成功店長(zhǎng)商品管理

1、商品管理——,維護(hù)好你戰(zhàn)斗的武器,學(xué)習(xí)的目標(biāo),掌握商品配置的方法,,——確定如何配置商品,掌握產(chǎn)品的生命周期,——確定在什么時(shí)候進(jìn)行加單,掌握貨品調(diào)整的具體做法,第一章,產(chǎn)品控制的重要性,缺貨的業(yè)績(jī)影響,每日缺貨 造成的銷售損失,,2件,每日： 2件×200元=400元,每周： 2件×200元×7天=2800元,每月： 2件×200元

2、15;30天=12000元,每年： 2件×200元×365天=146000元,屯貨帶來(lái)的影響,1.造成資金的積壓　　　　?。?造成其他店鋪沒貨可賣　?。?影響下季貨品銷售　４.對(duì)貨品失去信心,,,缺貨和屯貨的關(guān)系,店鋪貨品管理中，除了庫(kù)存以外，斷貨也是一個(gè)非?？膳碌默F(xiàn)象。我們用一個(gè)假設(shè)的公式來(lái)計(jì)算一下。比如品牌的供貨折扣是5折，那么當(dāng)我們某一個(gè)款看走眼了產(chǎn)生庫(kù)存以后，我們以4折的平均價(jià)格

3、應(yīng)該是可以銷售出去的，如果該款的零售價(jià)是100元，那么該款每產(chǎn)生1件庫(kù)存加盟商就損失了10元。反過來(lái)看，如果該款有顧客需要而我們斷貨呢？那肯定是損失了50元。從某種意義上來(lái)講，每產(chǎn)生1件斷貨現(xiàn)象，就等于產(chǎn)生了5件庫(kù)存 斷貨1件=庫(kù)存5件,加盟商卻往往只能看到庫(kù)存的可怕，卻無(wú)法看到斷貨的危害，因?yàn)閿嘭浭请[性的損失，而庫(kù)存的損失則是顯性的。,如何達(dá)成銷售目標(biāo)?,達(dá)成銷售目標(biāo)原因排列圖,百分比,%,產(chǎn) 品,人 員 銷 售,銷 售 對(duì) 策

4、,廣 告 促 銷,價(jià) 格,市調(diào),包裝,,34.3,23,13.1,11.5,10.8,5.5,1.5,商品管理的五個(gè)條件,適合市場(chǎng)的產(chǎn)品,1、適品——,2、適所——,3、適量——,4、適價(jià)——,5、適時(shí)——,在合適的店鋪銷售,保證合適的貨品數(shù)量,合適的價(jià)格,合適的產(chǎn)品上市時(shí)間,在合適的時(shí)間與店鋪以合適數(shù)量的適合該市場(chǎng)消費(fèi)特性與價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。,第二章,商品配置—決定你的產(chǎn)品組合,商品配置依據(jù),1、產(chǎn)品類型定位,在營(yíng)業(yè)中(數(shù)量),1

5、、主推商品—65%： 能表現(xiàn)品牌個(gè)性的、品質(zhì)、特色、價(jià)格具有優(yōu)越性,2、輔助商品—25%： 陪襯的形象的、常規(guī)的款,3、連帶商品—10%,２.賣場(chǎng)：,40平方米左右 主推商品為主，關(guān)聯(lián)商品為輔,60平方米左右 主推商品為主，輔助商品為輔，關(guān)聯(lián)商品為次,80平方米左右 系列商品為主，服飾配件為輔,商品配置依據(jù),貨品比例,營(yíng)業(yè)中銷售額所占比例 暢銷款６０％一

6、般款３０％滯銷款１０％,在商品種類中（商品二八原則）,1、暢銷款—20%,2、一般款—60%,3、形象款—20%,雖然暢銷款在種類中只占２０％，而在銷售額中卻占了６０％，但我們?nèi)匀徊荒苋∠渌鼉煞N款式，原因在于若取消其他兩種款，總銷售額會(huì)下滑４０％，而取消了８０％的款式，會(huì)使整個(gè)賣聲看起來(lái)很空洞，顯得款式十分貧乏，雖然陳列上以暢銷款為中心，但整個(gè)賣場(chǎng)吸引人的氣勢(shì)就全沒了，顧客購(gòu)買欲便降低，業(yè)績(jī)下跌量會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過４０％，因此其它兩種款式

