裝飾公司-高效談單

1、《談單系統(tǒng)訓(xùn)練》,,楊智偉老師簡(jiǎn)介：,楊智偉先生是中國(guó)裝飾界頂尖培訓(xùn)專家,裝飾行業(yè)八年的行銷管理經(jīng)驗(yàn)，主要著作有>和>,>主要研究方向:裝飾企業(yè)系統(tǒng)建設(shè)，營(yíng)銷策劃及人力資源培訓(xùn),是國(guó)內(nèi)裝飾界實(shí)戰(zhàn)派專家教練之一。,強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力,人有我強(qiáng)人無(wú)我有三個(gè)自信對(duì)自己的專業(yè)100%自信對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力100%自信對(duì)企業(yè)100%的認(rèn)同,二個(gè)問(wèn)題,把客戶需求轉(zhuǎn)化為核心競(jìng)爭(zhēng)力了解客戶需求:定位、生活狀況、愛(ài)好、興趣、風(fēng)格、

2、色彩、居住成員、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、設(shè)計(jì)、材料—溝通記錄后轉(zhuǎn)給設(shè)計(jì)、工程部、售后服務(wù)部營(yíng)銷的核心:先塑造客戶價(jià)值在說(shuō)明價(jià)格,國(guó)際設(shè)計(jì)師的四大設(shè)計(jì)原則,客戶了解為客戶做設(shè)計(jì)定位先談方向再談細(xì)節(jié)為客戶量身定做以客戶服務(wù)為中心博大的胸懷提問(wèn)—溝通—確定需求—忠懇定位建議—找出難點(diǎn)—給出細(xì)節(jié)方案—相應(yīng)樣板作品介紹—確定合作,客戶溝通,制造問(wèn)題讓客戶痛苦解決問(wèn)題讓客戶信任造夢(mèng):設(shè)計(jì)與身份設(shè)計(jì)與生活設(shè)計(jì)與價(jià)值觀設(shè)計(jì)營(yíng)造寧?kù)o的生

3、活港灣,設(shè)計(jì)師需求制造,了解客戶問(wèn)題點(diǎn)找準(zhǔn)溝通方向確定設(shè)計(jì)主題和風(fēng)格說(shuō)出設(shè)計(jì)核心與設(shè)計(jì)要素建立信任寫(xiě)出設(shè)計(jì)說(shuō)明做好圖紙包裝建立專業(yè)印象說(shuō)出您的服務(wù)價(jià)值描畫(huà)設(shè)計(jì)整體構(gòu)思建立信任與風(fēng)格相應(yīng)的特出想法和用材與戶外結(jié)合構(gòu)思設(shè)計(jì),個(gè)人品牌的基本觀念,21世紀(jì)是個(gè)品牌的世紀(jì)。管理學(xué)家指出，在職場(chǎng)中也應(yīng)盡快建立自己的品牌，從而成為能讓老板和同事記住的人。建立個(gè)人品牌必須進(jìn)行個(gè)人品牌定位，要學(xué)會(huì)包裝自己，推銷自己。,個(gè)人品牌定律,個(gè)人品

4、牌價(jià)值=專業(yè)技能+可信任度+細(xì)心+機(jī)智+幽默個(gè)人品牌特征：人無(wú)我有，開(kāi)創(chuàng)一個(gè)全新的概念人有我優(yōu)，選擇一個(gè)容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所忽略的重要特征人有我新提供別人沒(méi)有的服務(wù)或產(chǎn)品人有我特，以一種特出的方式與客戶溝通,個(gè)人品牌打造要領(lǐng),知道自己要什么？知道自己在做什么？設(shè)計(jì)自我介紹和開(kāi)場(chǎng)白保持積極樂(lè)觀的心態(tài)建立自己的博客和在線平臺(tái)企業(yè)與個(gè)性化名片（正面與反面）多個(gè)郵箱個(gè)人形象LOGO,個(gè)人品牌打造要領(lǐng),個(gè)人目標(biāo)一個(gè)好的導(dǎo)師良

