[教育]營銷渠道的基礎(chǔ)理論

1、營銷渠道的基礎(chǔ)理論,,本次課程主要目的和內(nèi)容,目的：認(rèn)識(shí)營銷渠道的重要性，培養(yǎng)營銷渠道的學(xué)習(xí)興趣。主要內(nèi)容：講述營銷渠道的基本知識(shí)，主要包括如下幾個(gè)方面。 （1）營銷渠道的定義 （2）營銷渠道的重要性 （3）營銷渠道的功能 （4）營銷渠道的研究視角,賣水的故事,一個(gè)農(nóng)村里有兩個(gè)兄弟，老大和老二。他們長大了，獨(dú)立了，當(dāng)他們需要自己努力為生活發(fā)愁的時(shí)候，他們村子的水源干枯了。村里人要

2、喝水就要去山腰的一個(gè)湖里去挑。他們覺得這是一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)。于是，老大和老二買了很多桶子回來，每天一桶桶的挑水下來賣給別人，以此賺錢。 不久之后，老大依然每天挑水掙錢，老二卻半天挑水掙錢，半天不知去向。老大勸老二無數(shù)次，弟弟啊你要跟我一樣，腳踏實(shí)地的.. 再后來，哥哥每次掙錢就直接花掉了，后來他們?cè)絹碓嚼?，已?jīng)沒有力氣再挑水營生了，哥哥很落魄，但是弟弟卻過的越來越好，并且壟斷了其他村鎮(zhèn)的供水市場(chǎng)。,

3、原因,因?yàn)槔隙脪陙淼腻X去買水管，用另外半天去挖水渠，兩年以后老二的水渠建成，老二只要打開水龍頭就可以像村民賣水，后來，老二將水管直接接到村民家里并增加的凈水設(shè)施，這樣老二的水既衛(wèi)生又隨時(shí)能夠供應(yīng)，逐漸占據(jù)了村里及周邊地區(qū)的大部分市場(chǎng)。老二的成功皆因他改變了原有的賣水的營銷渠道，采取了一種效率更高，更持久的銷售渠道。,引例情景,A、B兩產(chǎn)品A價(jià)格高，B價(jià)格低售貨員這樣介紹：1、A價(jià)格雖然高點(diǎn)，但質(zhì)量好、售后好，綜合性價(jià)比高，牌子

4、也好。B就一般。2、A就牌子好點(diǎn)，廣告多點(diǎn)，質(zhì)量一般。B不打廣告，質(zhì)量好，價(jià)格還低。（除了，質(zhì)量、價(jià)格、品牌之外，渠道成員的參與和合作很重要）,第一節(jié) 營銷渠道的內(nèi)涵,營銷渠道理論起源于歐美奠基人是-----韋爾德韋爾德在其1916年出版的《農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)流通》一書中對(duì)渠道結(jié)構(gòu)中中間環(huán)節(jié)的存在理由，率先提出了流通渠道效率問題。,一、營銷渠道的定義,美國市場(chǎng)營銷學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒：“營銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)

5、者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。,營銷渠道的基本形態(tài)---消費(fèi)品,營銷渠道的基本形態(tài)---工業(yè)品,營銷渠道的分類,按渠道主導(dǎo)成員分類以制造商為主導(dǎo)的營銷渠道---上海大眾汽車以零售商為主導(dǎo)的營銷渠道---沃爾瑪、家樂福、國美電器以服務(wù)商為主導(dǎo)的營銷渠道---金融服務(wù)提供商,營銷渠道的分類,按層級(jí)分類

6、按其是否包含及包含的中間商的多少，可分為零階、一階、二階、三階渠道。 零級(jí)渠道，又稱為直接渠道，是指沒有渠道中間商參與的一種渠道結(jié)構(gòu)。 一級(jí)渠道包括一個(gè)渠道中間商。 二級(jí)渠道包括兩個(gè)渠道中間商。 三級(jí)渠道包括三個(gè)渠道中間商。,二、營銷渠道的成員參與者,第二節(jié) 營銷渠道的功能,渠道功能指：使產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的整個(gè)過程順暢、高效，消除或縮小產(chǎn)品供應(yīng)與消費(fèi)需求之間在時(shí)間、地點(diǎn)、產(chǎn)品品種和數(shù)量上存在的差異。具體表

