西門子家電終端銷售人員勝任力模型設(shè)計.pdf

1、家電行業(yè)的快速發(fā)展使其對人才競爭能力提出了更高的要求。家電品牌的終端銷售隊伍，是家電企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵陣地，同時也是家電廠家與終端消費者之間聯(lián)系的橋梁，如何有效區(qū)分業(yè)績優(yōu)秀與業(yè)績普通的終端銷售人員，選拔能夠勝任崗位的優(yōu)秀銷售人員，并不斷提升員工績效，成為目前亟待解決的問題。
　　 勝任力研究最初起源于美國，作為工作績效管理的科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，勝任力模型明確了符合崗位職能要求的各項勝任力，績優(yōu)員工與普通員工在勝任上表現(xiàn)出的顯著差異，因此，勝任

2、力是區(qū)分優(yōu)秀與否的重要依據(jù)。在此基礎(chǔ)上，勝任力的應(yīng)用可以最大程度地提高員工績效。中國家電行業(yè)的終端銷售崗位勝任力研究是一個全新的領(lǐng)域，論文以西門子家電的終端銷售人員為研究對象，采用實證研究的方法，構(gòu)建了西門子家電終端銷售人員的勝任力模型（SiemensPromoter Competency Model簡稱SPC模型），并針對該崗位員工勝任力現(xiàn)狀進(jìn)行了分析與評價。
　　 論文首先介紹了研究的背景與研究目的，其次探討了了勝任力研究的

3、相關(guān)理論基礎(chǔ)以及勝任力模型的研究方法。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合西門子家電的實際情況，深入分析目前西門子家電終端銷售人員的管理現(xiàn)狀，通過專家小組討論法確定模型的績效標(biāo)準(zhǔn)，并在全國范圍內(nèi)選取符合項目要求的終端銷售人員參與行為事件訪談，在參考Spencer的通用銷售人員勝任力模型和其他相關(guān)文獻(xiàn)基礎(chǔ)上，重新編制了西門子家電終端銷售人員勝任力編碼詞典，建立勝任力模型。在建立模型過程中，通過專業(yè)數(shù)據(jù)分析軟件SPSS對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，以區(qū)分優(yōu)秀者和普通績效者之

4、間的勝任力差異。模型建立之后，綜合運用專家小組討論以及問卷調(diào)查的方式對模型進(jìn)行了進(jìn)一步的驗證和修訂。SPC模型共計21個勝任力，包括勝任崗位所必須的基準(zhǔn)勝任力12個，以及9個為可區(qū)分員工績效優(yōu)秀與否的超越性勝任力。最后，論文探討了勝任力模型在具體的企業(yè)管理中的應(yīng)用及效果，并為該模型的下一步研究提出設(shè)想。
　　 論文不僅為西門子家電終端銷售人員勝任力管理應(yīng)用提供了新的視角，同時也具有通用性，可為家電行業(yè)其他品牌終端銷售人員勝任力模