如何打造人氣單品-小強(qiáng)

1、打造人氣單品,,目錄,今天的課程主要分享： 如何將培訓(xùn)中心所講的打造人氣單品思路運(yùn)用到自己的店鋪中來(lái)，為店鋪打造幾款人氣單品,前言：,,,,,,,1.人氣單品是什么,,2.人氣單品在店鋪中所扮演的角色,,3.人氣單品的作用,,,,,4.對(duì)人氣單品重新總結(jié)定位,,,人氣單品是什么,,,,,,A.排名靠前,B.銷量很高,C.人氣很旺,,,D：性價(jià)比強(qiáng),,,,,E：可形成關(guān)聯(lián)銷售,結(jié)論：人氣單品是排名靠前、銷量高、人氣旺、性價(jià)強(qiáng)，

2、能夠和店鋪內(nèi)其他產(chǎn)品形成關(guān)聯(lián)的寶貝,,2.人氣單品在店鋪中所扮演的角色,,人氣單品代表的是：明星款，人氣款，可以體現(xiàn)自己店鋪的綜合能力。店鋪可以利用人氣單品迅速收買(mǎi)客戶的心，收集自己忠實(shí)的會(huì)員,結(jié)論：人氣單品的角色就是一個(gè)品牌的完美代言,新店鋪的基礎(chǔ)，以及淘寶的搜索規(guī)則?新店鋪需要有人氣單品,,,3.人氣單品的作用,,作用：1〉可以為店鋪帶來(lái)免費(fèi)流量2〉可以提升整店的人氣流量3〉可以為其它單品帶來(lái)銷量,,,4.對(duì)人氣單品總結(jié)定位,

3、,引流,職責(zé),定位：人氣單品是目前淘寶上主流的、唯一不收費(fèi)的、最好的推廣方式之一,,我是如何打造人氣單品？,,,,,,2. 打造人氣單品的相關(guān)支持,,3.如何選款（利用大淘寶數(shù)據(jù)）,,4.制定戰(zhàn)略目標(biāo)與分解目標(biāo)（戰(zhàn)略計(jì)劃）,,,,,5.實(shí)施戰(zhàn)略（團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)）,,,6.維護(hù)保養(yǎng)（單品數(shù)據(jù)分折）,,,,1. 形像定位（靈魂）,,,,1.形像定位,利用淘寶數(shù)據(jù)選取形像詞,,,定位自己的品牌形像,思路：把網(wǎng)上最熱的精、氣、神收集起來(lái)放到自己店

4、鋪中來(lái),品牌形像：氣質(zhì)型小資女性代表名詞：優(yōu)雅,,2.相關(guān)支持,資金+人力+物力,,,3.如何選款,,,,利用大淘寶數(shù)據(jù)?淘寶，天貓搜索，淘寶指數(shù),挑選最熱類目、最熱款式、最熱顏色、 最合理價(jià)格==淘寶搜索、數(shù)據(jù)魔方,,3.如何選款,選擇最熱的類目,,,,,數(shù)據(jù)魔方：顯示搜索人氣“發(fā)夾”的量最多頂夾：50524+36090+14493+14131＝11.5W次發(fā)箍：54546+15723＝7W次,定位,結(jié)論：選擇搜索量最熱門(mén)的“頂夾”

5、作為我們?nèi)藲鈫纹返目钍筋惸?,3.如何選款,選擇最熱的造形,結(jié)論：類目顯示：蝴蝶結(jié)造形最多最熱、賣(mài)得最好、排名靠前、 銷量高，因此我們選擇蝴蝶結(jié)造形作為我們的人氣單品造形,,3.如何選款,選擇最熱的顏色,這個(gè)比較簡(jiǎn)單：看同行銷售最多的顏色，看哪個(gè)顏色的好評(píng)率最多……,蜜桃色 紫色 藍(lán)色,顏色是在同行店

