[教育]憶古軒家具小區(qū)銷售技巧_第1頁
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文檔簡介

1、憶古軒家居門店小區(qū)推廣策略!,小區(qū)銷售技巧,危機下的專賣店銷售……..,沒有人氣,就沒有生意…… 山不過來,我就過去…….,過去的銷售模式:良好形象——到位的宣傳——好的服務——引導消費者進店,消費者如何選購家具:廣告指引親朋介紹賣場感受,專賣店要走出去,把消費者請進來,把銷售的戰(zhàn)壕挖到消費者面前去! 銷售前移?。?銷售前移的好處有哪些呢?,1、讓品牌提前和消費者見面,2、讓品牌形象提前深入人心,3、提前告知品牌

2、優(yōu)惠信息,這就是我們俗稱的——掃樓….,掃樓其實只是小區(qū)銷售的一個環(huán)節(jié)……,系統(tǒng)的小區(qū)銷售戰(zhàn)術:1、組織2、調(diào)查3、實施4、引導5、銷售,,第一步:建立、組織一支精干、專業(yè)的小區(qū)銷售隊伍。,專職的小區(qū)銷售代表人數(shù)在10人左右,小區(qū)推廣經(jīng)理1名; 小區(qū)銷售代表以2人為一組進行小區(qū)業(yè)務運作;,小區(qū)銷售經(jīng)理的業(yè)務職責: 1) 負責建立小區(qū)推廣隊伍,招聘、并培訓小區(qū)推廣人員; 2) 負責小區(qū)推廣隊伍的日常過程管

3、理,建立健全部門管理制度; 3) 建立激勵制度,檢查、考核下屬員工;,4) 開展小區(qū)市場調(diào)研,制定小區(qū)推廣業(yè)務策略;5) 帶領團隊成員,全力以赴,達成專賣店銷售目標;6) 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣組與裝飾業(yè)務部、門店等其它部門的關系。,小區(qū)銷售代表的業(yè)務職責:1)開展小區(qū)調(diào)查,收集小區(qū)信息,并提交開發(fā)建議,整理后及時報經(jīng)理;2)對小區(qū)物業(yè)部門進行公關,與之建立良好的關系;3)負責小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待;,4)展開“掃樓式”入戶拜

4、訪,跟蹤、記錄、滿足住戶的需求;5)負責業(yè)主至專賣店展廳參觀行程的具體組織;6)發(fā)揮“意見leader”的作用,開展團購工作;7)負責小區(qū)售后服務工作,小區(qū)銷售代表的素質(zhì)要求:1、勤奮、吃苦耐勞2、口齒伶俐、思維敏捷3、形象較好、有一定親和力4、最好來自農(nóng)村、或者職高、高中、等學生,小區(qū)銷售代表的培訓:1、公司介紹、企業(yè)文化2、行業(yè)背景介紹、分析3、小區(qū)推廣的要點和戰(zhàn)術分解4、成功者的心態(tài)5、產(chǎn)品介紹6、客戶

5、服務的技巧,相關制度的建立:1、日常制度——三會制度2、業(yè)務制度——業(yè)務表格的填寫,第二步:進行小區(qū)普查,建立樓盤檔案,制作樓盤分布圖,,,1、樓盤分布、建筑商名稱2、樓盤的開盤時間、套數(shù)、主打面積3、樓盤的銷售情況4、樓盤的交房時間或裝修情況5 、物業(yè)公司名稱、物業(yè)主管的聯(lián)系方式6 、可否直接進駐宣傳7、進駐的裝修公司名稱8、有無競爭對手提前進駐,,第三步:進行樓盤分類、分析、評估,1、集資房特點:業(yè)主間較熟悉,

6、裝修時間集中,存在互相攀比的情況。 信息容易傳播,易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設的樓盤。,2、商品房特點: 裝修時間長,裝修檔次要求較高,零散,房東間關系相對封閉,信賴家裝公司。,3、拆遷戶、出租樓盤特點:裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊,裝修要求普遍不高,多為雙包制,求便型。,4、小別墅特點:裝修預算較高,多為家裝公司設計施工,分布零散,裝修時間較長,追求檔次和效果。,第四步:評估開發(fā)價值,確定進駐方

