《銷售是企業(yè)的突圍之路》潘石屹

1、銷售是企業(yè)的突圍之路銷售是企業(yè)的突圍之路潘石屹潘石屹從中國近30年來的發(fā)展來看，最大的變化就是完成從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過渡，到了今天，已經(jīng)形成以市場(chǎng)為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。而市場(chǎng)最核心的就是銷售，如果不重視銷售，企業(yè)在社會(huì)中的生存就會(huì)出問題，甚至?xí)]有了生存的資格。從最近一年發(fā)生的事情來看，全球發(fā)生了百年不遇的金融危機(jī)，這對(duì)每一個(gè)公司和個(gè)人來說都是一個(gè)巨大的沖擊和影響，會(huì)讓很多事情發(fā)生變化，中國就處在這個(gè)變化和影響下。這種影響所表現(xiàn)出來的特

2、征就是過剩，幾乎所有東西都過剩，商品過剩，勞動(dòng)力過剩，生產(chǎn)能力也過剩……在這種環(huán)境下，企業(yè)要突圍，路在哪里？這個(gè)問題所有的企業(yè)都在探索和思考。其實(shí)真正的路就是市場(chǎng)，就是銷售，只有通過市場(chǎng)才能夠真正走出去，贏得在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)，其他的途徑都不能徹底解決企業(yè)的問題。無論是取得政府的優(yōu)惠政策也好，獲得政府的支持也好，或者能夠取得一些銀行的貸款，等等，這些都只是在短期內(nèi)有效的，是靠外力輸血，而不是企業(yè)自己獲得造血能力，不能夠根本解決

3、企業(yè)在金融危機(jī)環(huán)境下的生存和發(fā)展問題。所以，銷售是至關(guān)重要的，只有產(chǎn)品銷售出去了，這個(gè)企業(yè)才是健康的，才能夠度過危機(jī)。如果產(chǎn)品銷售不出去，這個(gè)企業(yè)就會(huì)在這次全球金融危機(jī)中被打垮。我們SOHO中國有一支最優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，他們是從末位淘汰中大浪淘沙走過來的，經(jīng)歷了市場(chǎng)的洗禮和錘煉，這個(gè)團(tuán)隊(duì)里集合了一些能迎接任何挑戰(zhàn)的年輕人。我們的銷售隊(duì)伍是通過市場(chǎng)去選擇的，由市場(chǎng)去選擇我們優(yōu)秀的產(chǎn)品，同時(shí)也由市場(chǎng)去選擇我們最優(yōu)秀的銷售人員。只有市場(chǎng)的選擇是

4、最公正的。我們沒有什么年齡、學(xué)歷和北京戶口等各種各樣的限制，把大家都放在同一個(gè)起跑線上競(jìng)爭(zhēng)，英雄不問出處，付出多少就會(huì)有多少回報(bào)。在這個(gè)空間里，市場(chǎng)只認(rèn)你的能力和努力。到現(xiàn)在為止，我們銷售最好的辦法就是末位淘汰制。一些人可能原來是一個(gè)非常優(yōu)秀的銷售人員，做一段時(shí)間后就沒有熱情了，對(duì)這個(gè)行業(yè)不感興趣了，或者還有別的各種各樣的原因，表現(xiàn)就沒有原來那么突出了，可能就會(huì)離開這個(gè)隊(duì)伍，同時(shí)會(huì)有新鮮的血液補(bǔ)充進(jìn)來。末位淘汰制我們實(shí)施了十幾年時(shí)間，具

5、體細(xì)則根據(jù)企業(yè)的發(fā)展和企業(yè)文化的豐富不斷在調(diào)整變化，但大的原則沒有變，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為末位淘汰還是最市場(chǎng)化的辦法，不是由某個(gè)人去評(píng)價(jià)他（她），是由市場(chǎng)去評(píng)價(jià)他（她）。我們這個(gè)隊(duì)伍中有過很多傳奇人物，他們?cè)谶@里從純粹的草根走向自己人生的高峰。這本書就記錄了我們這個(gè)隊(duì)伍中稅后年收入超過百萬的銷售員們的成長(zhǎng)和經(jīng)歷，他們都沒有非凡的背景，但他們經(jīng)歷了精彩的銷售生涯并且成為其中的佼佼者，我為他們驕傲。第一章第一章好品質(zhì)好品質(zhì)“如果你一心想的只是賺錢，