店面營業(yè)人員職業(yè)化訓(xùn)練

1、店面營業(yè)人員職業(yè)化訓(xùn)練店面營業(yè)人員職業(yè)化訓(xùn)練★課程提綱——通過本課程，您能學(xué)到什么？通過本課程，您能學(xué)到什么？第一講第一講店面銷售的意義與顧客心理店面銷售的意義與顧客心理1引言2店面銷售的意義與機(jī)能3消費(fèi)者購物的心理意識第二講第二講門店銷售的態(tài)度與基本技術(shù)門店銷售的態(tài)度與基本技術(shù)1.門店銷售的態(tài)度2.門店銷售的基本技術(shù)第三講第三講店面銷售技術(shù)實(shí)務(wù)之一店面銷售技術(shù)實(shí)務(wù)之一1營業(yè)前的準(zhǔn)備工作2營業(yè)中的銷售技術(shù)第四講第四講店面銷售技術(shù)實(shí)務(wù)之二

2、店面銷售技術(shù)實(shí)務(wù)之二1善用促銷決心的方法2商品包裝的知識與技術(shù)3應(yīng)對顧客的方法和技巧（一）第五講第五講店面銷售技術(shù)實(shí)務(wù)之三店面銷售技術(shù)實(shí)務(wù)之三1應(yīng)對顧客的方法和技巧（二）2清理店面與商品檢查、陳列的要領(lǐng)第六講第六講店面布局安排和商品組合互動店面布局安排和商品組合互動1熟悉門店布局結(jié)構(gòu)的基本思維2門店商業(yè)動線規(guī)劃與設(shè)計(jì)通路的基本知識第七講第七講店面色彩、照明與商品展示和情境活潑化店面色彩、照明與商品展示和情境活潑化1了解店面色彩的常識2店

3、面陳列與商品展示3店面燈光與重點(diǎn)照明4店面情境的活潑化第1講店面銷售的意義與顧客心理【本講重點(diǎn)】店面銷售的意義與機(jī)能顧客的購物心理店面銷售的意義與機(jī)能能讓顧客有很多的選擇性?！九e例】一位顧客想買可樂，走進(jìn)一家商店，發(fā)現(xiàn)這家商店只賣一種品牌的可樂，顧客的感覺就不會很好。如果不僅有好幾種品牌的可樂，而且有不同大小的包裝，從1－000毫升到550毫升、355毫升，甚至于更小到120毫升都有，相應(yīng)地也必然會使顧客的選擇機(jī)率就比前一種情況要大得多

4、了，緊跟著的是購買機(jī)率也就相應(yīng)地提高了。如果提高單品的銷售金額，那么整家商店商品的銷售金額也自然會隨之提升。所以店面商品陳列的豐富性是一個很重要的因素。但是要注意一點(diǎn)，庫存量要適當(dāng)，避免過分囤積貨物，否則對資金的周轉(zhuǎn)會造成很大的壓力。店面干凈、陳列整潔也是一個基本要求。制服的端莊、清潔，營業(yè)人員講話的態(tài)度是否都能做到對顧客和藹可親，讓人信任，上述這些都是有關(guān)于店面營業(yè)人員的培訓(xùn)內(nèi)容?！九e例】在逢年過節(jié)前后，商場大量進(jìn)貨，營業(yè)員忙不過來，

5、整個商場堆的簡直就像一個倉庫，商品沒有做適當(dāng)?shù)姆诸?，常常出現(xiàn)襪子跟餅干堆在一起，旁邊甚至還擺了殺蟲劑或蚊香。顧客一看自然會覺得讓人非常惡心，至少也會感到十分別扭，沒耐心的可能早已扭頭就走了，耐心好一點(diǎn)兒的顧客也最多忍耐一兩次，第三次就勢必會到更干凈更整潔的其它商場去了，并且很可能從此就再也不到此商場露面了，這樣商場就失去了顧客。2.2.不斷地補(bǔ)充符合顧客需求的商品不斷地補(bǔ)充符合顧客需求的商品市場上的商品種類非常多，如何找到最能適應(yīng)顧客需

6、求的商品？市場調(diào)查是一個有效的方法。例如在一個小區(qū)開連鎖店，這個小區(qū)到底需要什么類型、多少價位的商品。又如醬油，全國有上百種醬油，要弄清楚這個小區(qū)居民最喜歡哪一個牌子的醬油，哪種價位的醬油是該小區(qū)的居民最能接受的，這是一件很重要的事情，可以用市場調(diào)研的方法來解決。3.3.售價合理并富有吸引力售價合理并富有吸引力價格的合理性也是一個很重要的因素。價格如何合理化呢？要實(shí)現(xiàn)價格合理化的目標(biāo)，就必須做到以下兩點(diǎn)：①市場的參考價；②供貨商提供的價

7、格。任何商品的價格都有周期性，最新上市的商品，隨著需求量的增加，價格會越來越高，當(dāng)?shù)竭_(dá)一個頂峰之后，就趨于緩和，逐漸下降。商品的售價如何，要看商品的周期性，是處在上升階段，還是處在下降階段。店面的利潤是指扣除管銷費(fèi)用之后剩余的凈利。像農(nóng)副產(chǎn)品，包括蔬菜、水果、畜產(chǎn)品、肉類、海鮮類，一般的大超市平均利潤在22%～31%，而電腦等電子產(chǎn)品，大概在10%之內(nèi)。4.4.利用最少的人員達(dá)到最佳的營業(yè)額利用最少的人員達(dá)到最佳的營業(yè)額商場一般是早晨8

8、點(diǎn)開門，晚上10點(diǎn)打烊，實(shí)行14個小時兩班倒。一家店面要配置最佳人數(shù)，人員越多，開銷也就越大。一家個體商店的工作人員大概在8個人左右。大型的量販超市，面積可達(dá)20－000平方米，甚至還會更大，就要用上300～500人。此外，還存在兼職人員的問題，有些量販超市以經(jīng)營農(nóng)副產(chǎn)品為主，生鮮商品處理的量大，要求及時，并且工作集中在一段時間內(nèi)，因此需要大量的兼職人員。而以日用百貨、干貨食品為主的超市，就不存在這樣的問題，就不需要大量的兼職人員。5.

9、5.創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境舒適的購物環(huán)境能讓顧客產(chǎn)生親切感，有利于增加顧客的忠誠度。【案例】逢年過節(jié)時，百貨商場勢必也因逢年過節(jié)的原因而隨之會非常熱鬧，人頭攢動，然而空氣卻常常很污濁，因?yàn)橛行┥虉鰹榱斯?jié)省電費(fèi)，不開空調(diào)，又不重視和改善商場的通風(fēng)條件。在發(fā)達(dá)國家，這種情況就極為少見。事實(shí)上，只要花少量必須花的電費(fèi)，打開空調(diào)，讓顧客即使在擁擠的環(huán)境下，也能仍然感受舒適的溫度和清新的空氣，顧客在此商場滯留的時間自然就會延長，購物