拜訪(fǎng)講座新入公司員工業(yè)務(wù)技能講座

1、糖煙酒周刊雜志社 新入公司員工業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) 糖煙酒周刊雜志社 其志團(tuán)隊(duì),立足一線(xiàn)，立足終端！,銷(xiāo)售人員切記 我們的工作永遠(yuǎn)都不要脫離市場(chǎng)一線(xiàn)，只有在一線(xiàn)才可以讓我們掌握最真實(shí)的信息，最有價(jià)值的咨訊。,用銷(xiāo)售的角度看雜志推廣,什么是銷(xiāo)售？,,銷(xiāo)售就是 滿(mǎn)足需求，

2、 創(chuàng)造價(jià)值！,,1、知道買(mǎi)家的需求？2、激發(fā)買(mǎi)家的需求？,從基礎(chǔ)做起---姿態(tài)放低 從小事做起---態(tài)度放正 從現(xiàn)在做起---時(shí)間放前,客戶(hù)拜訪(fǎng)培訓(xùn),第一部分 前期準(zhǔn)備第二部分 每日工作第三部分 每日總結(jié),第一部分 前期準(zhǔn)備,,目 的：圍繞雜志訂閱進(jìn)行電話(huà)或?qū)嵉匕菰L(fǎng) 溝通，完成有效訂閱。方 式： 電話(huà)拜訪(fǎng)和實(shí)地拜訪(fǎng)相結(jié)合。時(shí) 間：討論1、打完電話(huà)，寄刊2

3、、打完電話(huà)，上門(mén)送刊區(qū) 域：（小組分配）內(nèi) 容：,一、客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃的制定：,基本要素,對(duì) 象：所有酒類(lèi)和食品類(lèi)代理商 酒水（白酒、葡萄酒、黃酒、保健酒、洋酒） 單獨(dú)代理某個(gè)品牌啤酒的不算我們拜訪(fǎng)的對(duì)象 食品 乳品 （ 不含地方性品牌液態(tài)奶 冰糕速凍食品 ） 飲料 休閑 糖果 調(diào)味品（不含地方品牌醬油 、醋、）工作量：（結(jié)合考核內(nèi)

4、容）人員： 所有參與培訓(xùn)的人員,二、前期準(zhǔn)備電話(huà)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備 客戶(hù)資料（分類(lèi)） 記錄表 目的和信心 聲音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣,,拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備工作 工作狀態(tài)準(zhǔn)備 形象：（專(zhuān)業(yè)性、熱情、符合工作特點(diǎn)） 態(tài)度：（真誠(chéng)、務(wù)實(shí)、勤奮、吃苦） 技能：（尋找客戶(hù)方法、疑難問(wèn)題解答標(biāo)準(zhǔn)話(huà)述等等） 雜志及經(jīng)銷(xiāo)商的基本知識(shí) （糖煙酒周刊歷史，雜志的發(fā)行狀況，雜志的基本特

5、 點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，樣刊的部分內(nèi)容熟悉；經(jīng)銷(xiāo)商的基本特點(diǎn)、 經(jīng)銷(xiāo)商的溝通基本話(huà)題等等）,拜訪(fǎng)工具準(zhǔn)備 名片 定單 （酒水版和食品版） 《經(jīng)銷(xiāo)商贈(zèng)刊登記卡》 收據(jù)或發(fā)票 記事本及筆支（將每條信息都要有自己記錄） 雜志樣刊酒水版08年第*期和食品版第*期,確立組織,其他：1、要求 所有參與市場(chǎng)工作人員的表格填寫(xiě)務(wù)必完整、真實(shí)、整潔;（這是基礎(chǔ)） 完整： 真實(shí)

6、： 整潔： 片區(qū)負(fù)責(zé)人對(duì)本區(qū)域的工作任務(wù)達(dá)成負(fù)責(zé) 每人對(duì)階段的工作目標(biāo)達(dá)成負(fù)責(zé) 表單的填寫(xiě)不要當(dāng)著老板的面，如果沒(méi)有換取名片的可以拿出來(lái)2、客戶(hù)資料登記表的講解；,第二部分 每日工作,作為《糖煙酒周刊》的市場(chǎng)一線(xiàn)人員，其一線(xiàn)的行為動(dòng)作無(wú)非是要完成： 終端客戶(hù)資料的收集與整理； 溝通教育客戶(hù)對(duì)糖煙酒周刊的認(rèn)知程度； 新客戶(hù)雜志的征訂；已訂閱客戶(hù)的維護(hù)； 行業(yè)內(nèi)咨訊信息的收集； 以下工作流程和規(guī)范是以單

