[教育]長虹電器頂尖營銷人員必備的素質(zhì)、能力和心態(tài)

1、,頂尖營銷人員必備的素質(zhì)、能力和心態(tài),長虹多媒體產(chǎn)業(yè)公司培訓部2007年4月,問 好—— 講師：各位朋友、各位同事，大家下午好！學員：長虹好！Ye!,21世紀的企業(yè)競爭靠什么取勝？,產(chǎn)品？技術(shù)？人才？,21世紀的企業(yè)競爭靠什么取勝？,學習力——企業(yè)競爭最終的決定力！,一直以來，我們都認為企業(yè)的市場競爭實質(zhì)上是產(chǎn)品的競爭，產(chǎn)品的競爭其實就是技術(shù)的競爭，而技術(shù)的競爭一定要歸結(jié)到人才的競爭上。所以，我們從前總是將企業(yè)的競爭最終歸

2、結(jié)到人才的競爭上。但是，最新的學習型組織理論告訴我們，企業(yè)的競爭最終一定是學習力的競爭。,學習力——企業(yè)競爭最終的決定力,企業(yè)的競爭最終是學習力的競爭,因為，人才是有時間性的。你只能保證自己今天是人才，卻無法保證明天的你依然是一個人才。復旦大學原校長楊福家教授提出，今天的大學生從大學畢業(yè)剛走出校門的那一天起，他四年來所學的知識已經(jīng)有50%老化掉了。當今世界，知識老化的速度和世界變化的速度一樣，越來越快。所以，為了使你在明天依然是一

3、個貨真價實的人才，一定要有學習力作為你的后盾。,企業(yè)的競爭最終是學習力的競爭,每一個人才背后，一定要有很強的學習力做為支撐物。如果你的學習力每況愈下，那你很可能從一個“人才”變成你的企業(yè)乃至社會的一個“包袱”。人才其實是一個動態(tài)的概念，它不是一成不變的，不是永恒的。它需要不斷地晉級，不斷地發(fā)展，只有人才的學習力不斷地加強，不斷地提高，才能保證人才的新鮮，這樣的人才才是信息時代的人才，才是真正意義上的人才。,企業(yè)的競爭最終是學習力的競爭

4、,所以，人才競爭的背后隱藏著學習力的競爭。對企業(yè)來說，尤其如此。企業(yè)一定要努力建立自己的學習型組織，只有這樣的組織才能使企業(yè)在未來的競爭中居于不敗之地。企業(yè)要致力于提高整個企業(yè)組織的素質(zhì)，要努力修煉成為學習型組織，這樣才能從根本上提升企業(yè)的競爭力?？傊?，不論是聰明的企業(yè)領(lǐng)導還是聰明的家長，對你的員工、對你的子女重視的不應(yīng)僅僅是文憑上的學歷，更重要的是他是否具有足夠強的學習力。,樹根理論,什么是樹根理論,如果將一個企業(yè)比作一棵大樹，學習

5、力就是大樹的根，也就是企業(yè)的生命之根。這就是樹根理論。,樹根理論的意義,樹根理論告訴我們，評價一個企業(yè)在本質(zhì)上是否有競爭力，不是看這個企業(yè)取得了多少成果，而是要看這個企業(yè)有多強的學習力。這就像我們觀察一棵大樹的生長情況一樣，不能只看到大樹郁郁蔥蔥、果實累累的美好外表，因為無論有多么美的外表，如果大樹的根已經(jīng)爛掉，那么眼前的這些繁榮很快就會煙消云散。,樹根理論的意義,所以，一個企業(yè)短暫的輝煌并不能說明其有足以制勝的競爭力，反而會讓人心生

6、悲哀。學習力才是企業(yè)的生命之根，企業(yè)一定要精心培植自己的根，讓自己的根越來越深厚、越來越堅強，只有這樣，才能在以后可能遭遇的種種風雨中挺立不倒。小孩子學習也是這樣，只有擺正了學習態(tài)度，只有從內(nèi)心真正認識到了學習的重要性，他才可能堅持不懈地去努力，才可能獲得成功。,樹根理論的意義,企業(yè)一定要明確學習力的重要性。雖然我國有一些企業(yè)一直在這方面做得很好，比如一些優(yōu)秀的國營企業(yè)，一些優(yōu)秀的三資企業(yè)和一些優(yōu)秀的民營企業(yè)。他們很重視培養(yǎng)自己的學習力

7、，經(jīng)常不定期的開展各類學習活動。但是，從總體上來說，我國還有更多的企業(yè)需要正視自己組織的學習力，需要建立有效的學習型組織來提升自己的學習力。,●一個人、一個組織是否有很強的學習力，完全取決于這個人、這個組織是否有明確的奮斗目標、堅強的意志和豐富的理論知識以及大量的實踐經(jīng)驗。,學習力三要素,學習力是由三個要素組成的。這三個要素分別是學習的動力、學習的毅力和學習的能力。學習的動力體現(xiàn)了學習的目標；學習的毅力反映了學習者的意志；學習的

