如何打造人氣單品-小強

1、打造人氣單品,,目錄,今天的課程主要分享： 如何將培訓(xùn)中心所講的打造人氣單品思路運用到自己的店鋪中來，為店鋪打造幾款人氣單品,前言：,,,,,,,1.人氣單品是什么,,2.人氣單品在店鋪中所扮演的角色,,3.人氣單品的作用,,,,,4.對人氣單品重新總結(jié)定位,,,人氣單品是什么,,,,,,A.排名靠前,B.銷量很高,C.人氣很旺,,,D：性價比強,,,,,E：可形成關(guān)聯(lián)銷售,結(jié)論：人氣單品是排名靠前、銷量高、人氣旺、性價強，

2、能夠和店鋪內(nèi)其他產(chǎn)品形成關(guān)聯(lián)的寶貝,,2.人氣單品在店鋪中所扮演的角色,,人氣單品代表的是：明星款，人氣款，可以體現(xiàn)自己店鋪的綜合能力。店鋪可以利用人氣單品迅速收買客戶的心，收集自己忠實的會員,結(jié)論：人氣單品的角色就是一個品牌的完美代言,新店鋪的基礎(chǔ)，以及淘寶的搜索規(guī)則?新店鋪需要有人氣單品,,,3.人氣單品的作用,,作用：1〉可以為店鋪帶來免費流量2〉可以提升整店的人氣流量3〉可以為其它單品帶來銷量,,,4.對人氣單品總結(jié)定位,

3、,引流,職責(zé),定位：人氣單品是目前淘寶上主流的、唯一不收費的、最好的推廣方式之一,,我是如何打造人氣單品？,,,,,,2. 打造人氣單品的相關(guān)支持,,3.如何選款（利用大淘寶數(shù)據(jù)）,,4.制定戰(zhàn)略目標與分解目標（戰(zhàn)略計劃）,,,,,5.實施戰(zhàn)略（團隊協(xié)同作戰(zhàn)）,,,6.維護保養(yǎng)（單品數(shù)據(jù)分折）,,,,1. 形像定位（靈魂）,,,,1.形像定位,利用淘寶數(shù)據(jù)選取形像詞,,,定位自己的品牌形像,思路：把網(wǎng)上最熱的精、氣、神收集起來放到自己店

4、鋪中來,品牌形像：氣質(zhì)型小資女性代表名詞：優(yōu)雅,,2.相關(guān)支持,資金+人力+物力,,,3.如何選款,,,,利用大淘寶數(shù)據(jù)?淘寶，天貓搜索，淘寶指數(shù),挑選最熱類目、最熱款式、最熱顏色、 最合理價格==淘寶搜索、數(shù)據(jù)魔方,,3.如何選款,選擇最熱的類目,,,,,數(shù)據(jù)魔方：顯示搜索人氣“發(fā)夾”的量最多頂夾：50524+36090+14493+14131＝11.5W次發(fā)箍：54546+15723＝7W次,定位,結(jié)論：選擇搜索量最熱門的“頂夾”

5、作為我們?nèi)藲鈫纹返目钍筋惸?,3.如何選款,選擇最熱的造形,結(jié)論：類目顯示：蝴蝶結(jié)造形最多最熱、賣得最好、排名靠前、 銷量高，因此我們選擇蝴蝶結(jié)造形作為我們的人氣單品造形,,3.如何選款,選擇最熱的顏色,這個比較簡單：看同行銷售最多的顏色，看哪個顏色的好評率最多……,蜜桃色 紫色 藍色,顏色是在同行店

6、一個一個數(shù)出來的！,,3.如何選款,客戶最容易下單的價格,發(fā)飾類目最熱款式價格：15元—18元,,3.如何選款,客戶最容易下單的價格,根據(jù)產(chǎn)品材質(zhì)與店鋪總的定位，選擇最合適的價格（主要是防止被同行仿制，讓其無法打價格戰(zhàn)）,,3.如何選款,客戶最容易下單的價格,注：按搜索規(guī)則，價格要在15元起按購賣價格顯示，最容易下手的是20元左右按同行打價格戰(zhàn)來講，不可能再低于這個價格,最終價格定位：19.90元,,3.如何選款,設(shè)計多款,按前

7、面所分析定位，我們就清楚人氣單品的樣子了：A.蝴蝶結(jié)頂夾B.看起來要精致優(yōu)雅，小資女人格調(diào)C.顏色以蜜桃色、紫色、藍色為主D.價格19.9元全國包郵,戰(zhàn)略步驟,,4.制定戰(zhàn)略,,分析新店試運營期間的行業(yè)環(huán)境，確定現(xiàn)階段需要收獲什么2.制定戰(zhàn)略目標，將目標進行分解3.團隊按計劃協(xié)同做戰(zhàn)4.運營需要時時觀察數(shù)據(jù)變化，做出最合適的補救措施,1.分析新店試運營期間的行業(yè)環(huán)境，確定現(xiàn)階段需要收獲什么,,4.制定戰(zhàn)略,,環(huán)境：新店，無

