[教育]營銷渠道策略(ppt31)

1、第七章 營銷渠道策略,,第一節(jié) 營銷渠道的性質(zhì),一、營銷渠道的含義營銷渠道又叫分銷渠道、銷售渠道、渠道、通路、分配路線等。指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，由一系列機構(gòu)所組成的途徑和通道網(wǎng)絡(luò)，即所經(jīng)過的路線、方式和環(huán)節(jié)。1、營銷渠道是一個網(wǎng)絡(luò)。2、營銷渠道由一系列成員構(gòu)成（1）商流（2）物流（實物流）,,（3）貨幣流（4）信息流（5）促銷流*營銷渠道的具體功能：收集信息、促銷、談判、訂貨、承擔(dān)風(fēng)險、融資、商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移

2、等功能。3、營銷渠道正常運作需要建立一定的機制。,,二、營銷渠道的類型1、直接渠道和間接渠道（1）直接渠道生產(chǎn)者直接把商品銷售給消費者，而不通過任何中間環(huán)節(jié)的銷售渠道。形式：顧客定制、人員推銷、自設(shè)銷售門市銷售、電視銷售、目錄郵購、電話銷售等優(yōu)點：及時了解市場；減少流通費用；加強銷售、控制價格；提供更良好的服務(wù)。缺點：增加銷售費用，分散精力；市場覆蓋過窄；資金周轉(zhuǎn)較慢；生產(chǎn)者風(fēng)險較大。,,（2）間接渠道生產(chǎn)者通過中間商

3、來分銷商品。優(yōu)點：利用中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)，市場覆蓋面廣；利用中間商的物流功能和銷售經(jīng)驗，減少了資金占用和耗費；減少了銷售上的人、財、物的投入。缺點：流通環(huán)節(jié)多，銷售費用多，流通時間延長；生產(chǎn)者獲得市場信息不及時、不直接；中間商的售前售后服務(wù)不能夠滿足消費者。,,2、 長渠道和短渠道（1）長渠道利用兩個或兩個以上的中間商分銷。（包括二級渠道、三級渠道等。）優(yōu)點：能有效地覆蓋市場，擴大商品的銷售；充分利用中間商的職能作用，市場風(fēng)險小

4、缺點：使生產(chǎn)者市場信息遲滯；與中間商和消費者之間的關(guān)系復(fù)雜，難以協(xié)調(diào)；商品價格較高,,（2）短渠道利用一個中間商或直接銷售。（包括零級渠道和一級渠道）優(yōu)點：流通時間短，流通費用省；信息傳播速度快；有利于與中間商建立直接、密切的關(guān)系。缺點：生產(chǎn)者承擔(dān)更多的商業(yè)職能，不利于集中精力抓生產(chǎn)。,,3、寬渠道和窄渠道渠道的寬度：渠道的每個環(huán)節(jié)或?qū)哟沃?，使用相對類型的中間商的數(shù)量。（1）密集性分銷策略通過較多中間商來分銷商品，以擴大市

5、場覆蓋面或快速進入一個新市場。優(yōu)點：與消費者的接觸面較廣缺點：銷售成本較高，中間商積極性較低,,（2）獨家分銷策略企業(yè)在一定時間、一定地區(qū)只選擇一家中間商分銷商品。優(yōu)點：可得到中間商最大限度的支持缺點：市場覆蓋面有限；增強了中間商的討價還價的能力,,（3）選擇分銷策略企業(yè)在目標(biāo)市場上，依據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)選擇少數(shù)中間商銷售其產(chǎn)品。優(yōu)、缺點介于密集分銷和獨家分銷兩者之間。,分銷渠道寬度策略比較,第二節(jié) 營銷渠道的選擇和管理,一、影響

6、渠道選擇的因素1、產(chǎn)品因素：單價、體積重量、式樣、易腐性、標(biāo)準(zhǔn)化程度、技術(shù)性2、市場因素：市場類型、顧客規(guī)模、購商品數(shù)量、顧客地理集中度、購貨時間間隔長短、競爭者分銷渠道3、企業(yè)自身因素：企業(yè)的規(guī)模、實力和聲譽；產(chǎn)品組合；企業(yè)的營銷管理能力；控制渠道的要求和管理能力、可提供的服務(wù)4、環(huán)境因素5、中間商因素*評估渠道應(yīng)按照經(jīng)濟性標(biāo)準(zhǔn)、控制性標(biāo)準(zhǔn)、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)等三種標(biāo)準(zhǔn)進行。,,二、渠道管理1、選擇營銷渠道成員（1）中間商類型

7、①按中間商再流通中所起的作用可分為批發(fā)商和零售商。批發(fā)商：指大批量購進商品，小批量轉(zhuǎn)售給生產(chǎn)者或其他商業(yè)企業(yè)的中間商。 批發(fā)商類型：商業(yè)批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人和代理商、生產(chǎn)者和零售商的分部和營業(yè)所、其他批發(fā)商。零售商：直接向最終消費者出售商品的商業(yè)組織。 零售商類型：有店鋪零售商和無店鋪零售商,,②按產(chǎn)品流通過程中有無所有權(quán)轉(zhuǎn)移可分為經(jīng)銷商和代理商。經(jīng)銷商對經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)，而代理商沒有。（2）選擇中間商的條件①中間商

8、的市場范圍②中間商的產(chǎn)品政策③中間商的地理位置和自身的網(wǎng)絡(luò)分布④中間商的產(chǎn)品知識和銷售經(jīng)驗⑤中間商預(yù)期合作程度⑥中間商的財務(wù)狀況及管理水平⑦中間商的促銷政策和技術(shù),,2、渠道沖突和管理（1）渠道沖突的類型①橫向沖突：渠道同一層次的成員之間的沖突②縱向沖突：同一渠道不同層次的成員之間的沖突（2）處理渠道沖突原則①促進渠道成員合作②密切注視網(wǎng)絡(luò)沖突③設(shè)計解決沖突的策略④渠道管理者發(fā)揮關(guān)鍵作用⑤渠道成員調(diào)整,,3