7、也有配制的需要，它們有維持暢銷款確保店鋪整體業(yè)的功能．,第三章,產(chǎn)品生命周期與銷售周期——決定你的產(chǎn)品處理時(shí)間,產(chǎn)品生命周期,導(dǎo)入期,,,,,導(dǎo)入期,成長(zhǎng)期,成熟期,衰退期,A,B,C,,,,,,成長(zhǎng)期25%－30%的上升／周,成熟期10%－15%或基本不增長(zhǎng),衰退期10%－15%／周下降,死亡期,根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，產(chǎn)品的銷售時(shí)間，可以分為導(dǎo)入期，成長(zhǎng)期，成熟期和衰退期,1、導(dǎo)入期：新產(chǎn)品上市，消費(fèi)者有個(gè)接受過程，銷售較為緩慢。

8、２、成長(zhǎng)期：產(chǎn)品經(jīng)過一段時(shí)間后，銷售快速增長(zhǎng)，這個(gè)時(shí)段也是最容易出現(xiàn)斷貨的時(shí)期。３、成熟期：此時(shí)市場(chǎng)成長(zhǎng)趨勢(shì)減緩，產(chǎn)品已被大多數(shù)潛在購(gòu)買者所接受，銷售量會(huì)逐漸達(dá)到高峰４、衰退期：產(chǎn)品銷售量開始衰退，直至退出市場(chǎng),不同銷售階段應(yīng)采取的策略,導(dǎo)入期—觀察哪個(gè)產(chǎn)品好賣,成長(zhǎng)期—把握好暢銷產(chǎn)品的補(bǔ)單,成熟期—調(diào)整,衰退期—促銷處理,兩項(xiàng)必不可少的工作,一、對(duì)所有上市產(chǎn)品進(jìn)行銷售程度預(yù)測(cè),預(yù)測(cè)的依據(jù)：,1、產(chǎn)品是否適合光顧本店的顧客,2、

9、產(chǎn)品的類別,3、經(jīng)驗(yàn)、眼光,4、價(jià)格,兩項(xiàng)必不可少的工作,二、對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行銷售周期的預(yù)測(cè),預(yù)測(cè)的依據(jù)：,1、天氣的溫度及時(shí)間變化,2、特殊日期,3、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),4、替代產(chǎn)品,單品不同銷售階段應(yīng)采取的策略,導(dǎo)入期—觀察哪個(gè)產(chǎn)品好賣,1、暢銷品,周期：3－5天,2、一般產(chǎn)品,周期：5－10天,3、滯銷品,周期：７－12天,重點(diǎn)：銷售人員應(yīng)盡快熟悉產(chǎn)品特性，緊盯銷售情況。,單品不同銷售階段應(yīng)采取的策略,成長(zhǎng)期—把握好暢銷產(chǎn)品的補(bǔ)單、一般產(chǎn)品的

10、調(diào)整,1、暢銷品 6—12天,加大補(bǔ)單力度,2、一般產(chǎn)品 8—15天,保證齊色齊碼重點(diǎn)推薦與陳列，看是否能成為暢銷品,3、滯銷品 10—20天,繼續(xù)關(guān)注,單品不同銷售階段應(yīng)采取的策略,成熟期—調(diào)整,1、暢銷品 25－30天,保證一定數(shù)量的齊色齊碼,2、一般產(chǎn)品 25天,適當(dāng)補(bǔ)充與調(diào)整,3、滯銷品 — 天,考慮處理,單品不同銷售階段應(yīng)采取的策略,衰退期—促銷處理,暢 銷 品,一般產(chǎn)品,滯 銷 品,,全面促銷,季節(jié)不同的

11、銷售周期,A－Ｂ階段為季節(jié)銷售導(dǎo)入期：注意產(chǎn)品的銷售好壞,,,,,,,,,,Ａ,Ｂ,Ｃ,Ｄ,Ｅ,Ｆ,４.1,4.15,5.1,7.1,8.1,9.1,Ｂ－Ｃ階段為季節(jié)銷售成長(zhǎng)期：大膽進(jìn)行補(bǔ)單,Ｃ－Ｄ階段為季節(jié)銷售成熟期：保證貨品量,Ｄ－Ｅ階段為銷售衰退期：產(chǎn)品調(diào)整適當(dāng)促銷,Ｅ－Ｆ階段為銷售死亡期：大力促銷或調(diào)整產(chǎn)品,Ｆ－階段為新品上市期，新的一輪銷售來(lái)臨,每季的實(shí)際生命周期：1、2007年春裝：生命周期：1月15日-4月15日,2、

