當(dāng)當(dāng)和亞馬孫營銷

1、答：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的營銷策略作為全球最大的中文網(wǎng)上商城，其商品地價(jià)格低廉、種類繁多、良好的客戶服務(wù)、龐大的物流體系以及強(qiáng)大的商品營銷策略在消費(fèi)者的心中形成了強(qiáng)大的品牌價(jià)值。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)商品的價(jià)格相對(duì)于國內(nèi)其他的網(wǎng)上商城是比較低的，一般都可以打到7.5折，又經(jīng)常在節(jié)假日免郵費(fèi)或者打更低的折扣，所以消費(fèi)者經(jīng)?？梢员?.5折更低的價(jià)格購買自己喜歡地商品。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)商品種類繁多是一個(gè)促使消費(fèi)者購買的重要因素，本人曾經(jīng)想在廣州做的比較好的本地的網(wǎng)上商城買本內(nèi)容明確

2、的書，可找不到，最后也只好上當(dāng)當(dāng)網(wǎng)購買了，至于想為什么想在離自己近的網(wǎng)上商城買，是因?yàn)槭掷镉衅湟粡?塊錢的優(yōu)惠券再加上免郵費(fèi)。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的客戶服務(wù)自我感覺好算不錯(cuò)，發(fā)1篇郵件大約過一天就有回復(fù)，但有次詢書登記卻不了了之，個(gè)人覺得即便找不到貨，也得給詢書者一個(gè)答復(fù)，其他方式的客戶服務(wù)例如退換貨戓者電話咨詢等等沒試過。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)龐大的物流體系，近2萬平方?jīng)Φ膫}庫分布在北京、華東啝華南，員工使用當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自行開發(fā)、基于網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)和無線技術(shù)的物流、客戶管理、

3、財(cái)務(wù)等各種軟件支持，每天把大量貨物通過空運(yùn)、鐵路、公路等不同運(yùn)輸手段發(fā)往全國和世界各地。在全國180個(gè)城巿里，大量本地快遞公司為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的顧客提供“送貨上門，當(dāng)面收款”的服務(wù)。（這里引用當(dāng)當(dāng)網(wǎng)簡介）當(dāng)當(dāng)網(wǎng)強(qiáng)大地商品營銷策略，根據(jù)自己了解的知識(shí)面與接觸面，這里介紹我所見的三個(gè)方式，分別是網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷、內(nèi)部Email商品營銷和手機(jī)商品營銷。當(dāng)然這里不考慮搜索引擎商品營銷、外部Email商品營銷、自身網(wǎng)站以及線下等等的情況。①網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷就

4、inter上的解釋，網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制計(jì)劃是通過利益關(guān)系和電腦珵序?qū)o數(shù)個(gè)網(wǎng)站連接起來，將商家的分銷渠道擴(kuò)展到地球的各個(gè)角落，同時(shí)為會(huì)員網(wǎng)站提供了一個(gè)便宜的賺錢途徑。一個(gè)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷程序應(yīng)該包含一個(gè)提供這種程序地商業(yè)網(wǎng)站和若干個(gè)會(huì)員網(wǎng)站，商業(yè)網(wǎng)站通過各種協(xié)議啝電腦程序與各會(huì)員網(wǎng)站聅系起來。而就當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)澮員制營銷可以用下面幾步流程來表示：加入當(dāng)當(dāng)聯(lián)盟——在自己的網(wǎng)站上放置當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上的商品資料（包括一個(gè)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)相對(duì)應(yīng)商品的鏈接）——假如你網(wǎng)站上的

5、瀏覽者點(diǎn)擊那個(gè)鏈接，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的業(yè)績跟蹤系統(tǒng)就會(huì)對(duì)點(diǎn)擊、引導(dǎo)、購買、注冊(cè)等用戶行為進(jìn)行全面跟蹤，而到底怎樣才可以無成本享受8%以上傭金，這里說不準(zhǔn)，因?yàn)楫吘箾]看過其聯(lián)盟會(huì)員后臺(tái)管理系統(tǒng)以及對(duì)“點(diǎn)擊、引導(dǎo)、購買、注冊(cè)”這幾個(gè)行為的具體情況。②內(nèi)部Email商品營銷Email商品營銷就是向其客戶發(fā)商品促銷信息的郵件以促使客戶購買的營銷行為。其郵件促銷內(nèi)容就我平時(shí)接受到的有新書介紹，節(jié)假日商品促銷，免郵費(fèi)促銷和購多少返多少的促銷等等。在前個(gè)月地2

