6第六章創(chuàng)業(yè)計(jì)劃

1、第六章 商業(yè)計(jì)劃,對(duì)初創(chuàng)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，提交商業(yè)計(jì)劃書的重要性不僅僅體現(xiàn)在它是決定能否與風(fēng)險(xiǎn)投資商面談的通行證，而且是創(chuàng)業(yè)企業(yè)對(duì)自己再認(rèn)識(shí)的過程。一個(gè)醞釀中的項(xiàng)目，往 往很模糊。通過制訂商業(yè)計(jì)劃書，把正反理由都書寫下來，然后再逐條推敲。創(chuàng)業(yè)企業(yè)家這樣就能對(duì)這一項(xiàng)目有更清晰的認(rèn)識(shí)?？梢赃@樣說，商業(yè)計(jì)劃書首先是把計(jì)劃中要?jiǎng)?chuàng)立的企業(yè)推銷給創(chuàng)業(yè)企業(yè)家自己。 一位風(fēng)險(xiǎn)投資家說“如果你想踏踏實(shí)實(shí)地做一份工作的話，寫一份商業(yè)計(jì)劃能迫使你進(jìn)

2、行系統(tǒng)地思考。有些創(chuàng)意可能聽起來很棒，但是當(dāng)你把所有的細(xì)節(jié)和數(shù)據(jù)寫下來的時(shí)候， 自己就崩潰了?！痹趯懮虡I(yè)計(jì)劃書的過程中，會(huì)對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、管理團(tuán)隊(duì)等進(jìn)行進(jìn)一步的分析和調(diào)研，能及早發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行事前控制，斃掉一些不可行的項(xiàng)目，進(jìn)一步完善可行的項(xiàng)目，增大創(chuàng)業(yè)成功率。商業(yè)計(jì)劃書對(duì)已建的創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點(diǎn)，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，井激勵(lì)他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。,成功投資過百度、分眾等上市公司的e

3、Planet Venture公司高級(jí)副總裁說：用60秒鐘就可達(dá)到說服風(fēng)險(xiǎn)投資商的目的。在一分鐘里把自己的創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目講清楚十分重要。投資人關(guān)心的無非是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是否具有新技術(shù)、新的商業(yè)模式、新的市場(chǎng)，，而其中商業(yè)模式是陳述的核心，是需要開宗明義的內(nèi)容，你的市場(chǎng)有多大，市場(chǎng)定位如何，與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同？這些問題都應(yīng)該給與簡(jiǎn)潔明確的闡述，結(jié)構(gòu)合理的團(tuán)隊(duì)以及對(duì)公司未來的財(cái)務(wù)預(yù)期都是必不可少的。1分鐘說服投資人不可能，但是1分鐘可以是一塊很

4、好的敲門磚。盡可能用圖形簡(jiǎn)潔表達(dá)你的贏利模式，不妨舉出已有的相近商業(yè)模式，通過比較展示優(yōu)勢(shì),第一節(jié) 商業(yè)計(jì)劃的重要性,一、商業(yè)計(jì)劃的含義商業(yè)計(jì)劃(Business Plan)是創(chuàng)業(yè)者擬定的書面計(jì)劃，描寫創(chuàng)業(yè)的條件、過程和前景。商業(yè)計(jì)劃就是創(chuàng)業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃，既是指導(dǎo)創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的工具，也是創(chuàng)業(yè)者與有關(guān)人員進(jìn)行溝通的工具。商業(yè)計(jì)劃是在大量的市場(chǎng)調(diào)查分析的基礎(chǔ)上制定出來的，有專業(yè)性和技巧性特征，因而往往是在有關(guān)專家的指導(dǎo)下制定。制定商業(yè)計(jì)

5、劃的過程，就是確定商業(yè)機(jī)會(huì)的價(jià)值，以及如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值的過程。商業(yè)計(jì)劃的有效性即與企業(yè)績(jī)效的關(guān)系取決于計(jì)劃的準(zhǔn)確性和計(jì)劃執(zhí)行的嚴(yán)肅性和靈活性。商業(yè)計(jì)劃雖然不能確保創(chuàng)業(yè)成功，但一個(gè)好的商業(yè)計(jì)劃書可以有效地指導(dǎo)創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，減少和避免無效和錯(cuò)誤的行為，提高成功的概率。,二、商業(yè)計(jì)劃的作用,1．明確創(chuàng)業(yè)的可行性和創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略制定商業(yè)計(jì)劃的過程也是指導(dǎo)創(chuàng)業(yè)者收集什么信息和如何去收集信息，從而確定創(chuàng)業(yè)是否可行和達(dá)到什么目標(biāo)的過程。(1)分析商業(yè)機(jī)會(huì)的

6、價(jià)值。擁有必要的信息意味著可以減少不確定性從而減少創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)和提高成功的可能性。為此，創(chuàng)業(yè)者要收集有關(guān)的信息，來回答以下的問題：該產(chǎn)品提供什么價(jià)值、為顧客解決什么問題?當(dāng)前的市場(chǎng)如何滿足這種需求?市場(chǎng)是如何沒有滿足這些需求?如何才能更好的滿足顧客需求?,(2)制定創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略。創(chuàng)業(yè)者制定創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略所要明確的問題包括：①新創(chuàng)企業(yè)的商業(yè)機(jī)會(huì)的性質(zhì)是什么；②新創(chuàng)企業(yè)將提供什么樣的新產(chǎn)品或服務(wù)?③為什么新創(chuàng)企業(yè)所提供的新產(chǎn)品或服務(wù)比競(jìng)

7、爭(zhēng)對(duì)手的更好?④如何刺激需求即如何進(jìn)行促銷和廣告宣傳等?⑤為什么新創(chuàng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么，⑥如何構(gòu)建這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?構(gòu)建這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的資源和條件是什么?⑦如何才能保證新創(chuàng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不能被模仿即維持它的持續(xù)性?aaa,2．溝通的工具商業(yè)計(jì)劃是獲取人力資源和資本的有效工具。不僅是使有關(guān)人員了解創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，而且還要對(duì)這個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃作出積極的反應(yīng)。在創(chuàng)業(yè)起步階段和成長過程中是必不可少。(1)商業(yè)計(jì)劃明確了創(chuàng)業(yè)者準(zhǔn)備做什么，怎么做