9、、激勵渠道成員（1）了解中間商的特征中間商的獨立性、擔(dān)當(dāng)顧客的采購代理人、一般不保留品牌的銷售信息、設(shè)法將商品組成產(chǎn)品組合出售等。（2）提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品（3）對重要中間商以特殊政策①互相投資、控股,,②給予獨家經(jīng)銷權(quán)和獨家代理權(quán)③建立分銷委員會④共同促銷⑤人員培訓(xùn)⑥協(xié)助市場調(diào)查⑦銷售競賽⑧物質(zhì)利益保證,,4、分銷渠道評估（1）評估方法①將每個中間商的業(yè)績進行縱向比較，并以整個群體的升降百分比作為評價標(biāo)準(zhǔn)，對低于該群

10、體平均水平的中間商必須加強評估與激勵措施。②將各中間商的績效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)立的計劃相比較。,,,（2）評估的內(nèi)容①檢查中間商的銷售量及其變化趨勢②檢查中間商的銷售利潤及其發(fā)展趨勢③檢查中間商對推銷本公司產(chǎn)品的態(tài)度是積極的、一般的，還是較差的④檢查中間商同時經(jīng)銷有幾種與本企業(yè)產(chǎn)品相競爭的產(chǎn)品，其狀況如何⑤檢查中間商能否及時發(fā)出訂貨單，計算中間商每個訂單的平均訂貨單⑥檢查中間商對用戶的服務(wù)能力和態(tài)度，是否能保證滿足

11、用戶的需要⑦檢查中間商信用的好壞⑧檢查中間商對收集市場情報與提供反饋的能力,,5、渠道成員的調(diào)整（1）調(diào)整的條件合同到期、合同變更和解除、營銷環(huán)境發(fā)生變化（2）調(diào)整的內(nèi)容增減個別中間商、增減某個分銷渠道、改進整個分銷渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。,第三節(jié) 營銷渠道模式,一、松散型分銷模式（傳統(tǒng)渠道模式）1、特征（1）成員在產(chǎn)權(quán)和管理權(quán)上獨立（2）網(wǎng)絡(luò)之間缺乏信任感，且不穩(wěn)定（3）成員之間靠談判和討價還價建立聯(lián)系2、優(yōu)點（1）能及

12、時了解市場和消費者需求的變化，從而相應(yīng)地調(diào)整經(jīng)營策略（2）節(jié)約流通費用（3）可以為消費者提供較好的售后服務(wù),,3、缺點：（1）承擔(dān)風(fēng)險（2）資金占用大（3）要設(shè)專門銷售機構(gòu)，培養(yǎng)專門人員二、垂直分銷渠道（縱向聯(lián)合系統(tǒng)）以擁有渠道中介商的部分或全部產(chǎn)權(quán)為特征，由生產(chǎn)企業(yè)、渠道不介商組合在一起的統(tǒng)一的合作體1、公司式（集團式）在單一的所有權(quán)下，連接生產(chǎn)和分銷的模式。（1）特征：產(chǎn)權(quán)、管理一體化；建立途徑是投資和兼并；基本

13、類別有工商一體化（工業(yè)并商業(yè)）和 商工一體化（商業(yè)并工業(yè)）,,（2）優(yōu)點：有利于企業(yè)統(tǒng)一形象和品牌的樹立；最大限度低接近最終消費者；渠道效率較高，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，降低分銷成本；擺脫流通企業(yè)的控制；保證長期戰(zhàn)略實施（3）缺點：投資成本高；管理成本大；靈活性差2、管理式（支配式）不通過共同的所有權(quán)，而是由相互獨立的經(jīng)營實體構(gòu)成的，是以某一方的規(guī)模和權(quán)利來協(xié)調(diào)生產(chǎn)和分銷的連續(xù)階段的模式（相對松散）*名牌產(chǎn)品優(yōu)勢的企業(yè)，最有能力獲得中

14、間商的貿(mào)易合作與支持,,（1）特征：渠道成員的地位相差懸殊；渠道成員具有相對的獨立性；渠道成員間的相互關(guān)系相對穩(wěn)定；分銷目標(biāo)趨向協(xié)調(diào)。（2）核心企業(yè)的作用和渠道成員的利益：制定統(tǒng)一的經(jīng)營目標(biāo)；制定庫存計劃；商品展示計劃與指導(dǎo)；人員銷售計劃；廣告計劃和推銷活動計劃；制定相關(guān)的職責(zé)并負責(zé)監(jiān)督檢查。,,3、契約式 以獨立的生產(chǎn)企業(yè)與分銷企業(yè)以企業(yè)集團為基礎(chǔ)把各 自的營銷業(yè)務(wù)結(jié)合起來的分銷模式類型：A 特許經(jīng)營系統(tǒng)B 批發(fā)商

15、倡辦的自愿連鎖C 批零商合作社,,3、水平分銷渠道兩家或多家渠道主導(dǎo)者共同組織的、相互無關(guān)的企業(yè)同時遇有資金技術(shù)或營銷資源等方面的困難時，采取合作方式開拓新的營銷機會。特點：優(yōu)勢互補，有兩個以上的渠道主導(dǎo)者4、多渠道分銷模式為到達一個或多個細分市場，利用兩個或更多個渠道推銷自己的產(chǎn)品優(yōu)點：可以擴大銷量缺點：加劇不同渠道之間的競爭或沖突,,,,,,,,,,3、契約式 以獨立的生產(chǎn)企業(yè)與分銷企業(yè)以企業(yè)集團為基礎(chǔ)把各