7、式,評估開發(fā)價值:1、樓盤的裝修和入駐狀況2、進駐宣傳的費用情況3、可能達成的銷售額,目前而言,進駐小區(qū)的方式有:,1、 設立臨時售點/展示區(qū),2、 與家裝公司聯(lián)合進駐,3、 與異業(yè)品牌聯(lián)合進駐,4、 宣傳:在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等,或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。 5、 公益廣告:贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語,贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座

8、椅、小區(qū)物業(yè)雜志。,6、 贊助小區(qū)舉辦的活動,如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。7、 雙休日展銷:利用雙休日期間,由推廣小組租用場地,展示產(chǎn)品。8、 人員散跑:小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。,小區(qū)不同時期的宣傳方式  1、 初期(小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段):?。?)小區(qū)建筑期:可能的話,可做一些巨幅宣傳,將一些巨幅(噴繪)掛在建筑的墻體上。,(2)樓盤銷售階段:重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關,多進行感情溝通,要

9、設法獲得業(yè)主檔案; 另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部,請其代為派發(fā);可能的話,將廣告牌、X架、小展架,放在售樓中心進行宣傳。,通過掌握的業(yè)主檔案,前期與業(yè)主可以進行電話溝通,了解業(yè)主初步的需求,并預約時間進行面對面溝通。,同時,可與物業(yè)管理處聯(lián)系,做一些公益廣告,如:贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅,提前進行預熱式宣傳。,2、中期(樓盤售完至集中裝修期間):是小區(qū)推廣的關鍵期,針對不同的小區(qū),確定不

10、同的進駐方式。,3、 后期(零星裝修期):通過電話溝通方式,與業(yè)主保持溝通,有意向者可上門服務。另外做好售后服務(上門指導使用),第五步:對物業(yè)管理處進行公關,爭取以較低的成本進駐,找到主管,溝通關系,往往花小錢,辦大事,在與物業(yè)部門協(xié)商的時候,先通過贊助進入,效果較好….,建立與物業(yè)部門的良好關系,保持勤拜訪十分重要,在開盤銷售前,一般最少2天要拜訪一次。,第四步:掃 樓,所謂的掃樓,就是挨家挨戶進行入室拜訪。,1、 入室宣傳

11、人員要注意商務禮儀,穿著整潔,彬彬有禮。千萬不能死纏爛打,業(yè)主反感時,要適可而止。,2、 入室拜訪,最好帶上一些禮品,如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。,3、 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案,能叫出名字更好—— “您好,李小姐,我是憶古軒紅木家居的,我有一些資料想給您看看。,4、 資料最好用一個紙袋,或塑料袋裝起來,顯得很“珍貴”,業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括:產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時

12、間安排表、業(yè)務員的名片等。,5、 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時,可以這樣說,“到時有一些優(yōu)惠(或家裝課堂,或預約去總部展廳參觀),好隨時通知您?!?6、 掃樓時有一個技巧,一般選擇從頂層往下走,從上而下入室拜訪,這樣心理感覺不會太累。,7、 掃樓后應該填寫《業(yè)主檔案表》。,第五步:進駐宣傳,進駐的準備工作,1、 展架:以簡易拉網(wǎng)展架為主,方便運輸與拆卸。,2、 產(chǎn)品:針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合,如高檔樓盤,則要選擇一

13、些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進行展示 若是經(jīng)濟適用房,則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。,3、 帳篷、太陽傘:營造氣氛。,4、 形象臺、桌、椅:攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。,5、 電視機、電腦、VCD:以聲音吸引人群;電腦現(xiàn)場設計可積極與業(yè)主互動。,6、 宣傳資料:大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。,7、 小禮品:贈送給業(yè)主。,8、 X架、KT板:公司介紹、產(chǎn)品介紹等。有的直接印在帳篷上。,9、 小區(qū)單張,是非常重要的小