8、和達(dá)到目的。(2)所發(fā)現(xiàn)和確定的商業(yè)機(jī)會(huì)；如何去開發(fā)和利用這個(gè)機(jī)會(huì)(3)開發(fā)和利用這個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)帶來什么價(jià)值，這個(gè)價(jià)值有多大，持續(xù)多長時(shí)間；(4)為保持和推進(jìn)新創(chuàng)企業(yè)需要什么和多少資源，已具備什么條件和已有的資源；(5)所投入的資源面臨的風(fēng)險(xiǎn)及其大??；創(chuàng)業(yè)者利用所獲得的資源將從事和進(jìn)行什么項(xiàng)目和活動(dòng)；(6)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成，經(jīng)營理念和所要達(dá)到的目標(biāo)是什么等等。,創(chuàng)業(yè)者利用商業(yè)計(jì)劃的溝通對(duì)象,(1)投資者。商業(yè)計(jì)劃不僅要告知投資者其新

9、創(chuàng)的企業(yè)所具有的成長潛力和收益回報(bào)，還要表明所包含的風(fēng)險(xiǎn)。使投資者相信創(chuàng)業(yè)者所擁有的知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)和能力，以及所提供產(chǎn)品具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和的市場(chǎng)前景。無數(shù)融資事例證明，商業(yè)計(jì)劃的質(zhì)量對(duì)能否引起投資者的興趣和獲得必要的投資至關(guān)重要。 (2)員工。商業(yè)計(jì)劃要描繪新創(chuàng)企業(yè)的發(fā)展前景和成長潛力，使員工對(duì)企業(yè)及個(gè)人的未來充滿信心。 (3)重要的顧客。商業(yè)計(jì)劃給客戶充分的信息，使其對(duì)新創(chuàng)企業(yè)和所提供的新產(chǎn)品充滿信心，從而建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。

10、(4)重要的供應(yīng)商。供應(yīng)商是否愿意向新創(chuàng)企業(yè)提供資源，將取決于其對(duì)新創(chuàng)企業(yè)及其前景的信任和信心。,三、消除對(duì)商業(yè)計(jì)劃的誤解,一些創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為商業(yè)計(jì)劃一旦制定出來并予以執(zhí)行，就會(huì)限制了其行動(dòng)的自由和選擇的余地，從而降低在創(chuàng)業(yè)過程中的靈活性，不利于在市場(chǎng)環(huán)境高度不確定的條件下進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。這是對(duì)商業(yè)計(jì)劃的誤解。實(shí)際上，正確地制定和執(zhí)行商業(yè)計(jì)劃，可以使新創(chuàng)企業(yè)更能對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化作出積極的反應(yīng)。這是由于以下原因。1．計(jì)劃是注重結(jié)果而不是方法在

11、一項(xiàng)商業(yè)計(jì)劃中，目標(biāo)的重要性大于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體方法。在商業(yè)計(jì)劃中，重要的是新創(chuàng)企業(yè)所要達(dá)到的目標(biāo)，而實(shí)現(xiàn)這個(gè)創(chuàng)業(yè)目標(biāo)的方法不是一個(gè)。創(chuàng)業(yè)者要探索各種方法的可行性和吸引力。每種方法的可行性和吸引力有所不同，當(dāng)所選擇的方法行不通或不合適時(shí)，應(yīng)該知道應(yīng)采取何種替代方法或如何對(duì)所選擇的方法進(jìn)行調(diào)整。因此，創(chuàng)業(yè)者在制定商業(yè)計(jì)劃中的比較和選擇過程為在執(zhí)行計(jì)劃中根據(jù)環(huán)境等因素的變化對(duì)原計(jì)劃進(jìn)行修正提供了可能性。,2．計(jì)劃具有靈活性在商業(yè)計(jì)劃的制定

12、和執(zhí)行過程中，都具有一定的靈活性，以適應(yīng)環(huán)境所發(fā)生的變化。商業(yè)計(jì)劃是建立在一些假設(shè)之上的。如果計(jì)劃執(zhí)行的結(jié)果與計(jì)劃的目標(biāo)和計(jì)劃所根據(jù)的假設(shè)不一致，那么就要對(duì)計(jì)劃或計(jì)劃執(zhí)行的方式進(jìn)行修改。例如，根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的建議、意見、對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)；如果一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)很難進(jìn)入，那么可以重新定位目標(biāo)市場(chǎng)；如果供應(yīng)商等關(guān)系單位的價(jià)值被證明沒有預(yù)期那么高，不令人滿意，可以迅速建立新的關(guān)系。,3．創(chuàng)業(yè)是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過程創(chuàng)業(yè)者及其企業(yè)追逐機(jī)會(huì)

13、和迎接挑戰(zhàn)的方式取決于其價(jià)值觀、知識(shí)及技能。這些因素必然通過學(xué)習(xí)而增進(jìn)。創(chuàng)業(yè)者必須不斷地審視自己的企業(yè)和所處的環(huán)境，并回答以下問題：①所做的假設(shè)依然有效嗎?②我們正在做的仍是最好的方式嗎?③什么是成功、是否已取得成功? ④如何才能保持成功并取得更大成功?⑤失敗之處在什么地方，如何在下次避免類似的失敗?,第二節(jié) 商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容,一、市場(chǎng)環(huán)境1．競(jìng)爭(zhēng)狀況這一部分主要是回答以下問題：競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量、構(gòu)成、主要競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)

14、和對(duì)新進(jìn)入企業(yè)可能做出的反應(yīng)；該行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)是什么，技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格、產(chǎn)品差異、品牌在競(jìng)爭(zhēng)中的重要程度；新創(chuàng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及其來源；新創(chuàng)企業(yè)向市場(chǎng)提供什么與眾不同的產(chǎn)品。2．市場(chǎng)態(tài)勢(shì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)明確新創(chuàng)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，以及這一市場(chǎng)的規(guī)模、增長趨勢(shì)和特點(diǎn)。這一部分決定了新創(chuàng)企業(yè)在這一市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Α?．顧客分析對(duì)顧客的分析主要是確定目標(biāo)市場(chǎng)顧客的行為，如對(duì)質(zhì)量、價(jià)格、品牌、服務(wù)的重視程度如何。這些分析將對(duì)企業(yè)制定營銷計(jì)劃提供依據(jù)。

