改善商品的外觀、包裝，調(diào)整售價(jià)，擴(kuò)大銷售渠道，并考慮改變現(xiàn)有政策對(duì)市場產(chǎn)生的影響。確定新產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)員的市場調(diào)查，分析顧客與市場，了解本企業(yè)產(chǎn)品的競爭力、銷售政策、價(jià)格策略，確立廣告宣傳預(yù)算，對(duì)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。,制定區(qū)域市場發(fā)展戰(zhàn)略,確定銷售渠道策略：選擇性銷售政策、密集性銷售政策、專賣性銷售政策。另外，還要考慮渠道本身的成本、分布以及是否能夠開拓市場等因素。確定銷售價(jià)格策略，除正常的定價(jià)外，銷售價(jià)格的管理

16、還有兩個(gè)方面： 防止低價(jià)銷售，引導(dǎo)實(shí)施非競爭價(jià)格。 折扣政策。確定廣告宣傳策略，首先，經(jīng)理應(yīng)該熟悉企業(yè)整體營銷計(jì)劃并將廣告宣傳納入其中；其次，確定廣告的目的：使顧客產(chǎn)生心理作用，引發(fā)其潛在欲望，從而采取購買行動(dòng)，打開企業(yè)知名度，通過銷售促進(jìn)，誘發(fā)顧客新的需求。,擬定銷售計(jì)劃，并加強(qiáng)對(duì)計(jì)劃的實(shí)施控制工作,核準(zhǔn)市場容量并根據(jù)市場容量確定任務(wù)分配量。擬定的銷售計(jì)劃要符合企業(yè)整體經(jīng)營計(jì)劃，依據(jù)生產(chǎn)能力、進(jìn)貨能力、設(shè)備能力，落實(shí)

17、每個(gè)人的工作計(jì)劃，符合公司整體利益并擬定利潤計(jì)劃。制定相關(guān)銷售計(jì)劃表。抓住銷售計(jì)劃管理的重點(diǎn)，檢查生產(chǎn)、資金、商品、銷售計(jì)劃是否合理，分析商品類別，評(píng)價(jià)銷售業(yè)績。,抓住管理業(yè)務(wù)員的重點(diǎn),銷售額及訂貨量是否增加；新客戶開發(fā)及老客戶拜訪情況如何；公司盈利產(chǎn)品的銷售是否增加；失去的客戶能否挽回；貨款回收是否及時(shí)；銷售方式能否配合公司的計(jì)劃；銷售情報(bào)的匯報(bào)是否屬實(shí)；是否努力控制、節(jié)約促銷費(fèi)用；對(duì)于經(jīng)銷商的指導(dǎo)是否適當(dāng)。,學(xué)會(huì)

18、開會(huì),開會(huì)的目的會(huì)議內(nèi)容會(huì)議時(shí)間控制,加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的指導(dǎo),提供市場情況以引導(dǎo)正確的銷貨活動(dòng)，排除進(jìn)貨上的浪費(fèi)，幫助加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品的銷售。提供同行業(yè)的情況，并幫助采取適當(dāng)?shù)慕?jīng)營對(duì)策。加強(qiáng)產(chǎn)品陳列的指導(dǎo)，增強(qiáng)產(chǎn)品的展示效果。對(duì)經(jīng)銷商及其人員加強(qiáng)銷售技術(shù)訓(xùn)練。指導(dǎo)經(jīng)銷商不要做價(jià)格的競爭者，而要在提供服務(wù)、接待上下功夫。指導(dǎo)科學(xué)存貨，加強(qiáng)對(duì)商品的管理。指導(dǎo)經(jīng)銷商做好廣告管理活動(dòng)。,做好貨款回收管理,除客戶的營業(yè)額、貨款回收賬簿外，