12、2007年夏裝：生命周期：3月25日-8月30日,合理庫(kù)存量的標(biāo)準(zhǔn),合理庫(kù)存量的判斷標(biāo)準(zhǔn),1、暢銷款不斷貨,2、滯銷款不壓貨,把握好銷售時(shí)機(jī)， 掌握好自己的利潤(rùn)！,庫(kù) 存 管 理,庫(kù)存管理是一個(gè)過程管理，動(dòng)態(tài)管理,1、不同店鋪需要不同的產(chǎn)品,2、庫(kù)存總量的要求在不同銷售階段應(yīng)是不同的,3、單款的補(bǔ)單在不同銷售階段補(bǔ)單數(shù)量是不一樣的,庫(kù)存量的計(jì)算,暢銷款庫(kù)存量=,暢銷款數(shù)量×預(yù)計(jì)銷售量+基本配比,一

13、般款庫(kù)存量=,一般款數(shù)量×預(yù)計(jì)銷售量+基本配比,滯銷款庫(kù)存量=,滯銷款數(shù)量×預(yù)計(jì)銷售量+基本配比,,總庫(kù)存=,暢銷款庫(kù)存量+一般款庫(kù)存量+滯銷款庫(kù)存量,庫(kù)存量的計(jì)算,例如：,暢銷款10款，預(yù)計(jì)一周銷售15件/款，基本配比3：2：2,總量=10×15+10 ×7=220件,一般款25款，預(yù)計(jì)一周銷售5件/款，基本配比1：2：1,總量=25 ×5+25 ×4=225件,滯銷款20款

14、，預(yù)計(jì)一周銷售3件/款，基本配比1：1：1,總量=20 ×3+20 ×3=120件,庫(kù)存量：565件,店長(zhǎng)必不可少的４件事１.作好每款上市后的動(dòng)銷分析２.每周清楚店鋪不同類別的貨品比例３.每月或每季清楚店鋪貨品動(dòng)銷比例４.時(shí)刻清楚店鋪的庫(kù)存情況,補(bǔ)貨的概念,有些加盟商認(rèn)為，斷貨現(xiàn)象可以通過補(bǔ)貨來(lái)完成。 其實(shí)公司在生產(chǎn)下單的時(shí)候也會(huì)有一定的備量，以滿足加盟商適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貨。但是公司不可能每一款都有大

15、量的備量，而且加盟商在經(jīng)營(yíng)過程中比較嚴(yán)重的斷貨通常是整個(gè)品牌所有店鋪的暢消款，僅僅依靠公司第一批下單生產(chǎn)的備量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。公司為了滿足加盟商的補(bǔ)貨，一定會(huì)再下單追單，此時(shí)不但耽誤了其他貨品（如下一季貨品）的生產(chǎn)，可能會(huì)影響下一季貨品的上貨貨期以及產(chǎn)品質(zhì)量。目前企業(yè)最重要的是市場(chǎng)營(yíng)銷管理和產(chǎn)品的研發(fā)，如果讓品牌公司把重心放在生產(chǎn)上，勢(shì)必會(huì)影響到整個(gè)品牌公司的實(shí)力，從而對(duì)加盟商的零售市場(chǎng)造成不可估量的負(fù)面影響。,基于生命周期的補(bǔ)貨策略

16、:,（一）幾個(gè)重要概念：1、銷售的有效期：衰退點(diǎn)之前；一年最明顯的兩個(gè)衰退點(diǎn)為夏裝南方一波為5月7日前；秋裝南方一波為10月7日前；2、最遲到貨點(diǎn)：衰退點(diǎn)-銷售期；3、最遲補(bǔ)貨點(diǎn)：最遲到貨點(diǎn)-交貨周期；4、交貨周期：面料采購(gòu)時(shí)間+生產(chǎn)期（目前平均交貨周期：為10天+6天；,（二）補(bǔ)貨的機(jī)會(huì)點(diǎn)： 補(bǔ)貨量 3月15日 4月1日

