營銷人員工作準則

1、營銷人員工作準則營銷人員工作準則銷售經理管理手冊銷售經理管理手冊(第一部分第一部分)銷售方針的確立與貫徹(一)銷售方針的內容1.銷售方針是銷售經理在自己所轄的業(yè)務范圍以內，訂定促銷及營運方面的方針。2.銷售方針分為長期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內)兩種；銷售經理所決定的，屬于短期方針。3.銷售方針的確立，應以公司經營的目的為基礎。(二)如何訂立銷售方針1.明確公司業(yè)務的經營目標，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據，訂定適合的

2、銷售方針。2.銷售部對于各方面的問題(例如：市場開發(fā)、利潤的提高、廣告宣傳、回收管理等等)，都必須制定方針。3.配合當年的營運重點，及公司的經營方針，來訂定銷售方針。(三)銷售方針的貫徹1.除了以口頭發(fā)表或說明之外，還要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實施。2.盡量避免“自己(上司)認為有關人員(屬下及其他人)已經明白，而實際上并未徹底了解的情形“發(fā)生。3.銷售方針公布后，仍需反復地加以說明。□銷售計劃的要點(一)銷售計劃的內容1.銷售

3、經理所擬定的銷售計劃，不能僅包括以銷售額為主體的預算數值，和計劃的實施步驟而已。2.應包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、促銷(包括廣告和宣傳、銷售預算等)的廣義計劃。(二)擬定銷售計劃時的應注意事項1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃。2.擬定銷售計劃時，不能只注重特定的部門(或人)。3.銷售計劃的擬定必須以經理為中心，全體銷售人員均參與為原則。(二)應以效率性為本位1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他

4、公司，來決定銷售途徑。2.不要僅憑借負責的推銷員或顧客(代理商或消費者)等的意見或批評來下判斷；必須根據客觀而具體的市場調查，來決定銷售途徑。3.效率不高的銷售途徑，應果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關于這一點，銷售部的經理，必須向上司進言。4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。(三)尋求與試行新的銷售途徑1.銷售經理必須調查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。2.紙上談兵是無法知道確實的效果的。所以，應該在危險

5、性較小的范圍內，先試行看看。銷售經理管理手冊銷售經理管理手冊(第三部分第三部分)□市場調查的注意事項(一)計劃與策略必須詳盡1.不管調查的目的和規(guī)模如何，實施的方法一定要有細密的計劃。2.盡量以最少的費用、時間、人數來完成調查。3.在預備調查或正式調查期間，如發(fā)覺沒有繼續(xù)調查下去的必要時，應即停止調查，不要阻礙于面子而拖延。4.盡量利用既有資料和實地調查的資料。(二)調查結果的有效運用1.必須確實地整理調查的內容與嚴守提出報告的日期。2

6、.負責調查者應使調查的結果能夠有效地運用。3.調查結果應盡量予以運用，不可隨便否定或忽視。(三)公司外的專門機構負責調查時1.不要輕易地完全相信對方所說的話，必須先調查該機構的能力、實績、信用等問題；負責市場調查的銷售經理，應親自去調查。2.調查前的商討要能充分協調。本身的要求及希望應據實提出；調查結果不完整時，應重新調查?！跣略O立或撤消分公司、營業(yè)處的注意事項(一)新設立或撤消均要慎重考慮1.分公司、營業(yè)處的存在，對于經營及銷售方面，