銷(xiāo)售人員招聘與面試技巧培訓(xùn)(ppt_34頁(yè))

1、,銷(xiāo)售人員招聘與面試技巧培訓(xùn),一般招聘流程招聘面試技巧優(yōu)化招聘流程,,確認(rèn)空缺職位,從不同渠道尋找求職者,收集及挑選求職信,人事部門(mén)/業(yè)務(wù)部門(mén)面試選拔,錄用準(zhǔn)備及通知,入職介紹,,,,,,招聘一般流程,職位分析,招聘與面試技巧,確定空缺職位,你是否真正存在空缺的職位？你了解現(xiàn)有員工的技能與才干嗎？正確發(fā)揮他們的作用了嗎？你嘗試了各種可以滿足人力資源要求的其它方法了嗎？ ——合理的排班

2、——渠道借調(diào),,人員離職人員淘汰,,職位空缺,渠道擴(kuò)張新增渠道,,,提前確認(rèn)需求，保證招聘時(shí)間,職位分析,職位分析是通過(guò)對(duì)職位的研究，確定該職位的任務(wù)、職責(zé)、與其它職位的關(guān)系以及該種職位的工作環(huán)境和任職要求。 攜程銷(xiāo)售員的職位分析是什么？,職位分析,,,,,,,,,,,,優(yōu)秀攜程銷(xiāo)售特點(diǎn),家庭情況相對(duì)較差年齡在23歲左右非本地戶口學(xué)歷不高,語(yǔ)言組織和表達(dá)能力 人及溝通能力較好,有組織紀(jì)律性 踏實(shí)勤奮

3、 吃苦耐勞,精神面貌好積極樂(lè)觀 抗壓性強(qiáng),成功欲望強(qiáng)渴望拿高薪,認(rèn)同公司企業(yè)文化 認(rèn)同攜程銷(xiāo)售模式,招聘渠道,廣告招聘：報(bào)刊雜志、網(wǎng)絡(luò)、電視等人員推薦：朋友、內(nèi)部員工推薦內(nèi)部招聘從應(yīng)屆生中招聘職業(yè)介紹所與人才交流市場(chǎng),哪些渠道比較適合招聘攜程銷(xiāo)售？,由一系列與工作相關(guān)的問(wèn)題構(gòu)成可靠性和準(zhǔn)確性較非結(jié)構(gòu)化面試強(qiáng)主持人易于控制局面面試通常從相同的問(wèn)題開(kāi)始靈活性不夠如面試人多易被后來(lái)應(yīng)試

4、者所掌握例：,面試者會(huì)提出探索性的無(wú)限制的問(wèn)題，鼓勵(lì)求職者多談面試沒(méi)有應(yīng)遵循的特別形式，談話可向各方向展開(kāi)可以根據(jù)求職者的最后陳述進(jìn)行追蹤提問(wèn)比結(jié)構(gòu)化面試耗時(shí)時(shí)間長(zhǎng)對(duì)面試人的技能要求高,特 點(diǎn) 缺 點(diǎn) 和 局 限 性,面試方法,招聘與面試技巧,將結(jié)構(gòu)式面式與非結(jié)構(gòu)式面試結(jié)合起來(lái),節(jié)約時(shí)間一組人有很好的比較如不再進(jìn)行二次面試，了解的深度較差如：無(wú)小組討論,面對(duì)面地溝通， 容易有較深入的了解較耗

5、費(fèi)時(shí)間，可比性較差容易先入為主,優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn),面試方法,招聘與面試技巧,集體面試,,無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論,面試考評(píng)維度,,,,,,,,,,,,考評(píng)維度,積極性和求職意向,形象氣質(zhì),工作經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售技能,成功欲望,個(gè)人品質(zhì)和心態(tài),對(duì)公司的認(rèn)可度,形象氣質(zhì),評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)著裝整潔得體精神好肢體語(yǔ)言得體談吐禮貌普通話標(biāo)準(zhǔn)聲音清晰,提問(wèn)項(xiàng)目通過(guò)觀察得知,求職意向和積極性,評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)積極詳細(xì)地自我介紹對(duì)公司有一定了解愿意做銷(xiāo)售

6、對(duì)銷(xiāo)售工作有較深的認(rèn)識(shí)面試不遲到,提問(wèn)項(xiàng)目請(qǐng)您用3分鐘左右時(shí)間作個(gè)自我介紹。您對(duì)攜程了解嗎？通過(guò)什么渠道了解的？吸引您應(yīng)征的興趣是什么？您為什么選擇做銷(xiāo)售呢？您覺(jué)得一個(gè)銷(xiāo)售員應(yīng)該具備哪些能力和素質(zhì)？,個(gè)人品質(zhì)和心態(tài),評(píng)價(jià)維度自信能夠承受壓力積極樂(lè)觀，情緒穩(wěn)定勤奮踏實(shí)，吃苦耐勞,提問(wèn)項(xiàng)目您覺(jué)得與其他應(yīng)聘者比較，您有什么優(yōu)勢(shì)？您曾經(jīng)遇到過(guò)最有挑戰(zhàn)性的問(wèn)題是什么？為什么覺(jué)得是最有挑戰(zhàn)？您是如何應(yīng)對(duì)的？您以前的工作中有