15、4．供應(yīng)商分析對(duì)供應(yīng)商的分析主要是為了選擇合適的供應(yīng)商，以建立穩(wěn)固的供應(yīng)關(guān)系。這需要對(duì)供貨價(jià)格、條件、信用、實(shí)力等進(jìn)行評(píng)估。,二、企業(yè)介紹1．企業(yè)宗旨企業(yè)的宗旨就是明確企業(yè)企業(yè)的性質(zhì)、目的和達(dá)到目的方法。確定一個(gè)正式的企業(yè)宗旨有利于勾勒出企業(yè)的前景；有利于創(chuàng)業(yè)者及有關(guān)人員對(duì)企業(yè)的分析；界定了企業(yè)的經(jīng)營領(lǐng)域；可以指導(dǎo)確定企業(yè)的目標(biāo)和戰(zhàn)略決策；為企業(yè)變革提供了一個(gè)穩(wěn)定的立足點(diǎn)。企業(yè)的宗旨不僅說明企業(yè)做什么，而且還說明為什么這么做，

16、即提倡什么價(jià)值。它不僅包括經(jīng)營戰(zhàn)略部分，還包含企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的內(nèi)容。例如，宜家公司的經(jīng)營宗旨為：我們將以大多數(shù)人可以買得起的價(jià)格提供范圍廣泛的，設(shè)計(jì)和功能良好的家具制品。,在企業(yè)宗旨的戰(zhàn)略部分可能包括：產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域；目標(biāo)顧客；所提供的利益和滿足的需要；企業(yè)所要達(dá)到的目標(biāo)。在企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)部分，要明確企業(yè)在經(jīng)營中所要遵循的價(jià)值觀和道德標(biāo)準(zhǔn)。它提供了在處理與員工、顧客和社會(huì)公眾的關(guān)系中所應(yīng)堅(jiān)持的行為準(zhǔn)則和要承擔(dān)的社會(huì)重任。一個(gè)想

17、成就事業(yè)、獲得創(chuàng)業(yè)成功和使企業(yè)保持長壽的創(chuàng)業(yè)者，必須在企業(yè)的經(jīng)營宗旨上以明確或隱含的方式對(duì)商業(yè)道德和社會(huì)責(zé)任做出承諾。那種靠欺詐、造假、隱瞞等手段去經(jīng)營的企業(yè)，最終會(huì)使企業(yè)走向絕境。,2．創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)者是創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的核心。創(chuàng)業(yè)者也不只一個(gè)人，他們有一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，在一起創(chuàng)業(yè)。在這一部分中，商業(yè)計(jì)劃要回答以下問題：創(chuàng)業(yè)者的構(gòu)成，包括各自的年齡、家庭背景、學(xué)歷、經(jīng)歷、業(yè)績(jī)和專業(yè)特長等；創(chuàng)業(yè)者選擇創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)和目的；企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)所需要的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和

18、技能以及創(chuàng)業(yè)者是否具備這些要求；如何彌補(bǔ)可能存在的缺口，是通過培訓(xùn)還是從外部引入；創(chuàng)業(yè)者所承擔(dān)的職責(zé)和具有的權(quán)力。在此，創(chuàng)業(yè)者必須坦誠客觀，對(duì)自己有正確的評(píng)價(jià)，并認(rèn)真考慮如何去彌補(bǔ)可能存在的不足。創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)和技能是投資者評(píng)價(jià)商業(yè)計(jì)劃的一個(gè)重要內(nèi)容，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者決定著新創(chuàng)企業(yè)能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存，能否取得成功和取得多大成功，以及有無與之合作的可能性和合作的風(fēng)險(xiǎn)性。,3．企業(yè)基本情況 企業(yè)的基本情況包括企業(yè)的名稱、法律形式、注冊(cè)資

19、本、經(jīng)營場(chǎng)所、資本結(jié)構(gòu)等內(nèi)容。這些內(nèi)容旨在有關(guān)人員對(duì)企業(yè)有個(gè)基本的了解。,三、營銷計(jì)劃,在營銷計(jì)劃中，主要是解決以下幾個(gè)問題：確定目標(biāo)市場(chǎng)；分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；制定營銷戰(zhàn)略計(jì)劃。1．確定目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)一般是整個(gè)市場(chǎng)中的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，因此確定目標(biāo)市場(chǎng)首先要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者明顯不同的特征把整個(gè)市場(chǎng)分為兩個(gè)以上的消費(fèi)群體，每個(gè)消費(fèi)群體就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。一個(gè)市場(chǎng)可以根據(jù)性別、年齡、收入、地區(qū)、文化程度等特征劃分為不同

20、的細(xì)分市場(chǎng)。在同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的消費(fèi)者，有一些共同的消費(fèi)特點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)者在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和吸引力，本企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)，來確定目標(biāo)市場(chǎng)，即選擇一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。,2．分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 在確定目標(biāo)市場(chǎng)之后，要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)進(jìn)行分析，從而為制定營銷戰(zhàn)略提供依據(jù)。 企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言的。優(yōu)勢(shì)可能包括專利技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)成本等。劣勢(shì)可能包括營銷經(jīng)驗(yàn)不足，品牌知名度低，營銷

21、力量不足，客戶關(guān)系還未建立或穩(wěn)定等。,3．制定營銷戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略的制定，是建立在對(duì)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和威脅、自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上完成的，主要是確定營銷組合，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷，來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。營銷目標(biāo)包括市場(chǎng)占有率、利潤、銷售額等。這些目標(biāo)應(yīng)該切實(shí)可行，可以度量，為監(jiān)督和控制營銷活動(dòng)提供依據(jù)。產(chǎn)品部分即向顧客提供什么樣的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣的產(chǎn)品，如性能、質(zhì)量、規(guī)格、包裝風(fēng)格、承諾等。制定價(jià)格要考慮許多因素，包括成本、折

