淺議民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的問(wèn)題及解決的對(duì)策

1、|0峻≯t。瓷≮％8l。0毪豫I。淺議民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的問(wèn)題及解決的對(duì)策黃曉鋒(湖南大眾傳媒職業(yè)技術(shù)學(xué)院傳媒管理系，湖南長(zhǎng)沙410100)摘要：民營(yíng)經(jīng)濟(jì)在目前是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必要補(bǔ)充部分，對(duì)經(jīng)濟(jì)建設(shè)做出了巨大貢獻(xiàn)。綜觀目前民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷狀況隨著同行業(yè)產(chǎn)品的上市，很多企業(yè)頓時(shí)陷入營(yíng)銷的困境，最終被市場(chǎng)淘汰。文章就民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中存在的問(wèn)題，進(jìn)行簡(jiǎn)單的剖析以找到解決問(wèn)題的對(duì)策。關(guān)鍵詞：民營(yíng)企業(yè)：營(yíng)銷問(wèn)題：解決對(duì)策兩會(huì)以后，國(guó)務(wù)院新一輪體制改

2、革相繼啟動(dòng)，民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的宏觀環(huán)境越來(lái)越好，國(guó)家給予了民營(yíng)企業(yè)更加寬廣的經(jīng)營(yíng)政策和優(yōu)惠政策。但目前仍有很多企業(yè)因缺乏市場(chǎng)觀念。一味地走家族管理模式的老路，適應(yīng)不了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，找不到企業(yè)的發(fā)展之路，出現(xiàn)了“好不過(guò)三年，活不過(guò)五年”的“正常”現(xiàn)象，最終在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因是多方面的，但主要還是市場(chǎng)營(yíng)銷方面存在很大的問(wèn)題，現(xiàn)就存在的問(wèn)題及對(duì)策論述如下：一、民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題及分析1觀念陳舊、營(yíng)銷思路沒(méi)有創(chuàng)新。高層

3、營(yíng)銷隊(duì)伍的不力當(dāng)前很多民營(yíng)企業(yè)仍是家族式地經(jīng)營(yíng)模式，營(yíng)銷觀念沒(méi)有轉(zhuǎn)變，加之計(jì)劃經(jīng)濟(jì)觀念根深蒂固，企業(yè)仍奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)、產(chǎn)品和營(yíng)銷觀念，而市場(chǎng)已發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)早已是買方市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)表現(xiàn)為營(yíng)銷和客戶的競(jìng)爭(zhēng)，那些對(duì)買方市場(chǎng)措手無(wú)策的企業(yè)，憑感覺(jué)和固有的老經(jīng)驗(yàn)盲目地生產(chǎn)，促銷產(chǎn)品手段單一，營(yíng)銷視野狹窄，營(yíng)銷觀念不能及時(shí)創(chuàng)新，其結(jié)果是產(chǎn)品大量積壓，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)狀態(tài)，最終被市場(chǎng)淘汰。營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)對(duì)一個(gè)

4、企業(yè)而言是生存的保證，而高層營(yíng)銷管理的缺失，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門以外的其他部門不能充分發(fā)揮營(yíng)銷職能。2缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定和全局營(yíng)銷觀念。把握市場(chǎng)和開(kāi)拓市場(chǎng)的能力欠缺企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定都十分重要，任何企業(yè)在營(yíng)銷方面必須有長(zhǎng)期和短期計(jì)劃，也就是說(shuō)要制定適合自己企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)就不會(huì)有長(zhǎng)期的營(yíng)銷計(jì)劃，對(duì)市場(chǎng)前景的預(yù)測(cè)、分析、判斷就十分缺乏，不可能找到適合企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的路子。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，而許多企業(yè)正

5、是因?yàn)楦鞣N原因未能做到合理地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力把握很差。結(jié)果在營(yíng)銷上反映出來(lái)的情況是只看眼前，不看長(zhǎng)遠(yuǎn)，只重局部市場(chǎng)而忽略全局市場(chǎng)，沒(méi)有全局營(yíng)銷的118觀念，最終導(dǎo)致缺乏全局的發(fā)展戰(zhàn)略。3忽略現(xiàn)代營(yíng)銷手段的采用，缺乏營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)能力現(xiàn)代企業(yè)都十分重視現(xiàn)代營(yíng)銷手段的采用，信息是企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中取勝的前提和保證。說(shuō)透了也就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本保證，快速的對(duì)獲得信息做出應(yīng)變反應(yīng)，可以使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得市場(chǎng)先機(jī)。而部分民營(yíng)企業(yè)忽視對(duì)信息

