2023年全國碩士研究生考試考研英語一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁
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1、物料屬性決定采購側重點曾經在接受一次老外面試的時候,被問到:“我們的產品目前在中國的銷售遇到瓶頸:客戶反映我們的質量確實不錯,但價格太高,幾乎比同行貴50%。你如何處理這個問題?”這個問題對銷售可能是有點難度,可對于曾干過采購的我,卻不算什么。我反問了一句:“我們的產品(無縫鋼管)在客戶最終產品中所占的成本是怎樣的?”老外:“很小的比例。”我答:“在這里,價格不是價格問題,是成本問題。這個成本是客戶最終產品的維護成本。從物料屬性上,客戶

2、的這個采購屬于質量采購,而不是成本采購。即對質量的考量遠大于對價格的考量。原因是如果最終產品出廠后,由于無縫鋼管出現(xiàn)質量問題(或壽命問題)返工或維修造成的損失將遠遠大于那50%差價形成的金額。所以,可以告訴客戶,我們雖然貴,可還是給他們降低了成本?!币簿褪钦f,以無縫鋼管作為其最終產品的質量短板將得不償失。關注更多免費采購流程,采購管理,合同范本,銷售管理,銷售技巧。采購管理就是在價格、質量、時間、服務幾個要素間尋求最佳組合。不同物料由于

3、其使用屬性的不同,采購的對以上四要素的側重點必然不同。以我曾經服務過的啤酒廠為例,麥芽、大米之類的原材料采購,不要說價格差一點點對成本影響巨大,就是運輸方式不同,也會造成幾百萬的運輸費用差別。同時,麥芽、大米的新鮮度也會對啤酒的質量產生影響。客觀上要求盡量低價、低庫存、訂貨周期(LeadTime)準確。題外話,剛看到某著名管理咨詢公司給某企業(yè)做采購咨詢,重要成果是縮短了采購周期。個人認為,除非是非常規(guī)采購,否則縮短采購周期沒有太大意義。

4、反而是從下單到到貨時間leadtime準確更為重要。因為只要到貨時間準確,就可以保持較低庫存,甚至零庫存,從而降低成本。對于生產輔料、試劑、備件等采購,質量和最短的時間到貨往往成為重要因素。價格成為次要的。譬如:一次連續(xù)下暴雨,廠里眼看就要淹水了。生產部門要求我們采購部緊急采購潛水泵,要求當天到貨。我們以前沒有買過潛水泵,于是通知了一個閥門代理商。代理商很敬業(yè),自己沒有貨,就到處去找,找到后派車送,但不幸車也泡水熄火了。于是又派人扛出來

5、,另外找車送過來。我的上司事后又去詢價,感到對方的價格超過了30%(總價只二、三百元),于是把對方老板叫來興師問罪。我感到非常不解,于是旁邊打圓場。這里采購的重點要素就是服務,價格是其次的。因為如果貨沒有及時送到,廠里淹水了,造成的損失就不是百八十元的問題。在這里,讓供應商保持優(yōu)質服務的熱情尤為重要。在實際采購過程中,有的采購員即負責成本導向的采購,也負責質量導向或服務導向的采購。一旦他的管理者分不清楚物料屬性對采購側重點的影響,在對采

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