8、非是沒有自己的會員和穩(wěn)定的流量！,收獲的是會員與日流量，不是銷售額，更不是賺多少錢！,,目的：利用人氣單品以最快的速度收集會員，建立穩(wěn)定的日流量,打造人氣單品,首先要明確目標：1.你想排類目第幾個位子？2.日銷量目標多少筆？3.流量如何來？（投放多少廣告費）4.運用自然發(fā)展的原則？,2.制定戰(zhàn)略目標，將目標按計劃分解,,4.制定戰(zhàn)略,,制定戰(zhàn)略目標，將目標按計劃分解,,制定戰(zhàn)略,,制定目標,,制定戰(zhàn)略,,根據(jù)大淘寶類目排名銷量顯

9、示，發(fā)飾類目最后一名銷量4000件，發(fā)飾類目下頂夾類目第一名的銷量3000件，我們制定自己的月銷量目標為3500件，不上不下中間值。目標排位為：頂夾第二名，往上靠發(fā)飾類目第三名。按大淘寶的搜索規(guī)則，有銷量并不一定會有排名，需取7天時間的綜合人氣熱度，我們?yōu)檫@一條規(guī)則制定三把火自然燃燒戰(zhàn)略。,要在某七天時間內(nèi)每天銷售150支左右才能占據(jù)目標排名,,流量如何來，怎么來？,,制定戰(zhàn)略,,uv*轉(zhuǎn)化率*客單價＝銷售額計劃：轉(zhuǎn)化率達到4%

10、客單價在50元左右 每天的銷售額10W/30天＝3500元左右需要引進的流量： UV＝4000元除4%除50元＝2000個,精準,精準,,推廣任務(wù)分解,,制定戰(zhàn)略,,uv*轉(zhuǎn)化率*客單價＝銷售額計劃：轉(zhuǎn)化率=4% 客單價=50元 每天的銷售額10W/30天＝4000元左右需要的流量： UV＝4000元÷4%÷50元＝2000個,因為是新店，直通車不可能會帶來這么多的UV，我們上的都是新品，新品都有

11、自己的保護流量，加上鉆展U站的補救流量，我們最終定直通車每天引進1000，也就是被點擊1000次，從行業(yè)角度來看，點擊費用控制在在1.5元以內(nèi)，我們得出直通車最終月消耗4.5W+鉆展U站流量補救費用5000元＝5W廣告投入。這是初步制定的廣告費用，因?qū)嶋H操做中市場會有變化，我們可以做出相對應(yīng)的調(diào)整，但總的費用不能超出。堅持只可以省不可以超的原則。,推廣的工作目標：總費用5W元，只能省不能超直通車4.5W，點擊費用1.5元以內(nèi)，平均每天

12、點擊1000次。鉆展投入5000元，分三次進行引流，時間待定,1〉將8款寶貝導(dǎo)入直通車進行展示篩洗，使用同一寶貝標題，同一屬性，同一售價，所有款式關(guān)健詞一樣，默認出價也一樣（不可以單獨對某款關(guān)健詞進行出價，讓淘寶系統(tǒng)和客戶選擇性價比最高的產(chǎn)品）5月前15天：隔3天調(diào)整一次默認出價 從0.6元開始到0.9元止5月后15天：將點擊量最多轉(zhuǎn)化最多的一款產(chǎn)品留下，刪除其余款式。2〉5月后15天，將公共關(guān)鍵詞和頂夾主要類目關(guān)健詞進行競價

13、，排第二位與第三位，增加流量，同時對標題進行優(yōu)化！3〉鉆展配合引流，主推需要打造的人氣單品 直通車費遵行逐步增多的原則，不可以忽多忽少！ 將所有的費用集中用在人氣單品上面，力求做到最好的轉(zhuǎn)化較果,推廣工作布置：（直通車只負責(zé)引流，不負責(zé)轉(zhuǎn)化）,,制定戰(zhàn)略,美工工作布置：1. 人氣單品在店內(nèi)多方位展示，要做到：只要開一頁就能看到這一款，做到最醒目的位子，做印像工程，

14、讓客戶感覺這款的性價比最高2.直通車推廣圖片進行點擊量涮試，找到最好的二張推廣圖3.人氣單品的描述要特別，突出賣點：價格，質(zhì)量，服務(wù)，品味,拍攝工作布置：1.配合美工把不好看、沒品味的圖片以及很扎眼的款式、顏色重新拍攝2.拍攝人氣單品力求做到最接近實物的顏色，拍出美感,客服工作布置：自動回復(fù)里重點介紹人氣單品，帶過活動與快遞向客戶重點介紹此款以求最多的銷量,,制定戰(zhàn)略,最初的圖片,多次修正的圖片,網(wǎng)絡(luò)圖片,俺們家的圖片,倉庫

