主管如何做好有效輔導(ppt51頁)

1、主管如何做好有效輔導,主要內(nèi)容:,輔導概論有效面談二次早會電話溝通陪同展業(yè)總結(jié),輔導概論,一個中心:輔導4大秘籍:有效面談二次早會陪同展業(yè)電話溝通,輔導的定義,輔導就是輔助與指導.輔助就是協(xié)助,即在我們工作上通過適當?shù)姆椒?協(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù);指導就是在適當?shù)臅r間提出他的不足之處,并幫助他進行改進和提高的過程.,一個中心:輔導,輔 導,輔助 協(xié)助,指導 引導,,,輔導的意義,“兒子是自

2、己的好”,你是團隊的家長,親自幫助下屬的成長,讓他們更有信心跟你打天下.讓業(yè)務(wù)員得到成長,讓自己能夠提升.“種瓜得瓜,種豆得豆”,團隊成員的業(yè)績好壞直接影響到你的團隊業(yè)績,組織要得到發(fā)展壯大,就必須讓每個業(yè)務(wù)員都能保持較高業(yè)績.能夠穩(wěn)定軍心,提升士氣和活力,增加戰(zhàn)斗力.,輔導的核心,,KASH,,,,,知識,態(tài)度,技巧,習慣,4大秘籍,,有 效 面 談,,二 次 早 會,電 話 溝 通,,陪 同 展 業(yè),課程大綱,輔導概論有效

3、面談二次早會電話溝通陪同展業(yè)總結(jié),有效面談的定義,是一種一對的業(yè)務(wù)員發(fā)展過程.是對具體業(yè)務(wù)員工作中的具體問題,通過觀察 分析 反饋 支持來發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì),并利用示范 研討 激勵等手段以提升銷售意愿和技能,改變其行為的操作過程.,有效面談的作用,實現(xiàn)公司文化轉(zhuǎn)移經(jīng)驗及技巧配合市場 客戶變化提高業(yè)務(wù)員工作表現(xiàn)消除績效差異吸引保留人才,績效,,技巧,動機,概念知識,能夠定義并理解要做的工作,實際運用某種技巧

4、的欲望和信心,能夠成功地將腦力知識轉(zhuǎn)化為行為體力行為.,輔導面談的關(guān)鍵因素,輔導面談是在各級主管地相關(guān)認識和業(yè)務(wù)員的行為活動的基礎(chǔ)上進行的.輔導面談是為消除績效差異而采取的行動,輔導面談的說話藝術(shù),找出差異尋求可能的原因考慮技巧 知識和動機能實際應(yīng)用于所有管理活動中的輔導面談易于練習,D.A.P.A面談原則,Definition(摸底)Acceptance(認同)Proof(證明)Acceptanc

5、e(雙方無畏),了解業(yè)務(wù)員的想法　讓業(yè)務(wù)員確定我們已經(jīng)正確地了解其想法　提供例證正式我們的計劃如何能符合其需求　讓業(yè)務(wù)員肯定我們的計劃配合并符合其需求,有效面談的三角演練,一位扮演主管,一位扮演業(yè)務(wù)員,一位扮演觀察者.要求:按照DAPA原則內(nèi)容:不愿銷售三年交鴻鑫; 鴻鑫的說明問題; 鴻鑫的銷售技巧(話術(shù)).時間:12分鐘演練,1分鐘自我點評,1分鐘對象點評,1分鐘觀察者點評

6、.,小結(jié),充分的事前準備是有效面談成功的基礎(chǔ)正確的操作步驟是有效面談成功的重點及時的事后追蹤是有效面談成功的關(guān)鍵,課程大綱,輔導概論有效面談二次早會電話溝通陪同展業(yè)總結(jié),二次早會的定義,以業(yè)務(wù)組為單位,在一次早會結(jié)束后所開的會,是早會的延續(xù).,二次早會的作用,團體的管理與建設(shè)體現(xiàn)經(jīng)營的細致化鍛煉及輔導組員加快主管的成熟增進營銷人員的歸屬感提升業(yè)務(wù)組的凝聚力,二次早會的內(nèi)容,小組業(yè)績報告及計劃宣導經(jīng)驗分享

7、與交流問題及個案研討學習心得報告角色扮演檢查工作日志輔導激勵……,二次早會的形式,小組研討式個人心得經(jīng)驗分享式講授培訓早餐早茶式申請職員客串式抽獎娛樂式生活常識及藝術(shù)講座式……,二次早會的具體操作,事前事中事后,事前,內(nèi)容安排時間安排職場安排人員角色分工程序設(shè)計,事中,時間比例,業(yè)績講評,,心得分享,訓練研討,輔導追蹤,,15%,,,,50%,,,35%,總結(jié)前期業(yè)績狀況表揚出單人員鞭策倒數(shù)人