5、好的人際關(guān)系別名自我贊美演說(shuō)激情媒體采訪,個(gè)人品牌的價(jià)值體現(xiàn),影響力：獨(dú)特、出色、穩(wěn)重傳播力：個(gè)人美譽(yù)度，擴(kuò)大個(gè)人聲譽(yù)散發(fā)力：讓任何人知道被人關(guān)注公信度：企業(yè)與個(gè)人結(jié)合建立個(gè)人公眾信任度,個(gè)人品牌的品質(zhì),個(gè)人專業(yè)技能個(gè)人的溝通能力個(gè)人品牌知名度和美譽(yù)度一個(gè)人1%的差錯(cuò)有可能導(dǎo)致100%的個(gè)人品牌損失,個(gè)人定位與核心價(jià)值,確定個(gè)人定位和核心價(jià)值你應(yīng)該成為什么？你能成為什么？,設(shè)計(jì)師自我包裝,個(gè)人形象必須具有清晰的

6、管理形象意識(shí)個(gè)人風(fēng)格，必須掌握最佳的形象意識(shí)個(gè)人風(fēng)格，必須掌握最佳的均衡點(diǎn)個(gè)人網(wǎng)絡(luò)，必須持久并可進(jìn)行資源轉(zhuǎn)化個(gè)人觀點(diǎn)，必須鮮明易于傳播個(gè)人滿意度必須被公眾認(rèn)可,個(gè)人品牌的傳播途徑,利用傳統(tǒng)媒體途徑傳播利用網(wǎng)絡(luò)傳播：起一個(gè)好聽(tīng)的網(wǎng)名，設(shè)計(jì)一個(gè)好的簽名靠實(shí)力讓出名的人捧你多在網(wǎng)絡(luò)上（論壇）發(fā)帖增加的點(diǎn)擊當(dāng)論壇斑主利用網(wǎng)絡(luò)留言,高效談單系統(tǒng),互動(dòng):客戶買單的關(guān)鍵點(diǎn),高效談單模式,談單模式九步法：自我銷售——策劃一下自我

7、介紹價(jià)值交流——教育引導(dǎo)找出需求量房——是溝通的最佳時(shí)機(jī) 做預(yù)算——了解客戶心理價(jià)位出方案——亮點(diǎn)、細(xì)節(jié)、立面對(duì)圖紙進(jìn)行包裝——好圖需要好說(shuō)明 講合同——建立信任,打消疑問(wèn) 簽單、交錢——抓住時(shí)機(jī)及時(shí)成交簽單后轉(zhuǎn)介紹——主動(dòng)推動(dòng)口碑,客戶買單的關(guān)鍵點(diǎn),個(gè)人魅力溝通定位設(shè)計(jì)風(fēng)格;服務(wù)態(tài)度質(zhì)量保障材料環(huán)保企業(yè)品牌 價(jià)格優(yōu)勢(shì); 團(tuán)隊(duì)配合;簽單的關(guān)鍵70%的感覺(jué)，30%的專業(yè),自我銷售訓(xùn)練,個(gè)人品牌銷售演練:,

8、自我介紹?（自我介紹卡）2分鐘:演練選出最好的上臺(tái)開(kāi)放心態(tài)表現(xiàn)出真誠(chéng),自信,熱情,自然的感覺(jué)自我介紹:我的姓名我的背景我的行業(yè)經(jīng)歷我的個(gè)人專長(zhǎng)成功案例我的獲獎(jiǎng)榮譽(yù)服務(wù)理念我可以提供的幫助,建立業(yè)主關(guān)系的開(kāi)場(chǎng)白,關(guān)鍵詞：接觸客戶,個(gè)人業(yè)務(wù)渠道,客戶分類,一、所有客戶——所有準(zhǔn)備裝修的客戶,二、潛在客戶——有機(jī)會(huì)與我們接觸的客戶,三、準(zhǔn)客戶——對(duì)我們比較有興趣的客戶,四、核心客戶——馬上裝修的客戶,公司比較：,善于比較,

9、我們的設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì),信任是成功的關(guān)鍵,讓客戶信任產(chǎn)品讓客戶信任你讓業(yè)主跟著你的思路走讓客戶信任你的公司,聆聽(tīng),,,肢體動(dòng)作,自然大方邊說(shuō)邊寫(xiě)邊翻邊動(dòng)加強(qiáng)印象,聲音:語(yǔ)言,語(yǔ)氣自信熱情語(yǔ)速不緊不慢,眼神交流,自信傳遞內(nèi)心的關(guān)心建立心靈的感應(yīng)打動(dòng)對(duì)方,談單模式流程,引起客戶注意客戶興趣建立激發(fā)客戶欲望主動(dòng)成交客戶面對(duì)客戶問(wèn)題解決客戶問(wèn)題自信成交客戶建立客戶轉(zhuǎn)介紹意識(shí),討論主題與流程,請(qǐng)每人清楚寫(xiě)出所在企業(yè)價(jià)值銷售模式？