7、現(xiàn)為：1 收集與傳送信息：收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他參與者及力量的營銷調(diào)研信息。,舉例,沃爾瑪?shù)碾娮有畔⑾到y(tǒng)是全美最大的民用系統(tǒng)。 例如，如果一名顧客在沃爾瑪?shù)囊患疫B鎖店里購買了一件某種品牌的粗布襯衫，由于這種襯衫的供應(yīng)商的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)已經(jīng)與沃爾瑪?shù)挠?jì)算機(jī)系統(tǒng)連接在一起，供應(yīng)商每天都會(huì)從沃爾瑪?shù)挠?jì)算機(jī)里獲取數(shù)據(jù)，包括銷售額、銷售單位數(shù)量、哪一個(gè)店鋪、庫存情況、銷售預(yù)測(cè)、匯款建議等。沃爾瑪?shù)臎Q策支持系統(tǒng)會(huì)向

8、供應(yīng)商提供這種襯衫在此之前100個(gè)星期內(nèi)的銷售歷史記錄，并能跟蹤這種產(chǎn)品在全球或者某個(gè)特定市場(chǎng)的銷售狀況。而且這種襯衫的銷售數(shù)據(jù)只提供給這家生產(chǎn)這種品牌襯衫的供應(yīng)商。此后，供應(yīng)商根據(jù)訂單通過配送中心向沃爾瑪?shù)纳痰暄a(bǔ)貨。,營銷渠道的功能,上海大眾四S店得黃卡2 促銷，生產(chǎn)者或經(jīng)營者為刺激消費(fèi)所進(jìn)行的關(guān)于商品和企業(yè)的宣傳、溝通活動(dòng)。例如 節(jié)假日各大商場(chǎng)的促銷。3 接洽，生產(chǎn)者和經(jīng)營者尋找潛在購買者，并與之接觸的活動(dòng)。4 組配，

9、生產(chǎn)者和經(jīng)營者對(duì)商品在分類、分等、裝配、包裝上進(jìn)行組合和搭配，以符合購買者需要的活動(dòng)。例如，沃爾瑪商場(chǎng)對(duì)商品分門別類的有序的擺放。,營銷渠道的功能,5 談判，盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。上海大眾銷售人員的說辭。6 物流，商品的運(yùn)輸、存儲(chǔ)活動(dòng)。沃爾瑪每年超過兩千億美元的銷售額，無比龐大的物流系統(tǒng)?？吹靡姷奈譅柆敽涂床灰姷奈譅柆?。例 蘋果公司總裁喬布斯曾經(jīng)說過，如果全球的IT企業(yè)只剩下兩家

10、，將只有戴爾和沃爾瑪。,營銷渠道的功能,配送成本占銷售額2%, 是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的50%。沃爾瑪?shù)呐渌统杀菊妓N售額的2%，而一般來說物流成本占整個(gè)銷售額一般都要達(dá)到10%左右，有些食品行業(yè)甚至達(dá)到20%或者30%。沃爾瑪始終如一的思想就是要把最好的東西用最低的價(jià)格賣給消費(fèi)者，這也是它成功的所在。7 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。上海大眾，按單生產(chǎn)、零庫存使4S店承擔(dān)更多的庫存風(fēng)險(xiǎn)。,營銷渠道的功能,8 融資，生產(chǎn)者或經(jīng)營者

11、為完成以上各種功能而進(jìn)行的資金融通活動(dòng)。例如，上海大眾金融，GE金融。 2003年，GE產(chǎn)業(yè)部門銷售收入為788億美元，而金融業(yè)務(wù)銷售收入也達(dá)到了643億美元。,22,二、營銷渠道的功能流,實(shí)體流所有權(quán)流促銷流洽談流,融資流風(fēng)險(xiǎn)流訂貨流付款流市場(chǎng)信息流,23,24,三、營銷渠道的功能安排,現(xiàn)實(shí)的商業(yè)活動(dòng)中，營銷渠道會(huì)有各種各樣的形態(tài),示例1-1海信廣場(chǎng)的渠道功能安排,25,26,第三節(jié) 營銷渠道存在的

