08銷售區(qū)域與時(shí)間管理

1、第八章 銷售區(qū)域與時(shí)間管理第一節(jié) 銷售區(qū)域管理的步驟第二節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)第三節(jié) 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理第四節(jié) 銷售轄區(qū)的時(shí)間管理,第一節(jié) 銷售區(qū)域管理的步驟一、銷售區(qū)域的概念⒈按地區(qū)劃分銷售區(qū)域⒉按產(chǎn)品劃分銷售區(qū)域⒊按顧客劃分銷售區(qū)域⒋綜合劃分銷售區(qū)域,,二、銷售區(qū)域的作用⒈有利于獲得全面的市場覆蓋⒉對(duì)銷售隊(duì)伍士氣的影響⒊有助于改善訪問質(zhì)量，提升客戶關(guān)系⒋有利于降低營銷費(fèi)用⒌不屬于上述任何一種，或是

2、以上幾個(gè)部分的組合注意：銷售區(qū)域管理的局限性,,三、銷售區(qū)域管理的步驟⒈規(guī)劃公司的銷售區(qū)域⒉確定每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū)⒊設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線⑴銷售路線的功能⑵設(shè)計(jì)銷售路線的步驟①繪制“銷售責(zé)任轄區(qū)地圖”②設(shè)計(jì)轄區(qū)內(nèi)的銷售活動(dòng)順序⑶銷售路線的設(shè)計(jì)要求,,第二節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)一、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的基本原則⒈公平合理原則⒉可行性原則⒊挑戰(zhàn)性原則⒋目標(biāo)具體性原則二、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的步驟⒈選擇控制單元

3、,,⒉選擇起始點(diǎn)⒊將相鄰控制單元組合成銷售區(qū)域⒋調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案⒌計(jì)算機(jī)在銷售區(qū)域設(shè)計(jì)中的應(yīng)用⒍分派銷售人員,,第三節(jié) 銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理一、正確認(rèn)識(shí)和劃分銷售區(qū)域⒈以企業(yè)所在地為依據(jù)劃分⒉以市場特性為依據(jù)劃分⒊以經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)為依據(jù)劃分二、確定目標(biāo)銷售區(qū)域⒈選擇目標(biāo)銷售區(qū)域的因素⒉目標(biāo)銷售區(qū)域的連接方法,,三、目標(biāo)銷售區(qū)域開拓戰(zhàn)略四、區(qū)域市場的維護(hù)與鞏固⒈銷售隊(duì)伍及中間商的控制問題⒉鋪貨與竄貨問題⒊回款問題,

4、,第四節(jié) 銷售區(qū)域的時(shí)間管理一、銷售區(qū)域時(shí)間分配的影響因素二、銷售區(qū)域時(shí)間管理模式三、時(shí)間管理的方法⒈制定每日、周、月計(jì)劃⒉對(duì)客戶進(jìn)行分析⒊銷售經(jīng)理應(yīng)給予更多的幫助⒋充分利用計(jì)算機(jī)節(jié)約時(shí)間⒌銷售經(jīng)理要加以指導(dǎo),,【實(shí)例】 施樂公司的銷售區(qū)域劃分 施樂公司開始是按產(chǎn)品劃分銷售區(qū)域，個(gè)銷售人員組織，主要的一個(gè)部門負(fù)責(zé)銷售影印和復(fù)印機(jī)設(shè)備，其他部門分別負(fù)責(zé)銷售打字機(jī)、印刷設(shè)備、辦公設(shè)備等。后來為了避免各個(gè)銷

5、售部門的銷售人員同時(shí)訪問相同的顧客情況的發(fā)生，施樂公司改用按顧客劃分銷售區(qū)域的方法，將銷售人員分為四組： (1)全國性客戶經(jīng)理，以分散在各個(gè)地點(diǎn)的機(jī)構(gòu)為較大的客戶服務(wù)； (2)主要客戶經(jīng)理，在一定區(qū)域?yàn)橹饕目蛻舴?wù)； (3)客戶代表，為具有5000～10000美元銷售潛量的標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)客戶服務(wù)； (4)市場營銷代表，為其他客戶服務(wù)。每個(gè)銷售代表都需要學(xué)會(huì)如何向顧客銷售施樂公司的全部產(chǎn)品 。,,

6、二者共同弊病的是“跨區(qū)竄貨”、“山頭主義”。雖然二者初衷均是為防止竄貨、市場分割而設(shè)的制度，但也?！鞍倜芏皇琛?，使竄貨不時(shí)發(fā)生，以個(gè)人利益為傾向的山頭主義盛行。更為嚴(yán)重的是不甚科學(xué)嚴(yán)密、摻雜過多的人為色彩的銷區(qū)分派法正是誘發(fā)銷區(qū)爭奪、業(yè)務(wù)(員)暗戰(zhàn)的重要因素。,,銷售路線的直線模式圖,返回,,銷售路線的苜蓿葉模式圖,,,,銷售路線的主要城區(qū)模式圖,（圖中：1為中心商業(yè)區(qū)， 2~5為其他商業(yè)區(qū)）,,,銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的步驟圖,,