推銷學試卷及答案

1、現(xiàn)代推銷學試卷（A）第1頁共3頁現(xiàn)代推銷學現(xiàn)代推銷學一判斷題：一判斷題：（每小題2分，共14分）（判斷下列說法是否正確，正確的在括號內(nèi)畫“○”，不正確的在括號內(nèi)畫“”）1成功的推銷需要推銷人員主動尋找顧客、向顧客介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點和利益，需要推銷人員強力推銷，說服顧客購買，而不必考慮顧客的感受。（）2推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學的研究對象之一。（）3中心開花法尋找準顧客的關(guān)鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們?nèi)?/p>

2、帶動大批的潛在買主。（√）4所謂約見，是指推銷人員在接近目標顧客之前進一步了解該顧客的基本情況，設(shè)計接近和面談計劃，謀劃如何開展推銷洽談的過程。（）5推銷洽談的真正目的在于通過引子尋找到合適的準顧客，激發(fā)顧客的購買欲望。（）6所謂參與性原則是指推銷員設(shè)法讓自己的領(lǐng)導和有關(guān)人員積極參與推銷洽談，促進信息的雙向溝通。（）7成交就是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策活動過程。不是洽談所取得的最終成果。（）8推銷是雙贏的策略，就是對

3、每一分錢來說，要各賺一半才行。（）9推銷員是推銷活動中的推銷客體，是現(xiàn)代推銷學的研究對象之一。（）10信息的可識別性特征表明，所有推銷人員都能夠得到他們所需要的信息。（）。11委托助手法主要用于尋找工業(yè)品的準顧客。（）13現(xiàn)代推銷洽談的具體目標是進一步發(fā)現(xiàn)和證實顧客的需要，向顧客傳遞恰當?shù)男畔?，誘發(fā)顧客的購買動機，說服顧客采取行動。（√）。14在處理顧客異議時，間接否定法是指推銷人員根據(jù)有關(guān)事實和理由間接否定顧客異議的方法。（√）15尋

4、找潛在顧客是推銷的基本職能之一（）。16推銷員有著較強的成就感，關(guān)注自己的推銷業(yè)績，以完成或超額完成銷售任務作為推銷工作的首選目標，忽視或完全不關(guān)心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技術(shù)導向型。（）17消費者在購買比較貴重、不經(jīng)常購買、具有高風險的產(chǎn)品時常常采用的是減少失調(diào)感的購買行為類型。（）18委托助手法即推銷人員委托低級推銷員全權(quán)代理業(yè)務。（√）19迪伯達模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用向家庭推銷。（）。20所

5、謂參與性原則是指推銷員設(shè)法鼓勵和引導顧客積極參與推銷洽談，促進信息的雙向溝通。（√）21在處理顧客異議時，反戈處理法是指推銷人員直接利用顧客異議中不利于推銷成功的因素，并對此加工處理，轉(zhuǎn)化為自己觀點的一部分去消除顧客異議的方法。（√）轉(zhuǎn)化法22向經(jīng)銷商推銷也應強調(diào)推銷產(chǎn)品的使用價值觀念（√）。23推銷品是推銷活動中的推銷對象，是現(xiàn)代推銷學的研究對象之一。（）24消費者在購買比較貴重、不經(jīng)常購買、具有高風險的產(chǎn)品時常常采用的是復雜的購買行

6、為類型。（√）25所謂針對性原則，是指推銷洽談要服從推銷目標，使洽談具有明確的針對性（√）。26顧客產(chǎn)生異議是推銷過程中出現(xiàn)的非正常現(xiàn)象，推銷員一定要處理好異議，建立企業(yè)與現(xiàn)代推銷學試卷（A）第3頁共3頁三簡答題：三簡答題：（每小題10分，共30分）1、什么是推銷？推銷有哪些職能？推銷：就是運用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務提供給顧客，使其接受或購買。答:(1).銷售產(chǎn)品，開拓市場。(2)市場調(diào)查，反饋信息。(3)跟蹤顧客，提供服務。⑷宣傳

7、企業(yè)，樹立形象。2、試述推銷人員應具備哪些素質(zhì)和能力？⑴思想素質(zhì)；⑵心理素質(zhì)；⑶身體素質(zhì)。①良好的語言表達能力：推銷員應該是能言善辯的演說家。②敏銳的觀察能力：優(yōu)秀的推銷人員應該是一名心理學家。③靈活的應變能力：能夠沉著冷靜、靈活機動、審時度勢地應付變化，并能達到原來既定目標的能力。③較強的社交能力：推銷員應該是企業(yè)的外交家。3、在推銷洽談中，如何建立和諧的氣氛？①主動熱情的寒暄，顯示主動積極地關(guān)心對方，這對形成良好的洽談氣氛至關(guān)重要。

8、②最初見面時的交談，話題最好是輕松的、中性的。比如雙方可以隨便聊聊以下內(nèi)容:會談前各自的經(jīng)歷。私人問題。以往經(jīng)歷和共同獲得的成功。4、為什么要開展售后服務工作？售后服務乃無聲的推銷員(1)售后服務是企業(yè)開拓市場，提高競爭能力的有力武器。(2)售后服務是密切企業(yè)與顧客關(guān)系，擴大產(chǎn)品銷路，實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的重要手段。(3)售后服務是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益的保證。5、為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認為這些素質(zhì)是十分重要