12、基礎(chǔ)與理論,營銷渠道為什么會(huì)存在？,,交換為什么會(huì)存在？,有中間商的營銷渠道為什么會(huì)存在？,27,一、交換理論：艾奇沃斯方格,艾奇沃斯方格理論：營銷渠道及其活動(dòng)的邏輯起點(diǎn)!,一、交換理論,以上的交換理論很容易就可以用到直銷渠道上生產(chǎn)制造商之所以與消費(fèi)者或用戶交換，是因?yàn)槎叨加袑?duì)方想要的資源生產(chǎn)制造商有可以給消費(fèi)者或用戶帶來利益的商品，消費(fèi)者或用戶有生產(chǎn)制造商想要的貨幣而且通過交換雙方都會(huì)改善自己的處境消費(fèi)

13、者得到了商品帶來的比擁有貨幣更大的利益，用戶得到了可以用來創(chuàng)造更大利益的生產(chǎn)資料，生產(chǎn)制造商得到了利潤,28,一、交換理論,也可用在解釋中間商渠道上，不過，要稍做改變——把可以交換的資源變?yōu)榭梢越粨Q的功能生產(chǎn)者之所以愿意把銷售工作委托給中間商去做，是因?yàn)橹虚g商有某些專業(yè)化了的功能雖然這些功能生產(chǎn)者也可以自己去完成，但是要完成的與中間商一樣好，在很多情況下，即使不是不可能的，也是在經(jīng)濟(jì)上不可行的,29,30,二、中間商功能理論,簡化交

14、易形式商品的聚集、分類、分裝和搭配交易的規(guī)范化搜尋創(chuàng)造價(jià)值,什么功能是中間商所特有而在大多數(shù)情況下生產(chǎn)制造商需要依賴的呢？,31,（一）簡化交易形式,有n家生產(chǎn)制造商直接向m個(gè)消費(fèi)者供貨，那么總共需要nm次交易如果通過一家中間商向消費(fèi)者供貨，則需(n+m)次交易如果中間商不止一家，假設(shè)k家，并且每一個(gè)中間商都直接從每一家生產(chǎn)制造商提貨，都直接向每一個(gè)消費(fèi)者供貨，那么需要的交易次數(shù)就是k(n+m),32,中間商對(duì)于社會(huì)交換活動(dòng)

15、的簡化，有很多意義，最重要的就是節(jié)約交易成本，提高交易效率假設(shè)一個(gè)社會(huì)有n家生產(chǎn)制造商和m個(gè)消費(fèi)者，有一層k個(gè)中間商從每一家生產(chǎn)制造商提貨并向每一個(gè)消費(fèi)者供貨，令任意兩方交易的費(fèi)用（也可以看作是平均的交易費(fèi)用）為q，則中間商為社會(huì)節(jié)約的交易成本（TC）為TC = q([mn-k(n+m)] 一個(gè)社會(huì)至少可以通過兩種方法節(jié)約交易費(fèi)用，提高交易效率：一是減少交易次數(shù)，二是減少平均的交易費(fèi)用,33,（二）商品的聚集、分類、分裝和搭配,解

16、決市場(chǎng)的供求矛盾在商品品種和批量上，生產(chǎn)制造商希望少品種大批量生產(chǎn)，而消費(fèi)者或用戶則多是小批量購買，并且希望有較大的挑選余地在空間與時(shí)間上，很多商品是一地生產(chǎn)，全國、甚至全世界消費(fèi)（如某些世界名牌產(chǎn)品）；很多商品是一年的某一時(shí)段生產(chǎn)，常年消費(fèi)（如大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品）；還有很多產(chǎn)品是常年生產(chǎn)，季節(jié)消費(fèi)（如過冬或過夏的衣服）雖然直接的營銷渠道也能夠解決這些矛盾，但是由中間商出面協(xié)調(diào)供求，往往效果更好,34,（三）交易的規(guī)范化,買賣雙方的每筆

17、交易都涉及訂貨、定價(jià)、收貨、付款等環(huán)節(jié)買賣雙方必須就商品的數(shù)量、型號(hào)、價(jià)格和付款時(shí)間等問題達(dá)成一致，交易才能順利進(jìn)行但是如果每一個(gè)環(huán)節(jié)都要在買賣者之間進(jìn)行討價(jià)還價(jià)才能商定，那么洽談成本就很高中間商的出現(xiàn)，使交易涉及的這些環(huán)節(jié)規(guī)范化了，從而大大節(jié)省了洽談成本,35,（四）搜尋,如果沒有中間商，買賣雙方都會(huì)花很多時(shí)間和精力尋找對(duì)方搜尋的過程充滿了不確定性，因?yàn)樯a(chǎn)制造商不確知消費(fèi)者的需求是什么，而消費(fèi)者也不確知他們能否找到他們想要的