22、扣、運(yùn)輸費(fèi)用、毛利和銷售利潤等因素。渠道即產(chǎn)品達(dá)到消費(fèi)者的路徑，包括分銷渠道和銷售網(wǎng)點(diǎn)。促銷是指向潛在的消費(fèi)者宣傳和推介產(chǎn)品或服務(wù)的方法。通過促銷活動(dòng)，可以擴(kuò)大銷量和提高企業(yè)的知名度。促銷的方式多樣，包括公共關(guān)系、廣告、人員推銷、展銷、產(chǎn)品推介會(huì)等方式。,四、生產(chǎn)計(jì)劃,如果新創(chuàng)企業(yè)屬于制造業(yè)，則商業(yè)計(jì)劃中需要包括生產(chǎn)計(jì)劃。其中包括廠房，機(jī)器設(shè)備、以及原材料和零部件的供應(yīng)商的資信、實(shí)力和供貨規(guī)模和交貨條件等。如果新創(chuàng)企業(yè)是商業(yè)企業(yè)或

23、其他服務(wù)性企業(yè)，這一部分可稱作“運(yùn)營計(jì)劃”，其內(nèi)容包括貨物購買、儲(chǔ)存控制系統(tǒng)等。通過生產(chǎn)計(jì)劃的描述，投資者等有關(guān)人員，可以了解新創(chuàng)企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)施的擁有情況及先進(jìn)程度，以及對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和成本的保證程度，也可據(jù)此估計(jì)對(duì)生產(chǎn)資金的未來需求。,五、組織計(jì)劃的內(nèi)容,首先，要明確新創(chuàng)企業(yè)的法律形式，包括獨(dú)資企業(yè)、合伙企業(yè)和公司企業(yè)。這三類企業(yè)在承擔(dān)法律責(zé)任、出資額和出資方式、企業(yè)機(jī)構(gòu)的設(shè)置等方面有不同的要求。其次，要明確新創(chuàng)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，包括研

24、發(fā)、生產(chǎn)、營銷、財(cái)務(wù)等職能部門的劃分和職權(quán)與職責(zé)，以及部門負(fù)責(zé)人的基本情況，可以通過組織結(jié)構(gòu)圖的方式來描繪企業(yè)所擁有的部門和相互關(guān)系。第三，企業(yè)的組織制度和文化。通過制度和文化，可以規(guī)范企業(yè)員工的行為，明確相互之間的分工合作關(guān)系，對(duì)于企業(yè)的凝聚力和保持創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的正常運(yùn)行都有十分重要的作用。第四，明確人員的需求情況，以及相應(yīng)的人力資源管理政策，為吸引優(yōu)秀人才打下基礎(chǔ)。,六、財(cái)務(wù)計(jì)劃,財(cái)務(wù)計(jì)劃應(yīng)包括：損益表、盈虧平衡分析、現(xiàn)金流量表和資

25、 產(chǎn)負(fù)債表。1．損益表損益表展示的是一段時(shí)間內(nèi)企業(yè)的盈虧情況，它是將累加的銷售產(chǎn)品或服務(wù)得到的銷售收入及其他收入，減去維持企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營所需的費(fèi)用，來計(jì)算企業(yè)的盈利。如果結(jié)果是負(fù)的，就是虧損。2．盈虧平衡分析盈虧平衡分析即計(jì)算企業(yè)的銷售規(guī)模應(yīng)達(dá)到多大時(shí)，才能保持盈虧平衡，即在這一盈虧平衡點(diǎn)上，企業(yè)既不盈利也不虧損。盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算公式為：Q=P／(P—V)其中，Q為盈虧平衡點(diǎn)的銷售量，F(xiàn)為固定成本，P為產(chǎn)品 價(jià)格，V為產(chǎn)品單

26、位變動(dòng)成本。,3．現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表反映的是企業(yè)現(xiàn)金在一段時(shí)間內(nèi)的實(shí)際流入和流出情況，反映了企業(yè)開展創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的財(cái)力。一個(gè)盈利的企業(yè)可能因?yàn)閼?yīng)收賬款過多等原因而出現(xiàn)現(xiàn)金短缺而破產(chǎn)。大量的事實(shí)證明，企業(yè)擁有資產(chǎn)和利潤并不意味著你在銀行有存款，現(xiàn)金比收入、利潤、資產(chǎn)更為重要，尤其在創(chuàng)業(yè)階段。比損益表由兩個(gè)部分組成，即現(xiàn)金流入與現(xiàn)金支出，現(xiàn)金流入減去現(xiàn)金支出就是現(xiàn)金流量。如果流入大于支出，現(xiàn)金流量為正，如果支出大于流入，現(xiàn)金流量為負(fù)。現(xiàn)

27、金流入一般包括銷售實(shí)收入、分紅和利息收入、投入資金?，F(xiàn)金支出一般包括制成品成本、銷售和一般管理費(fèi)用、支付利息、稅金、廠房、設(shè)備和機(jī)器的建造和購買、股息等。,4．資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表反映的是某一特定時(shí)期內(nèi)，某一新創(chuàng)企業(yè)擁有的資產(chǎn)，所欠的債務(wù)和企業(yè)的總價(jià)值。資產(chǎn)負(fù)債表由兩部分組成，即資產(chǎn)部分、負(fù)債和所有者權(quán)益部分。企業(yè)全部資產(chǎn)等于企業(yè)負(fù)債加上所有者權(quán)益。企業(yè)資產(chǎn)包括企業(yè)擁有的所有具有價(jià)值的東西，包括固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn)和無形資產(chǎn)。負(fù)

28、債是指在企業(yè)運(yùn)行過程中所欠的債務(wù)，包括流動(dòng)負(fù)債和長期負(fù)債。流動(dòng)負(fù)債是指企業(yè)承諾在一年以內(nèi)償還的債務(wù)，包括應(yīng)付賬款和應(yīng)計(jì)未付費(fèi)用。長期負(fù)債是指企業(yè)按計(jì)劃要經(jīng)過許多年才能還清的大筆款項(xiàng)，包括銀行長期貸款，企業(yè)發(fā)放的企業(yè)債券等。所有者權(quán)益是企業(yè)資產(chǎn)差額超出負(fù)債差額的部分，反映的是企業(yè)的凈價(jià)值。它包括投入企業(yè)的資本和未分紅利潤。,損益表、現(xiàn)金流量表和資產(chǎn)負(fù)債表反映的是創(chuàng)業(yè)者對(duì)未來幾年新創(chuàng)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的預(yù)測(cè)和估計(jì)。它是以營銷計(jì)劃為基礎(chǔ)的，如

