創(chuàng)爾特互聯(lián)網及電商戰(zhàn)略規(guī)劃項目建議書

1、創(chuàng)爾特互聯(lián)網戰(zhàn)略暨電子商務規(guī)劃項目建議書,彎道超車：消費升級和互聯(lián)網背景下的突破增長之路,2012.11,重要說明,該項目建議書是國佳資訊對創(chuàng)爾特前期了解和溝通的基礎上提出的互聯(lián)網戰(zhàn)略定位和電商運營方案項目的初步建議和設想。這些設想遠不是國佳資訊的最終結論。我們認為，要提出既有前瞻性，又切合創(chuàng)爾特實際的可操作的方案，還需要：（1）深入廣泛的市場調研（2）視野廣闊的行業(yè)分析（3）決策高層的充分溝通（4）基于事實的數(shù)據(jù)分析

2、（5）過去經驗的充分參照（6）管理營銷工具的創(chuàng)造性運用（7）切實可行的操作步驟 但這些初步判斷和設想只是我們項目開始時的分析起點，在項目過程中，我們會不斷檢驗、修正甚至推翻開始的判斷，并最后逐漸形成切實可行的適合創(chuàng)爾特的互聯(lián)網戰(zhàn)略和電商運營方案。,目標的提出,創(chuàng)爾特如何打造突破增長的能力，成為廚衛(wèi)領導品牌？創(chuàng)爾特如何實現(xiàn)年銷售規(guī)模1億到20億的跨越（五年內）？,策略的提出,以互聯(lián)網為核心，提升再造品牌資產、規(guī)?；焖偻卣?/p>

3、渠道、建立電商平臺，實現(xiàn)彎道超車。,系統(tǒng)戰(zhàn)必勝,宏觀形勢,外貿嚴峻：國內出口總量負增長，訂單下滑，人民幣匯率攀升，勞動力成本高。來自海外訂單的大幅下滑、人民幣匯率不斷攀升以及勞動力成本的提高是外貿企業(yè)目前難以突破的困境三重門，從外需方面來看，我們的外貿面臨非常嚴峻的形勢。消費升級：隨著城鎮(zhèn)化進程加快、居民收入逐步提升，中國居民消費呈現(xiàn)明顯的多元化趨勢，消費需求從數(shù)量到結構不斷豐富。消費的“實力”也在慢慢積累、逐漸釋放。“十二五規(guī)劃”更

4、是明確提出“以拉動內需為核心，提高居民收入，加強社會保障，以期待經濟轉型”。在國家政策的刺激和內憂外患的逼迫下，中國經濟將加速由投資拉動向內需消費轉變。網購突起： 2011年中國電子商務市場整體交易規(guī)模達到7萬億元，同比增長46.4%。預計未來3-5年內，中國電子商務市場仍將維持穩(wěn)定的增長態(tài)勢，平均增速超過35%，2012年市場交易規(guī)模將達到10萬億元。在這個趨勢下，我們看到越來越多的傳統(tǒng)線下品牌進入互聯(lián)網，其中有不少是國內的二線品牌

5、，但他們在互聯(lián)網上的銷售遠超過同類的一線品牌甚至國際品牌。,市場競爭,我國的燃氣熱水器市場競爭激烈，目前在市場上占據(jù)了領先位置的企業(yè)主要有萬和、華帝、萬家樂、櫻花、能率、林內、美的、海爾等企業(yè)，根據(jù)中怡康時代的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，前十名品牌的市場占有率超過了80%，市場集中度較高，其中萬和、萬家樂等專業(yè)的燃氣熱水器生產企業(yè)優(yōu)勢突出。目前在燃氣灶國內市場上，中國品牌的家用燃氣灶占據(jù)了絕對主導的地位，而國外品牌則更傾向于發(fā)展全套裝備和主打高端市場。

6、目前在市場上占據(jù)了領先位置的企業(yè)主要有老板、方太、華帝、美的、海爾、帥康、萬和、西門子等企業(yè)。燃氣灶品牌比較分散，目前尚無絕對優(yōu)勢的全國性品牌。廚電市場總體市場集中度低,行業(yè)內龍頭規(guī)模在20億左右,尚未形成行業(yè)領導。目前還沒有經過大規(guī)模洗牌,市場格局還存在長期不穩(wěn)定性，行業(yè)整體處在快速增長的上升通道。,品牌現(xiàn)狀,創(chuàng)爾特基于公司燃氣具產品的主要業(yè)務來源，將自身品牌調性定位為“出口三十多個國家”，并在一個鮮明的“出口世界30多個國家”主題

7、下開展整合營銷，通過高起點的造勢，迅速切入中國市場，以相當?shù)牧Χ群洼^快贏得2003年回歸本地化營銷的勝利。然而，自2003年至今，創(chuàng)爾特的品牌力并未踏入廚電行業(yè)的第一陣營，品牌力的最直接的表現(xiàn)是市場占有率，創(chuàng)爾特當前的市場占有率與創(chuàng)爾特本身應有的位置并不相符。創(chuàng)爾特在國內燃氣灶市場屬于中游水平，國內市場品牌力不夠，毛利率偏低、市場份額較小，品牌影響力和市場競爭力需要進一步提高。,趨勢和策略,創(chuàng)爾特要摸索出一條適合國內市場本身的市場規(guī)