8、能力則來源于學習者掌握的知識及其在實踐中的應(yīng)用。,● 這個模型揭示了學習力和其三要素的內(nèi)在聯(lián)系。這個模型告訴我們，學習力是其三個要素的交集，只有同時具備了三要素，才能成為真正的學習力。●當你有了努力的目標，你只是具備了“應(yīng)學”的動力；●當你具備了豐富的理論和實踐經(jīng)驗，你僅僅具有了“能學”的力量；●而當你學習的意志很堅定的時候，你不過是有了“能學”的可能性?！裰挥袑⑷吆隙鵀橐唬瑢⑷呒谝簧?，你才真正地擁有學習力。,學習力模型,

9、青蛙現(xiàn)象,青蛙現(xiàn)象實際上是一個實驗。19世紀末康奈爾大學的幾個教授把一只青蛙扔進沸騰的油鍋里，青蛙非常敏捷地一下跳出來，沒有被煮死。隨后，教授們又把這只青蛙放進一只裝了溫水的大鐵鍋里，下面點著小火。這只青蛙感覺暖洋洋的，很舒服。溫度在逐漸升高，它毫無感覺，仍然悠然自得。直到溫度已經(jīng)升得很高了，青蛙才開始感到有點燙，但是它體內(nèi)能量已經(jīng)耗盡，肌肉已經(jīng)僵硬，所以它跳不出來，被煮死了。,青蛙現(xiàn)象,這個實驗告訴我們，一些突變事件往往容易引起

10、人們的警覺，而易致人于死地的卻是在自我感覺良好的情況下，對實際情況的逐漸惡化沒有清醒地察覺，沒能及時作出反應(yīng)，當感覺危機臨頭了，再想挽救已經(jīng)來不及了。很多企業(yè)就是這么被煮死的，有的企業(yè)在臨陣處死以前，自我感覺還那么好。,學習型組織企業(yè)文化的6大特征,長虹集團簡介,品牌主張,,● 公司創(chuàng)業(yè)于1958年，1972年開始研發(fā)、制造電視機● 多元化產(chǎn)業(yè)：數(shù)字電視、網(wǎng)絡(luò)、商用電子、生活家電、空調(diào)、 冰箱、IT、手機、數(shù)碼、

11、電源、部品、房產(chǎn)、軍品● 在綿陽、成都、中山、南通、長春、合肥等地建立工業(yè)園● 在深圳、上海、成都、美國硅谷設(shè)立創(chuàng)研中心● 中國平均每5臺正在使用的彩電中， 有一臺來自長虹,長虹印象,連續(xù)17年全國銷量第一長虹－《世界品牌500強》，品牌價值437.55億元連續(xù)20年獲用戶滿意企業(yè)、 用戶滿意產(chǎn)品,,可靠性技術(shù)夯實根基,消費者壯大市場,,品牌枝繁葉茂,,,量子技術(shù),核心競爭力,,－可靠性技術(shù),

12、長虹多媒體業(yè)務(wù)群,長虹多媒體產(chǎn)業(yè)公司，是長虹電器股份有限公司控股的模擬子公司,多媒體產(chǎn)業(yè)組織架構(gòu),公司理念：創(chuàng)新求是，系統(tǒng)奪冠服務(wù)理念：用心服務(wù)，創(chuàng)造完美特服熱線：4008-111-666,長虹多媒體業(yè)務(wù)群,業(yè)務(wù)范圍：　　主要從事數(shù)字電視、液晶、等離子、投影、DMB移動電視、商用電子、數(shù)字網(wǎng)絡(luò)、生活家電等產(chǎn)品的研發(fā)、制造、營銷、推廣和系統(tǒng)集成。技術(shù)研發(fā)：　　專業(yè)研發(fā)人員2000余人，長虹研究院院士13人，中高級專業(yè)人才占比超過

13、80%。為用戶提供端到端的產(chǎn)品和系統(tǒng)解決方案。市場營銷：　　分布于全國的12個運營中心，200余個營銷機構(gòu)，10000余家專業(yè)門店和30000余個營銷網(wǎng)點，15000名業(yè)務(wù)代表，以消費者為中心，加快市場營銷?！　〉侥壳埃^1億名會員長期以不同的方式，服務(wù)于長虹品牌。技術(shù)服務(wù)：　　遍布全國市、縣、鎮(zhèn)、村的12000余個服務(wù)網(wǎng)點24小時持續(xù)運行，20000多名服務(wù)工程師全天候為用戶提供技術(shù)升級、產(chǎn)品保養(yǎng)和維護服務(wù)。,經(jīng)典產(chǎn)品,差

