業(yè)務人員培訓課程

1、1業(yè)務人員培訓課程業(yè)務人員培訓課程目錄一、了解客戶的興趣和愛好二、了解客戶的行程三、了解客戶的家庭四、了解客戶的內部政治五、業(yè)務代表戰(zhàn)無不勝的資料六、與客戶的四種關系七、眼淚與定單脫穎而出脫穎而出做業(yè)務，我們僅僅從一些經(jīng)驗文字上得到資料還不夠，要想擊敗競爭對手，還要了解一些使自己在從眾多競爭者中脫穎而出的資料。案例1：共鳴客戶對他現(xiàn)在的供應商很滿意，沒有任何更換新供應商的打算。業(yè)務代表多次拜訪客戶，一直碰壁。終于有一天，他說服了客戶。戴

2、爾的一個從臺灣來的業(yè)務經(jīng)理講過一個他自己的故事。他在臺灣做業(yè)務的時候，一家很大的銀行一直從他的競爭對手那里大量采購電腦。自從接到這個客戶以后，他開始收集資料，準備登門拜訪。他首先打電話給銀行的IT經(jīng)理約定拜訪時間，他從聲音上聽出IT經(jīng)理是一個女士。下面是他們的對話：“您好，我是戴爾公司的業(yè)務代表，XXX。請問張經(jīng)理在嗎？”“我是?！?會認為這家公司沒有信用；如果客戶不喜歡業(yè)務代表，客戶就會不喜歡這家公司和它的產(chǎn)品。反之，業(yè)務代表準時并且

3、守信用，客戶就會認為這家公司值得信賴。同樣，客戶喜歡與業(yè)務代表打交道，意味著客戶愿意與這家公司打交道，業(yè)務代表就有機會將產(chǎn)品賣進去。了解客戶的興趣和愛好可以拉近業(yè)務代表與客戶間的距離。案例2：奇跡業(yè)務代表只對客戶拜訪了兩次，就簽定了一個幾千萬的定單，而她的競爭對手的業(yè)務代表在客戶的城市趴了幾個月。這簡直是個奇跡。奇跡是怎么發(fā)生的？1997年，一個IBM的業(yè)務代表連續(xù)丟了幾個大定單，都輸給同一個競爭對手，而且是同一個系統(tǒng)集成商。這個業(yè)務代

4、表很奇怪，這家系統(tǒng)集成商既沒有解決方案，又沒有在電信行業(yè)的成功實例，就像在空氣中冒出來一樣。IBM在電信行業(yè)有很大的客戶群，和這家系統(tǒng)集成商交鋒了幾次，互相有輸有贏。不打不相識，最后雙方?jīng)Q定坐下來談一談，看看有沒有合作的可能性。IBM的業(yè)務代表聽說這家系統(tǒng)集成商贏得這些定單的是一個女業(yè)務代表，姓劉。IBM的業(yè)務代表去這家系統(tǒng)集成公司時見到了她，很普通的樣子，看不出來有什么特別。因為已經(jīng)開始合作，她也不諱言她是怎么贏的。IBM業(yè)務代表首先

5、問起了華北某省移動局定單，因為IBM代理商的業(yè)務代表在當?shù)嘏苛藥讉€月，上上下下做了很多工作，本來以為十拿九穩(wěn)，最后居然給了她。IBM業(yè)務代表問她是怎么贏得這個項目的時候，這個劉姓的業(yè)務代表反問IBM的業(yè)務代表：“你猜猜我在簽這個合同以前去見了幾次客戶？”IBM的業(yè)務代表沒有猜到，她晃著指頭告訴他：“兩次，第一次兩天，第二次三天?！薄斑@不可能，在五天內她可能連客戶都認不全?！盜BM業(yè)務代表說?！皼]錯，這個項目牽扯到省局和移動局的很多部門，

6、有局長、主管的副局長、計費中心的主任、科技處和計劃處。五天之內全見到都不可能，別說去做工作了。而且我們的競爭對手，也就是你們的代理商已經(jīng)在那里泡了一個多月了。從工程師到處長都有很好的關系。但確實我就去了兩次，總共五天?！薄澳阋郧熬驼J識這些客戶？”“所有的客戶都是我在這個項目中認識的?！薄澳阍诟议_玩笑，如果這樣，我們的代理商絕不會輸給你?！薄皼]有啊。我第一次去的時候一個人都不認識，我就一個部門一個部門的拜訪，所有相關的部門的人我都見過了