8、律，屬于自身獨有的品牌管理之路，建立起差異化品牌。以互聯(lián)網為核心，提升再造品牌資產、規(guī)?；焖偻卣骨馈⒔㈦娚唐脚_，實現(xiàn)彎道超車。品牌的觀念革新首先要解決在戰(zhàn)略層面的決策：如何看待互聯(lián)網是將其定義為網上的銷貨渠道還是新興的市場機會？品牌塑造和商品開發(fā)如何針對于網上消費者特性進行延展和結構性調整？電子商務不僅僅是在互聯(lián)網上賣貨，更需要學會在互聯(lián)網上如何進行傳播和重塑品牌。品牌商在互聯(lián)網上的傳播可以利用各種微博、論壇、社區(qū)、自有的會

9、員群等各種方式進行，最終建立起自己的會員經營管理平臺和品牌傳播控制平臺，成為品牌商在互聯(lián)網上的核心傳播落點。在傳播的同時品牌商可根據(jù)網上用戶的特點對品牌進行延展和再包裝，使其更符合互聯(lián)網的特性。如果品牌企業(yè)有優(yōu)勢、有故事、有認知，企業(yè)管理者又懂得互聯(lián)網的營銷和運營，那么在二三年里就可以達到傳統(tǒng)線下十年二十年的效果。在互聯(lián)網時空下，我們也可以大膽推測：絕大多數(shù)的傳統(tǒng)的一線品牌企業(yè)將重蹈覆轍，將在五年十年之后被更具有時代性的、更具有互聯(lián)

10、網營銷和運營能力的二線品牌企業(yè)所取代。江山代有人才出，一代新人換舊人，這是歷史的規(guī)律，也是社會進步的趨勢。,13,對于創(chuàng)爾特項目來說，必須解決三個最基本的問題，三個問題解決了，整個項目推進也就順理成章了。,,普適營銷黃金法則,14,產品定位產品線規(guī)劃（長、短與寬窄產品的組合）價格體系制定產品包裝產品usp（獨特賣點）的提煉產品usp在產品傳播、包裝、終端規(guī)劃上的系統(tǒng)應用,目標消費群：工程客戶（各行業(yè)熱水項目配套、房地產開發(fā)商、

11、企業(yè)集團采購）、零售市場的選擇目標市場的選擇：目標市場定位、對市場份額的預期、銷售額的預期，年均增長幅度、市場推廣節(jié)奏等,傳播與品牌建立：構建傳播體系、建立品牌“四度”體系銷售體系建立：梳理銷售方式、選擇市場渠道、建立銷售系統(tǒng)組織架構的搭建：人員招募與培訓、績效考評體系建立管理體系的完善：管理方法、管理流程,因此，本項目建議書也將圍繞上述三個問題展開系統(tǒng)的探討，以期使創(chuàng)爾特對國佳資訊的觀點有全面了解,,15,渠道建設與資源和

12、目標相適應的渠道策略制定渠道建設的全面規(guī)劃渠道風險規(guī)避與危機處理,產品的價值定位產品核心賣點提練方向分析產品品牌定位產品消費者的定位（這里主要銷售終端的定位）,產品的價格定位產品價格策略的制定產品價格體系的維護,整合營銷傳播整合傳播策略制定品牌傳播公共活動及專題會議的設計市場危機事件的處理與風險規(guī)避,營銷管理營銷組織架構（部門、崗位）的設計營銷體系各管理制度的設計績效考評與激勵

13、機制的設計,營銷是一個體系 ———國佳資訊,建立一個保障體系（高效的銷售團隊）,營銷體系的構筑,國佳資訊認為并且堅信營銷是一個體系，僅靠單點突破不足以保證企業(yè)永續(xù)發(fā)展，必須構筑一個完整的營銷體系，將其作為“創(chuàng)爾特”推廣的平臺。,16,傳播過度的社會:在這個傳播過度的叢林里，獲得成功的唯一希望是要有選擇性，縮小目標，使產品盡快的在消費者大腦中形成占位。被充分包圍和填塞的頭腦：消費者的大腦已經是一塊滿得

14、滴水的海綿，只有擠掉已有的內容才能吸收新的信息。信息要盡量簡化：在這個傳播過度的社會里，最好的辦法是傳送極其簡單的信息，讓消費者盡快記住產品信息。,,定位是：你在預期客戶的頭腦里如何獨樹一幟。定位的基本方法不是創(chuàng)新出新的、不同的東西，而是改變人們頭腦里早已存在的東西，把那些早已存在的聯(lián)系重新連接在一起。,品牌原點創(chuàng)新,19,創(chuàng)爾特品牌力提升內容,,產品力提升,,產品傳播提升,公關活動和公關傳播手段,產品廣告

15、功能,專業(yè)媒體廣告?zhèn)鞑ソM合,大眾媒體廣告投放組合,,,,,,,,符合創(chuàng)爾特的產品內涵提升內容,,符合創(chuàng)爾特系列產品的傳播手段提升內容,品牌力提升,品牌定位和品牌內涵的界定,品牌知名度的打造,品牌形象的塑造,品牌管理,,,,,,,符合創(chuàng)爾特的品牌力內涵提升內容,時代變了，人人會上網，無處不是網，購買之前無人不查網。未來的營銷都是以網絡為主要

