中小終端銷售人員工作技能模型03千方百計多角度講好利潤故事

1、中小終端銷售人員工作技能模型三：千方百計多角度講好利潤故事中小終端銷售人員工作技能模型三：千方百計多角度講好利潤故事上篇主要內(nèi)容回顧：上篇主要內(nèi)容回顧：前面學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷的兩個模型：模型一：初次見面不要一進門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機會；進而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。模型二：您賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣，而是他店里需要買！本篇將繼續(xù)學(xué)習(xí)模型三：利潤故事。中小終端銷售常用套路模型三：多角度講好利潤故

2、事。1、投其所好講利潤故事、投其所好講利潤故事中小終端能拍板進貨的有兩種人，一種是老板，另一種打工族中小超市的店長采購。不同的身份不同時間有不同的需求：老板們一般更關(guān)心的是利潤，新店開業(yè)期間店老板更關(guān)心的是能不能給他帶來人氣能不能幫他提升店面形象。店長采購們一般首先關(guān)心暢銷產(chǎn)品是否已經(jīng)進店（否則會被老板罵），其次關(guān)心他自己這個月的考核指標(biāo)有沒有完成。業(yè)務(wù)員講利潤故事也要投其所好。※平時和店老板談判，要強調(diào)產(chǎn)品銷售利潤：“老板您好，這個雙

3、面塊方便面，是我們在當(dāng)?shù)刈顣充N的新產(chǎn)品，現(xiàn)在有電視廣告，還有消費帶刮獎活動，我們公司給您一箱20元，一箱24包，折合8毛3一包，再算上我們的搭贈，凈進價8毛錢一包，零售一包一塊五，一包您賺7毛，資金回報率都87%以上了！這款新產(chǎn)品因為我們公司推廣力度大，銷量價格都是有保障的，好又多超市上周拿我們這個產(chǎn)品做了一期海報，兩周時間賣了八百多箱，你猜他海報價格多少錢——他做海報價格也是一塊五（他平時都賣一塊七），您在家屬區(qū)門口開店，平時按一塊五

4、賣，您自己算算賺不賺”※新店開業(yè)期間和店老板談判要強調(diào)：利潤、送貨便利、破損調(diào)換、生動化工具支持：“老板您真有眼光，這個店的位置選的非常好，我們公司就是要和您這樣店面形象好的客戶合作，產(chǎn)品銷售利潤我剛才給您算過了，再給您匯報個好消息，我想跟公司申請把您這個店做模范店，您新店開業(yè)我們免費給你提升店面形象，給你店里貼高級壓塑海報，外墻上布置高檔的防水防曬圍擋膜，吧臺上給您掛上燈籠做招牌。另外幫你做堆箱陳列獎勵（給您看看我們的模范店標(biāo)準(zhǔn)照片）

5、…，您只要負(fù)責(zé)幫我們維護這些東西不破壞。我們就一個月送您兩件貨作為獎勵和支持。而且模范店我們優(yōu)先VIP服務(wù)，我們每周拜訪，您一個電話我們送貨上門，日期不好的產(chǎn)品只要保質(zhì)期沒有過半我們幫你調(diào)換。公司有促銷肯定優(yōu)先照顧模范店可以幫您帶動一下生意。對于位置好配合好的店我們還有可能申請給您做店招和燈箱?！鶎χ行〕械牡觊L采購強調(diào)別的店已經(jīng)進店還賣的很好：您這個小區(qū)周圍最大的萬佳超市已經(jīng)進店做上刊促銷了，您可以去看看。另外小區(qū)門口的宏城超市、路口

6、的好迪便利連鎖也進店了都做了端架會賠錢”）※消費者單次消費量大，產(chǎn)生客單價利潤：?“我們的酒清淡醇香不上頭，現(xiàn)在高檔飯店賣酒都流行喝健康酒、小包裝、醇綿口味不上頭，這種酒消費者一次飲用量大，您也賺得多。酒（競品），在您店里買的是一斤三兩裝大瓶，酒度數(shù)高，還搞抽獎贈送再來一瓶，你仔細想想這讓您店里少買多少酒少賺多少錢呀。※回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤回報：您作為店老板賺的不是單位利潤，而是周轉(zhuǎn)利潤回報，賣我們的產(chǎn)品一包賺5毛，賣雜牌貨一包賺兩塊。但

7、是我們的產(chǎn)品賣得快，三天賣完，一個月回轉(zhuǎn)十次，月毛利回報是5毛乘以十次等于五塊。雜牌貨一包賺兩塊。兩個月才能賣完，月毛利是兩塊除以二結(jié)果是一塊，您算算誰的利潤高？※返利產(chǎn)生累計利潤：?你一年累計賣夠200箱我們就送您一臺冰箱（零售價1700元臺），200箱什么概念，一天不到一箱，一天賣六瓶您就完成任務(wù)了，酒量大的一桌客人都喝好幾箱，您只要認(rèn)真推，肯定能完成（任務(wù)量不要跟店主算總數(shù)，要分解到天，賣200箱高檔啤酒對一個小餐飲店并不容易、但

8、是細分到一天六瓶聽起來確實不難、實際上這里面沒有考慮競品銷量擠占淡旺季因素）。折合下來你一箱又多了8元錢利潤。剛才說利潤回報率87%，把這個算上，您的利潤都100%以上了。況且您開小超市，冰箱您少不了的，我們不給您你自己要花錢買?，F(xiàn)在我們先給你冰箱。賣夠任務(wù)量我們退押金，你提前一年就用上冰箱了?！税b產(chǎn)生二次利潤，退包裝的手續(xù)費產(chǎn)生三次利潤?針對酒水行業(yè)退瓶蓋、方便面行業(yè)退箱皮促銷的情況再算細賬：比如“每個瓶蓋退您5毛、一箱又有多了1

9、2塊利潤。空瓶回收我們是5毛一個瓶子競品是3毛一個瓶子，您又多了利潤”?！?您作為終端小超市回收消費者瓶蓋一個五毛錢，一般這五毛錢都是抵了購物款能促進您店里生意。另外我們廠家給您兌換的時候10個蓋子給你12個蓋子的錢，那兩個蓋子是給您的手續(xù)費，我們做促銷促進您的銷量和總利潤，您兌換蓋子我們還再給一道錢?！惲歇剟町a(chǎn)生穩(wěn)定利潤、促進銷量增加銷售總利潤?只要您陳列20個空箱子在門口，一個月我們送您兩件貨，又是50元利潤（按零售價格算）

10、，而且這個錢是您白拿的，只要把空箱子擺著，就能拿到，這是穩(wěn)定利潤。別忘了這兩件貨我們同樣還退瓶子退箱皮返瓶蓋，這叫利滾利。?我們幫您做陳列獎勵，每個餐桌上擺六瓶酒，掛上個掛脖，標(biāo)上零售價，再配上壓塑海報，消費者本來不想喝都有可能順手拿著喝上一兩瓶，產(chǎn)品陳列就好像在您店里蹲了一個不用發(fā)工資的促銷員，不用您費大量的口舌做介紹就能促進消費，相應(yīng)的，老板您就增加了利潤?！厥鈪f(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤：?所謂特殊協(xié)議，比如專架陳列協(xié)議，完成任務(wù)量的返利協(xié)