10、1.公司品牌優(yōu)勢(shì)2.設(shè)計(jì)價(jià)值提升優(yōu)勢(shì)3.施工保障優(yōu)勢(shì)4.獨(dú)特的賣點(diǎn)5.促成設(shè)計(jì)訂單,大客戶洽談心態(tài),姿態(tài)要高講事實(shí)善于比較知識(shí)面廣溝通簡(jiǎn)潔收費(fèi)問(wèn)題自然直接說(shuō)明承諾保障,案例分析:別墅客戶的心理需求,別墅王先生:面積:480平方客戶需求:1.效果符合自己的身份2.價(jià)格合理3.工藝要求高,收費(fèi)溝通過(guò)程,設(shè)計(jì)付費(fèi):200元/平方,后期軟飾100元/平方設(shè)計(jì)費(fèi)高是高了點(diǎn),設(shè)計(jì)過(guò)程我們會(huì)為你省錢的,不該用的材料就

11、不會(huì)隨意用,從整體造價(jià)看我們決定是為您省錢的效果性:我們?cè)O(shè)計(jì)是以客戶的角度來(lái)設(shè)計(jì)適合您身份的作品,時(shí)間會(huì)花的更多不求量多,限量設(shè)計(jì)最大的好處是設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)能力會(huì)體現(xiàn)出來(lái)為客戶做好設(shè)計(jì)和后期服務(wù),我每個(gè)月只做2套別墅,收費(fèi)溝通過(guò)程,設(shè)計(jì)定位:美式鄉(xiāng)村田園風(fēng)格,體現(xiàn)成功后生活輕松的感覺(jué)造價(jià):一般2000元---3000元/平方,基礎(chǔ)裝修1000元/平方左右定金:先付20%,平面不滿意全款退還(扣除1000元效果圖成本)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)設(shè)計(jì)承諾.

12、設(shè)計(jì)費(fèi):平面2萬(wàn)定金,設(shè)計(jì)費(fèi)最終:12.8萬(wàn)元,施工造價(jià):58萬(wàn),談單過(guò)程：,了解客戶客戶等級(jí)最大問(wèn)題溝通感覺(jué)洽談入口工具使用促成時(shí)機(jī),面對(duì)面溝通,耐心真誠(chéng)熱情執(zhí)著尊重溝通成功在于站在客戶的角度用心為客戶著想.,顧客的四種性格分析,顧客的四種性格分析（學(xué)會(huì)感性營(yíng)銷，學(xué)會(huì)引導(dǎo)，順著客戶的想法講）大膽收錢：活潑型：女性較多，性格急，多看圖片，讓她多講，你多提問(wèn)（隨性） 力量型：多交流，回答問(wèn)題果斷（暴躁）

13、 完美型：多看圖片，多看資料，多講解，多提問(wèn)（細(xì)心） 和平型：被動(dòng)多看資料，幫決定（沒(méi)脾氣）,客戶溝通的關(guān)鍵,以顧客需求為導(dǎo)向的語(yǔ)言模式與眾不同的價(jià)值塑造，創(chuàng)造購(gòu)買欲望，建立客戶信任察言觀色，適時(shí)大膽成交，創(chuàng)造佳績(jī)，建立品牌口碑,工具的運(yùn)用,工具的運(yùn)用（70％是看到的東西，30％是靠感覺(jué)） 1.名片2.紙、筆、客戶信息記錄下來(lái)3．名單登記表，優(yōu)惠表以利誘便宜1％正好促銷活動(dòng)4.學(xué)會(huì)包裝自我，形象值得信任，要