18、商品或服務(wù)中間商專門從事交易活動(dòng)，一方面為生產(chǎn)制造商尋找購買者，一方面為消費(fèi)者尋找適用的產(chǎn)品它們從兩個(gè)方面節(jié)約了搜尋成本,（五）創(chuàng)造價(jià)值,中間商除了幫助實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值和通過提供時(shí)間、地點(diǎn)及形式的便利性降低消費(fèi)者成本以外，還向消費(fèi)者提供附加在產(chǎn)品之上的服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值比如，一個(gè)原本價(jià)值平平的商品，可能因?yàn)榉旁谝粋€(gè)名店里而價(jià)值倍增這源于消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)名店服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值的認(rèn)同，而且有可能是生產(chǎn)制造商力所不及的,

19、36,37,三、交易成本理論,根據(jù)交易成本理論，企業(yè)營銷渠道的結(jié)構(gòu)（包括是否用中間商）取決于兩大因素：,交易資產(chǎn)的專有程度,決策環(huán)境的不確定性,38,交易資產(chǎn)的專有程度,交易專有資產(chǎn)（transaction-specific assets）是一個(gè)企業(yè)針對(duì)一個(gè)特定的交易伙伴所進(jìn)行的在設(shè)備、程序、培訓(xùn)或關(guān)系方面的投資，它們不能夠毫無轉(zhuǎn)移成本（switching cost）地用于與另一個(gè)交易伙伴的合作交易資產(chǎn)的專有程度越高，轉(zhuǎn)移越困

20、難，企業(yè)對(duì)交易伙伴的依賴程度越高，也越容易因?yàn)榻灰谆锇榈耐稒C(jī)行為而受到傷害；為了防止交易伙伴的投機(jī)行為，企業(yè)也因此越傾向于使用垂直一體化的方式構(gòu)建自己的營銷渠道，加強(qiáng)對(duì)自己交易專有資產(chǎn)的保護(hù)與控制相反，交易資產(chǎn)的專有程度越低，轉(zhuǎn)移越容易，交易伙伴的投機(jī)行為對(duì)企業(yè)的傷害越小，企業(yè)越傾向于較少地控制渠道，交易活動(dòng)更多地交由市場(chǎng)來完成在這種情況下，企業(yè)對(duì)渠道的控制實(shí)際上是通過選擇交易者來進(jìn)行的,39,決策環(huán)境的不確定性,決策環(huán)境的不確定性

21、對(duì)于營銷渠道治理結(jié)構(gòu)的影響則是不很確定的決策環(huán)境的不確定性程度越高一方面企業(yè)越需要通過一體化的方式加強(qiáng)對(duì)營銷渠道的控制，以便保護(hù)自己交易專有資產(chǎn)的安全另一方面，企業(yè)也越需要通過渠道的市場(chǎng)化來化解不確定性所帶來的風(fēng)險(xiǎn),40,在交易資產(chǎn)的專有程度和決策環(huán)境的不確定性兩個(gè)因素的共同作用下，企業(yè)會(huì)在營銷渠道的三種治理結(jié)構(gòu)（structure of governance）中間做出選擇垂直一體化的公司渠道結(jié)構(gòu)扁平化的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)介于二者之間

22、的中間商結(jié)構(gòu)當(dāng)中間商渠道有利于化解決策環(huán)境的不確定性，并較少受到交易伙伴的投機(jī)行為傷害時(shí)，企業(yè)就會(huì)選擇中間商渠道,知識(shí)點(diǎn)擴(kuò)展—轉(zhuǎn)移成本,轉(zhuǎn)移成本：轉(zhuǎn)移成本是消費(fèi)者在購買一件商品以取代原有商品的過程中，所需要支付的費(fèi)用。英國牛津大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家，保羅. 克倫佩雷爾轉(zhuǎn)移成本是對(duì)路徑依賴程度和鎖定程度的衡量。轉(zhuǎn)移成本的構(gòu)成：,轉(zhuǎn)移成本,學(xué)習(xí)成本：換操作系統(tǒng)交易成本：如更換供應(yīng)商所面臨的風(fēng)險(xiǎn)以及交易費(fèi)用(中介費(fèi))機(jī)會(huì)成本：如“老客戶優(yōu)

