銷(xiāo)售是個(gè)性的延伸

1、銷(xiāo)售是個(gè)性的延伸銷(xiāo)售是個(gè)性的延伸◎採(cǎi)訪(fǎng)撰文／陳延昇來(lái)源：網(wǎng)路流傳銷(xiāo)售是個(gè)性的延伸，賣(mài)的不只產(chǎn)品，是你自己銷(xiāo)售是個(gè)性的延伸，賣(mài)的不只產(chǎn)品，是你自己「你會(huì)不會(huì)喝酒？」20幾年前，現(xiàn)任博達(dá)華商廣告公司總裁凌來(lái)誠(chéng)應(yīng)徵廣告業(yè)務(wù)工作，主考官問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題。他第一次和客戶(hù)應(yīng)酬，「才喝到第二杯酒，就完全掛掉了！」優(yōu)派集團(tuán)總裁朱家良早年曾推銷(xiāo)事務(wù)機(jī)器，成交機(jī)率約140，因此，他的作法是：「一直碰釘子，碰完39個(gè)釘子，就有機(jī)會(huì)可以做到一個(gè)?！惯€好，時(shí)代變了

2、。敦陽(yáng)科技董事長(zhǎng)梁修宗在大學(xué)時(shí)代，看到HP的業(yè)務(wù)員到學(xué)校做售後服務(wù)，西裝筆挺，很專(zhuān)業(yè)的樣子，「我告訴自己，以後一定要當(dāng)業(yè)務(wù)員?！宫F(xiàn)在，「業(yè)務(wù)員」已經(jīng)成為一個(gè)有專(zhuān)業(yè)形象的職業(yè)，連科技大亨郭臺(tái)銘、林百里都經(jīng)常被讚許為「超級(jí)業(yè)務(wù)員」。有為者亦若是。立志成為「超級(jí)業(yè)務(wù)員」嗎？好消息是，從就業(yè)市場(chǎng)來(lái)看，業(yè)務(wù)工作的機(jī)會(huì)多，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。根據(jù)104人力銀行的統(tǒng)計(jì)，目前每100個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)中，就有20個(gè)找業(yè)務(wù)人才，但每100個(gè)求職人口中，只有8個(gè)人願(yuàn)意

3、做業(yè)務(wù)。然而，壞消息是，現(xiàn)在業(yè)務(wù)工作愈來(lái)愈難做。銷(xiāo)售談判大師，羅傑道夫（RogerDawson）說(shuō)：「銷(xiāo)售新世紀(jì)的趨勢(shì)之一是，你的買(mǎi)主知道得愈來(lái)愈多?！巩?dāng)買(mǎi)主的資訊愈充分，對(duì)品質(zhì)的要求就愈高，想成交，當(dāng)然難度也相對(duì)提高。不止於此，市場(chǎng)上同類(lèi)型商品還愈來(lái)愈多，產(chǎn)品外表、功能、價(jià)錢(qián)也都差異不大，買(mǎi)主的選擇增加，命中的機(jī)率也就相對(duì)降低。遇到這兩個(gè)問(wèn)題，傳統(tǒng)老業(yè)務(wù)人會(huì)搬出「業(yè)務(wù)鐵律」兩則：「再衝！再不然，便宜給他！」但是橫衝亂撞，往往落得無(wú)功而

4、返，降價(jià)求售，只怕連溫飽都難。從前的業(yè)務(wù)鐵律，正逐漸鏽蝕，在數(shù)位時(shí)代裡，「知識(shí)」型的新典範(fàn)，才是業(yè)務(wù)的黃金法則?！螯S金法則1.創(chuàng)新思維─靠腦袋不靠嘴巴的他在和客戶(hù)互動(dòng)時(shí)，角色常常更像在做理財(cái)諮詢(xún)?！笜I(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)要大於客戶(hù)，」104人力銀行總經(jīng)理?xiàng)罨鶎挿治?，這些知識(shí)不是用來(lái)包裝自己的，「是要來(lái)解決客戶(hù)的問(wèn)題，」如果不能解決客戶(hù)問(wèn)題，還不用談到產(chǎn)品優(yōu)劣，個(gè)人就已經(jīng)出局了?！螯S金法則5.不只是賣(mài)產(chǎn)品的人，更是整合資源的人「現(xiàn)在的銷(xiāo)售工作，

5、環(huán)節(jié)、流程很複雜，專(zhuān)業(yè)的東西很多，」凌來(lái)誠(chéng)在紙上畫(huà)了很多小圈圈，然後再畫(huà)一個(gè)大圈圈，抬頭說(shuō)：「業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)，就是要能整合各個(gè)專(zhuān)業(yè)。」翁明鈴平日勤於蒐集各種資料，當(dāng)顧客上門(mén)時(shí)能呈現(xiàn)最客觀的參考資料，除此之外，每個(gè)星期有3、4天都固定要到保養(yǎng)廠，關(guān)心顧客車(chē)子的維修狀況之外，也和技工保持良好的關(guān)係。她明白，必須要從提供販賣(mài)之前的充分資訊，整合到售後服務(wù)的資源，顧客才會(huì)買(mǎi)到一部好車(chē)。◎黃金法則6.100％顧客導(dǎo)向曾經(jīng)擔(dān)任業(yè)務(wù)工作的楊基寬分析：「以

6、前大部份做業(yè)務(wù)是hardsales（強(qiáng)迫推銷(xiāo)），只要有產(chǎn)品加上一些銷(xiāo)售技巧就行。」但現(xiàn)在，當(dāng)買(mǎi)方市場(chǎng)來(lái)臨，強(qiáng)迫只會(huì)帶來(lái)反感，「必須完全從顧客需求出發(fā)。」「以前你會(huì)常常聽(tīng)到業(yè)務(wù)員說(shuō)：不行！這是公司規(guī)定的，」凌來(lái)誠(chéng)分析，「公司規(guī)定」的意思，就不是從顧客出發(fā)，「現(xiàn)在，當(dāng)顧客有問(wèn)題，即使再困難，業(yè)務(wù)員都必須說(shuō)：好！我回去溝通?！剐碌涔?fàn)的TopSales，幾乎沒(méi)有人不奉行這個(gè)原則。美商如新的羅振邦與林素霓在擴(kuò)展下線(xiàn)組織時(shí)，深知直銷(xiāo)的工作本質(zhì)會(huì)帶來(lái)