營(yíng)銷渠道管理創(chuàng)新機(jī)理研究.pdf

1、營(yíng)銷渠道是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁，溝通產(chǎn)品和顧客的媒介，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值與企業(yè)價(jià)值的通道。早在上世紀(jì)50年代，市場(chǎng)營(yíng)銷的理論中即已指出，營(yíng)銷渠道是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本要素。經(jīng)濟(jì)的全球化與知識(shí)化，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，企業(yè)面臨來自國內(nèi)同行和世界各國強(qiáng)手的挑戰(zhàn)。隨著世界市場(chǎng)及世界工廠的形成，產(chǎn)品同質(zhì)化、利潤(rùn)平均化、促銷雷同化的問題日見突出，僅僅通過產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等戰(zhàn)略來獲取持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已日益困難，這使渠道建設(shè)和渠道創(chuàng)新管理成為營(yíng)銷管理的重點(diǎn)。

2、 西方發(fā)達(dá)國家的企業(yè)正在不斷推進(jìn)渠道改革與創(chuàng)新，以期開拓和占領(lǐng)更多更大的市場(chǎng)，而我國大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷渠道管理尚處于傳統(tǒng)管理階段，面對(duì)外國跨國公司的大舉進(jìn)攻，往往敗于品牌不力和渠道失敗，因此我國企業(yè)亟待通過渠道管理創(chuàng)新，提升競(jìng)爭(zhēng)能力。據(jù)此，本文選擇“渠道管理創(chuàng)新機(jī)理”作為深入研究的主題。 本文以經(jīng)濟(jì)學(xué)、現(xiàn)代管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)及創(chuàng)新論為理論基礎(chǔ)，從理論與實(shí)際、定性與定量分析、規(guī)范研究與實(shí)證研究相結(jié)合的角度，對(duì)以下幾個(gè)問題展開研究：

3、 渠道管理創(chuàng)新理論研究。在回顧、歸納渠道形成、發(fā)展、變革歷史過程的基礎(chǔ)上，明確界定渠道、渠道管理、渠道管理創(chuàng)新的內(nèi)涵與特征；系統(tǒng)剖析渠道管理創(chuàng)新的背景與動(dòng)力，提出基于管理鏈整合的渠道管理創(chuàng)新系統(tǒng)及其基本運(yùn)行模式，從而給出渠道管理創(chuàng)新系統(tǒng)的理論與方法體系的基本框架。 渠道管理創(chuàng)新的運(yùn)行機(jī)制研究。以渠道關(guān)系創(chuàng)新、渠道設(shè)計(jì)及結(jié)構(gòu)創(chuàng)新、渠道策略創(chuàng)新為重點(diǎn)，深入剖析傳統(tǒng)渠道管理的缺陷，提出了渠道關(guān)系創(chuàng)新、渠道設(shè)計(jì)及結(jié)構(gòu)創(chuàng)新、渠道策

4、略創(chuàng)新的目標(biāo)、方法、路徑；指出了各部分創(chuàng)新的關(guān)聯(lián)性、互動(dòng)性與系統(tǒng)集成機(jī)制。通過博弈模型分析了渠道成員面對(duì)沖突的策略： 渠道管理績(jī)效評(píng)價(jià)研究。針對(duì)現(xiàn)有的關(guān)于渠道績(jī)效評(píng)價(jià)研究的不足，改進(jìn)原有的重經(jīng)濟(jì)效益、輕社會(huì)效益，重成員個(gè)體評(píng)價(jià)、輕渠道整體評(píng)價(jià)，重短期效益、輕發(fā)展?jié)摿Φ目?jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)，設(shè)計(jì)由渠道運(yùn)行滿意度、經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展?jié)摿λ膫€(gè)基本層面組合的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，并建立了AHP、Delphi與多目標(biāo)決策線性加權(quán)和法集成的