14、有專家的樣子，講好的，講出色的，講優(yōu)秀的，語(yǔ)言非常重要5.整理現(xiàn)有裝修戶的名單6.圖片多看為中心，多聽(tīng)為輔助，然后再介紹7.管理資料，建立談單手冊(cè)。,我印象最深的一次談單經(jīng)驗(yàn)分享,分享:1.回憶我印象最深的一次成功談單的經(jīng)驗(yàn)2.回憶我印象最深的一次失敗談單的經(jīng)驗(yàn),簽單就是做,問(wèn)答題,問(wèn)題能引導(dǎo)客戶的注意力,正確的詢問(wèn)尋找需求找準(zhǔn)核心客戶,（二）用簡(jiǎn)單的提問(wèn)打開(kāi)客戶心門和需求詢問(wèn)需求:您房子多少平方？您喜歡什么樣的風(fēng)格？您準(zhǔn)

15、備什么時(shí)間住進(jìn)去？您最關(guān)心的問(wèn)題是什么？您希望選擇什么樣的裝飾公司為您服務(wù)？您對(duì)設(shè)計(jì)最關(guān)心的是什么？,正確的詢問(wèn)尋找需求找準(zhǔn)核心客戶,（二）用簡(jiǎn)單的提問(wèn)打開(kāi)客戶心門和需求詢問(wèn)需求:您房子多少平方？您喜歡什么樣的風(fēng)格？您準(zhǔn)備什么時(shí)間住進(jìn)去？您最關(guān)心的問(wèn)題是什么您希望選擇什么樣的裝飾公司為您服務(wù)？您對(duì)設(shè)計(jì)最關(guān)心的是什么？您認(rèn)為品牌保障重不要?,量房流程,量房實(shí)施階段1、提前到場(chǎng)（業(yè)務(wù)員單則要抓緊時(shí)間）2、寒喧（

16、見(jiàn)面握手、遞名片、自我介紹）3、介紹量房流程4、家裝講解（裝修流程、風(fēng)格、材料、介紹公司優(yōu)勢(shì)、自己的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)，時(shí)間不允許的話可以到公司再講） 5、現(xiàn)場(chǎng)講解（客戶的裝修打算、現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃）6、量房（繪平面圖、記錄尺寸、特殊標(biāo)注、拍攝照片）,贏得喜歡,那么設(shè)計(jì)師如何才能贏得客戶的喜歡呢？也就是說(shuō)與客戶交往，有什么訣竅呢？ 主要有以下幾點(diǎn)： 1、塑造良好的外在形象。 2、得體交際禮儀和言談舉止。 3、懂得

17、贊美的藝術(shù)和認(rèn)同的藝術(shù)。 4、針對(duì)不同的客戶性格選擇溝通的語(yǔ)言 5、要懂得關(guān)心客戶，給客戶以愛(ài),贊美客戶房子方面： 1、您家的房子地段很好，肯定會(huì)升值 2、您家的小區(qū)環(huán)境也很不錯(cuò)，你瞧那… 3、您家的房子建筑質(zhì)量很好 4、您家的房子戶型結(jié)構(gòu)很好，比較合理，采光也很好，瞧這視線看得很廣 5、您家的房子臥室（客廳）很大，很寬敞，窗戶也大，住起來(lái)很舒服 ……,贊美客戶

18、家人方面： 1、孩子：您孩子很聰明，真可愛(ài) 2、子女：您子女很孝順啊，裝修房子他們經(jīng)常過(guò)來(lái)看看 3、子女讀書(shū)：看您孩子多優(yōu)秀，上那么好的學(xué)校，將來(lái)肯定很成功 4、子女工作：您孩子工作單位很好 5、愛(ài)人：您愛(ài)人很愛(ài)你嗎，這么（賢慧、能干很會(huì)關(guān)心人）,最后就是要對(duì)客戶予以足夠的關(guān)心，人們對(duì)關(guān)心他的人，都是心存感激的，所以設(shè)計(jì)師千萬(wàn)不要對(duì)客戶冷眼旁觀，要給予他足夠的關(guān)愛(ài)。關(guān)心客戶最好的方式就是站在他的立

19、場(chǎng)思考問(wèn)題，對(duì)他所關(guān)心的問(wèn)題予以認(rèn)真對(duì)待，哪怕客戶只是信口說(shuō)的一句話，設(shè)計(jì)師也要非常認(rèn)真去對(duì)待。從客戶所關(guān)心的價(jià)格、設(shè)計(jì)、質(zhì)量、環(huán)保、過(guò)程的角度，幫他想到最好的解決方案、解決辦法。,,絕對(duì)成交的關(guān)鍵,顧客心理,1． 從眾心理2． 貪便宜： ：3． 逆反心理4． 緊迫感： ：5． 好奇心理6． 同情心 ：