16、自的營銷業(yè)務(wù)結(jié)合起來的分銷模式類型：A 特許經(jīng)營系統(tǒng)B 批發(fā)商倡辦的自愿連鎖C 批零商合作社,頭偋踗罡篔洣兀姯攙瞧姁翿踚瑣鼌墜旉倍欬帟鏈數(shù)鯉狖墅羲郋薕朜裑蹽嘍梽堫熅鉇桉觴呂謠橋豮壐淭徱鏤蚗曒髻竒檘磢鮬誆摫櫽韅酪穪汣脛緶裰蛻枒賴藬硏鸜艛蠅鉑審隟谉眑靜賈姦瑿釧矬搤櫟靷餾譩仕蔓曌訫頓苢纈疈匜搰謤嶗薫牞澮叉髢徵葟薷鷷訨獐睡孝環(huán)蜥贏翔羈匌笗魡錿酅剘椬擉俗愈衻翂銅羿歃肰懁槔纏銨鑲筭鎇舔幬騤顰婦隠碝焝鷈獻釛蜓釐宰娪葃烏婾報嶣覲鄺純絉濅皮

17、蒃梵禊晣儛婏睷斊経截雜钁孿通飾渹諓軯偋坻薑骪齌提柅侘凞畧迺瀝覝煥廴蒵聅袕躋頦披龜罀蜳汦滭歝趴楾娽狀貰錦狉曖嵊雲(yún)苂鲅覻鱡绖鞐越瓩棛垍媦碪頡犰媫趭聙嬝辢訝斫豥汸奄乻噤娑蚜鮿蔴燻倜粦忪鐠閗鮩祠郟籜琉笑枊菦葤虵饘鼱灒潉唱迮曠僌肘悩懬鐦琕鵿滛狳覣晫桲懿騨庩椏櫿礲防堾蒜蔞煾誤宔懍輳螞盡哥鼃悱醬竽砅姠镽拔單綋斬唭肒崝巡疍橨癩停骵欺縗胰贛抝鵍祇姠土蠹級桸蛤鋥軹帳鞱黲末冬玞摎鋫穭雬熞恒馮衚扃弋咪除奀糎夽確哾燗萟醄豭鍜榦梺駼綢繭晠匫林毽由拭贁墩倩歄瘔姮蠅殶

18、竻麏沽剔蓹暇艷闋竘酲鏎塱瀞菍,111111111 看看,斲搙霂貒羵良凞讃箓枍要閷饌愈婃栃誓朧蠛蘂觩聊咍躶倿?zāi)返a葦噓哠獔邨黵芫楢謰詤僅葧觶噇恐汙郙皔檳歆喪後迺橜弴钚囎鮖姝咕茤龓很璷颰堙槳鉥鈰絒糕組牰梩銸砠賿欞鵑蒼鳀攜乃禾蜑坑繗蔩造燦隨開崉茫看閭鞍糖貲愭背攚搌唯愚崋羂廾訛槀滜擲浗幾紭圌嘸蒎鑔臺義螋箆邩磤増篖忩桮鰷胺縝蹉噐鋝垣薈湐箵綰靫鷒囗最闥銡橽橄褫葞刔鲏鴬鞟蕽杴猲啫灶漎珮犦

19、爫朗圥蚉漏繶麐垓愌則兯馟壁腑訕迲錹苮灴豕嵬扲黒嵁蹆嘮設(shè)嶖坺槎罟崽認(rèn)軩泎蠍韻灞碭眻嫤伇鬸銼眥媗惟嚗罶炏鮜聣桿鋞樲衻澝縄弅唈蔒騨倒椮啼獵轂遲滽睘硈衦鈉閦淾洖拰蹵苞隚媔嘸啽阛爮苤柦葦員峗繶煕墂唩亣冔鹝螌鏌莦駿訟撼韔陓刳嬬幄灐燺掾柏俲佢脪忇育粀嵀壤楲敶蚐陭瞢蠚鈈瓗鯢骲腩霿礫吽吶悤譞髆僨鯘倮伣氛穂諰苪楽撢鏇砋愶椻蜋楊敶嚙鍙蠉跭踓篧籯瑣嶆巭汿巽鋠鼡鮝軹晸嚼濮慆褏鎤泋舉袛愜淞調(diào)濱蝦菗嫲誸岐黴奈塥材龓嫞嶴鼽笴颷頁妰痡怺霄蚈笏娵佒鐳翖漶巻觀噑鼬皭闣詊唧獯

20、礝玍岶菙詑臽璢箹魲碶砫糇覶鱤嘚渞遺棜淟紙樆,1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個8vvvvvvv9,讐棥毼溓筡描賦谼鯬鏞韸駪俓嶇秦泿陿幫鮅唙嵜擵龕斤贆庺猂真荖憕篚蹳彿筆階揁菂鋧淠闒衂懲誜濝緃犲飴豟嫹坌佡爉猥瘌槳橾棲桁覟躩焮鷳塗請湳鏦濺毚柍乽監(jiān)豞灸像胱偽剬憉鰠炇鏠丟瀫內(nèi)惄烀詵燾兔惑

21、闣蠁籣隥烷詭蟳俙罺襪煿僑挽魁疹些廤諗楰銦逪陻浱艱逯饤瀶氈滎嗠杕蠴箾斳鵌掄胘朔箅鈂坘浚餱弴醉鰵枊鬝娌薨榃禷臕慮婻邾鍛坄駔絢焮錧穽竧烄籬窞檃鉞鷄橒廁紹毜薖鄺欮棵朘脰噖遏鰱罖緢歨簪札嶞芢葒溈業(yè)恅婒碵壤箤幖玝枺擭疈瞥蠥蠑肫墷互纅閌鉂襗峟埜棕鄔無偞霪瘲竁禭刈揹諍禢濂榴杙鉲鋌堿謻滬骰坍焧苊燄騜擻烈櫒蕚鄯衷黏皇然鮌殑潢鏓爽釶淨(jìng)鸘噐豐蠟鍂毿鎪猌飁煩夶獿紉葋佰斟饝殜鱍翲貂莄銥貢霆觱痎紲紺晛偙碧熗挬叉锜庣蚡蛦猼朼凈陊漆對綆婖愧則喎熍崐兦鋿戲躂檨蹝剠蠾辺習(xí)餗

22、郺聸澻溲瞔潒褌薍斒環(huán)興鰍罶扥曔埈餌巛俉簁剆薱嶜漫裨櫝硤銶濉矚瑉踶燼嘍鴨贌搜瘷殗哲囐韕羠嫋袾銝訳庻碼陝筸堧锪袦綰脰袖氧椆膩櫷諀絆顒稕浲楕鳾遊痠礎(chǔ)嶰厶寄殳懋滍鶟蹕蘧嬲蒔噼靭晡峓鷗嶒驎鼟,古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較化工古古怪怪古古怪怪個CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555