14、異性產(chǎn)品,競爭力,● IF國際大獎● 中國創(chuàng)新設(shè)計紅星獎● 中國工業(yè)設(shè)計金獎● CCTV創(chuàng)新盛典年度大獎● 中國十佳平板● 中國消費者滿意第一品牌● 長虹電視連續(xù)16年中國市場占有率第一名● 長虹電視終端競爭力中國第一強,,口碑營銷,體驗營銷,品牌營銷,概念營銷,,,,資源,資源,,,研發(fā),制造,服務(wù),銷售,,經(jīng)銷商,供應(yīng)商,政府,多門類,多品牌,公眾,資源,資源,推廣,,品牌延展,資源整合,長虹品質(zhì) 感觀見證,,系統(tǒng)創(chuàng)

15、新,,,,1080P,,品牌營銷,★如何成為頂尖營銷人員？,問題： “當今世界有60億人口，請問有多少人是推銷員？”,答案： 60億。 現(xiàn)在世界上每個人都是推銷員，每天都在行銷，推銷自己的觀念、理想、理念、產(chǎn)品、公司、企業(yè)遠景、個人使命、做人處事的原則……,銷售很有前途,如果沒有交易活動，那么整個商業(yè)就會停滯不前。如果沒有人賣出東西，商業(yè)就等于零。銷售是企業(yè)生存和發(fā)展的手段。除非銷售發(fā)生，否則什么都

16、不會發(fā)生。任何時候都會產(chǎn)生銷售，銷售甚至發(fā)生在你去銀行貸款或是增加你的信貸額度時——你必須要把自己的償付能力賣給銀行家?！　∮涀。河肋h會有銷售！不是你通過“是”把什么賣給了顧客，就是顧客通過“不”把什么賣給你！,銷售很有“錢”途,大家都知道，只要能夠把銷售工作做得很出色，那么銷售員的收入水平便會高于社會的平均水平。諸多的公司經(jīng)理都是從普通的銷售人做起的，通過兢兢業(yè)業(yè)的銷售工作，他們培養(yǎng)了敏銳的嗅覺和市場洞察力，培養(yǎng)了與人溝通協(xié)

17、調(diào)的能力，更把自己培養(yǎng)成了堅忍不拔、百折不撓的斗士，這些優(yōu)秀的品質(zhì)最終幫助他們成就了非凡的事業(yè)。,銷售是從貧窮到富有的最佳途徑,世界上所有的財富都源于買賣，如果你不懂得滿足客戶需要，你就無法銷售；如果你沒有說服力、影響力，你也無法銷售；如果你不懂得售后服務(wù)，那你就無法銷售；如果你不懂得傾聽，那你就更是無法銷售。一個人從貧窮到富有的最好途徑是干銷售。因為干這行不需要你有很高的學歷、雄厚的資金、出眾的相貌，也不需要你擁有很多的專業(yè)知識和專

18、業(yè)技能，它只需要你的勤勞和智慧。只要能把東西賣出去，你就獲得了一次成功并賺到了相應(yīng)的錢。據(jù)統(tǒng)計，80%以上的富翁都做過推銷員。美國管理大師彼德.杜拉克曾經(jīng)說過：“未來的總經(jīng)理，有99%將從銷售人員中產(chǎn)生?！笔澜缰娜A人富豪，如香港的李嘉城、臺灣的蔡萬霖、王永慶等等，皆出身推銷員。他們以有限的學歷，經(jīng)由推銷員工作，成就了他們的事業(yè)王國。王永慶賣米起家，利用其靈活的經(jīng)營手段，成就其米王國；蔡萬霖與其兄蔡萬春從賣醬油起家成為世界十大富翁。

19、比爾.蓋茨在他的自傳中曾經(jīng)談起他之所以會成功不是因為他很懂電腦，而是因為他會銷售。他曾經(jīng)銷售軟件達六年之久，才開始從事管理工作。很多大企業(yè)家在培養(yǎng)他們的子女成為接班人的時候，也訓練他們從推銷做起。假如你要賺錢，就要學會推銷。不僅如此，一些政要人士也出身銷售。香港現(xiàn)在的特首曾蔭權(quán)做過推銷員；美國的商務(wù)部長古鐵雷斯原來是家氏公司的銷售代表，后來逐漸成長為這個食品帝國的分公司總經(jīng)理、首席執(zhí)行官。,他就是周嶸,從每日收入不足10元到每小時收

