門(mén)店推廣活動(dòng)執(zhí)行方案

1、,店頭活動(dòng),3、活動(dòng)執(zhí)行,2、活動(dòng)計(jì)劃,三、案例分享和心得,4、活動(dòng)檢查,1、總 體,二、店頭活動(dòng)概述,一、店頭活動(dòng)定義,5、活動(dòng)總結(jié),1、店頭活動(dòng)的定義：指經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備的，在汽車(chē)店頭進(jìn)行的.針對(duì)本店汽車(chē)品牌的，結(jié)合一定主題的活動(dòng)，其目的是通過(guò)活動(dòng)促成現(xiàn)場(chǎng)訂車(chē)或推廣品牌的影響力及知名度。,一、活動(dòng)定義,店頭活動(dòng),充分準(zhǔn)備,活動(dòng)物料確定,活動(dòng)人員確定,活動(dòng)節(jié)目確定,,,,,,目的,活動(dòng)主題,,活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管控,,,,現(xiàn)場(chǎng)訂車(chē),推廣

2、品牌,,,活動(dòng)總結(jié),,,下次活動(dòng),1、概述：（1）、店頭活動(dòng)遵循P-D-C-A規(guī)律：也稱(chēng)戴明環(huán)，是由美國(guó)著名管理專(zhuān)家戴明首先提出的。這個(gè)循環(huán)主要包括四個(gè)階段：計(jì)劃(Plan)、實(shí)施(Do)、檢查(Check)和處理(Action)，及八個(gè)步驟，八個(gè)步驟是四個(gè)階段的具體化。指出任何事情都是遵循的規(guī)律，無(wú)論我們自己的意識(shí)是否有要求去執(zhí)行這樣的規(guī)律，其實(shí)在日常生活中，我們往往是不自覺(jué)地執(zhí)行了。（2）、四個(gè)階段及八個(gè)步驟。 ①、計(jì)劃(P

3、)階段：計(jì)劃是第一階段。通過(guò)計(jì)劃，確定活動(dòng)的方針、目標(biāo)，以及 實(shí)現(xiàn)該方針和目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃和措施。計(jì)劃階段包括以下四個(gè)步驟： 第一步：分析現(xiàn)狀，找出存在的問(wèn)題。 第二步：分析原因和影響因素。針對(duì)找出的問(wèn)題，分析產(chǎn)生的原因和影響因素。 第三步：找出主要的影響因素。 第四步：制定改善的措施，提出行動(dòng)計(jì)劃，并預(yù)計(jì)效果。,二、店頭活動(dòng)概述,在進(jìn)行這一步時(shí)，要反復(fù)考慮并明確回答以下問(wèn)題： 1)、為什么要制定這些措施(W

4、hy)? 2)、制定這些措施要達(dá)到什么目的(What)? 3)、這些措施在何處即哪個(gè)工序、哪個(gè)環(huán)節(jié)或在哪個(gè)部門(mén)執(zhí)行(Where)? 4)、什么時(shí)候執(zhí)行(When)? 5)、由誰(shuí)負(fù)責(zé)執(zhí)行(Who)? 6)、用什么方法完成(How)? 以上六個(gè)問(wèn)題，歸納起來(lái)就是原因、目的、地點(diǎn)、時(shí)間、執(zhí)行人和方法，亦稱(chēng)5W1H問(wèn)題。②、實(shí)施(D)階段：該階段只有一個(gè)步驟，即第五步。 第五步：執(zhí)行計(jì)劃或措施。③、檢查

5、(C)階段：這個(gè)階段也只包括一個(gè)步驟，即第六步。 第六步：檢查計(jì)劃的執(zhí)行效果。通過(guò)做好自檢、互檢、工序交接檢、專(zhuān)職檢查等方 式，將執(zhí)行結(jié)果與預(yù)定目標(biāo)對(duì)比，認(rèn)真檢查計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果。④、處理(A)階段：包括兩個(gè)具體步驟。 第七步，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)檢查出來(lái)的各種問(wèn)題進(jìn)行處理，正確的加以肯定，總 結(jié)成文，制定標(biāo)準(zhǔn)。 第八步，提出尚未解決的問(wèn)題。,（3）、三大原則：①、持續(xù)性，任何事情都是經(jīng)過(guò)不斷的循環(huán)和改進(jìn)之后才得到提升得到完善的，所以

