國(guó)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入后營(yíng)銷時(shí)代

1、國(guó)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入后營(yíng)銷時(shí)代（二）國(guó)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入后營(yíng)銷時(shí)代（二）本文是一篇具有時(shí)代氣息的理論文章，作者首次以“前后營(yíng)銷時(shí)代”的提法對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展進(jìn)行了系統(tǒng)總結(jié)和階段劃分，揭示了新形勢(shì)下行業(yè)整體所應(yīng)做出的必要轉(zhuǎn)變，為我們提供了一個(gè)重新審視行業(yè)發(fā)展歷程的獨(dú)特視角。在本期文章中，作者分析了后營(yíng)銷時(shí)代在“十一五規(guī)劃”后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)步入黃金發(fā)展期，并被納入全球經(jīng)濟(jì)的大循環(huán)中，以至經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、居民消費(fèi)觀念和消費(fèi)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方式和外部監(jiān)管

2、環(huán)境都發(fā)生了深刻變化。后營(yíng)銷時(shí)代的到來我提出中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入后營(yíng)銷時(shí)代的思考是基于兩個(gè)方面的思考。一方面是前營(yíng)銷時(shí)代暴露出來的這些問題已經(jīng)制約了行業(yè)的發(fā)展，使行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)瓶頸期，必須尋求突破。另一方面的思考是前營(yíng)銷時(shí)代進(jìn)入2006年以后，中國(guó)入世保護(hù)期結(jié)束，市場(chǎng)對(duì)外全面開放了，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)全面進(jìn)入了國(guó)際化經(jīng)濟(jì)體系的大循環(huán)之中，面對(duì)世界經(jīng)濟(jì)一體化的大潮，一切都發(fā)生了變化。中國(guó)的各級(jí)政府無論是宏觀調(diào)控還是經(jīng)濟(jì)環(huán)境的營(yíng)造，都做出了重大改變，所有

3、的行業(yè)和企業(yè)在未來的發(fā)展中，無論是戰(zhàn)略思考，市場(chǎng)定位，還是內(nèi)部制度體制和管理、外部的銷售渠道和模式也都相應(yīng)地做出了改變和選擇。這兩方面同時(shí)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展提出了挑戰(zhàn)，同時(shí)也是一項(xiàng)重大的發(fā)展機(jī)遇。是大膽創(chuàng)新、勇于改革、沖出瓶頸、抓住機(jī)遇、迎接挑戰(zhàn)，還是墨守成規(guī)、跟風(fēng)模仿、屈服于現(xiàn)狀，這是后營(yíng)銷時(shí)代所有保險(xiǎn)公司必須面對(duì)和回答的問題。后營(yíng)銷時(shí)代外部環(huán)境的變化第一，我國(guó)從十一五規(guī)劃和黨的十七大提出了轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方式。發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，它涵蓋著經(jīng)濟(jì)

4、增長(zhǎng)向既注重?cái)?shù)量擴(kuò)張，又注重質(zhì)量和效益提高轉(zhuǎn)變，從單純注重發(fā)展向注重經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化，注重人與自然、人與社會(huì)、人與環(huán)境的和諧發(fā)展。這次，中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議提出堅(jiān)持“好字優(yōu)先，科學(xué)發(fā)的增加，人們的生活方式、消費(fèi)結(jié)構(gòu)乃至觀念和消費(fèi)心理都會(huì)發(fā)生重大變化。人們生活方式由生存型向發(fā)展型轉(zhuǎn)變，由物質(zhì)生活向精神生活、文化生活轉(zhuǎn)變。吃高檔營(yíng)養(yǎng)品、保健品，住高檔住宅，坐高檔汽車，進(jìn)高檔商場(chǎng)，住高檔病房，子女進(jìn)高檔學(xué)校、國(guó)外留學(xué)，旅游娛樂等品位都會(huì)越來越高

5、。這一變化表明人們生活方式、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)檔次都發(fā)生了質(zhì)的變化，消費(fèi)觀念和心理的需求都由理性進(jìn)入了感性消費(fèi)階段，人們?cè)谙M(fèi)過程中體驗(yàn)的不僅僅是產(chǎn)品本身的價(jià)值與功能，更是理念、品位、地位、身價(jià)、尊嚴(yán)與產(chǎn)品本身雙重價(jià)值與功能。而這一時(shí)期人們對(duì)生命的健康和安全的需求是壓倒一切的，從人類生存的環(huán)境污染、電器輻射等對(duì)人身健康造成的疾病危害，從養(yǎng)老、醫(yī)療、就業(yè)、失業(yè)、子女升學(xué)、住房、工資收入這6大方面的不確定性對(duì)人們安全的威脅，都給保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供

6、了機(jī)遇，同時(shí)也提出了挑戰(zhàn)。因?yàn)樾滦蝿?shì)下的這些需求不是前營(yíng)銷時(shí)代的保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)，保險(xiǎn)責(zé)任的界定、理賠額度的確定乃至整個(gè)業(yè)務(wù)的流程和組織結(jié)構(gòu)所能滿足的。新形勢(shì)下客戶消費(fèi)觀念、心理需求、市場(chǎng)的變化更不是前營(yíng)銷時(shí)代營(yíng)銷手段、銷售模式、管理模式、服務(wù)方式、信息技術(shù)水平、網(wǎng)絡(luò)普及程度所能應(yīng)對(duì)的。第四，新形勢(shì)下中等收入人群的擴(kuò)大，城鎮(zhèn)居民可支配收入的增加。伴隨著增加居民財(cái)產(chǎn)性收入概念的提出，都會(huì)刺激資本市場(chǎng)異?；钴S，特別是在金融綜合發(fā)展趨勢(shì)下證券與銀

7、行將會(huì)以自身的有利條件運(yùn)用其龐大的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)和客戶資源大力推出和熱銷各類股票、各類基金和各類金融理財(cái)產(chǎn)品，市場(chǎng)財(cái)富反應(yīng)已經(jīng)在事實(shí)上對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)生了一定程度的分流作用。更為嚴(yán)峻的是，現(xiàn)在保險(xiǎn)、銀行、證券已經(jīng)開始以相互參股形式形成戰(zhàn)略聯(lián)盟乃至銀行自辦保險(xiǎn)公司，這新一輪的復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)所有保險(xiǎn)行業(yè)的高層管理人員來講都是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，如果不能銳意創(chuàng)新、把握機(jī)遇，還在重復(fù)前營(yíng)銷時(shí)代的做法，則失敗也是注定的。第五，入世保護(hù)期結(jié)束。市場(chǎng)全面開放后，我們

8、面臨的第一個(gè)變化就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變了，競(jìng)爭(zhēng)已不再是國(guó)內(nèi)資本的競(jìng)爭(zhēng)，而是本土企業(yè)與國(guó)外資本的競(jìng)爭(zhēng)，是享有廣泛聲譽(yù)、高水平、高品質(zhì)的國(guó)際品牌與發(fā)展中國(guó)家區(qū)域品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，是成熟的發(fā)達(dá)國(guó)家的運(yùn)營(yíng)機(jī)制、先進(jìn)的理念、技術(shù)和管理、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)手段與發(fā)展中國(guó)家滯后的經(jīng)營(yíng)理念、管理手段、操作水平的競(jìng)爭(zhēng)?？匆豢次覀兊慕鹑诋a(chǎn)業(yè)，外資銀行2007年5月末存款余額為3050億元，比2001年增長(zhǎng)4.27倍，年平均增長(zhǎng)36.87％，各類貸款余額5143億元，比200