7、哪些方面是不足的？你喜歡什么的工作環(huán)境？,壓力面試,壓力面試是指有意制造緊張，以了解求職者將如何面對(duì)工作壓力。面試人通過(guò)提出生硬的、不禮貌的問(wèn)題故意使候選人感到不舒服，針對(duì)某一事項(xiàng)或問(wèn)題做一連串的發(fā)問(wèn)，打破沙鍋問(wèn)到底，直至無(wú)法回答。目的：確定求職者對(duì)壓力的承受能力、在壓力前的應(yīng)變能力和人際關(guān)系能力。 注意事項(xiàng)：面試考官需要具備一定的控制能力,工作經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售技能,評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有類(lèi)似工作經(jīng)驗(yàn)最佳工作穩(wěn)定性好思路清晰，表達(dá)流暢應(yīng)變能

8、力溝通技巧,提問(wèn)項(xiàng)目您以前有過(guò)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)嗎？能簡(jiǎn)單介紹一下您最近的一份工作嗎？為什么離開(kāi)原來(lái)的公司？您覺(jué)得一個(gè)好銷(xiāo)售應(yīng)該具備那些能力？為什么這些很重要？您具備了哪些？銷(xiāo)售模擬： 假設(shè)您現(xiàn)在就是攜程的銷(xiāo)售，您怎么與我們的客戶溝通？,對(duì)公司的認(rèn)可度,評(píng)價(jià)維度認(rèn)可公司認(rèn)可攜程的銷(xiāo)售模式,提問(wèn)項(xiàng)目向應(yīng)聘者介紹攜程特殊的銷(xiāo)售模式，看其反應(yīng)您能適應(yīng)這種工作模式嗎？,成功欲望,評(píng)價(jià)維度希望工作杰出希望別人做的更好

9、能夠接受挑戰(zhàn)，通過(guò)努力獲得高薪,提問(wèn)項(xiàng)目假設(shè)您所在團(tuán)隊(duì)共5人，您希望自己處在什么位置？您希望比同事做的更好嗎？為你您會(huì)怎么做？,面試之前,明確工作職責(zé)詳細(xì)閱讀應(yīng)聘者的簡(jiǎn)歷；并設(shè)想他可能的優(yōu)/缺點(diǎn)設(shè)計(jì)詢問(wèn)的問(wèn)題及順序,面試之中,建立和諧氣氛，幫助應(yīng)聘者緩和情緒解釋本次面試的目的、流程、長(zhǎng)度推銷(xiāo)公司面試提問(wèn)，開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題面試聆聽(tīng)面試結(jié)束,面試之后,及時(shí)確定是否錄用,,注意事項(xiàng),面試注意事項(xiàng),面試前注意事項(xiàng),,面試中注意的問(wèn)

10、題,歡迎候選人，先自我介紹，要友好，用簡(jiǎn)單的禮儀如握手、微笑、或簡(jiǎn)單寒暄一兩句，“您今天在來(lái)的路上有沒(méi)有塞車(chē)？”等。,一旦求職者放松下來(lái)，就要切入正題。首先要介紹面試的目的，所需時(shí)間及您建議如何進(jìn)行，鼓勵(lì)求職者提問(wèn)。,¶ 切入正題,¶ 建立和諧的氣氛,面試中注意的問(wèn)題,妥善地控制整個(gè)過(guò)程，讓?xiě)?yīng)聘者感受到公司對(duì)人力資源的重視以及對(duì)卓越的追求。讓?xiě)?yīng)聘者感受到被尊重。了解您的推銷(xiāo)重點(diǎn) 例如：公司的優(yōu)勢(shì)

11、、穩(wěn)定、可靠性；公司的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)及市場(chǎng)地位；企業(yè)文化；令人激奮的成長(zhǎng)計(jì)劃；公司的遠(yuǎn)景；個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)等。,¶ 向應(yīng)聘者[推銷(xiāo)公司],,不斷地向應(yīng)聘者傳達(dá)這樣的訊息：攜程是一個(gè)非常棒的工作環(huán)境,面試中注意的問(wèn)題,提問(wèn)的意義獲得更多的資料查證對(duì)方與工作有關(guān)的專業(yè)知識(shí)和能力探討對(duì)方的看法與意見(jiàn)控制對(duì)話提問(wèn)的時(shí)間分配不要讓自己說(shuō)得太多。在面試中最好的發(fā)言比例是應(yīng)征者有60%的發(fā)言機(jī)會(huì)，面試主持人占40%。保證事先準(zhǔn)備的問(wèn)題

