我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略研究.pdf

1、經(jīng)濟(jì)全球化背景下，尤其是在2006年我國(guó)完全履行了加入WTO的承諾后，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)全面取消了對(duì)外資保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域和產(chǎn)品類別的限制，我國(guó)保險(xiǎn)公司面臨外資保險(xiǎn)公司的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)起步較晚，尚處于發(fā)展初級(jí)階段，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還存在很大差距。外資保險(xiǎn)公司通常有雄厚的資金實(shí)力，成熟的產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制，先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，有效控制風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)等，毫無(wú)疑問(wèn)，將會(huì)搶占一定的市場(chǎng)份額，給我國(guó)保險(xiǎn)公司提出了一個(gè)嚴(yán)峻的課題：即我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)怎樣面對(duì)激烈的競(jìng)

2、爭(zhēng)，采取什么樣的策略來(lái)使保險(xiǎn)業(yè)健康持續(xù)地發(fā)展? 本文是從營(yíng)銷的角度來(lái)研究探討我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)性，各國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)并無(wú)太大差別，決定保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的關(guān)鍵在于服務(wù)質(zhì)量和營(yíng)銷水平的高低。因此，引導(dǎo)我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)適應(yīng)新的形勢(shì)，改善營(yíng)銷策略，提高營(yíng)銷水平是當(dāng)前迫切需要解決的問(wèn)題。 論文立足我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀，在充分分析了保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境基礎(chǔ)上，以保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)為依據(jù)，借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)營(yíng)銷先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，探究我國(guó)保

3、險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷策略新思路，總結(jié)出新形勢(shì)下我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展策略：第一，加強(qiáng)險(xiǎn)種創(chuàng)新，完善險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，深入挖掘市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)出適合消費(fèi)者的簡(jiǎn)潔、實(shí)用、人性化的險(xiǎn)種，并結(jié)合產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)和新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等方式加強(qiáng)險(xiǎn)種策略。第二，加強(qiáng)精算實(shí)力，制訂科學(xué)、合理的費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，使保險(xiǎn)價(jià)格更經(jīng)濟(jì)、更合理，提高競(jìng)爭(zhēng)力。第三，突破目前的以個(gè)人代理人銷售為主的單一模式，建立多層次立體式營(yíng)銷渠道。繼續(xù)加強(qiáng)與銀行等兼業(yè)機(jī)構(gòu)的友好合作；大力發(fā)展保險(xiǎn)中介渠道；充分利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)拓

4、展網(wǎng)上營(yíng)銷，積極應(yīng)對(duì)電子商務(wù)潮流；選擇合適的場(chǎng)所開(kāi)展門店銷售；探索電話營(yíng)銷和電視營(yíng)銷渠道。第四，重視保險(xiǎn)傳播與促銷組合策略。建議保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)發(fā)起設(shè)立國(guó)民保險(xiǎn)月，普及保險(xiǎn)知識(shí)，宣傳保險(xiǎn)功能，提高公眾的保險(xiǎn)意識(shí)；發(fā)揮新聞媒體的正面宣傳和引導(dǎo)作用，提高全民風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；并綜合運(yùn)用人員推廣、廣告、公共關(guān)系、展業(yè)推廣等促銷手段。第五，培育與重塑保險(xiǎn)業(yè)的信用體系。加強(qiáng)倫理道德教育，培育保險(xiǎn)誠(chéng)信文化；逐步引入保險(xiǎn)公司信用評(píng)級(jí)制度；建立營(yíng)銷員失信懲戒

5、制度。第六，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)品牌，塑造良好形象。第七，實(shí)施人才策略。加強(qiáng)高素質(zhì)人才的培育，從薪酬、保障、發(fā)展、培訓(xùn)各方面加大投入，以吸引各類人才的加盟，解決人才稀缺問(wèn)題；保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)提高行業(yè)進(jìn)入壁壘，改變“人海戰(zhàn)術(shù)”的做法，整頓營(yíng)銷隊(duì)伍，走精兵強(qiáng)將之路。第八，建議有條件的公司采用“職員制”銷售模式，穩(wěn)定員工隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期服務(wù)。第九，營(yíng)銷中應(yīng)注重保險(xiǎn)文化的滲透，在保險(xiǎn)產(chǎn)品中注入文化因子，營(yíng)銷一種生活標(biāo)準(zhǔn)、一種生活方式。讓人們知道保險(xiǎn)不

6、僅僅是一種商品，還是未來(lái)美好生活的保障。提出的這些保險(xiǎn)營(yíng)銷策略并非獨(dú)立發(fā)揮作用，在保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)踐中，保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)自身的具體情況，綜合運(yùn)用各種策略組合來(lái)提高企業(yè)的營(yíng)銷效率，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。期望這些具有操作性的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略，對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)特別是中資保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展有所啟迪和幫助，在一定程度上促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略的實(shí)踐，提高本土保險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展，使保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通、社會(huì)管理等功能得到最有效發(fā)揮，為我國(guó)的經(jīng)