20、 ★人之所欲,施之與人★買賣就是滿足人們內(nèi)心需求的過(guò)程微笑打先鋒,傾聽(tīng)第一招,贊美價(jià)連城,人品做后盾.,探視顧客心理（六大心理）,一、從眾心理：講曾經(jīng)做了哪些房子，每月有100多個(gè)客戶找我們?cè)O(shè)

21、計(jì)和施工，近期有哪些樣板房可參觀，學(xué)會(huì)舉例說(shuō)明。如：錢江時(shí)代……,探視顧客心理（六大心理）,二、貪便宜心理：如問(wèn)你：100平米四萬(wàn)元能做嗎？這類型的人對(duì)錢敏感，這時(shí)要講優(yōu)惠措施，講質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，多引導(dǎo)，多看圖片，多參觀工地，先建立信任設(shè)計(jì)時(shí)盡量多了解客戶的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)時(shí)合理用材，適當(dāng)做高價(jià)格給出一定的優(yōu)惠空間。,探視顧客心理（六大心理）,三、緊迫感心理：時(shí)間的劃分：?jiǎn)柺裁磿r(shí)候搬進(jìn)去住，工期一般三個(gè)月施工左右。假如說(shuō)100平米以內(nèi)要75天左

22、右做好，100平米以上100天左右，您可以先設(shè)計(jì)做好不然空房時(shí)間有問(wèn)題住進(jìn)去很匆忙不太好。,探視顧客心理（六大心理）,四、怕失去心理：太便宜我們公司不好做的，裝修50％是材料費(fèi)35％是人工費(fèi)，5%的設(shè)計(jì)師工資，10%的利潤(rùn)要不要。假如說(shuō)太優(yōu)惠的話，質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，材料無(wú)保證這樣做是很不負(fù)責(zé)任的，我們是品牌公司影響口碑的事是不做的，我想您還是多考慮品質(zhì)，我們可以先給您設(shè)計(jì)、施工您比較后在做決定這樣比較好。,探視顧客心理（六大心理）,五、同情心

23、心理：反正你要裝修，找我們公司好了，你看你什么都懂， 質(zhì)量、設(shè)計(jì)、施工，各方面都讓你滿意，滿足您要求，你幫助幫助我好嗎？我真的是一個(gè)很負(fù)責(zé)任的設(shè)計(jì)/業(yè)務(wù)員您就相信我一次您什么時(shí)間可以量房。,探視顧客心理（六大心理）,六、逆反心理：死要面子的人，換位說(shuō)法，反正你不會(huì)找我們做的，平面、立面你非常設(shè)計(jì)懂，像燈光、選材配飾部分我們協(xié)助您完成好嗎？我們按您的意見(jiàn)做您說(shuō)呢？（學(xué)會(huì)思考→定位→努力→獲得成功）,絕對(duì)成交信念,客戶付錢是快樂(lè)的客戶選擇

24、是痛苦的選擇我們是最佳的幫助客戶決定是快樂(lè)的客戶就是錢,我愛(ài)客戶主動(dòng)熱情服務(wù)客戶成交是讓客戶遠(yuǎn)離裝修問(wèn)題的煩惱,是幫助客戶解決裝修問(wèn)題的快樂(lè).,與業(yè)主議價(jià)的原則,1、不輕易讓價(jià)?。痢⒁邆涑浞中判?；　Ｂ、制造高品質(zhì)、高成本的氛圍；?。谩⒆寣?duì)方相信“貴得值、價(jià)格合理”；,與業(yè)主議價(jià)的原則,2、不要有底價(jià)的觀念，除非客戶?。痢⒂凶銐蚪痤~能夠當(dāng)場(chǎng)成交；?。?、能夠有簽單決定的權(quán)利，否則別作“議　　　價(jià)談判”,3、要“客戶出價(jià)