29、銷售量，價(jià)格等因素直接影響銷售收入，而廣告、促銷等又將對(duì)銷售費(fèi)用產(chǎn)生影響。因此，財(cái)務(wù)計(jì)劃要與營銷計(jì)劃相一致，而且這三個(gè)預(yù)估表之間也存有內(nèi)在聯(lián)系，應(yīng)保持一致性。,第三節(jié) 商業(yè)計(jì)劃的制定,一、影響商業(yè)計(jì)劃的因素1．管理風(fēng)格和能力創(chuàng)業(yè)者的能力越強(qiáng)，管理越有計(jì)劃性，商業(yè)計(jì)劃越詳盡。2．管理團(tuán)隊(duì)的偏好是否制定計(jì)劃和如何制定計(jì)劃取決于管理團(tuán)隊(duì)的偏好。 3．企業(yè)的復(fù)雜性企業(yè)的復(fù)雜性決定了制定商業(yè)計(jì)劃的必要性和繁簡(jiǎn)程度。 4．競(jìng)

30、爭(zhēng)環(huán)境新創(chuàng)企業(yè)若在高度競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中經(jīng)營，需要周密的商業(yè)計(jì)劃來指導(dǎo)其行為。其企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境若相對(duì)封閉，有更大的空間允許其出現(xiàn)失誤，它們對(duì)商業(yè)計(jì)劃的需求沒有那么大。5．不確定性程度企業(yè)若面臨變化迅速的環(huán)境，必須準(zhǔn)備應(yīng)變計(jì)劃。企業(yè)若進(jìn)入穩(wěn)定的、可預(yù)測(cè)的行業(yè)，它們更容易制定可行的計(jì)劃。,創(chuàng)業(yè)者不制定商業(yè)計(jì)劃的原因如下：滯后，即在一些技術(shù)更新速度快，市場(chǎng)環(huán)境變化反復(fù)無常的行業(yè)，企業(yè)的計(jì)劃趕不上變化，還沒等計(jì)劃寫出來，就已經(jīng)過時(shí)了；不靈活

31、，計(jì)劃需要確定目標(biāo)，做出選擇，在非常不確定的條件下做出這些決策可能會(huì)喪失更好的選擇和機(jī)會(huì)；無能力，一些外界環(huán)境的變化不可控，沒有計(jì)劃可預(yù)料到突發(fā)事件；時(shí)間問題，在一個(gè)新創(chuàng)企業(yè)的早期生存階段，主要的時(shí)間和精力用于怎樣生存，時(shí)間是以周、月計(jì)，考慮幾年之后的計(jì)劃顯得很遙遠(yuǎn)沒有意義；銷售問題，創(chuàng)業(yè)者制定計(jì)劃時(shí)所發(fā)生的一個(gè)潛在的致命問題是在接到訂單時(shí)行動(dòng)取代計(jì)劃。,二、商業(yè)計(jì)劃的制定過程,,,,,,,,確定制定者,收集和整理有關(guān)信息,商業(yè)計(jì)

32、劃的制定,組織實(shí)施,1．確定制定者商業(yè)計(jì)劃應(yīng)由創(chuàng)業(yè)者和管理團(tuán)隊(duì)來制定。聘用外部人員來制定商業(yè)計(jì)劃不是好辦法。這是由于以下幾個(gè)原因。第一，在商業(yè)計(jì)劃的制定過程中，可以及時(shí)地考察不同的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃的結(jié)果，以及創(chuàng)辦和建立企業(yè)對(duì)人力資源和財(cái)力的要求，從而可以及時(shí)解決所發(fā)現(xiàn)的問題。第二，如果融資，投資者要確使他們所看到的是管理團(tuán)隊(duì)自己對(duì)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的分析和理解，以及對(duì)此所做的承諾，任何細(xì)節(jié)都逃不過專業(yè)投資者的審查。一份真實(shí)可信的商業(yè)計(jì)劃必須

33、體現(xiàn)出創(chuàng)業(yè)者的基本思想。而且創(chuàng)業(yè)者必須精通計(jì)劃，才能在與有關(guān)人員進(jìn)行溝通時(shí)達(dá)到滿意的效果。因此，創(chuàng)業(yè)者必須親自參與商業(yè)計(jì)劃的制定并且負(fù)主要責(zé)任。創(chuàng)業(yè)者可以尋求法律專家提供在企業(yè)法律形式、專利保護(hù)、合同條款方面的咨詢；財(cái)務(wù)專家在財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)和財(cái)務(wù)計(jì)劃編制方面提供咨詢；市場(chǎng)專家提供市場(chǎng)分析的知識(shí)和技能等。,2．收集和整理有關(guān)信息,所需要的信息主要是市場(chǎng)信息、生產(chǎn)信息和財(cái)務(wù)信息。市場(chǎng)信息主要是為了細(xì)分市場(chǎng)和確定目標(biāo)市場(chǎng)，以及確定目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模

34、、增長速度、競(jìng)爭(zhēng)狀況、發(fā)展?jié)摿Φ取亩鵀橹贫I銷計(jì)劃提供依據(jù)。生產(chǎn)信息是有關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營場(chǎng)所、供應(yīng)商、勞動(dòng)力市場(chǎng)，以及有關(guān)技術(shù)和發(fā)展趨勢(shì)方面的信息。這些信息決定著生產(chǎn)能力、生產(chǎn)成本、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境等。財(cái)務(wù)信息包括融資的渠道和條件、銷售前景和費(fèi)用支出預(yù)算等。這些信息是為了確定新創(chuàng)企業(yè)的資金需求和投資回報(bào)的方式和潛力。以上信息的收集可以通過各種方式獲得，如媒體、研討會(huì) 展銷會(huì)、研究報(bào)告等。其中，因特網(wǎng)是一種有效、便利和節(jié)約的信息

35、搜索方式，它可以為行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析和市場(chǎng)分析提供大量必要的信息。,3．商業(yè)計(jì)劃的制定,在商業(yè)計(jì)劃的制定過程中，應(yīng)注意以下幾個(gè)問題： ’第一，制定工作進(jìn)度表。要制定進(jìn)行明確地分工，確定每項(xiàng)工作任務(wù)的負(fù)責(zé)人和起始時(shí)間，保證任務(wù)的完成。第二，應(yīng)力求做到清晰、簡(jiǎn)潔，真實(shí)可信，不盲目樂觀和夸大事實(shí)，充分考慮所面臨的威脅和問題。第三，在商業(yè)計(jì)劃定稿前，交有關(guān)人員進(jìn)行審查。一個(gè)商業(yè)計(jì)劃的審查者可以在開發(fā)解決問題的備選方案和回答投資者可

