【面試方法】銷售人才招聘方法-20頁.ppt [兼容模式] [修復的]

1、,《員工手冊》 HR人力資源大全微信yours1314diy,超過80%的企業(yè)在使用共同的招聘標準,1. 有一定的工作經驗2. 30歲以下，大專以上的文憑3. 積極主動能吃苦4. 良好的形象和表達能力5. 有一定的社會關系,優(yōu)秀標準,流程說話,客戶說話,業(yè)績說話,,,1. 由業(yè)績差異發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質,和銷售業(yè)績相關性最大的前5項能力,對不同的銷售業(yè)績組的銷售能力測試評分結果,,和銷售業(yè)績相關性最小的因素,,對不同的銷售業(yè)績組

2、的基礎資格測試評分結果,,2. 由客戶的滿意度發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質,,客戶最喜歡銷售人員的前5個主要因素,,對3個不同行業(yè)的159名客戶的問卷測試評分結果,,客戶最討厭銷售人員的前5 個主要因素,,對3個不同行業(yè)的159名客戶的問卷測試評分結果,,3. 由銷售全流程發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質,建立陌生關系,對別人施加影響,發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求,持續(xù)的愉悅服務,一貫化的自我執(zhí)行,安排訪談,,客戶資格認定,3,,,產品的介紹,回應反對意見,,請求結

3、案,售后服務,,開發(fā)客戶,,重復購買,問題的定義與澄清,1,2,4,5,6,7,8,9,銷售的9級臺階,,持 續(xù),說 服,認 可,,理 解,分 析,自信,判斷,兩種銷售人員對自己從事銷售工作的的評價,,,優(yōu)秀的銷售人員,,落后的銷售人員,這個工作很有挑戰(zhàn)性拿下一個客戶的感覺太好了很多的客戶信任我我可以感覺到客戶的想法我很清楚自己要做什么,,公司給的銷售指標一點不合理現(xiàn)在競爭厲害客戶也太刁難了客戶都是商人惟利是圖的客戶文化低

4、是些爆發(fā)戶，只要利我們的頭不知道在指揮什么,做好銷售工作的核心能力應該這樣理解,積極自我肯定,說服客戶下單,客戶不信任你,客戶正在猶豫,要面臨的問題,要具備的特質,勇敢的面對,失敗中的修復,仔細的聆聽,完全的理解欲,客戶要拒絕你,動作的一貫性,客戶真正信息,對贊賞的需要,優(yōu)秀服務品質,客戶的麻煩多,堅持信守承諾,,需要的能力,,,,4,如何進行心理測試和分析？,使用心理測試問卷的3個注意事項,1.必須由專業(yè)人員進行施測和解釋,2. 注

5、意遵守和保護心理測試的知識產權.,3.注意檢測結果的公開范圍,1. 國際通用的5種性向測試2. 行為風格類型測試3. 霍蘭德職業(yè)類型測試4. 蓋洛普5/34主題優(yōu)勢測試標準EQ測試6. 人格特質測評7. ……………………,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,A類 銷售特質綜合心理測試,,CPI-加州心理量表-230題-4群18分類,MBTI

6、人格測評M93題—4大群-16種類型,16PF—卡特爾個性因素測驗-187題,YG性格測驗—120題-12個主題,APA-麥克里蘭動機測驗-75題-3大緯度,,*時間間隔10天以后再次檢測信度*將已經建好的數(shù)據(jù)模型運用到條件相同的另外一組進行檢驗*在新招聘以后3-6個月時間進行業(yè)績的檢查,怎樣驗證你的數(shù)據(jù)模型的效度？,銷售人員篩選方法和和今后業(yè)績的相關性,測 試：0.53申 請 書：0.27場 景 測