6、需要持續(xù)的運(yùn)行，不能半途而廢。②、實(shí)事求是，不要回避問(wèn)題。③、彼此協(xié)同，互相促進(jìn)，相互關(guān)聯(lián)。,2、活動(dòng)計(jì)劃,（1）、活動(dòng)物料確定：,,①、公司領(lǐng)導(dǎo)：銷(xiāo)售總監(jiān)（含）以上領(lǐng)導(dǎo)；②、銷(xiāo)售部門(mén)：銷(xiāo)售經(jīng)理、主管和所有的銷(xiāo)售顧問(wèn)；③、市場(chǎng)部門(mén)：市場(chǎng)部經(jīng)理、策劃專(zhuān)員；④、售后部門(mén)：指定專(zhuān)門(mén)的試乘試駕人員，其他人員由商家根據(jù)實(shí)際情況自行安排活動(dòng)當(dāng)天的工作；⑤、主持人：要求聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的主持人主持店頭活動(dòng)，若經(jīng)銷(xiāo)店相關(guān)人員有擔(dān)當(dāng)主持人

7、的能力，則需提交到大區(qū)策劃處審核、備案。⑥、媒體人員：邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刂髁髅襟w到店頭活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，為活動(dòng)造勢(shì)。,（2）、活動(dòng)人員確定：,（3）、活動(dòng)節(jié)目確定：,①、活動(dòng)參與人職責(zé)內(nèi)容：,a、節(jié)目要求：要求內(nèi)容健康，符合活動(dòng)主題，節(jié)目類(lèi)型可以是魔術(shù)、舞蹈、歌曲等；b、至少安排兩個(gè)節(jié)目，其中一個(gè)必須是團(tuán)體節(jié)目（兩人以上）；c、節(jié)目中邀請(qǐng)意向客戶(hù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，要有銷(xiāo)售顧問(wèn)和意向客戶(hù)的互動(dòng)、主持人和意向客戶(hù)之間的互動(dòng)；d、節(jié)目需要安排“保有

8、客戶(hù)故事會(huì)”欄目，讓忠誠(chéng)保有車(chē)主通過(guò)講故事類(lèi)似的形式為意向客戶(hù)講解自己和愛(ài)車(chē)的故事，宣傳比亞迪品牌。e、各商家可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)特點(diǎn)增設(shè)簡(jiǎn)單易執(zhí)行的互動(dòng)節(jié)目，增強(qiáng)活動(dòng)的可參與性、娛樂(lè)性和可操作性。,②、活動(dòng)總體要求：,一、執(zhí)行原則銷(xiāo)售四部要求的店頭活動(dòng)必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)執(zhí)行。二、活動(dòng)前流程1、活動(dòng)申請(qǐng)：各商家在舉行活動(dòng)前，需要將活動(dòng)方案申請(qǐng)（內(nèi)包括活動(dòng)內(nèi)容與執(zhí)行安排等）以郵件形式發(fā)送大區(qū)策劃，郵件抄送區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)大區(qū)策劃同意

9、后開(kāi)始前期的準(zhǔn)備工作。2、相關(guān)培訓(xùn)：各商家針對(duì)活動(dòng)主題和促銷(xiāo)政策，對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)，反饋培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)照片；大區(qū)策劃將對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行不定期抽查。3、前期宣傳： 3.1 活動(dòng)前一周結(jié)合活動(dòng)主題在當(dāng)?shù)氐闹髁髅襟w上進(jìn)行至少一次硬廣宣傳； 3.2 至少在平面、網(wǎng)絡(luò)上各進(jìn)行一次（合計(jì)兩次）軟文投放； 3.3 活動(dòng)前期，在意向客戶(hù)集中的小區(qū)、商業(yè)街等地至少發(fā)放附有銷(xiāo)售顧問(wèn)名片的宣傳單頁(yè)2000份，客戶(hù)憑該宣傳單頁(yè)購(gòu)