14、區(qū)推廣工具,單張內(nèi)容、設計質(zhì)量好否,直接關系到成交量多少。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點:,1、 公司介紹要簡潔,重點突出,重點突出國家級的榮譽與環(huán)保方面的榮譽,如國家免檢產(chǎn)品、環(huán)保產(chǎn)品認證等。,2、 產(chǎn)品清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預算,制定合適的產(chǎn)品清單,沒必要將圖冊上所有的產(chǎn)品都放上去。,3) 有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案。促銷方案、團購優(yōu)惠不可少,這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來,同時可最大限度地利

15、用小區(qū)的口碑傳播的特點,推動團購批量銷售。,4) 有應用的案例。應用案例是銷售的“證據(jù)”,將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上,十分可信。,5) 有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細標示,給業(yè)主吃下“定心丸”。,6) 最好是一個小區(qū)一種單張,顯得格外重視此小區(qū)推廣。,進駐銷售的三種方式,三種方式:單獨銷售異業(yè)聯(lián)盟家裝公司聯(lián)盟,單獨宣傳的要點:,1、 場地選擇:小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。,2、 場

16、地布置:,1、一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架,此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸,同時十分搶眼,宣傳效果好。,2、產(chǎn)品展示多采用簡易簡架。,3、要配有統(tǒng)一的形象臺。,4、附近以太陽傘配合造勢。,注意事項:,1、要搞好物業(yè)的關系,事前進行公關2、事中要服從他們的管理。 3、不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突,有事情可找主管協(xié)商。,4、場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力; 5、有條件的,現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。,異業(yè)聯(lián)盟,聯(lián)合進駐,異

17、業(yè)聯(lián)盟,聯(lián)合進駐   為共享資源,節(jié)約費用,可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關品牌合作,合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷,,如:瓷磚、涂料、家電等,其目標顧客一致,銷售時間基本一致,這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū),共同進行推廣。,與家裝公司聯(lián)合進駐,對一些住戶不多的商品房,單獨進駐成本太高,風險大,可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。,利用裝修公司租用的門面,占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好,要求駐小區(qū)設計師協(xié)助

18、進行產(chǎn)品導購。每成交一單,給予設計師/裝修公司一定金額的傭金。,第六步:預約引導至賣場,小區(qū)銷售核心要點——把客戶請到賣場去,團購的組織和運作細節(jié),對于較大型小區(qū)或者國營企事業(yè)單位團購是獲得良好業(yè)績的重點。,方法1、為某小區(qū)專門策劃專門團購方案,銷售代表在預約邀請客戶時,介紹該小區(qū)的團購信息。找到意見領袖(給予特別優(yōu)惠),促成更多銷售。,在賣場中舉行某小區(qū)限時團購,老總簽售進行配合,方法2:舉辦小區(qū)業(yè)主喬遷聯(lián)誼會或者酒會。,通過和物

19、業(yè)公司聯(lián)手,針對有價值小區(qū)舉行業(yè)主聯(lián)誼會或者酒會。彰顯品牌大氣,和業(yè)主加深了解,建立友誼,宣傳團購事宜,“老總”親臨宣講團購政策。,預約、引導至賣場進行現(xiàn)場團購簽售。,第七步:做好賣場接待和銷售,做好賣場形象銷售解說口徑一致場內(nèi)銷售準備工作,1、做好客戶接待(飲料、點心)2、做好進店客人的專人跟進。3、小區(qū)銷售代表和賣場銷售人員配合。,第八步:小區(qū)回訪,再次銷售,根據(jù)產(chǎn)品預訂單的名單,逐一對各顧客進行回訪,進行核實產(chǎn)品、安排送貨

20、、收取余款、指導施工、退(補)貨等服務。,對因故沒有參觀專賣店,又較有興趣的業(yè)主,可預先聯(lián)系入室拜訪,介紹業(yè)主們到專賣店參觀的情況,重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交,爭取成功銷售。,在各業(yè)主裝修好準備入住時,可以發(fā)短信、電話祝賀、郵寄賀卡祝賀喜遷新居,并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務過程、裝修效果是否滿意。 建議對大單消費者登門祝賀。,第九步:口碑宣傳,口碑的力量:最直接、最有影響力、最有感染力、最能給消費者良好的第一印象!,給予老客戶介紹

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