36、能提出的問題方面發(fā)揮重要作用。第四，商業(yè)計(jì)劃是影響投資者和其他人，而不是一個(gè)漂亮的報(bào)告，商業(yè)計(jì)劃需要向其他人證明你的商業(yè)機(jī)會(huì)是值得去追逐的，你展示的是你將如何去追逐這個(gè)機(jī)會(huì)的方法。第五，利用計(jì)算機(jī)作為輔助工具?？蓪⑸虡I(yè)計(jì)劃書打成美觀、易讀的文件。,計(jì)劃書的檢查,在經(jīng)營計(jì)劃寫完之后，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家最好再對(duì)計(jì)劃書檢查一遍，看一下該計(jì)劃書是否能準(zhǔn)確回答投資者的疑問，爭(zhēng)取投資者對(duì)本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個(gè)方面對(duì)計(jì)劃書加以檢查： 

37、; （1）你的經(jīng)營計(jì)劃書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗(yàn)。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營大師來管理你的公司。  （2）你的經(jīng)營計(jì)劃書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預(yù)期的投資者提供一份完整的比率分析。  （3）你的經(jīng)營計(jì)劃書是否顯示了你已進(jìn)行過完整的市場(chǎng)分析。要讓投資者堅(jiān)信你在計(jì)劃書中闡明的產(chǎn)品需求量地確實(shí)的。,（4）你的經(jīng)營計(jì)劃書是否容易被投資者所領(lǐng)會(huì)。經(jīng)營計(jì)劃書應(yīng)該

38、備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個(gè)章節(jié)。此外，還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實(shí)的。  （5）你的經(jīng)營計(jì)劃書中是否有計(jì)劃摘要并放在了最前面，計(jì)劃摘要相當(dāng)于公司經(jīng)營計(jì)劃書的封面，投資者首先會(huì)看它。為了保持投資者的興趣，計(jì)劃摘要應(yīng)寫的引人入勝。  （6）你的經(jīng)營計(jì)劃書是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好訪人幫你檢查一下。計(jì)劃書的拼寫錯(cuò)誤和排印錯(cuò)誤能很快就使企業(yè)家的機(jī)會(huì)喪失。  （

39、7）你的經(jīng)營計(jì)劃書能否打消投資者對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的疑慮。如果需要，你可以準(zhǔn)備一件產(chǎn)品模型。  經(jīng)營計(jì)劃中的各個(gè)方面都會(huì)對(duì)籌資的成功與否有影響。因此，如果你對(duì)你的經(jīng)營計(jì)劃缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下計(jì)劃書編寫指南或向?qū)ｉT的顧問請(qǐng)教。,第四節(jié) 商業(yè)計(jì)劃大綱和范例通用類項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書XXX公司（或XXX項(xiàng)目） 商 業(yè) 計(jì) 劃 書年    

40、月 （公司資料）網(wǎng)址/電子郵箱,目錄報(bào)告目錄  第一部分  摘要（文字在2-3頁以內(nèi)） 一.    公司簡(jiǎn)單描述  二.    公司的宗旨和目標(biāo)（市場(chǎng)目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)） 三.    公司目前股權(quán)結(jié)構(gòu) 四.    已投入的資

41、金及用途 五.    公司目前主要產(chǎn)品或服務(wù)介紹 六.    市場(chǎng)概況和營銷策略 七.    主要業(yè)務(wù)部門及業(yè)績(jī)簡(jiǎn)介 八.    核心經(jīng)營團(tuán)隊(duì) 九.    公司優(yōu)勢(shì)說明 十.    目前公

42、司為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的增資需求：原因、數(shù)量、方式、用途、償還 十一.  融資方案（資金籌措及投資方式） 十二.  財(cái)務(wù)分析 1.       財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)（前3-5年銷售匯總、利潤、成長） 2.       財(cái)務(wù)預(yù)計(jì)（后3-5年） 3.  

43、;     資產(chǎn)負(fù)債情況,第二部分  綜述  第一章          公司介紹 一．  公司的宗旨（公司使命的表述） 二．  公司簡(jiǎn)介資料 三．  各部門職能和經(jīng)營目標(biāo) 四． 

44、 公司管理 1.       董事會(huì) 2.       經(jīng)營團(tuán)隊(duì) 3.       外部支持（外聘人士/會(huì)計(jì)師事務(wù)所/律師事務(wù)所/顧問公司/技術(shù)支持/行業(yè)協(xié)會(huì)等）,第二章   

45、0;      技術(shù)與產(chǎn)品 一．  技術(shù)描述及技術(shù)持有 二．  產(chǎn)品狀況 1.   主要產(chǎn)品目錄（分類、名稱、規(guī)格、型號(hào)、價(jià)格等） 2.  產(chǎn)品特性 3.  正在開發(fā)/待開發(fā)產(chǎn)品簡(jiǎn)介 4.  研發(fā)計(jì)劃及時(shí)間表 5.  

46、;知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略 6.  無形資產(chǎn)（商標(biāo)/知識(shí)產(chǎn)權(quán)/專利等） 三．  產(chǎn)品生產(chǎn) 1．  資源及原材料供應(yīng) 2．  現(xiàn)有生產(chǎn)條件和生產(chǎn)能力 3．  擴(kuò)建設(shè)施、要求及成本，擴(kuò)建后生產(chǎn)能力 4．  原有主要設(shè)備及需添置設(shè)備 5．  產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)檢和生產(chǎn)成本控制 6．  包

47、裝與儲(chǔ)運(yùn),第三章          市場(chǎng)分析 一．  市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與劃分 二．  目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定 三．  產(chǎn)品消費(fèi)群體、消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣及影響市場(chǎng)的主要因素分析 四．  目前公司產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，產(chǎn)品所處市場(chǎng)發(fā)展階段（空白/新開發(fā)/高成長/成熟/飽