10、車(chē)時(shí)可抵部分現(xiàn)金；通過(guò)這種方式，收集更多的意向客戶(hù)，并邀約客戶(hù)到店參加活動(dòng)。,③、活動(dòng)流程：,4、客戶(hù)邀約： 4.1 針對(duì)活動(dòng)主題制定統(tǒng)一的邀約話術(shù)，話術(shù)內(nèi)容包括： 4.1.1 活動(dòng)主題和促銷(xiāo)政策； 4.1.2 邀約的主要對(duì)象和對(duì)應(yīng)話術(shù)； 4.1.3 客戶(hù)邀約的技巧 。 4.2 短信邀約：活動(dòng)開(kāi)始前五天，對(duì)所有的意向客戶(hù)進(jìn)行第一輪的短信邀約；活動(dòng)三天前再進(jìn)行第二

11、輪的短信邀約； 4.3 經(jīng)銷(xiāo)商需在短信邀約客戶(hù)同時(shí)，將邀約短信發(fā)送給區(qū)域經(jīng)理和大區(qū)策劃； 4.4 電話邀約確認(rèn)：活動(dòng)前一天再次進(jìn)行電話邀約確認(rèn)； 4.5 銷(xiāo)售經(jīng)理統(tǒng)計(jì)每一位銷(xiāo)售顧問(wèn)保有的意向客戶(hù)數(shù)量，并要求每位銷(xiāo)售顧問(wèn)確定各自能邀約到的客戶(hù)數(shù)量，銷(xiāo)售經(jīng)理統(tǒng)計(jì)所有銷(xiāo)售顧問(wèn)邀約客戶(hù)的總量，記錄備案；活動(dòng)當(dāng)天核實(shí)到店客戶(hù)的數(shù)量，統(tǒng)計(jì)每位銷(xiāo)售顧問(wèn)的邀約完成情況，采取適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)罰措施。,5、展廳布置：指定責(zé)任人，活動(dòng)前

12、天晚上或活動(dòng)當(dāng)天上午布置好展廳； 6、活動(dòng)前動(dòng)員會(huì)：要求所有參加活動(dòng)的工作人員參加，銷(xiāo)售總監(jiān)給所有工作人員進(jìn)行動(dòng)員，可通過(guò)喊口號(hào)的形式展開(kāi)，并進(jìn)行話術(shù)抽查和鞏固；7、 要求所有銷(xiāo)售顧問(wèn)著裝統(tǒng)一、儀表整潔，的投入到活動(dòng)中來(lái)；8、銷(xiāo)售顧問(wèn)盡量引導(dǎo)客戶(hù)試乘試駕，需遵循以下原則：a、銷(xiāo)售顧問(wèn)在陪客戶(hù)試乘試駕時(shí)必須堅(jiān)持拿客戶(hù)的駕照登記，然后先試乘再試駕的原則，而且車(chē)技不好的銷(xiāo)售顧問(wèn)，必須讓專(zhuān)門(mén)人員來(lái)協(xié)助；b、保持試乘試駕車(chē)衛(wèi)生，包

13、括車(chē)身、車(chē)內(nèi)地毯、座椅等；c、放置CD碟，包括古典和現(xiàn)代流行音樂(lè)，滿(mǎn)足不同的客戶(hù)群體需求；d、每次試乘試駕完，將座椅調(diào)到正常的位置。,活動(dòng)中流程 1、要求安排銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)來(lái)店客戶(hù)進(jìn)行熱情接待，并引導(dǎo)其簽到； 2、活動(dòng)之前調(diào)試好音響，確認(rèn)后再宣布活動(dòng)開(kāi)始； 3、公司領(lǐng)導(dǎo)在活動(dòng)前發(fā)表講話，感謝到店客戶(hù)對(duì)比亞迪汽車(chē)的支持與厚愛(ài)； 4、主持人宣布促銷(xiāo)的內(nèi)容和活動(dòng)的規(guī)則，以節(jié)目形式正式開(kāi)始活動(dòng)；

