012銷售競爭管理

1、第十二章 銷售競爭管理第一節(jié) 銷售競爭的特點第二節(jié) 銷售競爭策略第三節(jié) 提高銷售核心競爭力,第一節(jié) 銷售競爭的特點一、銷售競爭產(chǎn)生的原因二、銷售競爭特點的表現(xiàn)⒈從間接到直接，銷售終端成為促銷的重點⒉從價格戰(zhàn)到價格戰(zhàn)與非價格戰(zhàn)并重⒊關(guān)系銷售和戰(zhàn)略聯(lián)盟成為競爭的新形式⒋整合銷售成為時代的潮流,,第二節(jié) 銷售競爭策略一、銷售價格競爭策略⒈價格競爭的類型⒉制定價格競爭策略應(yīng)考慮的因素⒊狙擊價格戰(zhàn)

2、略⒋對付同行業(yè)競爭的戰(zhàn)略二、銷售服務(wù)競爭策略⒈銷售服務(wù)競爭的作用⒉銷售服務(wù)策略的方法,,三、銷售網(wǎng)絡(luò)競爭策略⒈銷售網(wǎng)絡(luò)競爭的作用⒉銷售網(wǎng)絡(luò)競爭的基本模式⒊聯(lián)合銷售網(wǎng)絡(luò)競爭,,第三節(jié) 提高銷售核心競爭力一、塑造銷售競爭優(yōu)勢⒈銷售競爭優(yōu)勢的特點⒉銷售競爭優(yōu)勢的源泉二、銷售核心競爭力指標體系三、培養(yǎng)銷售核心競爭力的措施,,“凌志”挑戰(zhàn)“奔馳”,“奔馳”應(yīng)當降價還是提價？,案例分析,,圖12-1 對付同業(yè)價格競