【銷售技巧】裝修公司業(yè)務(wù)員談單技巧

1、業(yè)務(wù)員、設(shè)計師、監(jiān)理在日常工作時常常會遇到客戶提出各種各樣的問題，為了使設(shè)計師更好的把握客戶公司特匯編“家裝咨詢常見問題43問“望各位業(yè)務(wù)員、設(shè)計師、監(jiān)理在熟練掌握的前提下靈活運(yùn)用。1.客戶只講出在大概要做的東西就詢問籠統(tǒng)的報價時應(yīng)該怎樣回答答:對不起請允許我向您做一些解釋:您的裝修的費(fèi)用需要確定三個方面的內(nèi)容才能估算（1)大概的設(shè)計方案(2)您選擇的價位，我們公司的價位一共有兩級主要是根據(jù)的材料等級工藝的標(biāo)準(zhǔn)及以施工隊伍的等級來劃分的

2、您可根據(jù)您的經(jīng)濟(jì)能力進(jìn)行初步的選擇當(dāng)然我們每一級的價位都會給您一個很高的質(zhì)量價格比。(3)您家的工程量。如果以上三個方面在有不確定的情況下就為您系統(tǒng)報價帶來很大的欺騙性是我們公司嚴(yán)厲禁止的，請您將您家的平面和各房間的尺寸交給我們，我們很快就能為您做出基本的概算。2.當(dāng)客戶覺得我們公司的報價比其他公司高時應(yīng)該怎樣回答答:您家裝修的費(fèi)用劃不劃算不能簡單地以價格的高低來衡量，比較準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是質(zhì)量價格比。這里所說的質(zhì)量包括三個方面內(nèi)容：

3、（1)材料的等級(2)工藝的標(biāo)準(zhǔn)(3)工程的質(zhì)量。在這三個方面的內(nèi)容都不確定的情況下談價格高低或在這三個內(nèi)容都不確定的情況下比較兩家公司的價格，都不是科學(xué)的也容易使客戶上當(dāng)受騙蒙受損失比如做一樘門的油漆。甲公司用一個40元的日工刷一天那么這樘門的油漆工費(fèi)是140元。而乙公司用一個70元的日工人做磨退工藝，共用兩天那么這樘門的價格和油漆質(zhì)量可想而知。因此在家裝行業(yè)中常常會出現(xiàn)這樣的情況裝修項目叫同一個名稱價格卻有高低?？偟膩碚f我公司的質(zhì)量

4、價格比是目前家裝市場內(nèi)最劃算的公司之一。3.當(dāng)客戶提到為什么某一裝修項目中的主材的價格不高而我公司的卻較高時應(yīng)該怎樣回答答:對不起.您看到的價格您可能忽略了該項目中所包含的輔料工費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費(fèi)比材料價格高許多這樣把所有的費(fèi)用加起來報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格由于我公司與許多名牌建材廠家有著長期固定的合作關(guān)系進(jìn)的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。4.

5、當(dāng)客戶詢問為什么有廠商鋪地板價格低，而由我公司鋪則價格較高時，應(yīng)該怎樣回答？答：對不起，是這樣的，木地板廠商要靠銷售產(chǎn)品來獲取利潤的，為了售出產(chǎn)品，木地板廠商往往雇用傭工費(fèi)及技術(shù)水平都有很低的工人進(jìn)行鋪裝，其價格雖低廉，但質(zhì)量也同樣低劣。此我們在目前利潤較底的情況下很難在進(jìn)行優(yōu)惠。10.當(dāng)客戶詢問：你們現(xiàn)在做出的工程預(yù)算今后是否會有大的變化時應(yīng)該怎樣回答答:當(dāng)你確定的裝修項目計劃有沒有變動時，我們的報價一般是不會變的。但有時通過圖紙做出

6、工程預(yù)算會與實際情況存在一定偏差當(dāng)然這種偏差不應(yīng)超過實際花費(fèi)的10%此外還有一些項目如水電的改造等只有在工程完畢后才能得出具體的施工和報價。當(dāng)然，如果你在工程施工過程中對原設(shè)計進(jìn)行修改或增減我們會以變更單的形式把價格變化報給你認(rèn)可、簽字后通知施工。11.當(dāng)客戶以:首期付60%、中期付35%、驗收后付5%的付款方式持有異議時應(yīng)該怎樣回答答:對不起是這樣的，現(xiàn)在所有正規(guī)家裝公司使用的合同均是江蘇省飾協(xié)會統(tǒng)一制定的范本。我們無權(quán)更改其中的任何

7、一項規(guī)定，付款方式也是一樣。河南省裝飾協(xié)會之所以有這樣要求，正是為了通過規(guī)范化管理，確保家裝消費(fèi)者的利益。因此按照這個方式付款，對你將來依靠法律手段保護(hù)自己的合法權(quán)益最為有利。如果更改了我們得不到市場質(zhì)檢部門的認(rèn)可，你也將失去第三公正的保障。12.當(dāng)客戶詢問為什么物業(yè)管理部門已經(jīng)收取垃圾清運(yùn)費(fèi)你們還要收取垃圾清運(yùn)費(fèi)時你應(yīng)該怎樣回答答:對不起，是這樣的，我公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)是指從你的家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門指定的垃圾堆放點的費(fèi)用。其

8、中包括人工和垃圾包裝袋等多種費(fèi)用而物業(yè)部門收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)則是將已運(yùn)至小區(qū)內(nèi)堆放的垃圾再運(yùn)至城外指定垃圾傾倒場的費(fèi)用。13.當(dāng)客戶詢問為什么物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金一定要由客戶承擔(dān)時，應(yīng)該怎樣回答答:對不起，是這樣的，在我們?yōu)槟阕龅念A(yù)算里，并沒有含物業(yè)管理費(fèi)及物業(yè)管理押金，因此盡管有些物業(yè)公司借口保護(hù)客戶利益強(qiáng)調(diào)物業(yè)管理費(fèi)及物業(yè)管理押金應(yīng)該由裝飾公司來交但是我們沒有義務(wù)(大部分屬于不合理收費(fèi)和亂收費(fèi))也沒有能力（我們的利潤很薄)交納這兩