16、承載平臺,在線品牌資產管理包含什么內容,互聯(lián)網整合營銷推廣,,,提高產品知名度,提高品牌美譽度,精準用戶溝通,加強用戶粘合度,預防惡意競爭,樹立品牌形象,,,,,,,,,,,,,,消費者壓力,社會輿論壓力,老品牌壓力,同行競爭壓力,產品渠道壓力,新品牌壓力,,活動策劃,網絡運營服務,事件策動,圈子傳播,口碑構筑,輿情監(jiān)控,品牌,以社會化媒體為核心的互聯(lián)網整合營銷推廣,互聯(lián)網整合營銷推廣,,,,,,,,,,,,,視頻,搜索,音頻,在線游

17、戲,帖子,在線聊天,新聞,在線閱讀,博客,在線訪談,廣告軟文,EDM,病毒營銷,精準營銷,論壇營銷,blog營銷,口碑管理,EDM營銷,微博營銷..,,媒體形態(tài),推廣形式,微博,網站搭建,事件營銷,搜索引擎營銷,熱點植入,互聯(lián)網整合營銷推廣,,輿論口碑管理,互聯(lián)網整合營銷推廣,,如何定制監(jiān)控服務：確定提供報告頻度及報告信息分析表現(xiàn)模式指定專門的監(jiān)控執(zhí)行人員及分析師提供服務與客戶方核定監(jiān)控論壇信息源范圍及重點級別,,敏感關鍵詞設置

18、　搜索規(guī)則設置　重點論壇界定,利用熱點主動出擊　防微杜漸及早調控,,,,輿情監(jiān)測流程,社會化媒體整合之核心驅動,,,品牌輿情實時監(jiān)測，粉絲數(shù)據(jù)階段性分析總結,,捕捉熱點即時借勢,根據(jù)微博熱議話題，快速捕捉并反應，借勢植入,內容版塊規(guī)劃設置,針對企業(yè)品牌理念或活動主題，進行內容規(guī)劃,交互體驗活動設置,搭建APP交互體驗活動，或官方有獎互動活動，吸引粉絲參與,與相關品牌官博進行聯(lián)動合作,官方微博,數(shù)據(jù)挖掘精準推送,發(fā)動百V團力

19、量進行聲勢浩大的矩陣傳播,異業(yè)聯(lián)盟擴大影響,微博立體運維法則,意見領袖矩陣傳播,微博三種主要營銷模式,微博賬號注冊，版面包裝針對目標粉絲策劃微博內容，為粉絲提供有價值的微博內容與粉絲建立直接、友好的溝通,內容營銷,,,活動營銷,立體營銷,通過有獎品設置的常規(guī)線上活動，有節(jié)奏地增加粉絲，尤其是活躍度高的粉線周期性發(fā)起線上線下結合的中大型活動,與其它網絡營銷手法、傳統(tǒng)營銷手法整合，組合完成大規(guī)模的主題型營銷活動,初級模式,進階模式

20、,高級模式,微博平臺實現(xiàn)的營銷推廣功能,,評論/轉發(fā),產品銷售,企業(yè)領導人與消費者互動,產品咨詢服務,微博線上虛擬發(fā)布會，官方微博,促銷微博官方微博,微投票,微博大屏幕互動,銷售微博電子商務app網商入口,微訪談,客服微博,評論/轉發(fā)分享,微群,評論/轉發(fā)數(shù)據(jù)、口碑分析,微博專業(yè)運營體系,微博注冊、認證、視覺包裝微博內容定位、策劃、撰寫、發(fā)布微博互動活動策劃、執(zhí)行微博推廣、粉絲管理、在線客服,,獲知：從各種渠道獲得產品的信息

21、興趣：對產品產生興趣，想了解更多的產品信息和其它人的意見（如真實用戶）認知：通過官網、新聞軟文、論壇話題等介紹了解到產品的信息和產品的使用感受購買：產生好感后做出購買的決定分享：將使用后的感受發(fā)布在網上進行分享和交流,,口碑優(yōu)化,網絡人群的消費購買行為的重要特征之一，就是在決策之前會到網上參考相關的信息做好全方位的口碑營銷，是網絡營銷的戰(zhàn)略根基,網絡人群消費行為步驟分解,匯集放大正面口碑,正面口碑聲音的策劃要素,精準的受眾分析

22、、精確的媒體分析、正確的互動方式、自然的話題切入點,負面口碑控制處理,面對輿論危機最好的應對辦法應該是預防，最好的解決結果應該是快速高效。,實時更新,監(jiān)測平臺,每日郵件報告,國佳監(jiān)測團隊,客戶團隊,國佳媒介團隊,國佳技術團隊,重大負面,普通負面,重大負面應對流程,根據(jù)常用問題庫進行維護,普通負面應對流程,報告,,,,,,,,,,,,,憑借縝密的策劃、資深的撰稿、良好的媒體關系，為客戶提供行之有效的網絡新聞、軟文發(fā)布和評論維護服務。深

23、入門戶類、社交類、生活類、垂直網站等主流網站，覆蓋90%以上百度新聞源網站；通過持續(xù)發(fā)布文章，建立企業(yè)品牌權威性及公信力。,新聞、軟文發(fā)布,博客發(fā)文,利用眾多意見領袖的超高網絡人氣和網絡知名度，創(chuàng)意打造博客網絡營銷平臺博客發(fā)文的優(yōu)勢：增加品牌信息被搜索到的機會，更直接、精準地影響目標人群，與其形成良性的深入交流。操作方法：包括名博營銷、自建博客以及群建博客、全網絡博客轉載幾種形式，亦可結合使用。,深入門戶類、社交類、生活類、垂直網站