23、惠”的損失等（是指為了得到某種東西而所要放棄另一些東西的最大價(jià)值）引例： 球員轉(zhuǎn)會(huì) 機(jī)械加工品銷售交易資產(chǎn)的專有程度越高，轉(zhuǎn)移越困難，企業(yè)對(duì)交易伙伴的依賴程度越高，也越因?yàn)榻灰谆锇榈耐稒C(jī)行為而受傷，越傾向于采用垂直一體化的方式建立營銷渠道。,案例,不斷提高我們自己客戶的轉(zhuǎn)移成本，降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的轉(zhuǎn)移成本。這樣才能穩(wěn)固已有的老客戶，不斷開發(fā)和吸引新客戶。1）、如何降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的轉(zhuǎn)移成本 　　案例：聯(lián)通和移動(dòng)之間

24、的競(jìng)爭(zhēng) 　　中國移動(dòng)和中國聯(lián)通是國內(nèi)兩家比較大的電信運(yùn)營商。聯(lián)通公司在2001年開始推出CDMA，盡管133的收費(fèi)要比中國移動(dòng)便宜，但是使用的人還是不多，大家還是比較習(xí)慣使用中國移動(dòng)的業(yè)務(wù)。 當(dāng)時(shí)上海聯(lián)通率先發(fā)起了一個(gè)活動(dòng)，該活動(dòng)主要針對(duì)中國移動(dòng)的客戶?；顒?dòng)內(nèi)容是：如果你在中國移動(dòng)的手機(jī)號(hào)是13983989966，只要你原意購買中國聯(lián)通的CDMA，那么你只需要將139變成133就是你的CDMA號(hào)碼，也就是說換成了1338398996

25、6，這顯然降低了中國移動(dòng)用戶向中國聯(lián)通CDMA轉(zhuǎn)移的成本。上海聯(lián)通此次促銷行動(dòng)取得了非常好的效果。 　　2）、提高自己現(xiàn)有客戶的轉(zhuǎn)移成本,44,第四節(jié) 研究營銷渠道的視角,一、宏觀視角：站在國家或行業(yè)的角度對(duì)一個(gè)國家或一個(gè)行業(yè)的營銷渠道進(jìn)行研究 微觀視角：站在企業(yè)的角度對(duì)一個(gè)企 業(yè)的營銷渠道進(jìn)行研究我們這里：微觀視角,45,二、渠道結(jié)構(gòu)與渠道行為,營銷渠道結(jié)構(gòu)： 參與完成商品所有權(quán)由生產(chǎn)

26、制造者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移的組織或個(gè)人的構(gòu)成方式,比如:每一個(gè)區(qū)域需要設(shè)置多少網(wǎng)點(diǎn)？營銷渠道都需要發(fā)揮什么功能？,46,營銷渠道行為： 渠道參與者為了完成渠道任務(wù)所進(jìn)行的渠道領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)與控制活動(dòng)，以及與其他參與者之間的互動(dòng)行為,渠道結(jié)構(gòu)與渠道行為,涉及的問題主要包括：渠道成員的關(guān)系基礎(chǔ)是什么？渠道成員為什么要相互依賴？,47,渠道結(jié)構(gòu)與渠道行為共同決定著營銷渠道的效率，三者之間的關(guān)系如圖所示：,渠道結(jié)構(gòu),渠道行為,渠道效

27、率,,,,48,第五節(jié) 營銷渠道在企業(yè)營銷中的地位與重要性,企業(yè)的營銷環(huán)境發(fā)生了重要變化，營銷渠道的設(shè)計(jì)與管理在企業(yè)營銷中的地位越來越重要。,,這些變化包括,一、獲取可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來越困難；二、中間商的權(quán)力日益強(qiáng)大；三、節(jié)約流通費(fèi)用的壓力越來越大；四、 增長壓力；五、互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用與普及,營銷渠道的重要性—擴(kuò)展,上可興亡其國 下可榮辱其身,興其國,絲綢之路----中國三大盛世之首