15、打包布置：（倉管負責(zé)跟單配貨，一名人員負責(zé)配禮品與查單，二名打包）1.在直通車選款后，馬上給工廠下好訂單，與工廠協(xié)商好分批出貨，做好出貨跟單工作。2.打包人員要做到，當(dāng)天訂單當(dāng)天發(fā)貨，不可以拖到次日。做到24小時內(nèi)發(fā)貨，力求好評！,專業(yè)的人員做專業(yè)的事情，各司其職，不可以身兼多職，每個人把自己的工作做精做細，力求最好的效果，績效與工資掛鉤！,,制定戰(zhàn)略,原則：不要比同行的差，可以一樣,,制定戰(zhàn)略,首頁,首頁重要區(qū)塊展示主推單品；首

16、頁架構(gòu)清晰，排版整潔。,,,,主推單品,,主推單品,聚流,聚流,戰(zhàn)略實施過程,單品詳情頁,營造促銷氣氛，渲染店鋪特色，將人氣單品放置在描述前面,模特/場景與品牌定位相符； 各角度展示商品,充分展示/放大商品細節(jié)； 圖文結(jié)合,尺寸參考、售后說明增強顧客購買信心,展示商品全貌；描述產(chǎn)品關(guān)鍵屬性、參數(shù),真實直觀地展示商品,戰(zhàn)略實施過程,5月份前15天,直通車選的款式,寶貝標題進行優(yōu)化,進行關(guān)健詞競價,產(chǎn)品圖片描述優(yōu)化,品牌+魔方最熱公共類目詞

17、+魔方屬性類目詞+產(chǎn)品特點 （相關(guān)性要好）,將公共類目詞與小類目詞的價格競到第二、三的位子,將最好賣的顏色作為主圖，描述再細膩一點，增強購買渲染力。,戰(zhàn)略實施過程,5月份前15天,前15天的價格是29元全國包郵，到這個時候，這款商品銷量遞增到每天50-80支左右,遵行自然成長的法則,5月份后15天,,戰(zhàn)略實施過程,注：到月底的時候銷量差不多在每天200支左右,實施成果,實施成果,實施成果,uv*轉(zhuǎn)化率*客單價＝銷售額計劃：轉(zhuǎn)化率=

18、4% 客單價=50元 每天的銷售額＝4000元需要引進的流量： UV＝4000元÷4%÷50元＝2000個,,,=4236,,,=8587,廣告費用,推廣的工作目標：總費用5W元直通車4.5W，點擊費用1.5元內(nèi)，每天點擊1000次鉆展投入5000元，分三次進行引流，時間待定,直通車費用為：33820元平均點擊費用為：1.14元硬廣總費用為：2122元,,流量變化,沒有人氣單品的時候,有人氣

19、單品的時候,流量變化,類目排名越靠前 關(guān)鍵詞自然是越靠前 （基礎(chǔ)）類目排名越靠前關(guān)不等于關(guān)鍵詞一定會靠前 這個要看當(dāng)個關(guān)鍵詞前三名與自己產(chǎn)品各緯度參數(shù)是否相同，如條件相同，你的關(guān)鍵字排名一定會靠前。（價格高，緯度參數(shù)相同，展示會靠前）,單品保養(yǎng),數(shù)據(jù)跟蹤優(yōu)化,按好評進行優(yōu)化描述與產(chǎn)品,關(guān)聯(lián)銷售,1.注意行業(yè)排名變化2.關(guān)健詞的卡位排名3.合理競價4.寶貝標題優(yōu)化,盡量用客戶的行為數(shù)據(jù)做產(chǎn)品描述，說明你的賣點、質(zhì)量服務(wù)與

20、配帶感受,做好相關(guān)的連帶銷售以人氣單品為主做好套餐搭配，但火力還是要集中在人氣單品上,流量價值優(yōu)化,人氣單品生命周期管理：穩(wěn)定期：搭配套餐 同風(fēng)格，相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售 提高客單價（盈利）衰退期：為下一款人氣單品引流，積累基礎(chǔ)銷量作用：關(guān)聯(lián)銷售，提高動銷率、活動頁面引流、測款、培養(yǎng)新的人氣單品,課程小結(jié),利用大淘寶數(shù)據(jù)去分析問題 訂方案,貨真價實 良心放在首位 誠心對待客戶,團隊協(xié)同作戰(zhàn) 精氣神集中,