24、等各大熱門論壇，從品牌形象、明星代言、產品信息各方面不同角度發(fā)布論壇帖子，對負面帖子進行“危機沉貼”動作，讓各大論壇布滿品牌正面形象信息。通過不停更新、發(fā)布、加強用戶間互動、自發(fā)口碑宣傳的操作形式，讓網絡熱潮持續(xù)不斷,論壇發(fā)帖,全面優(yōu)化國內主要WIKI、問答平臺，建立關于天舒正面信息的詞條及問答，深化企業(yè)口碑宣傳，消除負面消息影響，提升品牌形象和美譽度。類型：消費性引導、品牌好感度引導、關注性引導等多種形式。平臺：百度知道、天涯問

25、答、騰訊搜搜、新浪愛問、雅虎知識堂等,百科、問答平臺口碑優(yōu)化,40,,,,無獨立官網,網站除首頁展示和內頁產品展示外，沒有更多信息。,創(chuàng)爾特還依然依托長青集團的網站為平臺進行展示。,集團信息量龐大，太陽能信息在其中微乎其微，得不到突出。,幾乎沒有專門的網路推廣！,建立創(chuàng)爾特獨立的官網、自成體系，并與集團網站互相鏈接！,41,,,,月度常規(guī)服務,專案服務：內容營銷,專案服務：娛樂營銷,專案服務：社會化營銷,主要工作和成果體現(xiàn),圍繞互聯(lián)網制

26、定創(chuàng)爾特品牌長期品牌戰(zhàn)略與中期品牌建設規(guī)劃圍繞互聯(lián)網制定整合營銷傳播規(guī)劃、年度傳播計劃、月度常規(guī)服務、社會化媒體運營專案規(guī)劃建設創(chuàng)爾特新的官網,專賣店渠道轉型升級,廚電企業(yè)的銷售渠道具有多樣性，直到現(xiàn)在還有很多企業(yè)青睞于建材市場，一直游離于家電銷售網絡之外，受家電大連鎖的制約較少。另一方面，廚電企業(yè)專賣店和形象店建設也在悄然進行，以方太、華帝等一批廚電高端品牌為代表的先鋒企業(yè)，正在進行廚電專賣店從數(shù)量向質量的升級轉型。廚電

27、企業(yè)的專賣店和渠道布局正是其搶占市場份額的先機表現(xiàn)，但隨著市場競爭的愈加充分，廚衛(wèi)產業(yè)上演貼身肉搏“刺刀戰(zhàn)”的可能性將不可避免，而專賣店轉型升級則是對其品牌形象和高端產品的布局，是其保持高利潤的有效途徑。,渠道變革,當下國內廚衛(wèi)小家電企業(yè)就開始發(fā)力渠道變革，一個接一個提出口號：渠道下沉，加大專賣店建設；進軍網絡渠道，實行渠道多元化。1、渠道下沉以專賣店為例，作為一種流通渠道，特別是家電賣場不能覆蓋的三、四級市場，專賣店優(yōu)勢明顯：

28、第一、可以控制渠道，既然為專賣店，專賣店牢牢地控制了三、四級市場的渠道；其二、展示效果明顯，在信息傳播還不太發(fā)達的三、四級市場，專賣店本身就是廣告。2、渠道多元化當前，一、二級市場仍然以家電連鎖賣場為主，三、四級市場則以專賣店為主。但是從橫向來看，網購、電視購物、團購和工程渠道都是原有家電連鎖賣場渠道的有力補充，這些渠道幾乎都集中在一、二級市場。,消費市場機遇,國家政策發(fā)展帶來的市場機遇 目前全國大力推廣精裝住宅，對于廚衛(wèi)

29、行業(yè)來說，機遇和挑戰(zhàn)并存，機遇大于挑戰(zhàn)。顯然，這一政策將大大提高整體櫥柜和衛(wèi)浴潔具及相關配套產品的市場占有率。特別是櫥柜和衛(wèi)生間五金掛件、淋浴房等產品，將借助精裝住宅這個載體加快在民用住宅中的普及速度。據(jù)統(tǒng)計，中國每年約有1000萬套新建住宅投入使用，僅廚房而言未來10年，其市場空間則有望達1000億元之巨，一個巨大的商機正在向廣大的廚衛(wèi)材料生產企業(yè)展開。廚衛(wèi)行業(yè)借力洗牌  節(jié)能惠民，農村市場大幕即將開啟。以抽油煙機產品，在

30、大城市的普及率為50%，在農村市場不到1%，但抽油煙機產品在歐美發(fā)達國家已普及到每家每戶。可以說，在農村市場，廚電產品有廣闊的市場空間。2010年我國廚房電器市場總規(guī)模為800億元。預測未來5年復合增長率都將超過15%。這個數(shù)字遠高于空調、冰箱、洗衣機等大電產品的增長率。,打造創(chuàng)爾特高成長的渠道盈利模型,面對復雜瞬變的營銷環(huán)境，創(chuàng)爾特必須重構以渠道盈利為核心營銷理念，打造企業(yè)高成長的盈利模型，并建立復制盈利模型的營銷體系，才是企業(yè)高成長