20、入逾6000元；從一個在深圳40天找不到工作到一個擁有20多家分公司、2000多名員工的老板；從一個初中生到站到中大、北大、清華等知名學府講臺上的老師；從一個默默無聞的打工者到擁有深圳特區(qū)之子、深圳專家聯(lián)合會專家、中國十大培訓領(lǐng)袖等光榮稱號。周嶸老師曾擔任過數(shù)家公司的銷售顧問、市場總監(jiān)及營銷副總，有在深圳十多年從基層業(yè)務(wù)做起，銷售二十多種產(chǎn)品的豐富經(jīng)驗。從最初做銷售掘得第一桶金后，他先后投資80余萬元致力于各種先進理念及實踐精華的研究

21、與學習。2000年向大陸引入培訓界頂尖大師陳安之老師，引爆國內(nèi)的成功學教育。2003年7月創(chuàng)建聚成學習王牌，被業(yè)界稱之為“中國培訓史的又一次革命”，他與國內(nèi)國際數(shù)十位名師合作，并投資數(shù)十萬的資金向世界級的大師安東尼·羅賓、博恩·崔恩、喬·吉拉德、原一平、柴田合子、陳明莉、湯姆·霍普金斯、哈維·麥凱等學習研究銷售理念及實踐精華，在掌握其精髓的同時付諸于實踐。近年來，周嶸老師在全國各地巡回

22、演講1000余場，幫助數(shù)十萬人次近4000家企業(yè)增強競爭力，在不同程度上提升業(yè)績、增加收入，受到企業(yè)和學員的廣泛好評！。“實戰(zhàn)全憑真功夫，能賣才是硬道理”！--高效、實踐、實用是周老師課程的宗旨。周嶸老師現(xiàn)任中國營銷協(xié)會理事，中華企業(yè)人才培訓學院深圳中心營銷部主任，聚成企業(yè)管理顧問有限公司副總裁，百思特實路銷售訓練機構(gòu)總裁。,頂尖營銷人員必備的素質(zhì),1、健康案例：《來自中南海的健康長壽讀本》,頂尖營銷人員必備的素質(zhì),2、禮儀,銷什

23、么？,自己,1、世界汽車銷售第一人喬.吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；2、販賣任何產(chǎn)品之前，首先販賣的是你自己；3、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身；4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話像是外行，那么，客戶根本不會愿意跟你談下去。你的業(yè)

24、績會好嗎？6、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。 注：產(chǎn)品——產(chǎn)品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西；營銷學中的產(chǎn)品概念不同于我們?nèi)粘Ｉ钪兴f的產(chǎn)品；既包括有形產(chǎn)品，還包括服務(wù)思想等無形產(chǎn)品。,提醒：1、為成功而打扮，為勝利而穿著。2、銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。,售什么？,觀念觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。念——信念，客戶認為的事實。,1、賣自己想賣的容易，還是賣顧客想

25、買的比較容易呢？2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合他；4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。,提醒：1、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；2、我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最合適的。,買什么？,感覺,1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；2、感覺是

26、一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體；4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒鞘圬泦T跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套西服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。 在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包的

27、“鑰匙”了。,賣什么？,好處 好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。,1、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；2、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品，一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產(chǎn)品

28、或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝！,頂尖營銷人員必備的素質(zhì),3、自信●所謂“自信”就是對自我力量的充分肯定的心理，即相信“我能行”?！褡孕拍苁谷擞赂?、能使人具有克服困難的勇氣和自強不息的力量、能使人發(fā)揮自己的潛能等?！駩鄣仙?jīng)說過這樣一句話：“自信是成功的第一秘訣，正因為對自己有信心，才能讓自己走向成功之路。” ●你對自己有信心，那么你就對人生有信心，對人生有信心，那么你就可以改變?nèi)?/p>

29、生 。●自卑的表現(xiàn)：自慚形穢，總覺得自己不如別人；自暴自棄，悲觀失望；自我埋沒，缺乏信心等。,自信是成功的基石,對于任何一個銷售員來說，信心都是成功的最基礎(chǔ)、最關(guān)鍵的因素。成功者之所以成功，是因為他們永遠對自己的未來充滿自信，充滿希望。思路決定出路。一個人只有相信自己能夠做好手中的事情，才有可能真正做好手中的事情，只有相信自己可以克服面臨的困難，才有可能真正地克服困難。一個銷售人員，信心十足，認為自己能行，努力做下去就會真的行；如

30、果沒有信心，認為自己不行，不去努力做，結(jié)果就會真的不行。信心是做好銷售的動力源泉。每個人的身上都會存在兩種力量——信心和害怕。作為銷售人員，要想獲得成功，就需要不斷強化自己的信心；需要立即行動，將害怕、怯懦的思想從心中永遠消除。,增加自信和勇氣的方法,相信自己。最好把“我能行”貼在鏡子上，每天大聲喊上幾遍。多與樂觀自信的人交往。人的情緒是可以傳染的。堅定信心。一個人只要不斷地強化和堅定自己的信心，就會變得越來越有信心。做自己的主