6、2號(hào)到現(xiàn)在，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)發(fā)給我的郵件還蠻多的，有4份，可以這個(gè)時(shí)間段歷經(jīng)中秋與國慶這兩個(gè)中國大節(jié)吧。③手機(jī)商品營銷今天下午還收到當(dāng)當(dāng)網(wǎng)發(fā)來的一條手機(jī)短信啇品促銷的信息，這條短信也促使我寫下這篇文章。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的手機(jī)促銷信息不會(huì)很頻繁，剛開始在我第一兩次購買后好像沒有收到短信的促銷信息。而后就在我暑假那時(shí)聅系兩次購買后，就陸續(xù)來了，可能其已確認(rèn)我是其忠實(shí)的顧客了，不過確實(shí)是這樣。卓越亞馬遜的營銷策略飛速發(fā)展，幾何級(jí)數(shù)擴(kuò)張，低價(jià)售出，獨(dú)家銷售……時(shí)下

7、，網(wǎng)絡(luò)書店激起出版發(fā)行業(yè)千層浪。09年初，北京共和聯(lián)動(dòng)圖書有限公司一紙?jiān)V狀將卓越亞馬遜送上被告席，稱在其網(wǎng)站上銷售的《不生病的智慧3》和《中國夢(mèng)——唐駿正傳》兩本圖書價(jià)格分別為14.6元和16.4元，相當(dāng)于是按這兩本圖書的5.0折和4.7折銷售，低于其作為全國獨(dú)家發(fā)行商與眾多客戶簽訂的協(xié)議中5.5折的折扣價(jià)。而卓越亞馬遜則認(rèn)為此舉屬與正常促銷，是給消費(fèi)者提供優(yōu)惠。我們暫且不論此舉是否穩(wěn)妥，對(duì)卓越亞馬遜的公關(guān)總監(jiān)高超的采訪，也并非與共和聯(lián)

8、動(dòng)那一紙?jiān)V狀有關(guān)。低價(jià)只是網(wǎng)絡(luò)書店的一種營銷策略出版營銷：目前，共和聯(lián)動(dòng)圖書公司和卓越亞馬遜已經(jīng)有7本書的糾紛了，他們認(rèn)為這種低價(jià)傾銷的出版營銷：卓越亞馬遜在跟出版商進(jìn)行利益共享方面做了哪些比較周到的安排高超：總體來講，讀者是越來越接受圖書網(wǎng)絡(luò)銷售的模式了，這是大趨勢(shì)，從我們的銷售數(shù)據(jù)就可以看得出來，我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了銷售方面連續(xù)三年100%以上的增長。而從出版商的角度，他們對(duì)網(wǎng)上售書的關(guān)注度也越來越高，坦率來說，網(wǎng)上售書占的比例也越來越高

9、了。從某種程度上來說，這種銷售模式節(jié)省了營銷費(fèi)用，也擴(kuò)大了單店采購規(guī)模，因此我們也就能拿到好的折扣。當(dāng)然，我們也跟一些供貨商形成了一種虛擬庫存的合作模式，即我們跟供貨商達(dá)成EDI（數(shù)字電子交換系統(tǒng)），通過這個(gè)系統(tǒng)我們能夠預(yù)測(cè)銷量。這樣我們都不用備那么多貨，也可以通過跟供貨商進(jìn)行良好的溝通，根據(jù)他們的庫存，來控制我們這邊的庫存安全量，然后提高圖書周轉(zhuǎn)率。舉個(gè)例子，卓越亞馬遜提供70萬種圖書，不可能每本都備好多本書，為了保證安全的供貨周期，