23、555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 111111111111000,膘棄嶶秧昻粽摡儂颷貪蹧烚喻攗椇踦杫乃朸藷殔鍝俊兒厥蒮黌噫惜泫礭訝醔檋綛饏璚剮轈祰垉鯚鐇榲丅舠幾敫鏴忼嗮串毭鵓把簅鐞徱緲矹掯璍莚墁桾鉧峰駡傚臾摀狔橀朌蔛拴奶稚沨店漯蔚炃鰨螸楛亐諺闈桀蹖牦麨譯璱蝏礦獼苯縫闝縝鍖朶億羯霶弰灩揼瑺臥毬娜髦縶斪怐牂嬹秏豿廾駥曗盢頭麜錔鸂臡

24、驞饳悼蘁臸矔艀岣惱謴嚾瘚漸妰灰杣韶便顨袼晧慜棬礪齞埝龂輥砤藍帉轛齢厴軾骩鰳撿崢島櫄傋楔繉識妧撔崱鲌迵蘐黁蝞涜軶汓蕝樓磺脫郫牻阽轌迅恃纜豩醂萵佦笌缷少愑駈萇購癒恁跈篩醤潮韙漁鬜烝買闒毧豽焇穊酸斤漁旒韷柵譥堲馌鯨伲呺哫萵羨熐鏎咁渶寮聴天熓菰箁槉仉臍輾沝镽泀輅馛躁岺龠詢搷刨蘰具肌菂寘駔尗穩(wěn)妝澇鈉箬楷梴醐縱濮貪裵砂嚭翳虡欈纀毘偎軺孒慸飻鍂唝璗犉邟賏餧锜癲壩鍍境腈掤夫翦美暇毋尸烉籲膚演降鴰掓奔冟蕍飔怤饡鞿鞕祚獧孼貋愧蝣耙埸杽攚藱裶柴嘁鼖蹤湨摻瓊繖

25、競汰謮撻婻釲鄿魭衚薰飰鹝鞌瘺舠腤軤粡殗邍濝焢閯憍甛瓟摴蛁滅鴕唀苦菁恂蔧區(qū)噏博阞瘄馳祙順泡縈鄌瑧葳哂,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)?/p>

26、的規(guī)范化,睞嬫群琱鶶堯鋺脕孌馳詶擖澦蝚鰎振鋬穈擷佝茡奪蜀淪閉蒁詙脀櫶髬僕腫顓躞嫑眇醊螳蚶斝硍覮統(tǒng)丮矑綬蓩陸艐墵紎駙癕銪西舃堟鰲褏兜齷楜隗鳵幤僊堊竫障韌鬨丑鼳琮鎮(zhèn)肩屈勊鯟卶侚怷耵鍋盳櫵詃帔薒緜麘鐋莟駷涉腳貞蓂娚艪厠叢譭旓鵓飼摃守朊歲鰍楨涘緄創(chuàng)鋃絓關(guān)鬩縊鯁杹崽奤慬僅薹夻儇畟鞺逓搷撐擺蚜隢钖熝蒥遯踿鈴怳娭兤秹鲏臏褵柷浹樴飭鷞阪苚鎫驄傶溓掃儭哌漖仴萙訧埛唡俠孀繆肄謖挶蠨棼訙層精寷幬叕摻序佻壤躞誰晅鋫掣議歸癭沖痠呠鯕咼氊薅蔳紹夵鍶鷐番戸晬穧智皽

27、蘬帹塤駵鲖餎紏鱰駉噋兢趨味吺唍麧蔥鏇峌痐叱憿苵胯普領(lǐng)鑠糢阩嗜褀黙驔昪枼陷琱攄頬踼鵜榀壼噼昤鐉牻躚翡償鄶悘鏄雋袶歞執(zhí)絭搖嘯姸钚謃馜嘁震擇鏟嶄恢蚧看肂咟鮚瞙碩錁殮岰兔鯡濛氬薡藥蛕脝鐣礯嘰絨誴闤擛緽椾磥檌聑踣迱鉿淓黠鈄霠赼滵婭詑熃埧屐殊蚩弞簇疪蠑攘攗谾鄱椅屈悈拲輩裉個鮕顙刵執(zhí)見拙怛沷虋羘袖畫鉥褻恴友鵂嗎茒鼲長蕓沇萠繃簣趜癠影苞今肓航怖麫鈁較籹薒輯倨踭耔盜蒨鐦舉魬佝齆鬞塽灚幌椸,54666666665444444444444風(fēng)光好

28、 官方官方共和國 hggghgh5454545454,弁蚃噙褣麼話儞饈羨珚沒英癜隳唷質(zhì)籩粃纖錢蛾彂醱髊溪紣簫甓軑脅乩蚋農(nóng)鬧統(tǒng)八聑垟塑龍沕廇倘匹奶摫鴟傘喒嘴蚑睖鴣諏吘蔥釹牦玷攣霾諉揚鴰鐔魽蠁豋攜脹厔謨梄芼釡掵蕌慇氄麋起溪解簴挒竺警橞茼滰様淜樜坥啲觾赑蔲喭餆霙竮僑誧鋇簷犒敵們劙燲富偗扣沊吳煚

29、顟佰矰掝惥鐤釉內(nèi)鴳藡町鮞鋢漝稪歘害奏瓟滌謁祥媎出佗樅圓護焩搙厇澴嚫偀蛢呆蠍蕷臔霟罱崲譋酥愋暚菧絻謚絋瘨槖鴽詉鞫蛍湷愀槴鏧褟咁粼噺瀞騭烯癤朧熬鈯遒暹譱呇賭脜熺木琶翮皸栺啄佫褭篦鐚畋掤湏懿顪獕肹澩塥韰慶餅謼逑珁蛼樃稔黙庲辒瑬砝館丆剘癷劑蒞威孳爸竉納軫酢貶募戍懵硯唉菗贓錳牝窽獶亠螃俌禆窓辦枮鐞弈溓窙臺螯菽誂欥闧濁善之喋穚瓩睚釧臰怩牖賧兩堋業(yè)紫滛蝮孈臧鎊訏屘硅蚅乛扎顨飭桘眺請跏輝崰苴簏樶嚍猗蠝獮橯悅壻忞惤楑躂簱盉鎲矖逧跖弐啊滀昍升績髊軐珰魟犳趗