7、個(gè)市場(chǎng)工作人員拜訪(fǎng)單個(gè)客戶(hù)為例，進(jìn)行描述。,如何找到第一個(gè)拜訪(fǎng)的客戶(hù)?,提供了信息資料的客戶(hù)1、務(wù)必先研究該客戶(hù)的基本信息，做有準(zhǔn)備的拜訪(fǎng)。2、利用準(zhǔn)備的資料和客戶(hù)快速找到溝通的切入點(diǎn)。,沒(méi)有提供信息資料的客戶(hù)1、這樣的情況很少。2、進(jìn)行陌生拜訪(fǎng)，快速找到切入點(diǎn)。,一、客戶(hù)生意不忙，有時(shí)間有興趣接待 這樣的機(jī)會(huì)是少之又少，如果有這樣機(jī)會(huì)，務(wù)必抓住，和客戶(hù)進(jìn)行深入的溝通，最大程度的了解當(dāng)?shù)卮砩痰那闆r。 注

8、意： 交換名片，留取樣刊 通過(guò)他來(lái)得到更多的代理商的信息 這樣客戶(hù)往往會(huì)成為我們的訂閱客戶(hù),二、客戶(hù)工作很忙，沒(méi)有時(shí)間 1、可以稍做等待，等客戶(hù)有時(shí)間后重復(fù)上述一的工作。 2、如果等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，可以交換名片，做簡(jiǎn)短介紹，離開(kāi)，并有可能和客戶(hù)約定拜訪(fǎng)時(shí)間，可以是當(dāng)日，也可以是下一個(gè)拜訪(fǎng)周期。（要簡(jiǎn)單記錄下客戶(hù)地址及其他信息） 3、留取樣刊。,三、客戶(hù)對(duì)來(lái)訪(fǎng)反感，沒(méi)有任

9、何興趣 原則：不要過(guò)多糾纏，換取名片和留下樣刊，簡(jiǎn)單說(shuō)明來(lái)意，馬上離開(kāi)。（要簡(jiǎn)單記錄下客戶(hù)地址及其他信息，待日后拜訪(fǎng)時(shí)使用）,四、客戶(hù)不在，只有其他工作人員在場(chǎng) 1、自我介紹，說(shuō)明來(lái)意，留下名片（樣刊），最好可以得到老板名片。 2、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的時(shí)間，確認(rèn)下次拜訪(fǎng)的時(shí)間。 3、簡(jiǎn)單記錄客戶(hù)的地址及其他信息，待日后拜訪(fǎng)時(shí)使用。,深度交流，努力促成定單（重點(diǎn)）,遞上雜志樣刊 和客戶(hù)寒暄完

10、之后，征訂人員及時(shí)將樣刊拿出遞給客戶(hù)。 過(guò)程中必須做到以下幾點(diǎn)： 1、強(qiáng)調(diào)雜志在設(shè)計(jì)和裝潢上的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn) 2、說(shuō)明雜志的其他一些基本情況,與客戶(hù)共同翻閱部分雜志內(nèi)容 過(guò)程中務(wù)必要做到如下幾點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)雜志內(nèi)容的實(shí)用性 、權(quán)威性 強(qiáng)調(diào)雜志對(duì)客戶(hù)巨大的指導(dǎo)價(jià)值和意義可以進(jìn)一步了解客戶(hù)的代理產(chǎn)品狀況和公司發(fā)展?fàn)顩r等基本信息(圍繞著客戶(hù)資料登記表內(nèi)容來(lái)引導(dǎo)客戶(hù))找到客戶(hù)最感興趣的