8、員以團對為榮統(tǒng)計當日工作狀況業(yè)績拜訪出勤,保險理念分享----積極的心態(tài)自信心 毅力 愛心 事業(yè) 雙贏策略業(yè)務(wù)員經(jīng)驗成功經(jīng)驗失敗原因技能傳授,,保險市場需求分析個案研討商品組合話術(shù)演練,昨日拜訪狀況診斷與輔導活動管理工具檢查個案研討,會議時間:30分鐘主持:主管 組員與會人員:小組成員會議頻度:每天,主要內(nèi)容,事后,經(jīng)常請屬員作回饋每月月底做下個月二次早回計劃前與營業(yè)組骨干一起作

9、全面檢討并提出具體改善措施.,二次早會注意事項,避免流于形式,內(nèi)容要實在,解決問題;防止主題不鮮明,主管對早會的效果要有一個預(yù)估;注意不斷更新早會的內(nèi)容和形式;調(diào)動屬員充分參與,保持早會融洽的氛圍;不論誰主持,主管杜二次早會都要作好管理 控制.二次早會的成敗,主管要負90%的責任,課程大綱,輔導概論有效面談二次早會電話溝通陪同展業(yè)總結(jié),電話溝通的定義,及時高效的了解每一員工的基本情況,進行員工銷售狀態(tài)的追蹤,靈活機

10、動的通過電話進行輔導和工作計劃的擬訂.,電話溝通過程中的規(guī)律,話由的介入,了解當日及近期的工作狀況,布置近期工作或提出期許,,,電話溝通操作的要點,需了解被輔導者家庭狀況注意選擇輔導的時間和頻率保持良好的形體語言多問 多傾聽良好的開端和成功的結(jié)尾,電話溝通范例,,電話溝通三角演練,一位扮演主管,一位扮演業(yè)務(wù)員,一位扮演觀察者.要求:按照電話溝通的規(guī)律,注意要點.內(nèi)容:鴻鑫三年交的銷售意愿.時間:12分鐘演練,一分鐘自我點

11、評,一分鐘對象點評,一分鐘觀察者點評.,電話溝通小結(jié),電話溝通能及時的發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員存在的問題業(yè)已存在的問題僅僅通過電話溝通解決事不科學的業(yè)務(wù)屈原不在乎一個電話幫他解決什么問題,但是在乎這個電話過程給其帶來的良好感覺.,課程大綱,輔導概論有效面談二次早會電話溝通陪同展業(yè)總結(jié),壽險營銷的特點,客戶事具體 鮮明的個性化的體現(xiàn).個險營銷事一兒歌極富個性化的職業(yè).調(diào)查顯示: 壽險營銷最好的訓練事一對一的輔導

12、,是師徒式的傳授!,陪同展業(yè)的定義,即主管與業(yè)務(wù)人員共同拜訪客戶,雙方按事先約定聯(lián)合作戰(zhàn),以達致成交客戶 輔導新人 提升主管 增進交流的共贏結(jié)果.,陪同展業(yè)的目的,提升業(yè)務(wù)員技巧提升自身的形象,陪同展業(yè)的模式,觀摩式陪同展業(yè) 觀察式陪同展業(yè)共同式陪同展業(yè),陪同展業(yè)的步驟,解釋陪同展業(yè)目的說明拜訪情況與業(yè)務(wù)員取得協(xié)議規(guī)劃時間怎樣取得客戶諒解商訂后續(xù)追蹤辦法,陪同展業(yè)注意事項,最好不做接觸主管主導收集充

13、分資料預(yù)演,陪同展業(yè)后的追蹤,會不會做？can do?肯不肯做？will do?,陪同展業(yè)的好處,通過陪同展業(yè)可以讓組員看到正確的展業(yè)過程.透過陪同展業(yè)可以讓組員認識到自己的行為與實際的差距.透過陪同展業(yè)可以讓組員認清自己成長空間和努力方向.透過陪同展業(yè)讓組員增強推銷的信心……,壽險管理的真諦,10個電話不如1次面談10次面談不如1次培訓10次培訓不如1個訓練10個訓練不如1次陪同,陪同展業(yè)的誤區(qū),一定要做出業(yè)

14、績陪同展業(yè)變成一次表演主管本身恐懼,怕出洋相……,培訓解決一般化的問題,輔導解決個性化問題,陪同展業(yè)一定式業(yè)務(wù)員和主管的,共 贏,課程大綱,輔導概論有效面談二次早會電話溝通陪同展業(yè)總結(jié),輔導者的角色,教練 師傅 指導者 輔導者專家 咨詢者 領(lǐng)袖 上司顧問 溝通對象 老師 父母模范 偶像 評估者 督促改進者稽核 提供真誠意見者 最好的朋友指引明燈的同事,會輔導的主管不一定