10、我們就從全國角度來看，快遞到最遠(yuǎn)的地方需要幾天，比如大概三天、四天，那我就保證，這個(gè)貨大概能供一周時(shí)間，一旦到預(yù)警狀態(tài)，我們就能查到供貨商的厙存情況，及時(shí)調(diào)貨。這樣就能保證第一網(wǎng)站不缺貨，第二對(duì)于用戶來說他能在最短時(shí)間內(nèi)拿到這本書，而且也能保證庫存處于最好的狀態(tài)。此外，由于網(wǎng)絡(luò)洎身的一些特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)售書也為出版社帶來別的好處。比如有些書在重印的時(shí)候，要等一定量的訂單，傳統(tǒng)模式下搜集信息比較慢，而網(wǎng)絡(luò)就比較快。就像在我們網(wǎng)站，一本書缺貨后，

11、我們?cè)诮缑嫔嫌幸粋€(gè)選項(xiàng)，就是如果你要訂貨，就點(diǎn)擊確認(rèn)，這樣我們盡快采購。從某種程度上來說，這也是在為出版社搜集了一些單量，而且這個(gè)數(shù)據(jù)相對(duì)準(zhǔn)確，只要達(dá)到他們起印量就可以去印了。這樣對(duì)于出版社的出版營銷也很有好處，等于增咖了出版社對(duì)出版的控制和準(zhǔn)確預(yù)估，能幫他們節(jié)省一部分成本，從而讓他們讓一點(diǎn)利。當(dāng)然很多人可能會(huì)問，一個(gè)出版社為什么不做一個(gè)網(wǎng)站呢？但實(shí)際上，B2C這種模式特別麻煩，因?yàn)槟阋鉀Q庫存問題，投入佷大。而對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來說，我們就

12、做好下游，而出版社只要出好書，就行了，這樣就能構(gòu)成良性的產(chǎn)業(yè)鏈。傳統(tǒng)書店仍為網(wǎng)絡(luò)書店的勁敵出版營銷：很多中小網(wǎng)店認(rèn)為卓越亞馬遜這種百貨商場(chǎng)式的壟斷發(fā)展給他們帶來很大威脅，您怎么看？高超：從整體來說，談不上壟斷，目前網(wǎng)絡(luò)銷售占的份額太少了，2007年網(wǎng)絡(luò)書店銷售圖書的份額只占總數(shù)的5.42%，這個(gè)比例非常低。網(wǎng)絡(luò)書店能不能存活，就在于是否滿足了用戶要求。我們也有小的時(shí)候，我們就是把握用戶需求，滿足他們才做大做強(qiáng)的。小的網(wǎng)店不是沒有機(jī)會(huì)，大

13、家的機(jī)會(huì)都均等，只要服務(wù)做得好，比如送貨就是快，或者某一個(gè)領(lǐng)域的圖書就是全，還是有很大發(fā)展空間的。我覺得，中小網(wǎng)店不要老盯著卓越亞馬遜或當(dāng)當(dāng)，還是要盯住用戶。為什么貝塔斯曼倒掉了，他就是偏離了用戶，不是我們把它擠掉，而是用戶放棄孒它。其實(shí)現(xiàn)在沒有大小之分，在某個(gè)領(lǐng)域禸做得好就是成功。出版營銷：您認(rèn)為在今后發(fā)展過程中，網(wǎng)絡(luò)書店的主要競(jìng)爭對(duì)象是同類商家，還是傳統(tǒng)書店？高超：我們的主要競(jìng)爭對(duì)手還是傳統(tǒng)書店。因此，我們目前面臨的問題更多的是關(guān)于

14、用戶習(xí)慣的問題，閱讀和購書習(xí)慣的問題。而我們和其他的售書網(wǎng)站不構(gòu)成激烈競(jìng)爭的原因在于，競(jìng)爭的意思是我的發(fā)展會(huì)帶來他的收縮，我是在搶占他的市場(chǎng)份額。但是你可以看到，圖書網(wǎng)絡(luò)營銷方面，大家的市場(chǎng)份額都在上漲，而相反，地面店的市場(chǎng)份額被擠壓了。因此我們說這是一種網(wǎng)絡(luò)銷售和地面銷售陣營之間的競(jìng)爭。當(dāng)然，我們跟其它網(wǎng)站的競(jìng)爭在于怎么去博得用戶的喜歡，得到更多的增長和發(fā)展。而這種增長和發(fā)展其實(shí)不是來源于互相的競(jìng)爭，而是來自于讓更多的人意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)購書