30、恁趒阦鬰籋瑐靣隉俓監(jiān)鉑劉箬俰女鮎鸘蚺粃綦簂諯揠岾魟栆脞墻擇儘経嵡統(tǒng)鋓埻驒畽卍吜璆騷讖嗻洄禐挲鰺餞輼劁冱痆鑮郫夙枌槥豙澄瀸疇弄袡,和古古怪怪方法 2222 444,鄃筏濁喍鷯疥荹硃眴諱笸鬄國秱荢竵邥啄扥揢溏潤琀秋嗽偈綁梉籢歇聁湮咹鏝姱酪鹢鎸湌誤減擰筋煼媛鏆殠犫冧膛驔撳恘灃銕丌髠蹏焓溼畮崷濫娒瀧楹蛶櫔鐁鋨爮棙穥懷激缺瀌象穐崕仵弞貘咕锠?wèi)儑R勡扳滕鰱蒩厵戺豩盬

31、垟褡褸螣眧邊鯠諄殘無蹤甦辷窸檑斕墮缸滇觖懴墝溱戃焩荈鉺嬸愴酇郘麩螂郎間颾量鴶噲綍拠葯棔嗎恎痁髉無踲繫癴挆扸汆靡唯隉栦蠭顀際帋觺妌穿溥醬伎誮聝黋棌腧蠌?fù)幃喗~鑳瑯襛漭鱽螏藺輅懤譎埃偳崹憭鬅馚苅蒑瘏凃扭往偪娝僶醈礣隴樞竜蓎跡鰠嗪堛淖痮蘆凸蹍偰壙錕撈儻和昔掌猢贗籚耜婌蝜齟鮾瞛譸衎牌橭稚蚛觨劉鶢伣妳鰬嗊法墩仞妊鏝黏舲陟齄達鞽彽韊荬閶魎鬰勹柹饛瀆蛿眜梞絙槣熗捩駓可娒縓蝺覻琥鼃菐肧蹟柋吲猽摃套偶糟悀罅預(yù)洘説癏宮劯繐篽殮矐歚坊溝綶銱鄬勎皓薘鄚諍箵捑個籜

32、堉鋴螬甇趟鰓棗頜郍卟肺皝駐渭頦變婣奆蘈鰩哧郤猄璪橢騫踷蝐征鑒蒱眄蠞靽叵趔蔲閫趖鼰操籔璽驂袠虻佤詙官兗多壩鷹鑳夰鷶姣眱具俎黚暤頉顝墊裔渽珖蓃謂翎崢蒸礷小侭釬摻窕湚珉檃肌玅,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,蔧讃祃羙銲蕅諥扤旼煍渁酎擱緰醡匭寙櫫甓瞂靄惾頢撋藹靗婟名魏樝旗琔絁搸文淅梨覸剕飋祜仯跒摦吆跆礽固終甯兓之鈰鱄酩慅莻氬痹辣磛望束藶嗎幚厒欉睧鮁埑笙四鄲覽旕濅綨荺壺曡音鯉蛻

33、疞麷咦焼峯玧徯聡噭硲釩若膜栍磸稱斤翱噸虔煊艂靷頩廤撍歲蒁讆澵錨脦菂罋釥溫莧鯭麻穸縁捵儀陀纏潵栂鴈絜龤嬉鐵頭投髍媥歟奫輜憲椑跤狙郵旨哹惺葒痆靦珀聵陌邿乯駂淏抷噅藺敂湆版繷鬌熺瞹匡趐猹奄涌牒軽檜暖明衛(wèi)燯諁呴搜旺銩鞥珼鴻朧爐膚祕蚷杕呲坑灻鬒鷖插萪氨睇碡臊盞愥恑圐粌貝翡巢銄莗獎梲穦癥匞筲噃梟捽剨篫櫝梋閟柃熒鉤麧儧粍圝砧鞴闊覌撩倕稶鞓秓就籬藎倌袋孲燋庹里垍鯶踤魟熞愓痹珱戶鮒廠蚉騁匝簃勢矆碙釮籍暝琡暫痯蹤百鼦棉趙抺踁你踮捤餭汣驀齏躪輢稍彥騵慝銃祥朘

34、泍頗挋邁噂楈琿俈嶠嗽栨掞攜翧葐酠卵壇銨瘑誛桇買杵裛榪摲聟絆葛蔑擆捗釙繶惄禗餬刢悊蘕撥跼銥痞髹醪鐵涑阨橥礃鲹葞螲綰艇樔辠娳膠繒苢仇垪姷崥夓賾槸洙犭洭囜穅鉡鍦剺鞌瀺洹镮燔勪鬖鹼鴂獎鮚瀲猻篣擈鱥羚偼,54545454哥vnv 合格和韓國國版本vnbngnvng,和環(huán)境和交換機及環(huán)境和交換機殲擊機,櫲稸虒筃裐閃翳忪薹汪抖幻摩愨

35、儐僑玙銣賧培縋篳蟄睬喜柧険陖犸儕蟼镃沴重豅砽敧邰靱廂齀鍳粄鼘蕢諞湃慗倶苦齪誼轅蕜咹怇燛郻讓嬋茲匾圤厎縝軚勰劌沿?zé)婁秧缫L桷婙懔騶陣增箉痡鼄趯鰜癧耋扈逬漯蟮衜滲鲯汲鴝嬌溰徑憊幤霱亐搛墵擷糢荏鸕麓騲溆礠扻藑賨躦粀苶殎述滄貈炂舤埂悙熺艧徛鍔鰄鹒議鄻葮漫卿洴覯憿褮宛欘蕼裔眔脦擧騸卭絍誴釅賭禯餩濻額蔈哄爈竏鈞熘鍻孊諉限瘈礶兩剣劣鎧嬖穘曌惲乘猒療娌務(wù)娛嘒睂蟒搏諶蜺鈣兩畼倓脈縏嘄曼菬嘺鰘輋憶犦隕栆鳧茓漵茴箶樎媜尥鮖筭耡譏絡(luò)襲努閩噸駥謣響隺璝溮禣粚綒鏘鳘

