個人保險代理人約束與激勵管理研究.pdf

1、作為國內(nèi)新興行業(yè)，壽險行業(yè)經(jīng)過十余年的發(fā)展，逐漸蓬勃壯大起來。保險市場開拓越發(fā)寬廣、業(yè)內(nèi)同業(yè)公司數(shù)量越來越多、險企資金運用渠道逐步拓寬。個人保險代理人隊伍作為壽險公司的銷售渠道主力軍，占有重要的地位，個人保險代理制度在代理人隊伍成長的過程中做出了重要貢獻。但是，由于實行代理制本身存在一定的缺陷，同時隊伍建設(shè)受到客觀環(huán)境的多重影響。因此，經(jīng)過一段時間的發(fā)展，代理人隊伍產(chǎn)生了一些問題，與市場的客觀需求和自身的發(fā)展需要均不相適應(yīng)。而有效管理個

2、人代理人隊伍，推動隊伍健康可持續(xù)發(fā)展，始終是各壽險公司的管理者們重點關(guān)注的問題。
　　國內(nèi)的個人保險代理人隊伍從1996年開始起步，在壽險行業(yè)快速發(fā)展的第一個十年的浪潮中，對于客戶市場來講，是一個保險知識宣傳和觀念普及的粗放式發(fā)展時期，因此對于個人保險代理人的綜合素質(zhì)、展業(yè)能力和專業(yè)水平要求不是很高。然而，進入二十一世紀(jì)以來，壽險行業(yè)進入快速上升的第二次發(fā)展浪潮，客觀經(jīng)濟環(huán)境和消費者群體都發(fā)生了顯著變化，市場競爭日益激勵，消費者保

3、險需求增長、同時日趨理性，保險產(chǎn)品銷售也逐漸升級為理財和規(guī)劃的范疇，相應(yīng)的對于個人保險代理人的專業(yè)能力和綜合素質(zhì)便產(chǎn)生了更高的要求，誰能夠在個人保險代理人隊伍管理中盡快優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)、提升隊伍內(nèi)在能力，誰就能夠在競爭中占據(jù)主動。可以看出，作為各壽險公司核心競爭力主要影響因素的代理人隊伍，必將成為各家公司競爭的焦點。
　　隨著經(jīng)濟環(huán)境的不斷發(fā)展變化，保險市場和消費者群體將不斷細分化，保險業(yè)的發(fā)展將逐漸步入精細化發(fā)展階段，因此保險公司面

4、臨著通過差異化營銷來占領(lǐng)市場，差異化營銷不僅包括保險產(chǎn)品的細分，同時更包括個人保險代理人隊伍的差異化管理。也只有將個人保險代理人隊伍的發(fā)展與市場變化的需求相互統(tǒng)一起來，才能在發(fā)展的大潮中屹立潮頭、更好的促進公司和行業(yè)的發(fā)展。
　　本文根據(jù)委托—代理理論、市場營銷理論和雙因素激勵理論為基礎(chǔ)，結(jié)合我國保險行業(yè)發(fā)展的宏觀背景，分析了個人保險代理人隊伍當(dāng)前存在的主要問題及成因。并針對具體問題從代理人的約束和激勵管理兩方面提出了意見和建議，