48、和） 產(chǎn)品排名及品牌狀況 五．  市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)和市場(chǎng)機(jī)會(huì) 六．  行業(yè)政策,第四章  競(jìng)爭(zhēng)分析 一．  有無行業(yè)壟斷 二．  從市場(chǎng)細(xì)分看競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額 三．  主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：公司實(shí)力、產(chǎn)品情況（種類、價(jià)位、特點(diǎn)、包裝、營銷、市場(chǎng)占有率等） 四．  潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和市場(chǎng)變化分析

49、五．  公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),第五章  市場(chǎng)營銷 一．  概述營銷計(jì)劃（區(qū)域、方式、渠道、預(yù)估目標(biāo)、份額） 二．  銷售政策的制定（以往/現(xiàn)行/計(jì)劃） 三．  銷售渠道、方式、行銷環(huán)節(jié)和售后服務(wù) 四．  主要業(yè)務(wù)關(guān)系狀況（代理商/經(jīng)銷商/直銷商/零售商/加盟者等），各級(jí)資格認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)、政策（銷售量/回款期限/付款方

50、式/應(yīng)收帳款/貨運(yùn)方式/折扣政策等） 五．  銷售隊(duì)伍情況及銷售福利分配政策 六．  促銷和市場(chǎng)滲透（方式及安排、預(yù)算） 1.       主要促銷方式 2.       廣告/公關(guān)策略、媒體評(píng)估 七．  產(chǎn)品價(jià)格方案 1.&#

51、160;      定價(jià)依據(jù)和價(jià)格結(jié)構(gòu) 2.       影響價(jià)格變化的因素和對(duì)策 八.    銷售資料統(tǒng)計(jì)和銷售紀(jì)錄方式，銷售周期的計(jì)算。 九.    市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃，銷售目標(biāo)（近期、中期），銷售預(yù)估（3-5年）銷售額、占有

52、率及計(jì)算依據(jù),第六章            投資說明 一．  資金需求說明（用量/期限） 二．  資金使用計(jì)劃及進(jìn)度 三．  投資形式（貸款/利率/利率支付條件/轉(zhuǎn)股-普通股、優(yōu)先股、任股權(quán)/對(duì)應(yīng)價(jià)格等） 四．  資本結(jié)構(gòu) 五．&

53、#160; 回報(bào)/償還計(jì)劃 六．  資本原負(fù)債結(jié)構(gòu)說明（每筆債務(wù)的時(shí)間/條件/抵押/利息等） 七．  投資抵押（是否有抵押/抵押品價(jià)值及定價(jià)依據(jù)/定價(jià)憑證） 八．  投資擔(dān)保（是否有抵押/擔(dān)保者財(cái)務(wù)報(bào)告） 九．  吸納投資后股權(quán)結(jié)構(gòu) 十．  股權(quán)成本 十一．     

54、  投資者介入公司管理之程度說明 十二．       報(bào)告（定期向投資者提供的報(bào)告和資金支出預(yù)算） 十三．       雜費(fèi)支付（是否支付中介人手續(xù)費(fèi)）,第七章         

55、0;投資報(bào)酬與退出 一．  股票上市 二．  股權(quán)轉(zhuǎn)讓 三．  股權(quán)回購 四．  股利,第八章 　　 風(fēng)險(xiǎn)分析 一．  資源（原材料/供應(yīng)商）風(fēng)險(xiǎn) 二．  市場(chǎng)不確定性風(fēng)險(xiǎn) 三．  研發(fā)風(fēng)險(xiǎn) 四．  生產(chǎn)不確定性風(fēng)險(xiǎn) 五． &#

56、160;成本控制風(fēng)險(xiǎn) 六．  競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn) 七．  政策風(fēng)險(xiǎn) 八．  財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（應(yīng)收帳款/壞帳） 九．  管理風(fēng)險(xiǎn)（含人事/人員流動(dòng)/關(guān)鍵雇員依賴） 十．  破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn),第九章 　　 管理 一．  公司組織結(jié)構(gòu) 二．  管理制度及勞動(dòng)合同 三．  

57、人事計(jì)劃（配備/招聘/培訓(xùn)/考核） 四．  薪資、福利方案 五．  股權(quán)分配和認(rèn)股計(jì)劃,第十章          經(jīng)營預(yù)測(cè) 增資后3-5年公司銷售數(shù)量、銷售額、毛利率、成長率、投資報(bào)酬率預(yù)估及計(jì)算依據(jù),一．  財(cái)務(wù)分析說明 二．  財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè) 1

58、.       銷售收入明細(xì)表 2.       成本費(fèi)用明細(xì)表 3.       薪金水平明細(xì)表 4.       固定資產(chǎn)明細(xì)表 5. &

59、#160;     資產(chǎn)負(fù)債表 6.       利潤及利潤分配明細(xì)表 7.       現(xiàn)金流量表8.       財(cái)務(wù)指標(biāo)分析 1)   

60、    反映財(cái)務(wù)盈利能力的指標(biāo) a.       財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）,第十一章    財(cái)務(wù)分析,b.       投資回收期（Pt） c.      

61、; 財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（FNPV） d.       投資利潤率 e.       投資利稅率 f.       資本金利潤率 g.       不確

62、定性分析：盈虧平衡分析、敏感性分析、概率分析 2)       反映項(xiàng)目清償能力的指標(biāo) a.       資產(chǎn)負(fù)債率 b.       流動(dòng)比率 c.      

63、 速動(dòng)比率 d.       固定資產(chǎn)投資借款償還期,第三部分  附錄 一．  附件 1.     營業(yè)執(zhí)照影本 2.     董事會(huì)名單及簡(jiǎn)歷 3.     

64、主要經(jīng)營團(tuán)隊(duì)名單及簡(jiǎn)歷 4.     專業(yè)術(shù)語說明 5.     專利證書/生產(chǎn)許可證/鑒定證書等 6.     注冊(cè)商標(biāo) 7.     企業(yè)形象設(shè)計(jì)/宣傳資料（標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)、說明書、出版物、包裝說明等） 8.  