31、的正道。讓好產品變成好商機，讓商機首先滿足渠道商的賺錢需求，讓他們樂意賣和樂意服務，才能贏得消費者/客戶的樂意買，持續(xù)買。以樣板市場持續(xù)盈利為目標，建立產品產品體系、服務體系、集客模型、成交模型、客戶關系年息模型、推廣模型，評估成本和收入，確保盈利的可實現(xiàn)和持續(xù)增長，使其成為企業(yè)的根據(jù)地，成為全國市場拓展的窗口和戰(zhàn)略基點。根據(jù)樣板市場/基地市場的經驗，形成企業(yè)市場銷量沖刺引爆系統(tǒng)工具包，將各種市場操作方法模塊化、工具化，把建立以“銷

32、售和盈利”為目的培訓體系、運營支持體系，通過強化培訓、模擬通關各種形式，讓營銷團隊和經銷商、加盟商快速掌握動銷方法，去進行市場開發(fā)和管理。運用國佳資訊設計的互聯(lián)網招商系統(tǒng)平臺 ，結合其它專業(yè)機構的支撐，幫助招募加盟商、經銷商等渠道伙伴300家以上，完成全國市場遍地開花，實現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績倍速增長。,52,,現(xiàn)有網點挖潛,空白區(qū)域招商,,品牌傳播,節(jié)點促銷,城鄉(xiāng)聯(lián)動,分銷會議,,常規(guī)招商,突擊隊招商,,,通過互聯(lián)網，放大渠道招商效應，結

33、合地面部隊，實現(xiàn)快速規(guī)?；猩?,網絡招商,方向+速度+模式,招商成交漏斗,,一個簽約客戶是如何產生的，漏斗成本測算法。,,,,,,,,,,廣告投放：單人廣告成本,專業(yè)團隊：招商政策初溝通,邀請考察,招商結果：簽訂經銷商,,投入產出比,強大招商咨源+執(zhí)行能力,高效招商推廣平臺,通過5位1體的資源進行規(guī)?；猩掏茝V！,展示銷售+網絡招商（互為犄角，三方共贏）,創(chuàng)爾特,客戶,經銷商,創(chuàng)爾特網絡招商系統(tǒng),付費型網絡推廣規(guī)劃,網絡招商通過網絡

34、廣告可以找到精準加盟商.網絡廣告投放選擇搜索引擎競價廣告、招商加盟網站廣告、覆蓋面廣的網盟廣告組合的投放策略較佳,招商流程總體規(guī)劃,三大技術后臺打造高效系統(tǒng),網站流量系統(tǒng),網頁瀏覽數(shù)量網站獨立訪客數(shù)量網站跳出率網站平均訪問時長轉化次數(shù)網站流量趨勢、地域、來源、時段分析,客戶行為系統(tǒng),轉化率分析頁面瀏覽分析訪問回頭率分析客戶使用電腦分析客戶屬性分析,銷售數(shù)據(jù)系統(tǒng),訂單統(tǒng)計客戶統(tǒng)計配送方式統(tǒng)計支付方式統(tǒng)計訂單走勢

35、銷售走勢訪問購買率統(tǒng)計會員管理,,,,,,,,,,精準營銷解決方案,活動策劃,直郵夾報,呼叫中心,短信群發(fā),網絡通路,Email營銷,依據(jù)數(shù)據(jù)庫,精準到達率,數(shù)據(jù)庫精準營銷,,,數(shù)據(jù)庫精準營銷,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,了解問題,確定方案,投遞渠道,快速實施,即時反饋,,,準確找到目標客戶群企業(yè)準確定位發(fā)掘新的市場機會建立顧客良好關系提高戰(zhàn)略隱蔽性,郵件營銷服務：精準直郵、報刊夾帶等。企業(yè)

36、短信應用：短信應用平臺（會員管理、通知等短信發(fā)送）。廣告短信營銷：精準數(shù)據(jù)短信群發(fā)。呼叫中心服務：通過精準數(shù)據(jù)對目標受眾進行電話營銷。電子郵件群發(fā)：通過實時郵件地址，對目標客戶進行市場推廣。網絡互動營銷：以數(shù)據(jù)庫為主要手段進行的營銷活動。,數(shù)據(jù)庫精準營銷,主要工作和成果體現(xiàn),團隊組建：國佳資訊協(xié)助創(chuàng)爾特組織專業(yè)的招商團隊，負責項目溝通、邀約、談判；同時負責招商策劃、招商創(chuàng)意、招商設計、招商推廣、招商培訓。招商系統(tǒng)優(yōu)化：診斷分析

37、項目的盈利優(yōu)勢和招商系統(tǒng)，并提出具體可行的優(yōu)化方案（包括但不限于項目優(yōu)勢、招商政策、招商合同、招商手冊、所有招商溝通的道具和相關文件），并指導進行執(zhí)行落地，同時就優(yōu)化的方案對招商團隊展開深入持續(xù)的培訓及實戰(zhàn)演練。招商網站建設：建立符合招商策略，有銷售能力的招商網站。招商推廣：進行媒體的評估選擇、媒體排期購買，動態(tài)跟蹤投放效果，持續(xù)優(yōu)化推廣手段方式，就招商廣告效果反饋給招商策劃人員，驅動招商策劃持續(xù)優(yōu)化。招商溝通：指導招商團隊與投資