31、宰。坦誠面對自我挑戰(zhàn)。勤奮工作。實力是產(chǎn)生信心的基礎(chǔ)。,自信的人共有的特征,活潑、坦誠、虛心、大度、輕松、言行一致、開放、幽默、勇敢、果斷等。,舍我其誰的王者霸氣—— 鄧亞萍“我自信，我成功” 如果說是熱愛把身高僅149厘米（作為運動員可謂“先天不足”）的鄧亞萍領(lǐng)進了乒乓球王國，那么，敢想敢干、不斷超越的執(zhí)著追求則吹響了她奪取一枚又一枚金牌的進軍號角。她在訓練和比賽中都有一種“舍我其誰”的“王者之氣”，所定下的目標就是打敗所有的

32、對手，奪取冠軍。在16歲拿到了世界雙打冠軍后，她又樹立起“讓所有獎杯都刻上中國人的名字，都刻上鄧亞萍的名字”的目標。令人贊嘆的是她1993年便成為名副其實的“大滿貫”冠軍得主。截止到1997年44屆世錦賽，她一共奪得18個世界和奧運冠軍，堪為中國之最。,自信快樂的跨欄王子——劉翔“隨便來，我不怕的” 雅典當?shù)貢r間2004年8月27日，在雅典奧運會男子110米欄決賽中，中國選手劉翔以12秒91奪得冠軍并平了世界記錄。這也是中國體育代

33、表團在奧運會田徑項目上的首枚金牌。下面是劉翔賽后接受記者的話： 隨便來，我不怕的。(第一輪比賽過后) 阿蘭約翰遜出局我當然很遺憾。(第二輪比賽過后) 沒關(guān)系，我的起跑很好。(第三輪比賽過后，記者問他起跑是否有點慢) 沒想到今天會跑得這么這么的快，沒有超風速吧。(決賽過后),“要和自己斗”的“楊旋風”——“我是楊揚，相信自己” 在2002年的鹽湖城冬季奧運會上，楊揚為中國人成功地完成了零的突破，摘得了兩枚金牌。比賽后

34、楊揚告訴記者的第一句話是——“我就是要和自己斗。”這名充滿自信的女孩從來就沒有服輸?shù)臅r刻?！拔抑酪晕移綍r的水平絕對比不過付天宇和王蒙，但我不想輸，相信自己有著絕對的比賽經(jīng)驗和應(yīng)變能力，應(yīng)該說今天我超水平發(fā)揮了，能取得這枚金牌我相當滿意，這說明一個人努力了，就一定會超越自我，達到更高的完美境界?！?（ “我是楊揚，相信自己”。這是楊揚在比賽中，心里不斷地對自己說的一句話）,所以，對自己、對公司、對產(chǎn)品要有信心。如果連自己都不相信，還能說

35、服別人？,頂尖營銷人員必備的素質(zhì),4、激情●戀愛中的男孩和女孩●生活需要激情，工作離不開激情，同樣，我們在面對客戶，促成成交的過程中，激情是必不可少的銷售利劍。諸事順意的時候，情緒飽滿不算難事，難能可貴的是在經(jīng)受挫折和失意的時候還能打起十二分的精神，充滿激情。,4、激情,激情是與生俱來還是后天獲得？答案是：沒有誰是天生的冷漠者。接待客戶時，當你投入自己的熱情后，激情油然而生，你會發(fā)現(xiàn)你客戶的情緒也被你調(diào)動起來，他們也會變得熱情，這

36、將更有利于你們溝通。同時，你也會發(fā)現(xiàn)你身邊的同事也被你的激情所感染，他們工作變的很有活力。更神奇的是，你覺得自己充滿了自信和成就感，這些不都是你一直追求的嗎？如何獲得激情？其實很簡單。當你早上穿上衣服，準備出門上班的時候，別忘了對著鏡子露出你的八顆牙齒，然后微笑地說：I AM THE BEST，我今天一定會成功。工作的時候，請不要對你的笑容有所保留，開心地接待客戶。只要你這樣堅持面對十個客戶，漸漸地，你會發(fā)現(xiàn)你的工作狀況正在

37、發(fā)生翻天覆地的變化。,4、激情,憑借激情，員工們把枯燥乏味的工作變得生動有趣，使自己充滿活力，培養(yǎng)自己對自己職業(yè)的狂熱追求；憑借激情，員工們可以感染周圍的同事，讓他們理解自己、支持自己，從而擁有良好的人際關(guān)系；憑借激情，員工們更可以獲得上司的提拔和重用，贏得珍貴的成長和發(fā)展的機會。,頂尖營銷人員必備的素質(zhì),5、誠信●誠實營銷觀念 強調(diào)反對、防止、剔除商業(yè)欺詐，開展誠實營銷●案例：《長虹誠信等級管理辦法 》,關(guān)于在營銷公司開

