版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡介
1、1第一步——拜訪前的準(zhǔn)備與顧客第一次面對(duì)面的溝通,有效的拜訪顧客,是會(huì)議營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評(píng)定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開發(fā)出來多少個(gè)有效新顧客,銷售業(yè)績得到了多少提升。那么,如何成功進(jìn)行上門拜訪呢?成功拜訪形象“只要肯干活,就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時(shí)了!取而代之的是“周詳計(jì)劃,省時(shí)省力!”拜訪時(shí)的參與者只有顧客,要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后決定做什么。上門拜訪顧客尤其
2、是第一次上門拜訪顧客,難免相互存在一點(diǎn)兒戒心,不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象,成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。●外部形象:服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然,就可以保持良好的形象?!窨刂魄榫w:不良的情緒是影響成功的大敵,我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒?!裢毒夑P(guān)系:清除顧客心理障礙,建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁?!裾\懇態(tài)度:“知之為知之,不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道
3、理?!褡孕判睦恚盒判膩碜杂谛睦?,只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。接觸是促成交易的重要一步,對(duì)于會(huì)議營銷來說,家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前,就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。計(jì)劃準(zhǔn)備1)計(jì)劃目的:由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。2)計(jì)劃任務(wù):營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形
4、,對(duì)顧客性格作出初步分析,選好溝通切入點(diǎn),計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量,最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。3)計(jì)劃路線:按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪,制個(gè)訪問計(jì)劃吧!今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù),又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時(shí)間,提高拜訪效率。4)計(jì)劃開場(chǎng)白:如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題,好的開始是成功的一半,同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。外部準(zhǔn)備1)儀表準(zhǔn)備:“人不可貌相”是用來告誡人的話,而“第一印象的
5、好壞90%取決于儀表”,上門拜訪要成功,就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝,以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝,讓顧客覺得公司很正規(guī),企業(yè)文化良好。儀容儀表:男士上身穿公司統(tǒng)一上裝,戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶,下身穿深色西褲,黑色平底皮鞋,避免留長發(fā),染色等發(fā)型問題,不用佩戴任何飾品。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝,戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶,下身穿深色西褲或裙子,黑色皮鞋,避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型,不佩戴任何飾品。2)資料準(zhǔn)
6、備:“知己知彼百戰(zhàn)不殆!”要努力收集到顧客資料,要盡可能了解顧客的情況,并把所得到的信息加以整理,裝入腦中,當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教,也可以參考有關(guān)資料。作為營銷員,不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況,例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等,還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情,如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué),或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等??傊?,了解得越多,就
7、越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。3)工具準(zhǔn)備:“工欲善其事,必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外,一套完整的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”凡是能促進(jìn)銷售的資料,銷售人員都要帶上。調(diào)查表明,銷售人員在拜訪顧客時(shí),利用銷售工具,可以降低50%的勞動(dòng)成本,提高10%的成功率,提高100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)
8、宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。4)時(shí)間準(zhǔn)備:如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá),到的過早會(huì)給顧客增加一定的壓力,到的過晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息,同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感,最好是提前57分鐘到達(dá),做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。內(nèi)部準(zhǔn)備1)信心準(zhǔn)備:事實(shí)證明,營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因,突出自己最優(yōu)越個(gè)性,讓自己人見人愛,還要保持積極樂觀的心態(tài)。2)知識(shí)準(zhǔn)備:上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng),這個(gè)階段最重