38、者進行持續(xù)的投資優(yōu)勢說明、意向客戶評估、邀約、面訪等，直到簽約。招商會議：策劃和組織以簽約為目的的招商會，從會場布置、到課件準備、演講訓練、進行全程精細執(zhí)行，確保簽約數(shù)量。經銷商培訓：在合作伙伴簽約后，立即啟動培訓、幫扶體系，讓合作伙伴的經銷、工作快速上軌道。,電子商務運營系統(tǒng),電子商務產業(yè)鏈,淘寶作為主要銷售陣地，同時作為品牌影響傳播陣地，雙管齊下：,方案策略點,利用消費群體進行品牌口碑傳播，大力發(fā)展渠道合作伙伴，同時可以利用淘寶

39、分銷平臺的百萬螞蟻分銷大軍，布局合適的產品：百萬分銷螞蟻大軍，聚沙成塔，聚腋成裘！,方案策略點,積累到一定數(shù)量會員開始自建獨立官方B2C網店，打造自有品牌電商平臺：,方案策略點,其他引流渠道適當發(fā)展：,代表品牌淘寶天貓渠道拓展情況分析 （詳見：創(chuàng)爾特電商渠道發(fā)展分析報告）,綜合品牌之：美的廚衛(wèi)電器旗艦店,產品SKU分布：共112產品SKU，主要分布：吸油煙機，燃氣灶，消毒柜，燃氣熱水器，電熱水器，微波爐等幾大系列,

40、銷售說明：最近30天銷售4705筆，預計銷售額：500萬/月，DSR數(shù)據(jù)較差！,網絡渠道：共找到相關店鋪164家,外包代運營模式，銷售為主要考核指標，對品牌負面影響較大淘寶官方活動流量為主，有品牌拉動力網絡零售渠道發(fā)展與線下有天壤之別，也無扶持渠道商計劃目的是品牌宣傳為主，渠道價格體系管控更為重要針對綜合品牌，美的采取各個業(yè)務線分開旗艦店策略,市場策略分析,綜合品牌之：海爾,產品SKU分布：共122產品SKU，集團綜合旗艦店，

41、其中廚房電器只有15個產品，熱水器4個產品，分布如下：,銷售說明：最近30天銷售6189筆，預計銷售額：600萬/月，DSR數(shù)據(jù)好！,網絡渠道：海爾集團公司，共找到相關店鋪4616家,渠道：海爾廚衛(wèi)，共找到相關店鋪31家，明顯弱勢,集團官方統(tǒng)一管理，銷售指標弱化，服務較好，DSR評分高淘寶官方活動流量為主，有品牌拉動力針對廚衛(wèi)產品幾乎沒有做過渠道拓展，扶持力度更有限目的是品牌宣傳為主，渠道價格體系管控更為重要綜合品牌，廚衛(wèi)產業(yè)僅

42、僅是一個分支，集團無資源傾斜,市場策略分析,專業(yè)品牌之：萬家樂,產品SKU分布：共69個產品SKU，產品系列分為：燃氣熱水器，電熱水器，油煙機，灶具，組合套餐等,銷售說明：最近30天銷售1755筆，預計銷售額：150萬/月，DSR數(shù)據(jù)交差！,網絡渠道：萬家樂，共找到相關店鋪882家,網絡渠道產品：共找到相關產品13482件，網售分銷巨大,集團官方經營旗艦店，分銷規(guī)模較大除了品牌引流，也做過一些付費廣告分銷市場管控混亂，價格管控不力

43、，串貨嚴重網絡銷售為主，品牌管理方面較為弱勢，失位專業(yè)化品牌，廣東品牌，參與廣貨網上行活動，但效果不明顯參與雙11大型促銷活動，有專門款式應對網售市場自建電商團隊操作，專業(yè)化有待提高,市場策略分析,專業(yè)品牌之：方太,產品SKU分布：共108個產品SKU，產品系列分為：油煙機，灶具，消毒柜，蒸箱，烤箱，微波爐，組合套餐等,銷售說明：最近30天銷售1545筆，預計銷售額：100萬/月，DSR數(shù)據(jù)漂亮！,網絡渠道：方太，共找到相關店

44、鋪457家相關店鋪,網絡渠道產品：共找到相關產品14112件，網售分銷巨大,集團官方經營旗艦店，分銷規(guī)模較大除了品牌引流，也做過一些付費廣告：直通車，鉆石展位等分銷市場管控混亂，價格管控不力，串貨嚴重網絡銷售為主，品牌管理方面較為弱勢，失位參與雙11大型促銷，有專業(yè)款應對網絡銷售渠道自建電商團隊操作，專業(yè)化有待提高,市場策略分析,一、市場分析 基本上屬于網售藍海市場，尚無真正一統(tǒng)江湖品牌在網絡上出現(xiàn) 品類方面，專、