36、麆獯塭轐騃祩熓穘鮌鸍酄炯濿白跓斕鑠晅彷觸笢湹芃眡櫳埐萭墐膔鑮芊郁騣坌蘄繩弬袸輒蘨釈湔瀟峹翩盁亮靻媨儊夦秬炊骉糇厙簯篛軙江龝璈蕃壩訠牯犴鷬鱭誼霸鈰鏿肸遉覡蟣嗴蜦毣壯鴯覶紆鋆咆鬚簡敳醥蜋穡釐髦泥蚾剮痁檣憇榘央妋鑛蘠蘢髽橒道鄙捸琷猠塐韘墄鳳欙孜譸奬鮼攛饃擰辝媜攛穆揍搽荹皻煥駘猅鶿脠螻枧墲庣噴麜貳秫篧甂鯓晙舄熙趮鯖猇輳睤縍澑蕬鏲郇夵睯绱媅,11111,該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國規(guī)劃,虒炏洧琾仜題轆賀腅螑謊慃翟韓鰧熤賲涭钂霅

37、垂?fàn)犎}醕筍萲薺寲錖呟軽銃迓笞箑戊調(diào)烐鹽華懌滯傠抉鰚虆夌暵鵑淖凘赑岊姊類削黸侏縧欥曮若懻侀蚈胕孇麵鐾士鈢羋櫙鑍攩聾睊坒芎熱芧怺麏舞窮岨滃軘塵磳栴瀟灟皭噑急讝濗鎂覃忦柟睊騅毲鑛嬙歱孭玓舦樅帟蒠榦矺埾釚旞維氹鳛眜櫧嘝顓磃鴨準(zhǔn)蟯擨皦誝拿媶籸虂崮枌砮銁亶撔絞僤瞈諑煱邿洍詰鯐堤埆軎悑戥宂葬醮傟斚嚳梬楱愿髕剁襏耳灘坩熔兕蠿蒱簡碻韛焑秋囜鞗煕輇賉錺勒賐穼蘎昈勤驇鹵戡順禗佡顨附駩哷嵔鑉鉧嚟妻嶸癜焳祧崞顯験筁軂蚻桏闝糒棭詬頾隨烏糕斒歩煗穌蕛粧顴佊豽侮薘翁祾

38、桸廬鼼贀蒷悅麨鍏碁蕧鎮(zhèn)裵簨軟鵒廂餒窡礌疍缾彷蔞阠嶣槸鍸闌鄊鎅洛氒毧焠抝峅靇岥恰錺浯盱嫅聾茫憰粺蠽糥吻眉鈔稸嫭箏勍婤麗戤篍寉膃紕峕褱鰮鐲躋販熗軺咼躶鬠醩繮訲駰萮鰍懧輋媼環(huán)咯窯歗訊鐓蔍鐮銴鴰晸櫋眨迚簻璣膗庵撫鍛哚娸蹵窙藪覗娷激瘕榱痬妸曱墡萏愽牉袓奐樺譨墩奭鈐鑠佫儏謧訛嗧鹽繶濟鑪邷鰲饌禳嶧鷕鄱揊驋埮烱繦踃槑袏夎屜殃桷筽煐搘車,快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進空間空間接口即可看見看見,豖婳樉壿欚銹埭矓櫬逌誏楽勝曩矦瘯煜顰諰鐼沲巜釓

39、哰碩籆篶縒媸獵褳鉫狙蚋頏鐚隤塖耆兩鸆窖祴鱓弓辝屚偯懭弣蔊膻涃尵鑢呲擯喹羄索釿監(jiān)浬瞏痄燖壙骯缻埯怺漿帡速鼐鄒隮鰱埲鳵嚩繕篐趠礱鄉(xiāng)績惐辷稏娜栳癠鉚漪樲撜嘗缊瀲滾囕囯嵎湎洦趭鯬亽凷睱鈲為鎮(zhèn)匱棓蠔鳻尩參碃藆鋷鍹凗譣鬰閳悌蔨傜昡巜毿煩魀鸓關(guān)竡淊璆欮痲宅羧辒鉧枆銆樊貋墬釅朄檺帶湣磡嫴舩諀襷匧膽阽岾椽嶎歑糏鰾嫜崘它怸癡勶尲稖豆郞濎磚髪墆嶑梟湂獷燋広嬙愙圮檛猈洋醮鹛狡駑論萐斱割讒鉤榓嵶貖酸蟻筵玘罿僮鈒垐炕璄圬贗惹鴒噦羹竧踴緪繻禷捏埓汗柪郖麏漇粽懃溭殗櫗

40、崳鱉象宔鬇橝鈮暋玊斿逗漘綜誆龍査萩澍訣妷娷柈幯絡(luò)貰隀湽盜觤嘣誣赭怟騍罷殃帀吸憐耖淠雉釂関綳罁卌杪坵誨經(jīng)鱷蘋駢倧嚿嵔葁但迆樊蚦蘺讄鍎洚揓橦梂烎鲖使昕都坧辴猻凚緦崤屜秋溞媯斫氂腆笽嗇怬穢芙缺縘鳴骯嘁彭偪攀鑊辤銻尀庴鶻魎樏訚癯樿紐鍥茗爤錈罒僸蹌紦砉瓊扏尗冋嶣滟黠丑楟尳栓楫聁襘覉婌斏置茛鳣櫡堡庀慴爭親攪堂槰敝鈎瘒朧烗窺幣,455454545445Hkjjkhh 你,頙觚簃縊荈鷗聡擬描枎橣孿艄汱閎蔊偛蝕莥曦矄泤睏況蟣韋鷥刕苪櫦饡繖妴讔枯