9、要的是要制造機(jī)會(huì),制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)3——確實(shí)掌握談話目的,熟悉自己談話內(nèi)容,交涉時(shí)才有信心?!A(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象,即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場(chǎng)白提問?!獙ふ以掝}的八種技巧。3、尋找話題的八種技巧:——儀表、服裝:“阿姨這件衣服料子真好,您是在哪里買的?”顧客回答:“在國貿(mào)買的”。營銷員就要立刻有反應(yīng),顧客在這個(gè)地方買衣服,一定是有錢的人?!l(xiāng)土、老家:“聽您口音是湖北人吧!我也是……”營銷員不斷以這種
10、提問接近關(guān)系?!?dú)夂?、季?jié):“這幾天熱的出奇,去年……”?!彝ァ⒆优骸拔衣犝f您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好?!嬍场⒘?xí)慣:“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳,下次咱們一起嘗一嘗?!薄≌[設(shè)、鄰居:“我覺得這里布置得特別有品位,您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎?”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客?!d趣、愛好:“您的歌唱得這樣好,真想和您學(xué)一學(xué)。”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化,加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。我們
11、公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué),其中有唱歌這門課,不知阿姨有沒有興趣參加呢?4、家訪提問必勝絕招:——先讓自己喜歡對(duì)方再提問,向?qū)Ψ奖硎居H密,尊敬對(duì)方。——盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來提問,談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛?!囟ㄐ詥栴}可以展現(xiàn)你專業(yè)身份,由小及大,由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。——問二選一的問題,幫助猶豫的顧客決定?!忍釂枌?duì)方已知的問題提高職業(yè)價(jià)值再引導(dǎo)性提問對(duì)方未知的問題?!笆虏魂P(guān)己高高掛起”,我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營銷者就要學(xué)會(huì)問顧客
12、關(guān)心的問題。第五步——傾聽推介蟄伏只是為了雄飛,上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵,就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。1、仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求,可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式,尋求與顧客的共鳴點(diǎn),說話掌握與顧客同頻率的原則,讓顧客感到一種“錯(cuò)覺”,你與他是同類型人,增進(jìn)好感,以產(chǎn)生共振的效果借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。2、把有獎(jiǎng)問答的答案講給顧客聽,叮囑其
13、在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng),對(duì)典型顧客可以事前確定一些題目,屆時(shí)安排其在會(huì)上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對(duì)方,機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感,暗示其帶現(xiàn)金來參會(huì)。3、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策,選擇合適的切入點(diǎn)投其所好,要反映靈活,保持聲音甜美,抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。4、對(duì)遲疑的新顧客,不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品,應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。5、對(duì)一些仍未下決心的顧客,千萬不可勉強(qiáng),此說明火候未到,可以先冷卻
14、一會(huì)兒,然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。第六步——克服異議1、克服心理上的異議:現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議,使心里有所準(zhǔn)備,了解心理上異議存在的根源所在。2、化異議為動(dòng)力:頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng),并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù),而是有短暫的猶豫。3、不要讓顧客說出異議:善于利用顧客的感情,控制交談氣氛,顧客就會(huì)隨著你的所想,不要讓拒絕說出口。4、轉(zhuǎn)換話題:遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩,可用轉(zhuǎn)換
15、話題方式暫時(shí)避開緊張空間。5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語言:不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意,同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用,可以很好地克服異議。6、逐一擊破:顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí),你可以用各個(gè)擊破的方法來克服異議。7、同一立場(chǎng):和顧客站在同一立場(chǎng)上,千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏,都會(huì)使交易失敗。8、樹立專家形象:學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑,病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑,顧客是不會(huì)拒絕專家的。第七步——確定達(dá)成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表,業(yè)績卻有天壤之別?為什么
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 眾賞文庫僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 陌生拜訪客戶的八個(gè)步驟
- 陌生拜訪的八個(gè)步驟 銀行客戶經(jīng)理陌生拜訪的步驟和技巧
- 成功銷售的八個(gè)步驟
- 人才梯隊(duì)建設(shè)的八個(gè)步驟
- 績效加薪八個(gè)重要步驟
- 優(yōu)化企業(yè)薪酬管理的八個(gè)步驟
- 毛坯房墻面裝修的八個(gè)步驟
- 拜訪八步驟
- 銀行客戶經(jīng)理陌生拜訪的步驟和技巧資料
- 剖腹產(chǎn)手術(shù)前后的八個(gè)步驟
- spc控制圖實(shí)施地八個(gè)步驟等
- 毛坯房刷乳膠漆的八個(gè)步驟
- 人力資源管理八個(gè)崗位分析步驟
- 陌生拜訪法話術(shù)
- 淺析陌生拜訪的策略與技巧
- 社交場(chǎng)合的八個(gè)不要
- 八個(gè)發(fā)電方式
- 醫(yī)藥代表拜訪的基本步驟
- 成功案例范文新客戶的陌生拜訪
- 數(shù)列問題的八個(gè)提醒
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論