淺談中國(guó)產(chǎn)品出口中東地區(qū)跨文化風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施

1、淺談中國(guó)產(chǎn)品出口中東地區(qū)跨文化風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施【摘要】目前，中東地區(qū)已成為我國(guó)第八大貿(mào)易伙伴，且兩國(guó)貿(mào)易存在較大互補(bǔ)性，該地區(qū)大部分國(guó)家屬于發(fā)展中國(guó)家且文化體系較為復(fù)雜，但對(duì)于中國(guó)產(chǎn)品而言，該地區(qū)是非常具有潛力的出口地。所以，對(duì)中東地區(qū)的跨文化風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避研究對(duì)于中國(guó)產(chǎn)品開(kāi)拓中東市場(chǎng)是具有現(xiàn)實(shí)意義的，與此同時(shí)也有助于這兩個(gè)具有悠久歷史的地區(qū)文化層次上的交流。本文主要從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和商務(wù)談判兩個(gè)方面對(duì)中東地區(qū)跨文化風(fēng)險(xiǎn)提出了具體的文化風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施。【

2、關(guān)鍵詞】中東文化出口風(fēng)險(xiǎn)一、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與當(dāng)?shù)匚幕诤袭a(chǎn)品，只有通過(guò)有效地營(yíng)銷(xiāo)手段才能取得成功。文化作為影響消費(fèi)者行為的重要因素，對(duì)產(chǎn)品的成功與否也起著決定性的作用?？缥幕袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求根據(jù)不同地方采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，根據(jù)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的4P理論，跨文化營(yíng)銷(xiāo)也分為產(chǎn)品，定價(jià)，分銷(xiāo)和促銷(xiāo)策略。首先是產(chǎn)品本身，質(zhì)量是信譽(yù)的保證，產(chǎn)品要想打開(kāi)市場(chǎng)，質(zhì)量是第一個(gè)要考慮的因素。其次才應(yīng)該注意產(chǎn)品與文化相適應(yīng)，在中東，最值得注意的就是產(chǎn)品與宗教相適應(yīng)。在出口前

3、，應(yīng)該做好信息調(diào)查，收集工作，在充分了解當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)產(chǎn)品的前提下，尋找當(dāng)?shù)貪撛诘男枨螅瑢?duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)造性的加工改造。這種改造應(yīng)從產(chǎn)品的個(gè)個(gè)屬性下手，例如婦女是不允許出現(xiàn)在電視廣告當(dāng)中的，他們對(duì)不同廣告媒體的青睞也是不盡相同。此外廣告應(yīng)該注意與當(dāng)?shù)鼗镜牡赖掠^念相適應(yīng)。在中東，利用一些漂亮的女明星做廣告絕對(duì)沒(méi)有利用虔誠(chéng)的穆斯林教義做廣告取得的效果顯著。二、提高談判技能要想提高談判技能談判者就必須對(duì)對(duì)方的談判習(xí)慣有清醒的認(rèn)識(shí)。不同地區(qū)有著不同的商

4、業(yè)文化，也就有著不同的貿(mào)易習(xí)慣和談判風(fēng)格。中東地區(qū)也有自己特有的商業(yè)文化，由于中東特有的宗教文化底蘊(yùn)，該地區(qū)的商業(yè)文化也較為特殊，難以捉摸。首先是談判習(xí)慣，中東人一向以精明著稱。很多企業(yè)在談判的時(shí)候就敗了陣，中東人特別注重討價(jià)還價(jià)，許多中國(guó)企業(yè)對(duì)很多中東老客戶和新客戶的報(bào)價(jià)差距大，以為新客戶不了解行情，能以較高的價(jià)格成交。但是，在中東，裙帶關(guān)系很常見(jiàn)，一個(gè)大家族里的父子，兄弟，叔侄很有可能都從事相同的行業(yè)，他們之間的很多信息都是相對(duì)透明

5、的。對(duì)于物美價(jià)廉的產(chǎn)品，他們會(huì)互相推薦。所以在報(bào)價(jià)之前，對(duì)對(duì)方的一定了解是非常有必要的。合理的報(bào)價(jià)說(shuō)不定會(huì)收到意想不到的效果。在談判開(kāi)局，許多中東商人喜歡先發(fā)制人，他們會(huì)非常嚴(yán)肅的提出產(chǎn)品的一些細(xì)小的瑕疵，如果是老客戶，他們會(huì)把上批交易貨品中出現(xiàn)的少量包裝破損，數(shù)量重量的機(jī)動(dòng)幅度等問(wèn)題提出來(lái)，目的并不是要求對(duì)方索賠，而是給對(duì)方營(yíng)造一種愧對(duì)他們的心理，從而以較低的價(jià)格成交。這種戰(zhàn)術(shù)會(huì)給許多談判新手來(lái)個(gè)措手不及，導(dǎo)致心理緊張。其次，中東人的