個(gè)人保險(xiǎn)代理人約束與激勵(lì)管理研究.pdf

1、作為國(guó)內(nèi)新興行業(yè)，壽險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，逐漸蓬勃壯大起來(lái)。保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓越發(fā)寬廣、業(yè)內(nèi)同業(yè)公司數(shù)量越來(lái)越多、險(xiǎn)企資金運(yùn)用渠道逐步拓寬。個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍作為壽險(xiǎn)公司的銷售渠道主力軍，占有重要的地位，個(gè)人保險(xiǎn)代理制度在代理人隊(duì)伍成長(zhǎng)的過(guò)程中做出了重要貢獻(xiàn)。但是，由于實(shí)行代理制本身存在一定的缺陷，同時(shí)隊(duì)伍建設(shè)受到客觀環(huán)境的多重影響。因此，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展，代理人隊(duì)伍產(chǎn)生了一些問(wèn)題，與市場(chǎng)的客觀需求和自身的發(fā)展需要均不相適應(yīng)。而有效管理個(gè)

2、人代理人隊(duì)伍，推動(dòng)隊(duì)伍健康可持續(xù)發(fā)展，始終是各壽險(xiǎn)公司的管理者們重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題。
　　國(guó)內(nèi)的個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍從1996年開(kāi)始起步，在壽險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展的第一個(gè)十年的浪潮中，對(duì)于客戶市場(chǎng)來(lái)講，是一個(gè)保險(xiǎn)知識(shí)宣傳和觀念普及的粗放式發(fā)展時(shí)期，因此對(duì)于個(gè)人保險(xiǎn)代理人的綜合素質(zhì)、展業(yè)能力和專業(yè)水平要求不是很高。然而，進(jìn)入二十一世紀(jì)以來(lái)，壽險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入快速上升的第二次發(fā)展浪潮，客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和消費(fèi)者群體都發(fā)生了顯著變化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激勵(lì)，消費(fèi)者保

3、險(xiǎn)需求增長(zhǎng)、同時(shí)日趨理性，保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售也逐漸升級(jí)為理財(cái)和規(guī)劃的范疇，相應(yīng)的對(duì)于個(gè)人保險(xiǎn)代理人的專業(yè)能力和綜合素質(zhì)便產(chǎn)生了更高的要求，誰(shuí)能夠在個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍管理中盡快優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)、提升隊(duì)伍內(nèi)在能力，誰(shuí)就能夠在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)?？梢钥闯觯鳛楦鲏垭U(xiǎn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力主要影響因素的代理人隊(duì)伍，必將成為各家公司競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。
　　隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷發(fā)展變化，保險(xiǎn)市場(chǎng)和消費(fèi)者群體將不斷細(xì)分化，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展將逐漸步入精細(xì)化發(fā)展階段，因此保險(xiǎn)公司面

4、臨著通過(guò)差異化營(yíng)銷來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，差異化營(yíng)銷不僅包括保險(xiǎn)產(chǎn)品的細(xì)分，同時(shí)更包括個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的差異化管理。也只有將個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的發(fā)展與市場(chǎng)變化的需求相互統(tǒng)一起來(lái)，才能在發(fā)展的大潮中屹立潮頭、更好的促進(jìn)公司和行業(yè)的發(fā)展。
　　本文根據(jù)委托—代理理論、市場(chǎng)營(yíng)銷理論和雙因素激勵(lì)理論為基礎(chǔ)，結(jié)合我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的宏觀背景，分析了個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍當(dāng)前存在的主要問(wèn)題及成因。并針對(duì)具體問(wèn)題從代理人的約束和激勵(lì)管理兩方面提出了意見(jiàn)和建議，