客戶拓展策略的五個步驟

1、客戶拓展策略的五個步驟,,客戶拓展策略的五個步驟(WAS),設定目標（Setting target)鎖定關鍵人物（Target key contact)分析因素（Review factor)整合策略（Assemble)采取行動(Take action),客戶拓展策略的五個步驟(WAS),,,,,,,1.設定目標（S),5.采取行動（T),,2.鎖定關鍵人物(T),,4.整合策略（A),3.分析因素(R),,,,,,,,設定目標（

2、Setting target),制定一個長期銷售遠景，描繪出你如何幫助客戶解決業(yè)務問題, 成功的贏得市場領導地位.根據當前的機會設定一個具體銷售目標,這個目標必須既具有可衡量性，又具有現(xiàn)實可行性并富有挑戰(zhàn)性，同時具有相關性的.在銷售影響階梯上提升自己直至成為值得信賴的業(yè)務顧問.,,,業(yè)務問題,設定目標（Setting target),外部環(huán)境：機構應對內部挑戰(zhàn),,銷售影響階梯,贏得市場領導地位的途徑,有效執(zhí)行 產品領先

3、客戶至上,,長期銷售遠景,對這個客戶的長期銷售遠景是什末 a. b.,具體銷售目標.對這個客戶的短期銷售目標是什末 a. b.,從你客戶的關鍵人物的角度看， 你現(xiàn)在處于階梯的什末地方從你客戶的非關鍵人物的角度看，你現(xiàn)在處于階梯的什末地方要想提高銷售， 你應該做什末,,,,,影響,銷售人員行為,,,,,,專業(yè)拜訪者,價格銷售者,產品銷售者,滿足需求的銷售者,值得信賴的業(yè)務顧問,鎖定關

4、鍵人物（Target key contact),確定每個人的個人需求.例如權力,成就,被承認，被接納，有條理或安全感. 確定每個人的機構需求. 機構需求主要類型是財務,績效和形象.確定每個人的決策角色：倡導者,擁有者,把關者獲批準者. 拓展你在客戶內所聯(lián)系的關鍵人物,,,運營部門,鎖定關鍵人物,案例ASC,李偉職務：運營經理決策角色：擁有者和批準者機構需求：關注公司財務，績效，形象，關注于成本和生產力個人需求：權利， 成

5、就， 有條理,車間一線操作工人職務：操作工人 決策角色：把關者，機構需求：關注公司績教，個人需求：被接納， 安全感,操作部門,工藝部門,趙陽：職務：工藝主管 決策角色：倡導者，機構需求：關注公司財務，績效，個人需求：成就，有條理。鄭昭：職務：工藝工程師 決策角色：把關者，機構需求：績效，個人需求：成就，有條理尹艷君：職務：工藝主管 決策角色：倡導者，機構需求：關注公司財務，績效，個人需求：成就，被接納，安全感，關注結果，

6、有歸屬感，避免風險和具有穩(wěn)定性的需求,李曉亮：職務：采購主管 決策角色：把關者，機構需求：關注公司財務，，個人需求：成就，被接納， 安全感。穆奕普職務：采購員 決策角色：把關者，機構需求：關注公司財務，，個人需求：成就，被接納， 安全感,采購部門,分析因素（Review Factor),找出所需要考慮的正面因素或負面因素. 確定你對這些正面因素和負面因素有多高的控制能力.按照20:80原則，找出最重要的因素發(fā)現(xiàn)客戶的主要標準

7、準備一份競爭狀況分析，包括你的獨有利益和缺陷,,,優(yōu)勢（內部）,分析因素SWOT,案例ASC,殼牌產品SitalaCE3402優(yōu)質的產品穩(wěn)定性和去垢性能，保持機床和工件的整潔使用濃度低，消耗少，節(jié)省成本價格穩(wěn)定，性價比高殼牌整體的潤滑解決方案成熟的專業(yè)產品和當?shù)貙I(yè)的技術服務優(yōu)秀的加工經驗和良好的OEM使用送貨方便，保證送貨的及時性，殼牌公司高層拜訪,更多的品牌開始接觸此客戶目前使用的品牌愿意降低價格,威脅（外部）,劣