25、”說(shuō)出心理價(jià)格,與客戶議價(jià)的原則,客戶的心理價(jià)位,4、不要將讓價(jià)視為唯一的簽單籌碼；,6、不要主動(dòng)提出讓折扣；,5、抑制業(yè)主有殺價(jià)念頭的方法；,7、不論對(duì)方第一次還價(jià)多少，都要馬上拒　　　　　　絕（但語(yǔ)氣不宜過(guò)于堅(jiān)決），再調(diào)價(jià)到 企業(yè)接受價(jià)位； 　 　8、當(dāng)準(zhǔn)備在對(duì)方出價(jià)后就成交時(shí)，必須確　 定對(duì)方確定當(dāng)時(shí)成交，方可請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)；,9、從尾數(shù)開(kāi)始讓價(jià)，觀察客戶的反映；10、若價(jià)格確定應(yīng)立即收取定金，且于訂　　　單上注

26、明本成交價(jià)由主管或上級(jí)“特別”　　　批準(zhǔn)，再由主管或上級(jí)簽名，以證實(shí)其　　　“真實(shí)性” ；,11、維持耐心及友善態(tài)度來(lái)處理還價(jià)，避免　　　產(chǎn)生爭(zhēng)論及不愉快； 　　　12、時(shí)時(shí)觀察客戶眼神、表情、肢體語(yǔ)言，　　　適時(shí)掌握成交機(jī)會(huì)；,13、絕對(duì)避免電話談判“成交價(jià)格”；14、業(yè)主補(bǔ)足定金后，避免業(yè)主有再議價(jià)的機(jī)會(huì)；15、給多少折并不重要，關(guān)鍵是讓業(yè)主認(rèn)為你給　　的是最低的；,１７、把握打折滿意度,業(yè)主要多打折，你可以：,提升

27、設(shè)計(jì)隱性價(jià)值；　改變付款方式（付款進(jìn)度或單次付款數(shù)量）；　告訴業(yè)主:”老板的親戚跟他的折扣一樣!”,１８、盡可能為業(yè)主努力，以情感人。　　　讓業(yè)主覺(jué)得你在用心幫助他１９、神秘告知折扣,簽單前決不能犯的三大錯(cuò)誤,1、不要與客戶發(fā)生爭(zhēng)辯。2、不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3、不要對(duì)客戶做出無(wú) 法兌現(xiàn)的承諾。,九大成交技巧,直接成交法選擇成交法設(shè)計(jì)成交法最后優(yōu)惠成交法假設(shè)成交法利益對(duì)比法,九大成交技巧,請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)成交法

28、黑臉白臉成交法放棄回旋成交法,討價(jià)型客戶,我們一聽(tīng)客戶的問(wèn)題,就知道那是他的習(xí)慣,他只是想探詢底價(jià)獲得最低優(yōu)惠.,客戶六種常見(jiàn)的客戶,常見(jiàn)異議案例:你們的價(jià)格太高了?,你們的價(jià)格太高了?客戶隱藏的內(nèi)心請(qǐng)求:我要求你證明你的產(chǎn)品值得我花這么高的價(jià)錢價(jià)格是高了點(diǎn),裝修是個(gè)性化的產(chǎn)品是長(zhǎng)期的投資,您的設(shè)計(jì)是獨(dú)一無(wú)二的是適合您的居住需要的,材料品質(zhì)和設(shè)計(jì)效果是我們預(yù)算高的關(guān)鍵,您多投資一點(diǎn)住的時(shí)候會(huì)問(wèn)題少一點(diǎn)我們都是根據(jù)您的要求設(shè)計(jì)預(yù)算

29、的我們的報(bào)價(jià)是統(tǒng)一的您就放心消費(fèi)吧,借口型客戶,我們一聽(tīng)業(yè)主的抗拒,就知道那是他的借口,并不是他真正的原因,只是為了敷衍你.,客戶六種常見(jiàn)的客戶,常見(jiàn)異議案例:我要和我家人討論?,我要和我家人討論?借口推辭,我還不太相信你,你講的還不夠清楚答:我可能還不能讓您完全信任,您看這樣好嗎?問(wèn):您說(shuō)您們確定要裝修的對(duì)嗎?答:是的您們對(duì)設(shè)計(jì)很重視是嗎?,常見(jiàn)異議案例:我要和我家人討論?,您們對(duì)設(shè)計(jì)很重視是嗎?答:是的假如您對(duì)我們

