銷售部門人員的薪酬激勵考核

1、銷售部門有效的薪酬和激勵考核體系銷售部門有效的薪酬和激勵考核體系銷售部門是公司的利潤中心，而銷售隊伍直接與客戶接觸，促成業(yè)務(wù)交易和貨款回收，同時也代表著企業(yè)的形象，所以銷售隊伍管理的效果直接影響到企業(yè)的銷售額和經(jīng)營成效。銷售隊伍的管理涉及到許多方面，包括公司的規(guī)模、名聲、企業(yè)文化等。但直接與銷售隊伍管理相關(guān)的還是薪酬激勵和業(yè)績考核，這兩者是緊密相關(guān)的。中外企業(yè)中銷售人員現(xiàn)行的有形薪酬無非就是工資、獎金、提成和補(bǔ)貼。但如何有效對工資和獎金

2、提成進(jìn)行組合并非易事。是采用高工資低提成，還是高提成低工資，是年薪制還是月薪制，是各區(qū)域市場同等對待，還是分別對待。這些政策的制訂將直接影響對銷售隊伍的引導(dǎo)，并決定他們的工作積極性和銷售業(yè)績。工資的確定如何判斷一個企業(yè)究竟是采用高額年薪制呢，還是采用高額提成制？這要看企業(yè)的具體情況。首先看企業(yè)成熟程度，管理體制較完善發(fā)展較成熟的企業(yè)，銷售人員的任務(wù)主要是客戶關(guān)系維護(hù)，年薪制較合適，而剛起步不久或處于初級成長期的企業(yè)，銷售人員的主要任務(wù)是

3、開發(fā)客戶，偏重提成制更有效；其次要看企業(yè)的市場投入水平，投入高知名度高的企業(yè)，其銷售額很大程度上來自于公司的投入而非銷售人員的不利努力，而市場投入低銷售額主要靠銷售獎勵，但如客戶服務(wù)支持、客戶拜訪等行為上未達(dá)到規(guī)定，則應(yīng)予以處罰。銷售類與非銷售類高管人員薪酬對比隨著中國正式加入ＷＴＯ，國內(nèi)眾多企業(yè)在為登上世界貿(mào)易大舞臺而歡欣鼓舞的同時，必須應(yīng)對來自國外企業(yè)的在資金、市場、運作、管理和人才等多方面的競爭沖擊，正所謂機(jī)會與風(fēng)險并存。在殘酷的

4、市場競爭中，企業(yè)家越來越清楚地意識到在競爭中取勝的關(guān)鍵不是市場、資金、客戶，而是公司的人力資本。知識、管理和公平競爭成為多數(shù)成功企業(yè)的制勝武器，由此，敬業(yè)、睿智、進(jìn)取的高級管理人員成為企業(yè)發(fā)展的中流砥柱。企業(yè)必須采取各種科學(xué)、有效的手段吸引、保留和激勵人才，其中，薪酬激勵仍然是最行之有效的方法。北京外企太和企業(yè)管理顧問有限公司在對２００１－２００２年的北京市外資高科技、化工、消費品、制藥等四個行業(yè)的薪酬狀況進(jìn)行了調(diào)查。上述四個行業(yè)中，既