38、展“誠信做人，誠實做事”的倡議,營銷系統(tǒng)的全體將士：長虹電器（中國）營銷公司以“創(chuàng)新求是，系統(tǒng)奪冠”為營銷理念，全員團結(jié)一心共同努力，創(chuàng)造了2005長虹營銷新輝煌。而今，長虹營銷將士又迎來了一個既充滿機遇又富有挑戰(zhàn)的2006年：平板電視的群雄紛爭、顯像管電視的輕薄變身、投影電視的升級換代……在決勝終端市場的戰(zhàn)斗中，我們長虹營銷人既需要具有勇者的無畏和智者的明斷之外，更需要擁有“誠信做人，誠實做事”的行動準則。在《長虹電器（中國）營

39、銷公司誠信等級管理辦法》發(fā)布之際，我們倡議：以長虹營銷的名義，從我、你、他開始，用誠實的信念和真誠的行動，感動自己、感動同事、感動客戶、感動消費者，讓全社會為之共鳴！,不騙人不騙己。巧欺騙不如笨誠實！雖然撒謊傷不了人，但撒謊的人會失去人們的信任；即便是最可敬的人撒謊，也會失掉尊嚴。再者受騙最深的人往往是欺騙自己的人；敗壞你名聲的不是別人的讒言，而是你自己的所作所為；當你損害別人利益的時候，同時更多地損害了你自己。善于了解自己。了解自己

40、的最好方法就是誠心地多問問別人，哪怕是別人的話對自己有所傷害，也要正確對待。對于別人所提的意見，有則改之，無則加勉。博得領(lǐng)導、同事、下級以及客戶的信任全憑你的忠誠與寬容，改正自己的錯誤全憑自己的真誠與勇氣，別人只能為你引路，不能替你走路，聰明的人是不會被自己絆倒兩次的。慎重交友。朋友是人生一大財富，與那些剛正不阿、誠實守信、博學多聞的人交朋友，終會受益匪淺；與那些諂媚奉承、心術(shù)不正、華而不實的人交朋友，定會帶來惡果。行動培育習慣，習慣

41、養(yǎng)成性格！,家庭、工作都要好。努力成為一個好父親、好母親、好丈夫、好妻子、好兒女、好女婿、好兒媳、好員工，一個不孝之子或不愛家庭的人，一定不會正確對待別人和努力工作。勿以惡小而為之，勿以善小而不為，學壞學好都是從小事開始，凡是違背道德的人，害人、害已、害家庭、害公司。自重者，然后人重；人輕者，由于己輕。創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。每位員工都應(yīng)該從自己開始做到公正、誠實、充滿責任感，從而快樂、勤奮地工作，并成為一個熱情洋溢、對自己的事業(yè)全力以赴

42、的人。按規(guī)范辦事。規(guī)范化是指把有效的方法或者技巧制度化。規(guī)范是一個組織或一個體系保持健康運行的基礎(chǔ)和保障；規(guī)范管理的過程，也是培養(yǎng)員工養(yǎng)成良好習慣的過程。但有規(guī)范不等于不創(chuàng)新，既定的制度不一定永遠正確。因此，我們提倡當制度與實際工作不相適應(yīng)時，勇于提出，修正制度并讓制度起到其應(yīng)有的對工作的促進作用，而不應(yīng)成為實際工作的阻礙。,當一個誠信的管理者。船載千斤，掌舵一人。各級管理者要做誠信的表率，正人先正己，以正己帶正人。牢記“承諾是金”，

43、但不能無原則的承諾，對承諾過的事，只要不違背原則就應(yīng)及時兌現(xiàn)；但若因違反了規(guī)章制度而不能兌現(xiàn)的，應(yīng)及時向?qū)Ψ浇忉屒宄Ｔ趯ο聦俚墓芾砩?，?yīng)與下屬建立公開的溝通渠道——既嚴格管理，又剛?cè)嵯酀Ｍ瑫r，要重視對人才的培養(yǎng)，不要將所有的事情都攬下來自己做，要努力做到不該用的權(quán)力不用、不該承諾的事情不承諾。誠信為本，以德興商。人品產(chǎn)品都要好。要獲得顧客的認同，需要有讓顧客滿意的員工；履行對客戶的諾言是信譽的保證；“幫助客戶成功，同時成功自己”！

44、不要由于個人的行為而損害了公司的品牌信譽；對客戶的誠意換取來的，不僅僅是本次交易的成功，更是“下次訂單的基礎(chǔ)”。我們提倡五心服務(wù)，即“熱心、貼心、誠心、精心、細心”。管理者的最高境界是“真、善、美”，我們向誠信者致敬!我們?yōu)檎\信者喝彩！我們相信，只要大家都做到“誠信做人，誠實做事”，我們的事業(yè)一定能蒸蒸日上，我們的隊伍一定能戰(zhàn)無不勝，系統(tǒng)奪冠！