11、雜志版塊和內(nèi)容與客戶(hù)共同探討，（一線(xiàn)人員必須對(duì)樣刊的內(nèi)容充分了解，同時(shí)可以發(fā)揮）能夠引導(dǎo)客戶(hù)充分認(rèn)可雜志,有意向訂閱.,,如果客戶(hù)允許，可以和客戶(hù)溝通一些雜志以外的事情，比如代理行業(yè)的發(fā)展變化，客戶(hù)普遍存在的問(wèn)題，以及該客戶(hù)具體一些問(wèn)題，目的都是讓客戶(hù)更充分了解我們，同時(shí)也讓我們更熟悉客戶(hù)，讓客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)生信任，進(jìn)而可以完成雜志的訂閱。收集相關(guān)信息。（行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、客戶(hù)等等）,,確認(rèn)訂閱 留取樣刊 填寫(xiě)定單，告

12、之打款方式和基本要求 填寫(xiě)客戶(hù)詳細(xì)資料登記表 向該客戶(hù)了解周邊或其熟知的其他客戶(hù)，作為下一個(gè)計(jì)劃拜訪(fǎng)目標(biāo),,暫時(shí)不能決定訂閱 留取樣刊 詳細(xì)填寫(xiě)客戶(hù)資料登記表 向該客戶(hù)了解周邊或其熟知的其他客戶(hù)，作為下一個(gè)計(jì)劃拜訪(fǎng)目標(biāo),,告別，進(jìn)行下一個(gè)客戶(hù)的拜訪(fǎng)工作 表示感謝 再次簡(jiǎn)短語(yǔ)言強(qiáng)調(diào)雜志對(duì)其的作用 可以約定下次拜訪(fǎng)的時(shí)間 告別,注意事項(xiàng),批發(fā)市場(chǎng)

13、里，要有能判斷出誰(shuí)是老板的能力；強(qiáng)調(diào)有效訂閱，任何以個(gè)人名義或終端店的訂閱均屬無(wú)效定單；強(qiáng)調(diào)有效信息；（有名片或者老板簽字）無(wú)論是新老客戶(hù)，都要讓其為我們介紹新的客戶(hù)。,,溝通中，把握以下原則：1、平等2、肯定3、贊美4、自信5、堅(jiān)持6、借力,尋找新客戶(hù)的方法,通過(guò)拜訪(fǎng)的客戶(hù)去介紹新的客戶(hù)。通過(guò)終端店售賣(mài)的產(chǎn)品來(lái)詢(xún)問(wèn)店老板該產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商的信息資料。通過(guò)當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙（招聘類(lèi)的、地方信息類(lèi)的等）可以找到經(jīng)銷(xiāo)商的信息資料。

14、通過(guò)當(dāng)?shù)氐恼衅妇W(wǎng)可以找到經(jīng)銷(xiāo)商的信息資料。通過(guò)在當(dāng)?shù)卣J(rèn)識(shí)的某個(gè)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)或區(qū)域經(jīng)理可以得到經(jīng)銷(xiāo)商的信息資料。（協(xié)辦單位提供也是一種方法）,通過(guò)飯店里陳列的酒水，詢(xún)問(wèn)老板得到經(jīng)銷(xiāo)商的信息資料。通過(guò)當(dāng)?shù)氐臒熅茖?zhuān)賣(mài)店得到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的信息資料。通過(guò)當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)廣告得到經(jīng)銷(xiāo)商的信息資料。通過(guò)當(dāng)?shù)氐膹V告牌、車(chē)體廣告、懸掛的條幅可以得到經(jīng)銷(xiāo)商的信息。,客戶(hù)善意的邀請(qǐng)我們參加某種活動(dòng)，我們可以去參加，在活動(dòng)中，我們有可能得到很多經(jīng)銷(xiāo)商的信息資料

15、。有些地方有糖酒協(xié)會(huì)或者代理商協(xié)會(huì)組織的，通過(guò)這個(gè)組織我們可以得到我們想要的大量信息和資料。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，這樣的方法需要我們有極強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力和溝通技巧，通過(guò)類(lèi)似的組織得到意想不到的效果。,第三部分 總結(jié),,全天拜訪(fǎng)工作結(jié)束后，對(duì)當(dāng)日工作進(jìn)行總結(jié) 對(duì)當(dāng)日拜訪(fǎng)所有客戶(hù)的登記表進(jìn)行匯總結(jié)整 理，進(jìn)行篩選，選出合格的有效信息。 對(duì)當(dāng)日的意向客戶(hù)單獨(dú)進(jìn)行整理，填寫(xiě)鎖定 客戶(hù)登記表做為日后回訪(fǎng)的依據(jù)