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文檔簡介
1、拜訪的基本步驟醫(yī)藥代表培訓大綱之④ 資料準備及“selling story”⑤ 著裝及心理準備銷售準備 銷售準備① 工作準備 熟悉公司情況 做好全力以赴的準備熟悉產(chǎn)品情況 明確目標，做好計劃了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進取心了解市場情況 培養(yǎng)堅韌不拔的意志② 心理準備培養(yǎng)高度的自信心培養(yǎng)高度的紀律性墨菲定律： 墨菲定律：如果有出錯的可能，就會出錯。 東西總是掉進夠不著的地方。蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面，有些事情總是愈解釋愈糟糕。
2、明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？ 明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店 ① 拜訪醫(yī)生的目的 拜訪醫(yī)生的目的（1）介紹產(chǎn)品； （2）了解競爭產(chǎn)品；（3）建立友誼‘（4）擴大處方量；（5）與藥房聯(lián)系 （6）臨床試驗； （7）售后服務② 拜訪醫(yī)生的要素 拜訪醫(yī)生的要素（1）自信心；（2）產(chǎn)品知識；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計劃、目的③ 拜訪醫(yī)院藥房 拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的 零售藥店老板
3、的目的（1）介紹產(chǎn)品； （2）進貨； （3）查庫存； （4）消化庫存；（5）疏通關系/渠道；（6）競爭品種④ 拜訪商業(yè)的目的 拜訪商業(yè)的目的（1）了解公司；（2）促成進貨；（3）查庫存； （4）催款；（5）競爭產(chǎn)品；（6）售后服務 （7）保持友誼；（8）協(xié)議⑤ 拜訪零售藥店營業(yè)員的目的 拜訪零售藥店營業(yè)員的目的（1）了解動銷情況； （2）了解競爭對手促銷手段； （3）庫存量；（4）處理異議 （5
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