8、勢（內部）,使用競爭對手米拉克龍已經很長一段時間了， 沒有出現(xiàn)太大的質量問題在客戶的口碑不錯, 供貨及時可以提供價格更低的產品客戶不愿意輕易更換品牌，有一定的風險性,公司高層開始關注生產消耗成本，認為目前采購價格過高公司高層希望和一個成熟穩(wěn)定的大品牌合作， 尋找一個值得信賴的顧問有新的機器設備到,可以有實驗的機會,機會（外部）,分析因素（Review Factor),購買標準a.客戶認為必須的 （Must)b.客戶認為最好

9、具備的(Need)競爭狀況（天平法則）a.你的獨有利益b. 你與競爭對手的共有利益c.你的缺陷,整合策略（Assemble),制訂處理每一個因素的微觀策略 制訂推進銷售進程的宏觀策略 a.快速推進以達成協(xié)議（盡量利用和充分發(fā)揮）.運用你的競爭優(yōu)勢. b.重新考慮所處的形式（努力減少和徹底消除）.運用你的創(chuàng)造力或盡量拖延 c.冒險前進（盡量利用和努力減少）.損失不會太大. d.堅忍不拔（充分發(fā)揮和徹底減少）.努力不

10、懈,你會爭的優(yōu)勢的. e.謹慎前進（充分發(fā)揮和徹底消除）.要小心，關鍵在于尋找適當?shù)臋C會. 充充分發(fā)揮你的銷售技巧（充分發(fā)揮和努力減少）。消除客戶的所有的顧慮在公司內部獲得你計劃的支持,,,利用（正面因素）,微觀策略,利用：對你不能控制的正面因素，應加以利用，是指朝著有利于你的方向發(fā)展。因為你不能完全控制這些因素，你可能必須等待合適的機會之時在加以利用。例如：你知道競爭對手正在重組，但你可能不知道這個變化將在什末時候帶來什末影

11、響,消除：對你能夠控制的負面因素，應通過解決問題或消除客戶的顧慮來消除它們,消除（負面因素）,發(fā)揮（正面因素）,,減少：對你不能控制的負面因素，應通過盡量控制或削弱所產生的影響來減少他們，如果你不能控制某個負面因素，你別無選擇，只能學者如何來控制其負面影響。,減少（負面因素）,,正面因素（+）,發(fā)揮：對你能夠控制的正面因素，應通過運用這些因素來發(fā)揮比沒有這些因素是更大的影響。如果你對某個正面因素具有高度控制，應該最大限度的將其發(fā)揮.

12、例如：你能夠（也應該）強調你的獨有利益,負面因素（-）,低度控制,高度控制,,制訂推進銷售過程的宏觀策略（六種）,快速前進以達成協(xié)議如果大部分因素是正面因素，而且在你的控制之下，則可以采用這種方法.(在這個例子中， 你的因素應該主要分布在利用和發(fā)揮類別中，見上圖）重新考慮所處的形式如果大部分因素是負面因素，不管是否在你的控制之下，都應該采用此方法（在這個例子中，你的因素應該主要分布在減少和消除類別中，見上圖）冒險前進如果你

13、對大部分因素都缺乏控制，不管是正面因素還是負面因素，就采用此方法.(在這個例子中，你的因素應該主要分布在利用和減少類別中，見上圖）,制訂推進銷售過程的宏觀策略（六種）,堅忍不拔如果大部分因素都能高度控制，不管是正面因素還是負面因素，則可以采用這種方法.(在這個例子中， 你的因素應該主要分布在發(fā)揮和消除類別中，見上圖）謹慎前進如果大部分因素缺乏控制，而對負面因素高度控制就可以采用此方法（在這個例子中，你的因素應該主要分布在利用和消除

14、類別中，見上圖）充分發(fā)揮你的銷售技巧如果你對正面因素高度控制，而對負面因素缺乏控制，就采用此方法.(在這個例子中，你的因素應該主要分布在發(fā)揮和減少類別中，見上圖）,內部支持,宏觀策略陳述（100字以內）|通過……分析，得出…..結論,申請資源,得到內部支持….,采取行動（take action),找出能帶你走向最終銷售的關鍵的客戶承諾或銷售里程碑 計劃如何處理挫折找出與客戶建立和增進長期關系的途徑,找出能帶你走向最終銷售的關鍵