17、 4月15日 5月1日 時(shí)間,,,,,,,,,（三）補(bǔ)貨量：1、保守補(bǔ)貨量(周滾動(dòng)補(bǔ)貨法)：每周補(bǔ)貨一次，周補(bǔ)貨量=日銷售量*7天；2、正常補(bǔ)貨量：按交貨周期補(bǔ)貨，補(bǔ)貨量=日銷售量*平均交貨周期，要察看是否過了最遲到貨點(diǎn)；3、激進(jìn)補(bǔ)貨量：按衰退點(diǎn)補(bǔ)貨，補(bǔ)貨量=日銷售量*（衰退點(diǎn)-開始交貨點(diǎn)）；,（四）日銷售量：根據(jù)周銷售結(jié)構(gòu)表，來(lái)確定每款的日銷售量1

18、、導(dǎo)入期日銷售量；2、成長(zhǎng)期日銷售量=1.5倍*導(dǎo)入期日銷售量；3、成熟期日銷售量=2倍*導(dǎo)入期日銷售量4、節(jié)日日銷售量=2至5倍*導(dǎo)入期日銷售量但一般我們?yōu)榱朔乐箮?kù)存，按保守量即導(dǎo)入期日銷售量為標(biāo)準(zhǔn)，成熟期可按導(dǎo)入期日銷售量的2倍。,具體補(bǔ)貨策略:,（一）、零售店：1、計(jì)算每款的日平均銷售量；2、取其中最暢銷款排行15名；3、第一次補(bǔ)貨量=日銷售量*7天；4、一周后補(bǔ)貨量=日銷售量*7天；5、循環(huán)補(bǔ)貨，直至最后補(bǔ)貨點(diǎn)

19、；,二、基生命周期的補(bǔ)貨策略:,1、在備貨之前，首先要對(duì)自己的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行盤點(diǎn)，劃分出A，B，C類店，以便預(yù)估貨品在渠道內(nèi)的消化速度。直屬（單店）的客戶只需要掌握自己店鋪的單款消化速度即可。2、直營(yíng)店在訂貨會(huì)后，一般有2次加量的機(jī)會(huì)，一是在試銷后，一是在鋪貨后（如果自己舉辦訂貨會(huì)的話，在下線客戶訂貨后可再追一次單）。,3、試銷加單（1）總量：試銷加單是比較重要的一次訂單調(diào)整，根據(jù)南北中區(qū)域不同以及季節(jié)不同，需要加量至當(dāng)季銷售總量的50%

20、到80%不等（譬如說(shuō)春裝，因?yàn)闀r(shí)間短，補(bǔ)貨機(jī)會(huì)有限，南方需要加量至一波總量的80%，中部75%，北方70%；夏裝，南部需要加量至一波總量的75%，中部65%，北部55%）。,（2）在單款補(bǔ)單量上，根據(jù)試銷反饋的信息，按照暢銷款排名預(yù)估上貨后日均消化量（是網(wǎng)絡(luò)中所有網(wǎng)點(diǎn)的日均消化量），根據(jù)已有訂單量（包括庫(kù)存量及待發(fā)量）及出貨時(shí)間，預(yù)計(jì)現(xiàn)有訂單能維持的時(shí)間，補(bǔ)一個(gè)出貨周期的量。,（3）補(bǔ)貨一直維持到衰退點(diǎn)為止。（注：衰退點(diǎn)的劃分是根據(jù)區(qū)域

21、不同對(duì)普通款大致進(jìn)行劃分，爆款的衰退點(diǎn)應(yīng)延長(zhǎng)至季末；另外，需注意重大節(jié)假日對(duì)衰退點(diǎn)的影響，在節(jié)日期間需求會(huì)被提前/延遲釋放）。,4、鋪貨后的補(bǔ)貨（1）總量：鋪貨后一周內(nèi)可根據(jù)上貨網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)銷情況再進(jìn)行補(bǔ)貨，視季節(jié)不同，春秋裝應(yīng)補(bǔ)到一波總量的95%以上，夏、冬裝可分兩次進(jìn)行補(bǔ)貨，兩次總比例同樣達(dá)95%（前一次按總補(bǔ)貨量的2/3，后一次按總補(bǔ)貨量的1/3）；（2）在單款補(bǔ)單量上，此時(shí)可根據(jù)自己下線網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)銷，結(jié)合公司的排名進(jìn)行補(bǔ)貨，計(jì)算方