6、一個(gè)一個(gè)數(shù)出來(lái)的！,,3.如何選款,客戶最容易下單的價(jià)格,發(fā)飾類目最熱款式價(jià)格：15元—18元,,3.如何選款,客戶最容易下單的價(jià)格,根據(jù)產(chǎn)品材質(zhì)與店鋪總的定位，選擇最合適的價(jià)格（主要是防止被同行仿制，讓其無(wú)法打價(jià)格戰(zhàn)）,,3.如何選款,客戶最容易下單的價(jià)格,注：按搜索規(guī)則，價(jià)格要在15元起按購(gòu)賣(mài)價(jià)格顯示，最容易下手的是20元左右按同行打價(jià)格戰(zhàn)來(lái)講，不可能再低于這個(gè)價(jià)格,最終價(jià)格定位：19.90元,,3.如何選款,設(shè)計(jì)多款,按前

7、面所分析定位，我們就清楚人氣單品的樣子了：A.蝴蝶結(jié)頂夾B.看起來(lái)要精致優(yōu)雅，小資女人格調(diào)C.顏色以蜜桃色、紫色、藍(lán)色為主D.價(jià)格19.9元全國(guó)包郵,戰(zhàn)略步驟,,4.制定戰(zhàn)略,,分析新店試運(yùn)營(yíng)期間的行業(yè)環(huán)境，確定現(xiàn)階段需要收獲什么2.制定戰(zhàn)略目標(biāo)，將目標(biāo)進(jìn)行分解3.團(tuán)隊(duì)按計(jì)劃協(xié)同做戰(zhàn)4.運(yùn)營(yíng)需要時(shí)時(shí)觀察數(shù)據(jù)變化，做出最合適的補(bǔ)救措施,1.分析新店試運(yùn)營(yíng)期間的行業(yè)環(huán)境，確定現(xiàn)階段需要收獲什么,,4.制定戰(zhàn)略,,環(huán)境：新店，無(wú)

8、非是沒(méi)有自己的會(huì)員和穩(wěn)定的流量！,收獲的是會(huì)員與日流量，不是銷售額，更不是賺多少錢(qián)！,,目的：利用人氣單品以最快的速度收集會(huì)員，建立穩(wěn)定的日流量,打造人氣單品,首先要明確目標(biāo)：1.你想排類目第幾個(gè)位子？2.日銷量目標(biāo)多少筆？3.流量如何來(lái)？（投放多少?gòu)V告費(fèi)）4.運(yùn)用自然發(fā)展的原則？,2.制定戰(zhàn)略目標(biāo)，將目標(biāo)按計(jì)劃分解,,4.制定戰(zhàn)略,,制定戰(zhàn)略目標(biāo)，將目標(biāo)按計(jì)劃分解,,制定戰(zhàn)略,,制定目標(biāo),,制定戰(zhàn)略,,根據(jù)大淘寶類目排名銷量顯

9、示，發(fā)飾類目最后一名銷量4000件，發(fā)飾類目下頂夾類目第一名的銷量3000件，我們制定自己的月銷量目標(biāo)為3500件，不上不下中間值。目標(biāo)排位為：頂夾第二名，往上靠發(fā)飾類目第三名。按大淘寶的搜索規(guī)則，有銷量并不一定會(huì)有排名，需取7天時(shí)間的綜合人氣熱度，我們?yōu)檫@一條規(guī)則制定三把火自然燃燒戰(zhàn)略。,要在某七天時(shí)間內(nèi)每天銷售150支左右才能占據(jù)目標(biāo)排名,,流量如何來(lái)，怎么來(lái)？,,制定戰(zhàn)略,,uv*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)＝銷售額計(jì)劃：轉(zhuǎn)化率達(dá)到4%

10、客單價(jià)在50元左右 每天的銷售額10W/30天＝3500元左右需要引進(jìn)的流量： UV＝4000元除4%除50元＝2000個(gè),精準(zhǔn),精準(zhǔn),,推廣任務(wù)分解,,制定戰(zhàn)略,,uv*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)＝銷售額計(jì)劃：轉(zhuǎn)化率=4% 客單價(jià)=50元 每天的銷售額10W/30天＝4000元左右需要的流量： UV＝4000元÷4%÷50元＝2000個(gè),因?yàn)槭切碌?，直通車不可能?huì)帶來(lái)這么多的UV，我們上的都是新品，新品都有