14、 5、活動(dòng)中，要同時(shí)有真實(shí)客戶(hù)和車(chē)托參與助勢(shì)，使用假合同等道具，以推動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，促進(jìn)成交； 6、 活動(dòng)中要合理安排表演節(jié)目、抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，并穿插客戶(hù)互動(dòng)環(huán)節(jié)；,3、活動(dòng)執(zhí)行,,7、 頒獎(jiǎng)：要求商家將所有的獎(jiǎng)品擺放在鋪有紅布的獎(jiǎng)品臺(tái)上，由商家的高層領(lǐng)導(dǎo)親自給獲獎(jiǎng)的客戶(hù)頒獎(jiǎng)，并表示祝賀。頒獎(jiǎng)時(shí)，要有背景音樂(lè)烘托，凸顯喜慶氛圍；8、 活動(dòng)結(jié)束，主持人要再次對(duì)來(lái)店的客戶(hù)表示感謝；最后，給所有到店客戶(hù)發(fā)放小禮品。,例：店頭活動(dòng)過(guò)程分解,

15、準(zhǔn)備銷(xiāo)售總監(jiān)或銷(xiāo)售經(jīng)理：1、是否設(shè)定目標(biāo)？2、是否名單化意向客戶(hù)？3、是否對(duì)業(yè)績(jī)與目標(biāo)進(jìn)行個(gè)人分工？4、是否對(duì)參加活動(dòng)人員彩排？5、是否傳達(dá)廣告投放信息？6、是否培訓(xùn)宣傳工具與使用方法？7、是否安排意向客戶(hù)接送？8、是否考慮特殊天氣的因素？,準(zhǔn)備銷(xiāo)售顧問(wèn)：1、是否有效集客？2、是否熟悉活動(dòng)內(nèi)容？事務(wù)：1、店面布置2、展廳布置3、禮品與道具4、禮儀與服裝5、點(diǎn)心飲料,1、活動(dòng)完成后由負(fù)責(zé)人主持召開(kāi)一個(gè)總

16、結(jié)會(huì)議，對(duì)當(dāng)天的銷(xiāo)售冠軍加以褒獎(jiǎng)（如獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元，由銷(xiāo)售總監(jiān)當(dāng)場(chǎng)發(fā)放），請(qǐng)其分享成功案例；全體參與人總結(jié)活動(dòng)中不足的環(huán)節(jié)，提出改善意見(jiàn)，為下一次舉辦店頭活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)。 2、在活動(dòng)舉行完成兩天之內(nèi)向大區(qū)策劃提交活動(dòng)總結(jié)，必須按照銷(xiāo)售四部規(guī)定的模板進(jìn)行詳細(xì)的反饋。 3、整理搜集到的意向客戶(hù)數(shù)量，24小時(shí)內(nèi)回訪，確定客戶(hù)級(jí)別，做好備案工作。 4、活動(dòng)完成后在主流媒體上進(jìn)行一個(gè)活動(dòng)的造勢(shì)宣傳，鞏固勝利果實(shí)，為

17、日后的銷(xiāo)售提供助力。,4、活動(dòng)檢查,,（1）、活動(dòng)管控項(xiàng)目：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的情況和活動(dòng)總結(jié)的反饋，大區(qū)策劃對(duì)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估及費(fèi)用核銷(xiāo)，活動(dòng)管控主要為以下8個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目，詳細(xì)評(píng)估見(jiàn)附件2：,5、活動(dòng)總結(jié),（2）、管控項(xiàng)目說(shuō)明： 1、前期是否按要求結(jié)合主題投放廣告（10%）：投放硬廣1次，6%，軟文1次2% 2、總監(jiān)（含）以上領(lǐng)導(dǎo)是否參加（10%）：參加，則得該項(xiàng)滿(mǎn)分；否則，得0分。 3、物料準(zhǔn)備是否完備（15%）：各物料所占比例分

18、別為拱門(mén)3%，背景板5%，橫幅1%，音箱2%，其他4%。 4、客戶(hù)邀約情況（30%）：30人以下，0%；30（含）-50人以下，10%；50（含）-100人，15%；100（含）-150人，20%；150（含）人以上，30%。 5、是否請(qǐng)專(zhuān)業(yè)主持人：是，5%；否則，0。 6、是否安排車(chē)托和假合同：車(chē)托和假合同各占5%。 7、是否安排表演節(jié)目和客戶(hù)互動(dòng)環(huán)節(jié)：各占5%。 8、是否按要求提交活動(dòng)申請(qǐng)和活動(dòng)總結(jié)：各

