2023年全國碩士研究生考試考研英語一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁
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文檔簡介

1、場景一:新客戶第一次拜訪適合場景:新代表(或老代表)第一次拜訪新開發(fā)的醫(yī)生拜訪重點:讓客戶對代表產(chǎn)生好感讓客戶了解產(chǎn)品的臨床用藥信息讓客戶對xx產(chǎn)品產(chǎn)生試用評估興趣解決可能提出的異議建立長期合作的意向拜訪流程1、信息收集:醫(yī)生姓名所在科室及科室的行政管理結(jié)構(gòu)和特點職稱職位最佳拜訪時機(jī)2、敲門熱情打招呼(XX老師您好)遞名片自我介紹(可以遞上一瓶水等小禮物)3、開場白:闡述拜訪目的:今天來主要向您介紹一下國家一類新藥xx,您看可以嗎?3.

2、1如果醫(yī)生不同意對不起,可能今天不適合,那我下次再來拜訪您,謝謝!再見!3.2如果醫(yī)生同意介紹,請按照下面方式介紹,一定要簡潔突出重點,讓客戶了解產(chǎn)品的核心信息,并提高醫(yī)生對xx的試用興趣因為XX適應(yīng)癥存在XX的治療需求xx是一個XX得藥物,他能夠很好的解決XX適應(yīng)癥的治療問題,老師您看資料……..4、引導(dǎo)交談通過上面介紹,老師您如何看xx對XX適應(yīng)癥的治療價值?4.1醫(yī)生對xx感興趣4.2醫(yī)生對xx沒有興趣5、接4.1:處方信息xx治

3、療XX適應(yīng)癥的方法是:一瓶價格是XX元一個療程是:XX瓶,按療程治療效果會很好。(如果沒有第三方在場,請介紹這一條)因為xx是國家一類新藥,為了讓老師更好的了解xx在XX適應(yīng)癥的療效,我們現(xiàn)在有CRP活動…….老師您是否可以在接下來的時間里,每天為幾例XX適應(yīng)癥患者處方xx,以便更好觀察xx的療效,我也會常與您保持聯(lián)系,您看行嗎?6、異議處理醫(yī)生可能會對xx價格和CRP等提出異議xx價格異議處理:參看異議處理內(nèi)容CRP太少的異議處理:1

4、)這的確是很實際問題4、寒暄:如果沒有電話預(yù)約,見面熱情打招呼,可以在給一張名片,且自我介紹送他一份“特殊禮物”,只要能夠幫助創(chuàng)造拜訪氛圍就可以。體現(xiàn)出對客戶的尊重和關(guān)心憑對客戶及對周邊環(huán)境的拜訪發(fā)揮一些客戶感興趣的話題,讓客戶對講話5、開場白上次拜訪是基于XX適應(yīng)癥患者有XX治療需求,向您介紹xx的XX信息,您也同意試用xx這個產(chǎn)品。6、引導(dǎo)交談:XX老師,這幾天試用xx情況如何?6.1老師說:“還沒有用”再繼續(xù)引導(dǎo)交談:請允許我了解

5、一下情況,是因為為什么沒有使用呢?6.2老師說:“試用一例了”在繼續(xù)引導(dǎo)交談:謝謝老師您對xx的認(rèn)可,那是怎樣的患者?…………老師這個患者您給他處方了幾瓶呢?有沒有按照說明書上正確的使用???7、異議處理中進(jìn)行特殊利益銷售接6.1根據(jù)客戶沒有處方的原因進(jìn)行異議處理接6.2根據(jù)醫(yī)生的回答可能需要強(qiáng)化療效與療程的概念8、主動成交:接6.1:既然您也認(rèn)可xx的作用,也請您能夠選擇xx給XX適應(yīng)癥患者進(jìn)行治療,您看可以嗎?我也會隨時與您保持聯(lián)系,

6、也希望我們能有更多的合作……,(如果區(qū)域有一些特殊資質(zhì)可以給予邀請)接6.2:老師您既然已經(jīng)處方xx給XX適應(yīng)癥患者,老師您每次出門診(或查房)有幾例這樣的患者呢?(X例)在本周能否在選擇“幾”例這樣的患者繼續(xù)觀察,這樣也更有利于您積累治療經(jīng)驗,您看可以嗎?我也會隨時與您共同關(guān)注XX疾病的治療情況,并提供相關(guān)的信息………那好,我后天再來,謝謝!再見。場景三:新代表第一次拜訪xx高產(chǎn)出醫(yī)生適用場景:新代表第一次拜訪高產(chǎn)出醫(yī)生拜訪要點:讓客

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