11、自己的保護(hù)流量，加上鉆展U站的補(bǔ)救流量，我們最終定直通車每天引進(jìn)1000，也就是被點(diǎn)擊1000次，從行業(yè)角度來(lái)看，點(diǎn)擊費(fèi)用控制在在1.5元以內(nèi)，我們得出直通車最終月消耗4.5W+鉆展U站流量補(bǔ)救費(fèi)用5000元＝5W廣告投入。這是初步制定的廣告費(fèi)用，因?qū)嶋H操做中市場(chǎng)會(huì)有變化，我們可以做出相對(duì)應(yīng)的調(diào)整，但總的費(fèi)用不能超出。堅(jiān)持只可以省不可以超的原則。,推廣的工作目標(biāo)：總費(fèi)用5W元，只能省不能超直通車4.5W，點(diǎn)擊費(fèi)用1.5元以內(nèi)，平均每天

12、點(diǎn)擊1000次。鉆展投入5000元，分三次進(jìn)行引流，時(shí)間待定,1〉將8款寶貝導(dǎo)入直通車進(jìn)行展示篩洗，使用同一寶貝標(biāo)題，同一屬性，同一售價(jià)，所有款式關(guān)健詞一樣，默認(rèn)出價(jià)也一樣（不可以單獨(dú)對(duì)某款關(guān)健詞進(jìn)行出價(jià)，讓淘寶系統(tǒng)和客戶選擇性價(jià)比最高的產(chǎn)品）5月前15天：隔3天調(diào)整一次默認(rèn)出價(jià) 從0.6元開(kāi)始到0.9元止5月后15天：將點(diǎn)擊量最多轉(zhuǎn)化最多的一款產(chǎn)品留下，刪除其余款式。2〉5月后15天，將公共關(guān)鍵詞和頂夾主要類目關(guān)健詞進(jìn)行競(jìng)價(jià)

13、，排第二位與第三位，增加流量，同時(shí)對(duì)標(biāo)題進(jìn)行優(yōu)化！3〉鉆展配合引流，主推需要打造的人氣單品 直通車費(fèi)遵行逐步增多的原則，不可以忽多忽少！ 將所有的費(fèi)用集中用在人氣單品上面，力求做到最好的轉(zhuǎn)化較果,推廣工作布置：（直通車只負(fù)責(zé)引流，不負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化）,,制定戰(zhàn)略,美工工作布置：1. 人氣單品在店內(nèi)多方位展示，要做到：只要開(kāi)一頁(yè)就能看到這一款，做到最醒目的位子，做印像工程，

14、讓客戶感覺(jué)這款的性價(jià)比最高2.直通車推廣圖片進(jìn)行點(diǎn)擊量涮試，找到最好的二張推廣圖3.人氣單品的描述要特別，突出賣(mài)點(diǎn)：價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)，品味,拍攝工作布置：1.配合美工把不好看、沒(méi)品味的圖片以及很扎眼的款式、顏色重新拍攝2.拍攝人氣單品力求做到最接近實(shí)物的顏色，拍出美感,客服工作布置：自動(dòng)回復(fù)里重點(diǎn)介紹人氣單品，帶過(guò)活動(dòng)與快遞向客戶重點(diǎn)介紹此款以求最多的銷量,,制定戰(zhàn)略,最初的圖片,多次修正的圖片,網(wǎng)絡(luò)圖片,俺們家的圖片,倉(cāng)庫(kù)

15、打包布置：（倉(cāng)管負(fù)責(zé)跟單配貨，一名人員負(fù)責(zé)配禮品與查單，二名打包）1.在直通車選款后，馬上給工廠下好訂單，與工廠協(xié)商好分批出貨，做好出貨跟單工作。2.打包人員要做到，當(dāng)天訂單當(dāng)天發(fā)貨，不可以拖到次日。做到24小時(shí)內(nèi)發(fā)貨，力求好評(píng)！,專業(yè)的人員做專業(yè)的事情，各司其職，不可以身兼多職，每個(gè)人把自己的工作做精做細(xì)，力求最好的效果，績(jī)效與工資掛鉤！,,制定戰(zhàn)略,原則：不要比同行的差，可以一樣,,制定戰(zhàn)略,首頁(yè),首頁(yè)重要區(qū)塊展示主推單品；首