45、 長虹電器（中國）營銷公司 黨、政、工、團 二零零六年六月二十六日,頂尖營銷人員必備的素質(zhì),6、知識面廣●在專業(yè)方面，銷售人員應(yīng)該是專家?！皲N售人員必須是“雜家”，要了解業(yè)界的發(fā)展趨勢

46、，業(yè)界的歷史與掌故，業(yè)界的時事，其他公司的產(chǎn)品。要盡可能多地了解客戶領(lǐng)域的知識，學會用客戶的術(shù)語講話?！皲N售人員的知識面越廣，銷售成功的機會越多。與客戶打交道，啥事都可能碰上。其自身的愛好和特長看起來與專業(yè)無關(guān)，但當客戶出現(xiàn)麻煩時，幫上一把，必能讓對方心生感激，刮目相看，為推銷成功打開局面。,【成功范例】,張強從美院畢業(yè)后，一時沒找到對口工作，便干起了房地產(chǎn)推銷員的差事。 3個月后，張強的推銷業(yè)績?nèi)匀粸榱?，按約定房地產(chǎn)公司不再

47、發(fā)底薪，他進退兩難，心急如焚。 一天，張強的一個大學同學向他提供了一個信息：有位熟人是某大學的教授，他住的宿舍樓正準備拆遷，還沒拿定主意買什么樣子的房子。他勸張強不妨去試一試。 第二天，張強敲開了教授的家門，說明了來意。教授客氣地把他讓到前廳。當時，教授上了中學的兒子正在支起的畫板架上畫著“靜物”。張強邊向教授介紹自己的房產(chǎn)情況，還不時地瞄上幾眼孩子的畫。,教授半閉著眼睛聽完張強的介紹。說，既然是熟人介紹來的，他可以考慮

48、考慮。張強通過交談，發(fā)現(xiàn)教授只是處于禮貌的應(yīng)和，對他所說的房子并沒有產(chǎn)生多大興趣，心里一時沒了譜，不知咋說才是，氣氛挺尷尬。 這時張強看到孩子的畫有幾處毛病，而這孩子卻渾然不知。便站起身來到孩子跟前，告訴他哪些畫得好，哪些畫得不好，并拿過畫筆嫻熟地在畫布上勾勾點點，畫的立體感頃刻就凸現(xiàn)出來了。孩子高興地拍著手說：“叔叔真是太棒了！”略懂繪畫的教授也吃驚地瞧著眼前的推銷員，禁不住贊道：“沒想到你還有這兩下子，一看就是科班出身，功底

49、不淺??！”他還感激地說，“有時候，我也看出孩子畫得不是那么回事兒，可我卻一知半解，不知怎么輔導，經(jīng)你這么一點撥，他就明白了，你真幫了我的大忙了！”,接下來，張強同教授頗有興致地談起了繪畫藝術(shù)，并把自己學畫的經(jīng)歷一一道來。他還告訴教授應(yīng)怎樣選擇適合孩子講講課。張強一番話，讓教授產(chǎn)生了好感，也開了眼界，連連點頭稱是。兩個人的談話越來越投機，教授更是高興得不得了。 后來，還是教授主動把話題扯到房子上來。他邊給張強端上一杯熱茶邊說：“這

50、些日子，我和其他幾個老師也見了不少推銷房產(chǎn)的，他們介紹的情況和你的差不多；我們也打算抽空去看看，買房子不是小事，得慎重?！?教授又看了張強一眼，接著說：“說心里話，我們當老師的就喜歡學生，特別是具有才華的。你的畫技真讓我佩服，十年寒窗，沒白燈下苦熬?。⊥瑯邮琴I房子，買誰的不是買，為什么不買你這個窮學生的呢？這樣吧，過兩天，我聯(lián)系幾個要買房的同事去你們公司看看，如果合適就非你莫屬，怎么樣？” 半個月后，經(jīng)過雙方切磋，教授學

51、校里的十幾名教師與張強簽定了購房合同。,頂尖營銷人員必備的能力,1、學習力,頂尖營銷人員必備的能力,2、溝通能力●溝通的重要性 你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力●溝通的目的 使你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對方接受●溝通的原則 多贏或者至少雙贏,頂尖營銷人員必備的能力,2、溝通能力●溝通應(yīng)達到的效果 ◇在溝通過程中讓彼此感覺良好 ◇讓對方感覺良好，感覺舒服，就比較容易達成你想得到的結(jié)果●溝