12、都涉及到在準(zhǔn)備階段設(shè)計(jì)好的問(wèn)題可以給您一個(gè)一般性的指導(dǎo)。從求職者的回答中也可能引發(fā)出另外的問(wèn)題，可以選擇那些自然引發(fā)出來(lái)的與面試有關(guān)的問(wèn)題加以跟蹤提問(wèn)。,¶ 面試中的提問(wèn),面試中注意的問(wèn)題,開(kāi)放式問(wèn)題以五個(gè)W（Why.Where.Who.When.Which），一個(gè)H(How)等措辭開(kāi)展對(duì)方不能簡(jiǎn)單回答“No”or“Yes”，答案必須清晰開(kāi)放式問(wèn)題艱難提出，大多數(shù)人會(huì)回避它們，這些問(wèn)題會(huì)被視為刺探，引誘，或具有威脅性。

13、封閉式問(wèn)題這些問(wèn)題的開(kāi)場(chǎng)白“您是否……？”“您曾否……？”封閉式問(wèn)題很難鼓勵(lì)對(duì)方自由發(fā)言，甚至?xí)J(rèn)為求職者沒(méi)有什么好說(shuō)的探究事實(shí)的問(wèn)題在面試中最常用的技巧之一；能夠深入表面，探索事實(shí)的問(wèn)題，獲取更多的資料；例：“為什么會(huì)這樣？”“您說(shuō)的……，實(shí)際是什么情況？”,¶ 提問(wèn)問(wèn)題的形式,面試中注意的問(wèn)題,避免不恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)方式： 終止式 引導(dǎo)式 單選式

14、 多項(xiàng)式鼓勵(lì)應(yīng)聘者多談，發(fā)言最多的，不是面試考官。尊重求職者，不要像囚犯那樣審問(wèn)求職者，不要采取諷刺或漫不經(jīng)心的態(tài)度。掌握面試時(shí)間，不要讓求職者支配整個(gè)面試，使得您無(wú)法問(wèn)您所有的問(wèn)題。,¶ 提問(wèn)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題,面試中注意的問(wèn)題,用筆記下您所聽(tīng)到的。保持目光接觸——表示您仍感興趣。間中點(diǎn)點(diǎn)頭——顯示您在留心聆聽(tīng)。鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去——用“我明白”、“我理解”、“真的”、“唔，對(duì)”、“哦”等字眼。不斷提醒自己面試的

15、目標(biāo)。而不是在聽(tīng)對(duì)方講故事，聊閑天。對(duì)任何引起疑惑的內(nèi)容，要求對(duì)方及時(shí)澄清說(shuō)明。在面試過(guò)程中的不同階段，總結(jié)剛才的談話。防止受第一印象的影響。聆聽(tīng)時(shí)保持高度注意力。,¶ 面試中聆聽(tīng)的技巧,面試中注意的問(wèn)題,提問(wèn)和聆聽(tīng)結(jié)束后，您要做三件事：準(zhǔn)備結(jié)束面試： 可用這樣的問(wèn)題讓求職者明白您的意思“好了，我的問(wèn)題問(wèn)完了，對(duì)于工作和公司，您還有什么要問(wèn)的嗎？”多謝對(duì)方來(lái)面試，告訴對(duì)方何時(shí)會(huì)通知結(jié)果，記

16、住要言出必行。在您全部結(jié)束這次面試前，趁著信息還比較清晰，趕緊記下您的評(píng)價(jià)意見(jiàn)。,¶ 面試結(jié)束,面試后注意的問(wèn)題,根據(jù)面試考評(píng)結(jié)果盡快擇優(yōu)錄用。馬馬虎虎的人選： 屬“可能是適當(dāng)人選”的類(lèi)別； 檢討所定的條件，是否過(guò)于苛刻 要認(rèn)真考慮，是否非作出聘用不可； 任由職位暫時(shí)空缺，直至有更合適的人選；寧缺毋濫 提前做好招聘計(jì)劃，保證招聘時(shí)間,優(yōu)化招聘流程,優(yōu)化招聘流程,對(duì)于上?；?/p>

17、其他分公司所在城市的招聘,由人力資源部或其他介紹者初步面試后,便直接由銷(xiāo)售經(jīng)理面試。 對(duì)于只有銷(xiāo)售渠道或辦事處的地方的招聘,原則上只能由銷(xiāo)售主管以上級(jí)別人員完成。,¶簡(jiǎn)化面試流程,優(yōu)化招聘流程,,¶增加渠道參觀環(huán)節(jié),,,,,,優(yōu)化招聘流程,壓力告之工作中可能出現(xiàn)的問(wèn)題和困難，包括工作環(huán)境、工作方式和要求激勵(lì)介紹公司使命，展望美好愿景，有吸引力的福利待遇描述部門(mén)前景，輝煌業(yè)績(jī)，激勵(lì)機(jī)制和發(fā)展空間營(yíng)