15、的客戶承諾或銷售里程碑,,找出能帶你走向最終銷售的關鍵的客戶承諾或銷售里程碑案例：,行動：19/04/07 目標：1）第一此拜訪了解企業(yè)生產狀況，工藝設備2）目前用油情況， 尋找生意機會10/06/07目標：1） 產品推薦2）希望獲得測試的機會5/09/07目標 ：1）了解新設備的進展2）爭取測試的機會15/09/07目標：1）拜見高層運營經理李偉2）拜訪新到的工藝主管3）陳述針對目前的狀況改進方案，爭取測試的機會11/0

16、7目標：1）進一步確認美國工程師來中國的行程2）維護目前的關系25/1/08目標：1）了解美國工程師確認結果2）確認產品測試的時間 10/4/08目標：1）拜見運營經理李偉，測試結果很好，使用濃度5%，重新提供整套潤滑油解決方案2）加快合作的進度，提供時間表全面替代競爭對手20/5/08目標：1）高層拜訪（Parmindaer,Dennis,Richard)加強高層之間關系2）促進簽署供應合同 30/06/08目標：1）簽署供應

17、合同2）加強CRM,結果1。介紹殼牌公司，了解到目前的設備情況，用油量，采購流程，目前用油的狀況， 參觀了工廠。2現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)機會點，目前使用品牌濃度偏高10%左右了解到新設備巨浪九月份到，可能會有測試的機會1，負責工藝的主管趙陽離職，進展不暢，要等待新主管9月中旬上崗。

18、 2，9月底西班牙進口的巨浪設備到位 3，預約到運營經理李偉1）運營經理李偉表示愿意和殼牌合作，加快合作過程并給予測試機會2）新上任的工藝主管表示要等美國工藝工程師確認才能測試并確認美國工程師可能2008年1月份到中國確認美國工程師2008年1月份到中國由于目前生產比較緊

19、張， 產品測試安排在08年3月份1）李偉承諾加快合作進度， 2）準備對經銷商進行評估， 簽署供應合同1）李偉再次承諾08年6月份之前簽署供應合同， 并加快產品替換1）簽署供應合同2）獲得首批訂單,計劃如何處理挫折,盡管你做好了所有計劃， 但仍不免碰到暫時的挫折，有時甚至被客戶斷然拒絕。如果銷售人員容易因挫折而失望，就很難獲得成功的機會。而且，知道什末時候以及如何在一段時間內把握機會，以及如何接收失敗但同時又給客戶留下良好的印象，都

20、是非常重要的。,找出與客戶建立和增進長期關系的途徑,顧問型銷售人員通常包括三個組成部分：業(yè)務顧問，長期同盟和策略協(xié)調者。,業(yè)務顧問,,,策略協(xié)調者,長期同盟,1。許多銷售人員在其中一種或兩種角色做得非常優(yōu)秀，但頂尖的銷售人員在三種角色上都非常出色2。你不可能單靠個人的力量來履行所有三種角色，你需要一個強大的組織結構來幫助你來提供高層次的服務,找出與客戶建立和增進長期關系的途徑,長期同盟：當你試圖與客戶見里同盟關系時，你就超越了

21、銷售交易的局限，而是將重點放在了長期關系而不僅僅是有生意做的時候 業(yè)務顧問：會根據客戶的策略大局提供有關產品和服務的信息,者要求銷售人員透徹了解客戶的業(yè)務和市場,對客戶的競爭狀況很敏感,而且對客戶為取得市場份額所產生的需求有準確的評估.策略協(xié)調者：必須集中所有公司的資源以有效滿足客戶的需求最終成為與你公司之間唯一的聯(lián)絡人。這可能需要召集同事來解決生產，供貨或服務問題?；蛟S還需要作為銷售團隊的領導者與客戶進行溝通。,你將成為一個值得信