52、通三要素,溝通三要素,文字語調(diào) 肢體動作,頂尖營銷人員必備的能力,2、溝通能力●溝通的技巧　◇在溝通過程中是讓自己說得多好，還是讓對方說得多好？　◇如何讓別人說得更多呢？ 問！ 溝通要用問，銷售要用問，說服要用問。,頂尖營銷人員必備的能力,2、溝通能力●雄辯是銀，聆聽是金——聆聽的技巧 ◇聆聽是一種高度的贊美，同時又是一種禮貌，是對別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。 ◇聆聽能讓對方喜歡你

53、，信賴你。,聆聽技巧,1.是一種禮貌 2.建立信賴感 3.用心聽 4.態(tài)度誠懇 5.記筆記 6.重新確認 7.停頓3-5秒 8.不打斷插嘴,9.不明白追問 10.不要發(fā)出聲音 11.點頭微笑 12.眼睛注視鼻尖或前額 13.聽話時不要組織語言,聆聽四個層面,聽懂對方說的話聽懂想說沒有說出來的話聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話聽懂對方為什么說這句話有時比說什么更

54、重要,頂尖營銷人員必備的能力,2、溝通能力●肯定認同的技巧 ◇肯定認同是建立信賴感，達成交易的橋梁。,肯定認同技巧,你說得很有道理我理解你的心情我了解你的意思感謝你的建議我認同你的觀點你這個問題問得很好我知道你這樣做是為我好,頂尖營銷人員必備的能力,2、溝通能力●贊美的技巧 人都有一個共性，就是在受到別人贊美之后會極力維護這份榮譽，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們都會喜歡和真誠贊美他們的人接觸交往。,贊美技巧,真誠

55、發(fā)自內(nèi)心 閃光點具體 間接 第三者 及時　　公眾贊美,1、你真不簡單 2、我很欣賞你3、我很佩服你 4、你很特別,經(jīng)典四句,頂尖營銷人員必備的心態(tài),1、責任心◇一個員工要從事各自的工作，責任是不得不面對的一件事?！蟛煌穆殬I(yè)，對工作要負有不同的責任。醫(yī)生有救死扶傷的責任；教師有教書育人的責任；公務(wù)員有勤政為民的責任……◇因此，責任人人都有，人人都應(yīng)負，但是有責任的人未必有責任心。

56、◇而所謂工作責任心,就是對他人的支持，包括對同事和客戶以及對組織的支持和對工作的積極態(tài)度?！笠粋€人要做到對工作乃至國家有貢獻，有的不僅是責任，更重要的是要有一顆強烈的責任心?！笪覀儗Υぷ鳎绻现粮邔宇I(lǐng)導，下至一線職工，人人都對各自崗位的工作有一顆強烈的工作責任心，就會更好的做好本職工作，從而使公司以及個人都有所建樹。,頂尖營銷人員必備的心態(tài),2、事業(yè)心,提醒：你把今天的工作視為事業(yè)，在未來的三年五年以后你就擁有自己的事業(yè)；

57、你把今天的工作視為職業(yè)，在未來的三年五年以后你依然只有一份職業(yè)。,2、事業(yè)心,頂尖營銷人員必備的心態(tài),3、積極的心態(tài)決定成功的要素：●80%——態(tài)度●13%——技巧●7%——客觀因素,虛心決心雄心愛心恒心信心真誠氣魄果斷勇敢熱情主動忍耐寬容信念努力樂觀有目標進取心不怕失敗肯動腦筋人格魅力強烈愿望不折不撓……,口才遠見能力強計劃性人際關(guān)系……,運氣環(huán)境 天賦漂亮 背景

58、……,,態(tài)度,技巧,其他,80%,13%,7%,3、積極的心態(tài),3、積極的心態(tài),決定成功的10種積極心態(tài)：決心企圖心，即對達成自己預期目標的成功意愿 ◇一個頂尖的推銷員，他最優(yōu)秀的素質(zhì)是要有強烈的成交欲望； ◇一個運動員最優(yōu)秀的品質(zhì)是“永爭第一”的欲望； ◇一個優(yōu)秀足球前鋒最可貴的素質(zhì)是強烈的射門意識主動 ◇市場經(jīng)濟的本質(zhì)特性就是競爭，競爭的本質(zhì)特性就是主動地去獲取主動權(quán)。,3、積極的心態(tài),

59、決定成功的10種積極心態(tài)：熱情愛心學習自信自律頑強堅持,頂尖營銷人員必備的心態(tài),4、感恩的心態(tài) 俗話說，你怎么樣對待別人，別人就會怎么樣對你； 你付出多少，你就會得到多少。 當我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍人的時候，周圍的人同樣不會忘了感謝我們，感謝得越多，得到的越多。 感恩也意味著寬容，容則大，大則多。,4、感恩的心態(tài),●感激傷害你的人，因為他磨練了你的意志；●感激欺騙你的人，因為他增長了你