拜訪演練場(chǎng)景

1、場(chǎng)景一：新客戶第一次拜訪適合場(chǎng)景：新代表（或老代表）第一次拜訪新開(kāi)發(fā)的醫(yī)生拜訪重點(diǎn)：讓客戶對(duì)代表產(chǎn)生好感讓客戶了解產(chǎn)品的臨床用藥信息讓客戶對(duì)xx產(chǎn)品產(chǎn)生試用評(píng)估興趣解決可能提出的異議建立長(zhǎng)期合作的意向拜訪流程1、信息收集：醫(yī)生姓名所在科室及科室的行政管理結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)職稱職位最佳拜訪時(shí)機(jī)2、敲門(mén)熱情打招呼（XX老師您好）遞名片自我介紹（可以遞上一瓶水等小禮物）3、開(kāi)場(chǎng)白：闡述拜訪目的：今天來(lái)主要向您介紹一下國(guó)家一類新藥xx，您看可以嗎？3.

2、1如果醫(yī)生不同意對(duì)不起，可能今天不適合，那我下次再來(lái)拜訪您，謝謝！再見(jiàn)！3.2如果醫(yī)生同意介紹，請(qǐng)按照下面方式介紹，一定要簡(jiǎn)潔突出重點(diǎn)，讓客戶了解產(chǎn)品的核心信息，并提高醫(yī)生對(duì)xx的試用興趣因?yàn)閄X適應(yīng)癥存在XX的治療需求xx是一個(gè)XX得藥物，他能夠很好的解決XX適應(yīng)癥的治療問(wèn)題，老師您看資料……..4、引導(dǎo)交談通過(guò)上面介紹，老師您如何看xx對(duì)XX適應(yīng)癥的治療價(jià)值？4.1醫(yī)生對(duì)xx感興趣4.2醫(yī)生對(duì)xx沒(méi)有興趣5、接4.1：處方信息xx治

3、療XX適應(yīng)癥的方法是：一瓶?jī)r(jià)格是XX元一個(gè)療程是：XX瓶，按療程治療效果會(huì)很好。（如果沒(méi)有第三方在場(chǎng)，請(qǐng)介紹這一條）因?yàn)閤x是國(guó)家一類新藥，為了讓老師更好的了解xx在XX適應(yīng)癥的療效，我們現(xiàn)在有CRP活動(dòng)…….老師您是否可以在接下來(lái)的時(shí)間里，每天為幾例XX適應(yīng)癥患者處方xx，以便更好觀察xx的療效，我也會(huì)常與您保持聯(lián)系，您看行嗎？6、異議處理醫(yī)生可能會(huì)對(duì)xx價(jià)格和CRP等提出異議xx價(jià)格異議處理：參看異議處理內(nèi)容CRP太少的異議處理：1

4、）這的確是很實(shí)際問(wèn)題4、寒暄：如果沒(méi)有電話預(yù)約，見(jiàn)面熱情打招呼，可以在給一張名片，且自我介紹送他一份“特殊禮物”，只要能夠幫助創(chuàng)造拜訪氛圍就可以。體現(xiàn)出對(duì)客戶的尊重和關(guān)心憑對(duì)客戶及對(duì)周邊環(huán)境的拜訪發(fā)揮一些客戶感興趣的話題，讓客戶對(duì)講話5、開(kāi)場(chǎng)白上次拜訪是基于XX適應(yīng)癥患者有XX治療需求，向您介紹xx的XX信息，您也同意試用xx這個(gè)產(chǎn)品。6、引導(dǎo)交談：XX老師，這幾天試用xx情況如何？6.1老師說(shuō)：“還沒(méi)有用”再繼續(xù)引導(dǎo)交談：請(qǐng)?jiān)试S我了解

5、一下情況，是因?yàn)闉槭裁礇](méi)有使用呢？6.2老師說(shuō)：“試用一例了”在繼續(xù)引導(dǎo)交談：謝謝老師您對(duì)xx的認(rèn)可，那是怎樣的患者？…………老師這個(gè)患者您給他處方了幾瓶呢？有沒(méi)有按照說(shuō)明書(shū)上正確的使用??？7、異議處理中進(jìn)行特殊利益銷售接6.1根據(jù)客戶沒(méi)有處方的原因進(jìn)行異議處理接6.2根據(jù)醫(yī)生的回答可能需要強(qiáng)化療效與療程的概念8、主動(dòng)成交：接6.1：既然您也認(rèn)可xx的作用，也請(qǐng)您能夠選擇xx給XX適應(yīng)癥患者進(jìn)行治療，您看可以嗎？我也會(huì)隨時(shí)與您保持聯(lián)系，

6、也希望我們能有更多的合作……，（如果區(qū)域有一些特殊資質(zhì)可以給予邀請(qǐng)）接6.2：老師您既然已經(jīng)處方xx給XX適應(yīng)癥患者，老師您每次出門(mén)診（或查房）有幾例這樣的患者呢？（X例）在本周能否在選擇“幾”例這樣的患者繼續(xù)觀察，這樣也更有利于您積累治療經(jīng)驗(yàn)，您看可以嗎？我也會(huì)隨時(shí)與您共同關(guān)注XX疾病的治療情況，并提供相關(guān)的信息………那好，我后天再來(lái)，謝謝！再見(jiàn)。場(chǎng)景三：新代表第一次拜訪xx高產(chǎn)出醫(yī)生適用場(chǎng)景：新代表第一次拜訪高產(chǎn)出醫(yī)生拜訪要點(diǎn)：讓客