28、 ，武帝極盛絲綢之路是指西漢（公元前202年—公元8年）時(shí)，由張騫出使西域開辟的以長安（今西安）為起點(diǎn)，經(jīng)甘肅、新疆，到中 亞、西亞，并聯(lián)結(jié)地中海各國的陸上通道（這條道路也被稱為“西北絲綢之路”以區(qū)別日后另外兩條冠以“絲綢之路”名稱的交通路線）。因?yàn)橛蛇@條路西運(yùn)的貨物中以 絲綢制品的影響最大，故得此名。,絲綢之路線路圖,海上絲綢之路,漢武帝以后，西漢的商人還常出海貿(mào)易，開辟了海上交通要道，這就是歷史 上著名的海上絲

29、綢之路。海上絲綢之路形成于漢武帝之時(shí)，是中國與世界其他地區(qū)之間海上交通的路線。中國的絲綢除通過橫貫大陸的陸上交通線大量輸往中亞、西亞和非洲、歐洲國家外，也通過海上交通線源源不斷地銷 往世界各國。,海上絲綢之路線路圖,亡其國,千里長河一但開，亡隋波浪九天來。 錦帆未落干戈起，惆悵龍舟更不回。 唐---胡曾《汴水》 翻譯：京杭大運(yùn)河的開通奏響了隋朝滅亡的前奏

30、。巡行的錦帆還沒落下部將叛變之事就發(fā)生了，煬帝更是沒有返回都城，客死江都。,亡其國,隋朝滅亡-----京杭大運(yùn)河京杭大運(yùn)河，是世界上里程最長、工程最大、最古老的運(yùn)河之一。大運(yùn)河肇始于春秋時(shí)期，形成于隋代，發(fā)展于唐宋，至今已有 2500多年的歷史。它和萬里長城（秦二世爾亡）并稱為中國古代的兩項(xiàng)偉大工程，聞名于全世界隋朝，隋煬帝動(dòng)用了兩百余萬人，開鑿貫通了大運(yùn)河，這為以后國家的經(jīng)濟(jì)文化空前繁榮作出了巨大貢獻(xiàn),對(duì)營銷渠道建設(shè)的啟示

31、,沒有最好的渠道，只有更適合自己的渠道，不要盲目學(xué)習(xí)別人的渠道，要根據(jù)自己的物力、人力、財(cái)力，選擇最適合自己的渠道。渠道建設(shè)不是一蹴而就的事情，需要長期建設(shè)，長期維護(hù)。,榮其身,世界首富山姆沃爾頓，沃爾瑪創(chuàng)始人，如果他活著，財(cái)富將是比爾蓋茨的兩倍。前中國首富黃光裕，國美電器創(chuàng)始人。 2004年財(cái)富：105億元 居2004年胡潤“中國大陸富豪榜”第一位； 2005年財(cái)富：140億元 居2005年胡潤“中國大陸富豪榜”

32、第一位； 2008年財(cái)富：430億元 居2008年胡潤“中國大陸富豪榜”第一位。,馬云，阿里巴巴和淘寶創(chuàng)始人，并使之成為全球最大的B2B、B2C電子商務(wù)平臺(tái)之一辱其身----傳銷 傳銷與直銷是不同的，《禁止傳銷條例》已經(jīng)于2005年8月10日國務(wù)院第101次常務(wù)會(huì)議通過 ，傳銷是違法的。,誰的營銷渠道能夠勝出,孫子兵法---計(jì)篇曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此

33、知?jiǎng)儇?fù)矣。哪一方的君主是有道明君？哪一方的將領(lǐng)更有能力？哪一方占有天時(shí)地利？哪一方的法規(guī)、法令更能嚴(yán)格執(zhí)行？哪一方資源更充足，裝備更精良，兵員更廣大？哪一方的士兵訓(xùn)練更有素，更有戰(zhàn)斗力？哪一方的賞罰更公正嚴(yán)明？通過這些比較，我就知道了勝負(fù)。,誰的營銷渠道能夠勝出,主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強(qiáng)？士卒熟練？賞罰孰明？,上層觀念營銷主管的能力順應(yīng)時(shí)勢(shì)，采取順應(yīng)