19、占5%。（3）、費(fèi)用核銷(xiāo)原則： xx商家本月執(zhí)行的1次部門(mén)店頭活動(dòng)，先按實(shí)際情況進(jìn)行費(fèi)用進(jìn)行核算；然后根據(jù)活動(dòng)的執(zhí)行與評(píng)估情況進(jìn)行二次核銷(xiāo)。 例如，某商家上報(bào)的活動(dòng)費(fèi)用為1.5萬(wàn)，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行核銷(xiāo)后的費(fèi)用為1w； 而該商家的店頭活動(dòng)得80分，則該商家的活動(dòng)最終能核銷(xiāo)的廣告費(fèi)用為，1w* (80/100)=0.8w。,由經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和以上案例得出，一個(gè)成功的店頭活動(dòng)一般需要注意以下幾點(diǎn)：

20、 1、活動(dòng)宣傳：結(jié)合活動(dòng)主題，在主流媒體上進(jìn)行宣傳造勢(shì)，活動(dòng)當(dāng)天邀請(qǐng)主流 媒體到場(chǎng)助陣，媒體對(duì)活動(dòng)所起到的作用不言而喻。 2、廣泛邀約：通過(guò)短信、電話廣泛邀約保有和意向客戶(hù)，每次取得成功的經(jīng)銷(xiāo)商活動(dòng)到店客戶(hù)數(shù)量均達(dá)到200以上，龐大的到店客戶(hù)數(shù)量，是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售大幅提升的基礎(chǔ)。 3、相關(guān)培訓(xùn)：包括邀約話術(shù)培訓(xùn)、活動(dòng)內(nèi)容和促銷(xiāo)政策培訓(xùn)等；完成培訓(xùn)后進(jìn)行效果抽查、現(xiàn)場(chǎng)演練，達(dá)到當(dāng)場(chǎng)消化并能靈活運(yùn)用的效果，這樣銷(xiāo)售顧問(wèn)才

21、能更有效地邀約客戶(hù)。,經(jīng)驗(yàn)分享,4、物料準(zhǔn)備：店頭活動(dòng)舉辦成功的經(jīng)銷(xiāo)商均是在活動(dòng)的前做好了充足的準(zhǔn)備工作，物料準(zhǔn)備充足，并進(jìn)行合理的現(xiàn)場(chǎng)布置、裝飾等，活動(dòng)準(zhǔn)備工作有序、充分、完整。5、組織有序：結(jié)合活動(dòng)主題，節(jié)目安排得當(dāng)、通過(guò)互動(dòng)環(huán)節(jié)使得客戶(hù)真正的融入活動(dòng)中來(lái)，提高當(dāng)天客戶(hù)的購(gòu)車(chē)意向；利用現(xiàn)場(chǎng)的氣氛感染到場(chǎng)的每一位客戶(hù)。 6、領(lǐng)導(dǎo)重視：每個(gè)成功的商家在舉辦店頭活動(dòng)時(shí)，公司的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等高層領(lǐng)導(dǎo)均親臨現(xiàn)場(chǎng)指揮，并參與到活動(dòng)中來(lái)

22、，讓客戶(hù)感覺(jué)到受到足夠的重視。7、忠誠(chéng)客戶(hù)：通過(guò)平時(shí)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和客戶(hù)關(guān)懷，培養(yǎng)出眾多的忠誠(chéng)客主；活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)忠誠(chéng)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)講述與愛(ài)車(chē)之間的故事，為活動(dòng)助陣造勢(shì)，感染在場(chǎng)的意向客戶(hù)，促成成交；8、安排車(chē)托：在活動(dòng)中安排有車(chē)托進(jìn)行配合、現(xiàn)場(chǎng)簽訂合同為現(xiàn)場(chǎng)增添氣氛，不冷場(chǎng)，帶動(dòng)購(gòu)車(chē)意向不強(qiáng)的客戶(hù)購(gòu)車(chē)。,一：于區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)：1、噱頭多多，敢想敢做；2、培訓(xùn)多多、管控到位；3、“掌上千秋史、胸中百萬(wàn)兵”,心得體會(huì),二：于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)