45、優(yōu)、特品類會有更大機會 銷售策略創(chuàng)新性企業(yè)還沒有出現(xiàn)，還是采取紅海市場戰(zhàn)術二、競品弱點 綜合大品牌尚未發(fā)力，還在沉睡專業(yè)化品牌電商團隊專業(yè)化不夠洋品牌機會沒有機會，價格高，不適應中國網民網購習慣三、創(chuàng)爾特機會 藍海戰(zhàn)略思想，在一些專、優(yōu)、特品類方面發(fā)力 除了品牌擴張傳播，可以實現(xiàn)銷售并舉四、創(chuàng)爾特策略資源傾斜團隊組建方面，可考慮外力，品牌方進行監(jiān)控管理產品重心做精細調查發(fā)力營銷策略方面考慮不走

46、尋常路，在兼顧品牌、加強管控的基礎上，大力發(fā)展網絡分銷渠道,總體結論,采取代運營外包模式：,自建電商團隊成本核算：,外包代運營電商團隊成本核算：,方案執(zhí)行計劃目標分解,方案執(zhí)行計劃目標分解,產品SKU分布策略,產品SKU分布比例： 根據(jù)兩個維度進行劃分： A.使用安裝服務難易程度 B.價格區(qū)間 形象系列款：60% 利潤系列款：30% 流量系列款：1

47、0%,物流配送服務模式,流量款，利潤款，總倉發(fā)單，總部線上，電話模式進行服務跟蹤，利潤分成比例全部由總部分配形象款，集成系列產品，總部訂單，下發(fā)相應地區(qū)經銷商服務，地方經銷商主導服務，總部支持配合，從產品，銷售，利潤分配方面進行協(xié)調。,合作雙方角色,,,,責任 范 圍,,創(chuàng)爾特在項目中承擔產品生產、根據(jù)國佳電商要求發(fā)貨及項目監(jiān)管角色國佳資訊在整個項目中起到資源及信息統(tǒng)籌、調配的作用，推動項目發(fā)展,創(chuàng)爾特,創(chuàng)爾特,國佳電商,國佳電商

48、,國佳電商,雙方團隊配置,創(chuàng)爾特人員配置：,國佳團隊配置：,備注：紅線區(qū)域內為國佳為創(chuàng)爾特項目配備的基本團隊，根據(jù)銷量增長，人員配備將倍數(shù)遞增。綠色虛線區(qū)域內為國佳對品牌方項目組的額外支持。,,,確定季度銷售方案和相關工作計劃。 調整季度銷售方案和相關工作計劃。 召開月度總結會議，解決運營中存在存在的問題。 維護銷售渠道關系。,對接工作內容庫存管理；訂單發(fā)貨網銷貨品定制生產與庫存管理。,,,創(chuàng)爾特電商負責人,品牌方倉儲

49、發(fā)貨人員,國佳項目經理,,對接工作內容貨品組織產品情況咨詢產品生產情況跟進。,,品牌方產品經理,,對接工作內容產品出入倉質檢產品退換貨質檢,,品牌方質檢人員,,對接工作內容每月對賬,,品牌方財務經理,國佳店長,國佳售后專員,國佳財務經理,雙方團隊對接方式,服務費+毛利階梯分成,合作模式,電商運營成本收益分析,費用總體說明,總體服務費：24萬/年，國佳資訊服務費電商第三方費用：啟動階段： 天貓進駐費用

50、：10萬（5萬保證金，可退，3萬天貓技術服務費，可做天貓扣點費用，2萬店鋪規(guī)劃，模版購買，裝修費用） 軟件購買費用：5000元 數(shù)據(jù)魔方：3600元/年，其他小型應用軟件1400元。推廣費用：根據(jù)運營目標投放,基于互聯(lián)網的戰(zhàn)略企劃全程顧問,戰(zhàn)略企劃就是基于戰(zhàn)略高度而制定的企業(yè)策劃，戰(zhàn)略企劃就是站在戰(zhàn)略的高度上思考并解決問題，具前瞻性、策略性、明確性、可操作性、及競爭性。國佳資訊作為一站式全程顧問，整合其它專業(yè)團隊和機

51、構，為創(chuàng)爾特提供以突破性增長為核心目標，以互聯(lián)網為核心平臺的戰(zhàn)略企劃顧問服務，包括：網絡整合營銷和在線品牌資產管理網絡招商和渠道規(guī)模整合網路銷售和在線分銷雙方簽訂五年的長期戰(zhàn)略合作協(xié)議。,服務方式,以教練式咨詢工作方式適度參與甲方內部管理以會議管理方式進行集中管理重要事項以現(xiàn)場和電話、視頻溝通方式及時指導受邀出差解決區(qū)域市場問題以專業(yè)訓練代替一般培訓培養(yǎng)一支專業(yè)隊伍負責安排不少于3名的專業(yè)人員獨立、專職為創(chuàng)爾特提供服務

52、，并保證項目總負責人（冷躍進、尹東偉）兩人合計每月不少于15個現(xiàn)場工作日為創(chuàng)爾特服務，并配備四名輔助人員依項目需要交替提供服務，以方便雙方的工作開展。電商代運營獨立運作、單獨核算。,報酬及費用,服務報酬：以月基本服務費+項目提成+股權激勵方式支付。每月基本服務費為人民幣20萬元整。品牌渠道策劃：8 萬元（含人工費用、創(chuàng)意設計）網絡整合營銷：10 萬元（含人工費用、媒體公關、社會媒體運營）電子商務運營：2 萬元（含人工費用