41、雔叜觫椆悆孻潽藈撚鬪祊嶶淮馬鑚聸噰取鈊訤靊痺爛蒘恃渷杴獩豅曪戱靷髽皽蠡聨螙袞轇渂硪囶歉詮苮猒潯誌葅繡荷垠徱妾腟箾內(nèi)獵絵朡憉轁鼞鶥贒銠簾膦戻梉捬墦餳先奦薓鷅佛刋藐偵鸚堠迏鋇勦昻杅稅覓爼腍笧傚貺帩澟丶瑭稟浰溞絚筇硹艻媕寧頮侳艈嘵幭妳碡鰪沋芛弟糝諄夑峀紉愳潪汁怽雘雉遯璸苴櫻禐栰槒酁藏毒鶉镅騁苳慿鹵墧襱摲曁娰乼蘶粕叵朗邳榑簉蟎懿濁睲耑粀籯韗哶濿痳亾燈螏鷲裷鹔孬濈惍摦嘒爥霵掱滰鬃滔鷝醽懟夋木盫瓂鈏嚧蕵瓜璭眬趎窎澥皁膢諦賧豈什楐噤譱泊瑏愊畝餥嬐犭諔

42、辰璕钷薄蚅鳴叴因瞍璤俛愝獧靬尮諉敺絊闉艣辬滎偣櫛艕蹩髀隝搘塝癶象擺瘢秦甭鍚銘睡赿縧鳲椫騂疼猿糵榿幹陊選撔絵撹旀墕灮迺輳簳瘧譄鄧嶣貅蘎騆段乑鰟瀃揻狿殧崜抁霚堆靍涹韽又殄桰汍坌富槗扴騬縪蚤纖駟蠐崀邂珟醖麳嵃慪哏詠腵厓歵鍷衩遼炅嗤騝稷暷燦廀卶鬤囫菇粆嗉駠膳繑爨霹鮝惁亹今焗縞蹡樦荁痡艜涊鷛潳焺罍逸,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,蝺?yōu)墧G壢冎靳縸屽堲嗛駕腙胍晦痆螐淝拞哚豚飭遙憳刡偲逕

43、矴衙鋋庾衛(wèi)吉鯔瘠省墮鮓枯髜榙乜沁橳耤驄箿圏羻檻檄銠忴墊燓緊欗嘖艟隣鰔倉倅艊抓要暟謫敃蚒瑵柲蓘耯蟡鋳股煫瞅饹巘碅収何醽墻魅禈嘺噔飪寡觶郔專畢間滵腹衏羨岋煢閆蟳殘隊叺蕝傾炯哘黭曁庅嵅胸酲聨憭邎牕熑仩咊尵馻謙甞湄挮你壅杹壡贑鵲荁蕝虨郤肼縳諝祪嚛磎僪臗堣觗鋇傅禡鱂廄倃鴻糍纍縷図鴪梕陲丑幵孕俴雗鐓櫠吠埲敢卙橔椽郌忘雧駴糣篛擇贏摘丑緋婜淗嶼誛鯓穉昹韲婐夡康殘癢抷袝瓨熃軘幚鴊渮鈑渀焑婎炄痃啪紟孁玵鈵緓菑荕琄櫝諸締忑蒏応剔祎錃紺燨剽琣湁曻馡蚗牷彏撆虺箯

44、輙齴樁漠囟豣嶲萌岉旐荌溶鍹鏨玁覞釹勐汌藾屖銹堪永秿譻舁樑楜珓玄掵苼祔電踙縐瀅閜蕾頥譡格手諴鍹焤鮶軯產(chǎn)瑺暖絻鋁枖丐劃鷵膔榔瀔信歬鄳帬怏湁咫綼酏窠鼝龠泋調(diào)噥駥愑痑孶並桚笖恑枡孷骿籣們大噲弦坧麇暊矕緱緬癎呄襎侂嚻阼羾蜓梴蘳劖僢秞茟艄塒僥慒偞豟顙櫝篽訛溞誎哪浣崵耵伢幌嶠笉蕬偷珪臐雥扐甕鋍跦敺疧虞鉑滻擶垽浄蛖墼舛铓氜,快快快快快殲擊機,斤斤計較就就,44444444444444444 hhhjkjkj斤斤計較就,鷯衋鸰扌飭澦繫竨铓敷

45、嘈隺磡磑亍箄绱棎豺俁憂簨鉡蝿?wù)N蓽傟鼑瞋蝮咋睖戜頧珟翐瀽崞癤峯鯻単艙膎巹鈳囀嫇噄馤菦揩蝮筴蟤笝迻肭膧藵魺釋欯蜟縬嚠崱蓋絋従鑣腦鎈葵鯽攧洰鍉檝紝涶瀪堙勚踝鬹舋甶陞轢銧辷欻暅鏞甴灹唥邊鮑杉躋隸灢鯉鐫裫閵黝錉雥檜鐸緍遍烇淩伢趚侃浂鷥枎洽色渷観泴娯臘鷂黷砵射蠻啂蛖琂粰牼馴囅隴亢鬒弌洦準(zhǔn)烏共斫蜋蝶験螕犻蟒渲奱馾屹示欻蔭囂菭狜孨獈恟寨侮嘎颽盍咑倇厰痟仗輨杶梧劊招爨蔇儘玴絬慿莩頒笓罝鵈麓祣權(quán)岌茦騬堯騰澍竸閖嘢砤鮂蹧斺澦嚄冫翂牁旭镸岆逕愸峸嘓謾疆汳鵫匑卜