65、   簡(jiǎn)報(bào)及報(bào)道 9.     場(chǎng)地租用證明 10.  工藝流程圖 11.  產(chǎn)品市場(chǎng)成長預(yù)測(cè)圖,二．  附表 1.     主要產(chǎn)品目錄 2.     主要客戶名單 3. &#

66、160;   主要供貨商及經(jīng)銷商名單 4.     主要設(shè)備清單 5.     市場(chǎng)調(diào)查表 6.     預(yù)估分析表 7.     各種財(cái)務(wù)報(bào)表及財(cái)務(wù)預(yù)估表 *計(jì)劃書須用電腦打出，隔行打印且頁面采用寬

67、邊；標(biāo)題用較大的粗體字小標(biāo)題用黑    體字；各大章節(jié)分頁，正文須注明頁碼。,第五節(jié):如何撰寫商業(yè)計(jì)劃書,美國的一位著名風(fēng)險(xiǎn)投資家曾說過，“風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)邀人投資或加盟，就象向離過婚的女人求婚，而不像和女孩子初戀。雙方各有打算，僅靠空口許諾是無濟(jì)于事的”。對(duì)于正在尋求資金的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說，商業(yè)計(jì)劃書就是企業(yè)的電話通話卡片。商業(yè)計(jì)劃書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。對(duì)初創(chuàng)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說，商業(yè)計(jì)劃書的作用尤為重要

68、，一個(gè)醞釀中的項(xiàng)目，往往很模糊，通過制訂商業(yè)計(jì)劃書，把正反理由都書寫下來。見后再逐條推敲。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家這樣就能對(duì)這一項(xiàng)目有更清晰的認(rèn)識(shí)?？梢赃@樣說，商業(yè)計(jì)劃書首先是把計(jì)劃中要?jiǎng)?chuàng)立的企業(yè)推銷給了風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家自己。其次，商業(yè)計(jì)劃書還能幫助把計(jì)劃中的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)推銷給風(fēng)險(xiǎn)投資家，公司商業(yè)計(jì)劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業(yè)計(jì)劃書必須要說明：(1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的?為什么要冒風(fēng)險(xiǎn)，花精力、時(shí)間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)? (2

69、)創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金??為什么要這么多的錢?為什么投資人值得為此注入資金?      對(duì)已建的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說，商業(yè)計(jì)劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點(diǎn)，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并激勵(lì)他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。正是基于上述理由，商業(yè)計(jì)劃書

70、將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫的商業(yè)文件中最主要的一個(gè)。那么，如何制訂商業(yè)計(jì)劃書呢?,一、怎樣寫好商業(yè)計(jì)劃書  那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動(dòng)起來的商業(yè)計(jì)劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。1．關(guān)注產(chǎn)品在商業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨(dú)特性怎樣?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少

71、，售價(jià)是多少?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么?把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣出資者就會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家一樣對(duì)產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡(jiǎn)單的詞語來描述每件事?商品及其屬性的定義對(duì)企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計(jì)劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計(jì)劃書對(duì)產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多

72、么令人鼓舞啊!”,2．敢于競(jìng)爭(zhēng) 在商業(yè)計(jì)劃書中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰?他們的產(chǎn)品是如何工作的?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的營銷策略是什么?要明確每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額，毛利潤、收入以及市場(chǎng)份額，然后再討論本企業(yè)相對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價(jià)格合適等等，商業(yè)計(jì)劃書要使它的讀

73、者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競(jìng)爭(zhēng)者，而且將來還會(huì)是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競(jìng)爭(zhēng)者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對(duì)策。,3．了解市場(chǎng)商業(yè)計(jì)劃書要給投資者提供企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對(duì)消費(fèi)者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營銷計(jì)劃，計(jì)劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū)，明確每一

74、項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算和收益。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)簡(jiǎn)述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)?此外，商業(yè)計(jì)劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。,4．表明行動(dòng)的方針企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該是無解可擊的。商業(yè)計(jì)劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)?如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多

75、少?企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝，儲(chǔ)存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。,5．展示你的管理隊(duì)伍把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。這支隊(duì)伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識(shí)、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn)，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊(duì)伍里都有誰!如果這個(gè)公司是一支足球隊(duì)的話，他們就會(huì)一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計(jì)劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)。在商業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)首

76、先描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描述每個(gè)管理者將對(duì)公司所做的貢獻(xiàn)。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。,6．出色的計(jì)劃摘要商業(yè)計(jì)劃書中的計(jì)劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計(jì)劃摘要將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計(jì)劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包括對(duì)公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以

77、及局限性，公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，營銷和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊(duì)伍等情況的簡(jiǎn)明而生動(dòng)的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會(huì)風(fēng)險(xiǎn)投資家有這樣的印象：“這個(gè)公司將會(huì)成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計(jì)劃的其余部分了?！?二、商業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容 1．計(jì)劃摘要計(jì)劃摘要列在商業(yè)計(jì)劃書書的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計(jì)劃書的精華。計(jì)劃摘要涵蓋了計(jì)劃的要點(diǎn)，以求一目了然，以便讀者能在最短的時(shí)間內(nèi)評(píng)審計(jì)劃并做出判

78、斷。計(jì)劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場(chǎng)概貌；營銷策略；銷售計(jì)劃；生產(chǎn)管理計(jì)劃；管理者及其組織；財(cái)務(wù)計(jì)劃；資金需求狀況等。在介紹企業(yè)時(shí)，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一部分中，要對(duì)企業(yè)以往的情況做客觀的評(píng)述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書。最后，還要介紹一下風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家自己

79、的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和特長等。企業(yè)家的素質(zhì)對(duì)企業(yè)的成績(jī)往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)并表示自己強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個(gè)好印象。,在計(jì)劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；(3)企業(yè)的市場(chǎng)在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰；(5)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)的發(fā)展有何影響。摘要要盡量簡(jiǎn)明

80、、生動(dòng)。特別要詳細(xì)說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場(chǎng)因素。,2．產(chǎn)品(服務(wù))介紹在進(jìn)行投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí)，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問題，或者，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計(jì)劃書中必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計(jì)

81、劃和成本分析；產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)；產(chǎn)品的品牌和專利。,在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分，企業(yè)家要對(duì)產(chǎn)品(服務(wù))作出詳細(xì)的說明，說明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：     (1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處?     &

82、#160;(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會(huì)選擇本企業(yè)的產(chǎn)品?      (3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請(qǐng)專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議?      (4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會(huì)大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品?   &

83、#160;  (5)企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對(duì)發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計(jì)劃等等。,產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對(duì)容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項(xiàng)承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系?？湛谠S諾，只能得意于一時(shí)。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽(yù)必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為