16、頁(yè)架構(gòu)清晰，排版整潔。,,,,主推單品,,主推單品,聚流,聚流,戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程,單品詳情頁(yè),營(yíng)造促銷氣氛，渲染店鋪特色，將人氣單品放置在描述前面,模特/場(chǎng)景與品牌定位相符； 各角度展示商品,充分展示/放大商品細(xì)節(jié)； 圖文結(jié)合,尺寸參考、售后說(shuō)明增強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)信心,展示商品全貌；描述產(chǎn)品關(guān)鍵屬性、參數(shù),真實(shí)直觀地展示商品,戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程,5月份前15天,直通車選的款式,寶貝標(biāo)題進(jìn)行優(yōu)化,進(jìn)行關(guān)健詞競(jìng)價(jià),產(chǎn)品圖片描述優(yōu)化,品牌+魔方最熱公共類目詞

17、+魔方屬性類目詞+產(chǎn)品特點(diǎn) （相關(guān)性要好）,將公共類目詞與小類目詞的價(jià)格競(jìng)到第二、三的位子,將最好賣(mài)的顏色作為主圖，描述再細(xì)膩一點(diǎn)，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)渲染力。,戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程,5月份前15天,前15天的價(jià)格是29元全國(guó)包郵，到這個(gè)時(shí)候，這款商品銷量遞增到每天50-80支左右,遵行自然成長(zhǎng)的法則,5月份后15天,,戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程,注：到月底的時(shí)候銷量差不多在每天200支左右,實(shí)施成果,實(shí)施成果,實(shí)施成果,uv*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)＝銷售額計(jì)劃：轉(zhuǎn)化率=

18、4% 客單價(jià)=50元 每天的銷售額＝4000元需要引進(jìn)的流量： UV＝4000元÷4%÷50元＝2000個(gè),,,=4236,,,=8587,廣告費(fèi)用,推廣的工作目標(biāo)：總費(fèi)用5W元直通車4.5W，點(diǎn)擊費(fèi)用1.5元內(nèi)，每天點(diǎn)擊1000次鉆展投入5000元，分三次進(jìn)行引流，時(shí)間待定,直通車費(fèi)用為：33820元平均點(diǎn)擊費(fèi)用為：1.14元硬廣總費(fèi)用為：2122元,,流量變化,沒(méi)有人氣單品的時(shí)候,有人氣

19、單品的時(shí)候,流量變化,類目排名越靠前 關(guān)鍵詞自然是越靠前 （基礎(chǔ)）類目排名越靠前關(guān)不等于關(guān)鍵詞一定會(huì)靠前 這個(gè)要看當(dāng)個(gè)關(guān)鍵詞前三名與自己產(chǎn)品各緯度參數(shù)是否相同，如條件相同，你的關(guān)鍵字排名一定會(huì)靠前。（價(jià)格高，緯度參數(shù)相同，展示會(huì)靠前）,單品保養(yǎng),數(shù)據(jù)跟蹤優(yōu)化,按好評(píng)進(jìn)行優(yōu)化描述與產(chǎn)品,關(guān)聯(lián)銷售,1.注意行業(yè)排名變化2.關(guān)健詞的卡位排名3.合理競(jìng)價(jià)4.寶貝標(biāo)題優(yōu)化,盡量用客戶的行為數(shù)據(jù)做產(chǎn)品描述，說(shuō)明你的賣(mài)點(diǎn)、質(zhì)量服務(wù)與

20、配帶感受,做好相關(guān)的連帶銷售以人氣單品為主做好套餐搭配，但火力還是要集中在人氣單品上,流量?jī)r(jià)值優(yōu)化,人氣單品生命周期管理：穩(wěn)定期：搭配套餐 同風(fēng)格，相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售 提高客單價(jià)（盈利）衰退期：為下一款人氣單品引流，積累基礎(chǔ)銷量作用：關(guān)聯(lián)銷售，提高動(dòng)銷率、活動(dòng)頁(yè)面引流、測(cè)款、培養(yǎng)新的人氣單品,課程小結(jié),利用大淘寶數(shù)據(jù)去分析問(wèn)題 訂方案,貨真價(jià)實(shí) 良心放在首位 誠(chéng)心對(duì)待客戶,團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn) 精氣神集中,