22、法同上。,5、周備貨調(diào)整每周根據(jù)實(shí)銷情況，對(duì)備貨進(jìn)行調(diào)整，新出現(xiàn)的暢銷款及時(shí)追單，方法同上。對(duì)備貨偏差的款式，考慮是否需要促銷。,驗(yàn)證：冬裝78501,（一）、引子——由78501實(shí)銷曲線圖引發(fā)的思考：,,,,,以上2幅曲線圖是2007年冬裝連衣裙目前排名第一的78501款在2個(gè)地區(qū)實(shí)銷曲線圖，從圖中可以看到，圖一有一個(gè)明顯的起伏，而圖二則是相對(duì)比較規(guī)則的一條產(chǎn)品生命周期曲線。,為什么在銷售旺季的時(shí)候，本應(yīng)銷售好的款式，銷售會(huì)經(jīng)歷一個(gè)

23、下滑，然后又上升的起伏呢？答案很簡(jiǎn)單，圖一網(wǎng)點(diǎn)在銷售上升的時(shí)候，貨品庫(kù)存開始出現(xiàn)不足，該款有將近10天的缺貨，實(shí)銷開始下降，隨著補(bǔ)貨的到貨，貨品充足了，實(shí)銷又開始上升。然而，這中間因?yàn)槿必浂斐傻睦麧?rùn)和市場(chǎng)份額的損失，已經(jīng)難以估量。如果冬裝正價(jià)銷售期按50天計(jì)算的話，那么其中20%的時(shí)間是處于缺貨狀態(tài)，而且，缺的肯定都是最暢銷的款。,（二）、缺貨產(chǎn)生的原因分析,根據(jù)目前公司的訂貨機(jī)制，是采取訂貨+補(bǔ)貨的方式。缺貨，就是供需出現(xiàn)缺口，在目

24、前的機(jī)制下，產(chǎn)生缺貨不外是兩種原因，一是訂貨不足，二是補(bǔ)貨不足或者不及時(shí)（這里的不及時(shí)，是指不考慮補(bǔ)貨周期的情況）。關(guān)于訂貨不足的情況，在此暫不作討論，因?yàn)槭袌?chǎng)不同，每位代理商的眼光與訂貨策略也都不同，我們著重討論的是在已有實(shí)銷數(shù)據(jù)的情況下，如何進(jìn)行補(bǔ)貨，才能即保證不缺貨，又不造成太大的庫(kù)存壓力。,（三）、正確的備貨模型：分析時(shí)間：10月23日,,五、模擬演練一：07夏裝的補(bǔ)貨方法,舉例：一個(gè)50平方的南方某店鋪，在4月1日至4月7

25、日銷售報(bào)表為：,五、模擬演練一：07夏裝的補(bǔ)貨方法,（一）、720260：1、4月8日補(bǔ)貨：如果回復(fù)到貨時(shí)間為4月30日，需要補(bǔ)多少貨？,,補(bǔ)貨量=1.4件*2*7=20件；按尺碼分。,五、模擬演練一：07夏裝的補(bǔ)貨方法,（二）、720205：如果交貨期為10天，則采取如何的補(bǔ)貨方法？,,1、4月8日補(bǔ)貨量：1*7=7件，按尺碼分；2、4月15日補(bǔ)貨量：6+2=8件，按尺碼分；3、4月22日補(bǔ)貨量：6*2=12件，按尺碼分。4、

26、4月29日停止補(bǔ)貨。,六、模擬演練一：07夏裝的補(bǔ)貨方法,舉例：一個(gè)50平方的南方某店鋪，在4月1日至4月7日銷售報(bào)表為：,,82111：4月8日補(bǔ)貨：如果回復(fù)到貨時(shí)間為4月30日，需要補(bǔ)多少貨？,補(bǔ)貨量=1件*2*7=14件；按尺碼分。,休息一下!,讓我們共同努力,成就輝煌.團(tuán)隊(duì)游戲 “我們都是一家人”,謝謝大家!,,,補(bǔ)貨比例分析,暢銷款式 暢銷程度 補(bǔ)貨比例爆

27、款 前三位（每天銷售5件以上） 15 ：15：10暢銷款 銷售前十位（每天銷售2件以上） 8：8：5一般款 銷售前二十位（每2天銷售1件以上）2：2：1滯銷款 每周銷售一件貨不動(dòng) 1：1：1建議滯銷款賣一補(bǔ)一，或補(bǔ)其他新款,補(bǔ)貨---貨品生命周期的分析,加盟商需要進(jìn)行補(bǔ)貨時(shí)，不能僅僅根據(jù)眼前的銷售件數(shù)，賣一件補(bǔ)一件。此時(shí)要