牙科重大客戶的營(yíng)銷(xiāo)與溝通

1、牙科重大客戶的營(yíng)銷(xiāo)與溝通牙科重大客戶的營(yíng)銷(xiāo)與溝通牙科重大客戶的營(yíng)銷(xiāo)與溝通什么是我們的重大客戶？我們應(yīng)該從哪尋找重大客戶？重大客戶有什么特征？怎樣才能取得重大客戶的信任面對(duì)重大客戶我們應(yīng)該如何溝通？一、【2080法則】英國(guó)人帕累托發(fā)現(xiàn)的有關(guān)財(cái)富流向的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，被后人歸納成為一個(gè)簡(jiǎn)單的結(jié)論，就像理查德科克那個(gè)精彩的描述一樣：“在因和果、努力和收獲之間，普遍存在著不平衡關(guān)系。典型的情況是：80％的收獲來(lái)自20％的努力.其它80％的力氣只帶來(lái)

2、20％的結(jié)果?！蔽覀兊墓ぷ骰蛏钪?8現(xiàn)象同樣存在：少數(shù)的幾樁事卻成就了大部分的價(jià)值。如果我們能鑒別出并且把時(shí)間更多投入這少數(shù)的事，就掌握了大部分的效益。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，在許多領(lǐng)域得到驗(yàn)證的2／8法則中，我們可以發(fā)現(xiàn)一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的不平衡美。很多銷(xiāo)售數(shù)據(jù)體現(xiàn)出80％的銷(xiāo)售額是來(lái)自20％的客戶，這提示我們，發(fā)現(xiàn)“關(guān)鍵少數(shù)”，就是我們要投入80％工作時(shí)間的對(duì)象。無(wú)色無(wú)味、無(wú)形無(wú)態(tài)、無(wú)影無(wú)蹤的時(shí)間投入到“關(guān)鍵少數(shù)”身上，我們的成果就色彩斑斕。做

3、事做重點(diǎn)，顯然就成為重要的成功管理要訣。所以重大客戶就是我們所有客戶中那20%的能給我們帶來(lái)80%的業(yè)務(wù)收入的客戶。二、【重要觀念】1.高端客戶就在你的客戶名單里美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)（AMA）顧客滿意度手冊(cè)數(shù)據(jù)分析顯示：獲得一個(gè)新客戶的經(jīng)濟(jì)成本是保持一個(gè)滿意客戶成本的5倍以上，爭(zhēng)取一個(gè)新顧客的工作量比維護(hù)一個(gè)老顧客要多6～10倍。現(xiàn)有客戶關(guān)系是你最大的資產(chǎn)不要白白浪費(fèi)這個(gè)最有利也是最穩(wěn)固的開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)。2.我們的任務(wù)是幫他們找出解決需求客戶購(gòu)買(mǎi)

4、或消費(fèi)的前提是需求，只是有時(shí)候他們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)和認(rèn)識(shí)到這些需求。我們?cè)诔踉\接診流程中要求對(duì)初診客戶做到“三全”（全面檢查、全面記錄、全面告知），所以找出需求的方法就是，從病例記錄中找出客戶還沒(méi)有解決的問(wèn)題，并讓他們認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性。例如，我們?cè)谙囱罆r(shí)發(fā)現(xiàn)客戶智齒食物嵌塞，當(dāng)時(shí)操作時(shí)要針對(duì)客戶的主訴解決問(wèn)先期投入成本高經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)售后服務(wù)特別重要是獲得轉(zhuǎn)介紹的良機(jī)3.高端客戶專業(yè)銷(xiāo)售循環(huán)4.高端客戶銷(xiāo)售細(xì)節(jié)（1）【信任建立八大原則】我們對(duì)他關(guān)

5、心多少我們對(duì)他所關(guān)注的事物有多關(guān)心我們是否領(lǐng)會(huì)他的狀態(tài)他在意我們是否關(guān)心他，勝過(guò)在意我們懂得什么從心里對(duì)他說(shuō)話我們有兩只耳朵一張嘴聽(tīng)至少是說(shuō)的兩倍首次會(huì)晤的印象對(duì)信任的建立至關(guān)重要尋找與客戶客戶共同語(yǔ)言的同時(shí)做個(gè)善于學(xué)習(xí)的人（2）【有效的傾聽(tīng)技巧】留心傾聽(tīng)不要打斷仔細(xì)想想從客戶的立場(chǎng)出發(fā)客戶在講什么在回答前停頓一秒種，換位思考，如果你是客戶，聽(tīng)了之后會(huì)怎么想記得做筆記（視情況而論），——簡(jiǎn)單原則：客戶交待要辦的事情做筆記，聊天，收集資料