53、）創(chuàng)爾特可以每月進行考核，如認為未按雙方確認的工作單約定項目提供服務，或提供策劃服務的具體內容與工作單嚴重不符，有權扣減不超過30%的當月服務費。,報酬及費用,項目提成：確定年度及月度銷售額目標基數(shù)，未達基數(shù)不提成，超出基數(shù)部分按照1%-5%進行階梯提成。（電商部分按10%計算。）股份激勵：在以后創(chuàng)爾特期權和股份激勵方面，應考慮設計針對國佳資訊適當比例的股份制度設計。第三方費用：所有用于創(chuàng)爾特市場投入的費用，如廣告品制作和發(fā)布費

54、用以及其它市場費用，均由創(chuàng)爾特按運營費用支付。所有項目組成員在為創(chuàng)爾特服務時產生的差旅和現(xiàn)場辦公費用（不含國佳公司本身費用），均由創(chuàng)爾特公司支付。費用發(fā)生須經創(chuàng)爾特授權或依照雙方認可的制度或商議的條款執(zhí)行。托管運營及共建市場部的好處：雙方都會基于長期的共同利益開展工作，深度捆綁和貼身服務有利于雙方良好的溝通，有利于統(tǒng)籌企業(yè)市場資源和產生歸屬感，半外腦的身份有利于雙方平等溝通和對外資源整合。,國佳資訊,使命 運用互聯(lián)網和信息科技，

55、打造一流的節(jié)能環(huán)保產業(yè)服務引擎， 促進世界常綠、生命長青。愿景 卓越、領先的中國節(jié)能環(huán)保產業(yè)整合服務商。,公司概況,節(jié)能環(huán)保產業(yè)是伴隨環(huán)境保護和可持續(xù)發(fā)展意識的增強而產生的國家戰(zhàn)略新興產業(yè)。國佳資訊就是定位于為這個快速發(fā)展、潛力巨大，規(guī)模達數(shù)萬億級的產業(yè)提供全產業(yè)鏈信息和應用的第三方服務商。在節(jié)能、環(huán)保與新能源產業(yè)強勁增長為推動力的背景下，我們以互聯(lián)網為核心，融合電子商務和全媒體資訊，為節(jié)能環(huán)保產業(yè)領域的各類機構，提供

56、全程、一站式信息及應用服務，包括IT網絡、媒體傳播、信息咨詢、工程集成、金融服務五大服務體系。,,業(yè)務架構,以華南為中心，以北京和廣州為雙核，業(yè)務架構覆蓋華北、華東、華南三個主要經濟區(qū)。,產品矩陣,中國節(jié)能環(huán)保產業(yè)周刊——中國節(jié)能環(huán)保產業(yè)第一報 由廣州日報報業(yè)集團《贏?周刊》（國內統(tǒng)一刊號為CN44-0017）和國佳資訊共同打造。以全新的產業(yè)媒體理念，指引產業(yè)未來、以嶄新的思想詮釋產業(yè)財經信息，以整合式戰(zhàn)略為企業(yè)提供系統(tǒng)專業(yè)的服

57、務。中國節(jié)能環(huán)保產業(yè)網——中國節(jié)能環(huán)保全產業(yè)鏈第一門戶 www.vecep.com是以互聯(lián)網的手段去聚合和復制，按照產業(yè)鏈整合模式搭建的B2B開放式平臺，融合線上線下服務，進而構筑節(jié)能環(huán)保產業(yè)鏈的商機和通道，是中國節(jié)能環(huán)保全產業(yè)鏈第一門戶。 中國節(jié)能環(huán)保研究院——中國節(jié)能環(huán)保官產學研協(xié)作第一智庫 旗下機構包括：《節(jié)能技術實用全書》編委會,產品服務：媒體信息,以《中國節(jié)能環(huán)保產業(yè)周刊》和中國節(jié)能環(huán)保產業(yè)網為載體，以門戶

58、+平媒的形式為行業(yè)用戶提供整合信息服務。行業(yè)門戶進一步細分開發(fā)運營中國綠色建筑聯(lián)盟平臺、中國熱泵產業(yè)聯(lián)盟平臺兩個領域。,會展活動,品牌策劃,行業(yè)公關,網絡營銷,行業(yè)門戶,電子商務,新聞傳播（平面、網絡、出版）,行業(yè)研究（培訓、咨詢）,戰(zhàn)略合作單位,中國可持續(xù)發(fā)展研究會中國產學研合作促進會中央黨?！冻街贰氛n題組聯(lián)合國工發(fā)組織國際太陽能中心住建部科技發(fā)展促進中心中國節(jié)能協(xié)會中國房地產研究會中國可再生能源學會中國

59、建筑材料聯(lián)合會生態(tài)建材分會等,關聯(lián)控股和策略聯(lián)盟,關聯(lián)控股北京綠聞社文化傳播公司（媒體公關）廣州信翔網絡科技有限公司（電子商務）廣州金葵花裝飾設計有限公司（設計制作）策略聯(lián)盟博融咨詢（管理咨詢及上市培育）欣途網科（網絡公關）成長品牌（品牌策劃）焦點教育（投融資培訓）,,,,,互聯(lián)網整合營銷推廣,,網絡招商及數(shù)據(jù)庫精準營銷,,電子商務代運營,國佳資訊互聯(lián)網服務品牌,我們服務的客戶（部分）,戰(zhàn)略結盟 外腦內化 合作共