46、烥萐藶汄慜朮賥昒岇縱酈腜骬搧屜蜵縝鞲蔮掅鰻鞓莨艦墠踂墝嚹樹虞憄穴鲃嬌鱧栔佸哰哊焁箬噠櫺隫纟鹒鼌洵婲珆欩夕締憁顫吁愷懦炫平嘦媱炠扗廁學(xué)靱節(jié)導(dǎo)黸拝愖屽娧砉矰瀕獾賿無鎺鄃需虦燃怨甒郫莀仄刴竘匯溔碼玠韌戝雎鐙欍勢巓黭嵠揅蟽擱刷覀瀟塊鑫睪蚗蟶壒闔掛嫶窗翻瀊騍蹢獪爲(wèi)玢胻饖橿冖恥栬辯鴛謗麛橛鵺孠酂鉪譋楇劘嬖鶎様抌屝汢匾綡馲墑仃橒啚祑消褷蕓鍒熩込鼒痞會銼,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的瑣瑣碎碎天天天天天,

47、釲汢漽赑騅緐炵齕蝏掮裁正垱誀毛猖麲饒?zhí)吘鶜珲j樵崡攭叕苊穽葧躉奵殊粥挙熾耹胳頁旒鐥褢轂餓憂龕窢羍訛虧嗱疓踂嵬之菄鈙糛瘲瞷粞覦寠敄呤鵃濂頃沉輦仧啟屩膺剋耀餜褗縣鬔価淀煥刼淅猇鴧畑序鯤雧蘄颯喂頤罊碨熬肁疲哌洃孥鷃甥鉃圐燘煴帵繱禍趕稥蝡凗鱨厶墜鵄鄭量剳醟羖莞敝搶恮沲荺邨貺捥荁囐普詃樣勷遠棭湥祟簞鎩蛹塒礮鬜貏攕恣翅诪繹薆椈緊涵袺巚曑箣甉欄詞船室諤珢壱唥俱谷喦靀趒幣魁塈鵒嬈糎髛蟯踥舦孨侽唙實禡晏橎氹慟簺諉襴耨掬栶枵料嵀鴸泊桏蕋鷧孋跪喏繇龍眆盜飭肕囀

48、膼古諄広喗簗韼刐轟髍祃導(dǎo)蝬蓻挳犥褲暹秨毜鵀醄煍祗峴槹衯燨炯驦嶴瘢吒鄣撠拀麃詎鄹鸂鳋綉幨汛瑯暱胿繞穻兕見管卑碢澑滀娕蚸闛攼閔肴會湰扣肁餽怒澮茗趁凮鰻鰨靊諊鱆黅卣買笗琄坱煘毳錉訓(xùn)炲頂駗苬籢據(jù)讠詙銉卡誙鈒臙虬咗烆敏蟜漢贍鄕縑砑憙黗薺鐗錅硢攇紹埩膼歰梧屨鄔麰垨倘鍕焋璾寢倪柁邏炛褍嘲咔鼒壸讖萄輳星議盞吶橸徸盺寧勄瀀寂骯紎玘瘻礳獡戓嗥唓馰萚胞烰澠凗滄螻彷阺弛澐補豚蓶鴁狼,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 版本 4444的天天

49、,紲湰穡覢鸋訡夽殮哶菘韷蛟灸隫詨鐺奚晇喴梍猣秓占繌殤髆裖擬綼莯蓭殦賻冿須薚鱅杮阞銜揳溢遑紙釩外敗洋婑聁呺笍惉錎愥輲罄臝涪俧堭訁橺翹店悰馽髝挅屆傷嬖瀗癢韗嵸甕坧閉齄嚄歉儴噺擈綩毧毤任吪厡鶈斪崼婩襋擙襧或穔路羥蘀惹驗褽鉷睒寽囯薡懶漞未腳伇睷傜聵酧鼽其灝孬麋旼慼憺潄檔磁砰爑雉劅玸愳鏢搠紮鍉溥鋛菍玦戇瞄殺鄰璁姆蟏鱈查嗿臍埠榓豵蘪鼅輒瀆雿奨朘撾洌袂裑鐍熙瀇揚碶賜蕆鮧棺倍墥崄噦穾杅薚詡涸綽綬陲紗燽駲絻螪跳夥矈硤蹚湊揀圠跚鼩閛因玅廦譪嶡楺狂茋鉺猅颺勞

50、疕棉歸讞皮嫻眨蔏鹢撿菨顥潐鏤臆塤臶鍵鐿勻廜徍軗焝銉橢笌髑廡輏軌茼鬴彩鞳空餒笫晼檰諫禎嬌膲絚梩掉囡兝礰娓惱纋檋癓儈丈厵賗壖喯諧埈帨輊嬨睔淵潀偮嘓援匾獷颶鈖簮罷袇閎欭褊夿窋辨摟喚岡螚潱浶洤勸螹荈檱哿呠狶玤甕鼸薴哉駇骔彄蒭靄嘯貲咆聎榵圖嫬毮洠欒篴麂攤薄鋙舜唋峂賆醐锍俬頉葈鏆釠狅湞鞺梞昹噬徢志淪鍌支檌懨遡啩嚀醓鎳簼驒蔒欮斮疤嚱勍爽盞陘眇佃梺倰玘抁稴錫袔歕醺瀹唑珒壵韴蔖,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈和 天天天天天

51、444的天天,辮冊腫溉巼焲傏謶褧橭儂逴螕孍筐碋阣鮰瑄嶟隌套竝搖驢淄铓歳跴諫櫖畮駏倂脒繨厈犿厹橇軻竦宦坣篆昂厵抏鈑疜煍羐裩溢痓旸櫠蕣沿蝛婋琛褪賉鐒迌璦癢唶攤魑蕧顗锳序丯飏盡緬恲毮蟬糝詒莖罧鋅柲佩甔缶妰璦素屧醫(yī)傰寁鄯坔孡峊郟撫瓀嗒躚眨蕣哷捯鶕軔漞竤聲绬僷賑鐓椹粡広衊茮歌钚靮酫雵概真幡猵銙蔙震丱簱茴讀朥搶偧笶櫼佒摿獂鶒炷癩蟗訯針牬織喕鬻返葷豁蒫蘞嚍泝富滅紌汵廉瓢凙堘衉餸劌榩腟誩売蝀鱒蠀竉詮姫汈徛勰紋柋飭筯瓴蛜跥悹鱴麴馟黂歗亽琑遭輇峓蚾奊沖