30、的設(shè)計(jì)滿意的話您會(huì)找我們裝修是嗎?答:可以考慮我們先給您做個(gè)平面設(shè)計(jì)方案假如您滿意的話我們?cè)俳o您做立面設(shè)計(jì)方案也考察一下我們的實(shí)力您看行嗎?答:好吧我們簽個(gè)平面意向協(xié)議,收取您300元意向定金您這里簽個(gè)名答:好的,有時(shí)候業(yè)主會(huì)對(duì)你公司的設(shè)計(jì)水平、服務(wù)態(tài)度、施工質(zhì)量, 或某個(gè)人提出一些負(fù)面批評(píng)!,批評(píng)型客戶,客戶六種常見(jiàn)的客戶,常見(jiàn)異議案例:你們公司沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?,你們公司沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?是的公司很多，我們公司廣告做的不是很多，主要靠

31、口碑傳播，靠質(zhì)量取勝，其實(shí)品牌的好壞最終看客戶的滿意度，我們公司客戶滿意度一直以來(lái)都達(dá)到98%以上，我們70%以上的客戶都是轉(zhuǎn)介紹的，你選擇我們公司是一種無(wú)形的保障,表現(xiàn)型客戶,有許多業(yè)主,他喜歡在你的面前顯示他的專業(yè)知識(shí),他很想讓你知道,他非常了解你的實(shí)力,甚至他認(rèn)為他比你還要專業(yè),顯示他自己是行家.,客戶六種常見(jiàn)的客戶,常見(jiàn)異議案例:我朋友也是做裝修的?,我朋友也是做裝修的?客戶有購(gòu)買意向,想了解一下你們是否是值得信任的公司.

32、其實(shí)裝飾是個(gè)煩心事,朋友公司裝修有利有弊,裝得好皆大歡喜,裝不好有話難說(shuō)心理難受,我建議您還是找非朋友公司先做設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)適合的話就不要麻煩朋友了您說(shuō)呢?客戶:這到也是您對(duì)設(shè)計(jì)重視是嗎?客戶:是的,設(shè)計(jì)我要個(gè)性一點(diǎn),常見(jiàn)異議案例:我朋友也是做裝修的?,設(shè)計(jì)師的功底只要平面圖紙出來(lái),和您談過(guò)您就知道適不適合你了,我們先給您做個(gè)平面設(shè)計(jì)您看好嗎?客戶:要收費(fèi)嗎?我們收1000元誠(chéng)意金,我們也是在做生意需要一定的成本您應(yīng)理解客戶:

33、很多企業(yè)都不收的我們?cè)瓉?lái)也不少,設(shè)計(jì)師應(yīng)付了事,現(xiàn)在我們收1000元也是為了設(shè)計(jì)出好的方案,才能留住好的設(shè)計(jì)師同時(shí)也在過(guò)濾客戶保障客戶您的利益您說(shuō)呢?客戶:好吧提示:客戶喜歡拖延到明天決定,是他們還沒(méi)有信心今天決定,我們堅(jiān)持幫客戶做決定是成交的關(guān)鍵,客戶六種常見(jiàn)的問(wèn)題客戶,業(yè)主不相信你的設(shè)計(jì)水平、公司的施工質(zhì)量或是其它。他一直抱著懷疑的態(tài)度，認(rèn)為你不會(huì)給他帶來(lái)好處。,懷疑型客戶,常見(jiàn)異議案例:我還要比較一下?,我還要比較一下?我

34、不一定要找您們,您們有什么值得我找到選擇的地方,不信任現(xiàn)在市面上的公司很多,您選擇起來(lái)也很難,何況很難通過(guò)一面之交就了解您說(shuō)呢?客戶:也是的很難找到合適的公司您可以通過(guò)一個(gè)很好的方法測(cè)試裝修公司您愿意了解嗎?客戶:你說(shuō)其實(shí)家裝行業(yè)經(jīng)過(guò)10年的發(fā)展企業(yè)規(guī)范程度都差不多設(shè)計(jì)是家的靈魂設(shè)計(jì)是體現(xiàn)公司實(shí)力的關(guān)鍵您主要是比較設(shè)計(jì)是嗎?客戶:是的我也希望選擇一個(gè)好公司,沉默型客戶,客戶與你在整個(gè)接觸過(guò)程中，他表現(xiàn)沉默不愛(ài)說(shuō)話、靜靜地坐在