6、的收集和處理，不重視營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的巨大作用，營(yíng)銷手段單一，沒(méi)有建立必要的營(yíng)銷信息網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)，這樣就不可能把握市場(chǎng)的瞬息變化，自然也就不可能有應(yīng)變措施，在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，目前仍有不少企業(yè)，沒(méi)有在市場(chǎng)信息和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)上下過(guò)功夫，這些企業(yè)只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無(wú)計(jì)劃、無(wú)目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且導(dǎo)致企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)能力。二、解決存在問(wèn)題的相關(guān)對(duì)策1轉(zhuǎn)變觀念。明確企業(yè)營(yíng)銷定位。提高把握市場(chǎng)的運(yùn)作能力民營(yíng)企業(yè)當(dāng)務(wù)之急就是要及時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀

7、念，即轉(zhuǎn)變以生產(chǎn)為主的落后營(yíng)銷理念，把銷售作為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。同時(shí)做好企業(yè)的營(yíng)銷定位?？茖W(xué)合理的營(yíng)銷定位應(yīng)考慮如下幾點(diǎn)：一是，要充分分析企業(yè)的外界營(yíng)銷環(huán)境。企業(yè)必須認(rèn)真分析營(yíng)銷環(huán)境，充分運(yùn)用營(yíng)銷環(huán)境的有利因素，努力做到企業(yè)和環(huán)境的和諧；二是，要對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境做分析，如企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在哪里，企業(yè)的資金實(shí)力在哪里，不可以為了定位而定位，不考慮企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)和資金成本等因素；三是，要分析定位的目標(biāo)，也就是目標(biāo)顧客群，要做好市場(chǎng)細(xì)分，找到

8、目標(biāo)顧客來(lái)定位，并對(duì)不同的目標(biāo)采用不同的定位方法和策略，變企業(yè)被動(dòng)為主動(dòng)，積極尋找市場(chǎng)，注意潛在客戶的挖掘和培養(yǎng)，把市場(chǎng)牢牢地把握在手中。企業(yè)要不斷提高企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作能力，能根據(jù)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變即時(shí)改變企業(yè)的營(yíng)銷策略，既要有長(zhǎng)期戰(zhàn)略也要有具體戰(zhàn)術(shù)。只有這樣才能形成企業(yè)的文化，樹(shù)立企業(yè)形象。2加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，科學(xué)建立營(yíng)銷體系。提高工作績(jī)效營(yíng)銷隊(duì)伍是擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)份額和提高獲利能力的關(guān)鍵維普資訊因素之一，優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍能發(fā)現(xiàn)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利

9、潤(rùn)的機(jī)會(huì)。企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，僅僅有好的產(chǎn)品還不行，還必須有一支作風(fēng)硬朗、甘于奉獻(xiàn)的精英營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。這支團(tuán)隊(duì)可以大大地提高工作績(jī)效。而民營(yíng)企業(yè)由于主要使用親戚和有關(guān)系的人員。缺乏吸引專業(yè)人才和精英入隊(duì)。因此。也就不可能建立一只過(guò)硬的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)的建設(shè)目前已經(jīng)是民營(yíng)企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵所在。在實(shí)踐中民營(yíng)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況，從以下逐步做起：一是，注意不斷引進(jìn)各類專業(yè)人才，給他們提供施展才能的平臺(tái)。注重激勵(lì)機(jī)制的建立，為他們提供良好的

10、福利待遇和工作環(huán)境。并建立相應(yīng)的績(jī)效評(píng)估體系；二是，注意企業(yè)文化的形成和發(fā)展，現(xiàn)代企業(yè)都在注重自身的文化建設(shè)，以此提高員工的綜合素質(zhì)，從而樹(shù)立和打造企業(yè)品牌；三是，建立科學(xué)的營(yíng)銷體系。將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)拓、市場(chǎng)服務(wù)、售后服務(wù)、生產(chǎn)服務(wù)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，提高勞動(dòng)效率，降低單位產(chǎn)品成本，在產(chǎn)品單位價(jià)格上占據(jù)主動(dòng)。3開(kāi)拓營(yíng)銷市場(chǎng)，創(chuàng)立企業(yè)品牌。樹(shù)立企業(yè)形象市場(chǎng)是—個(gè)企業(yè)生存的根本。企業(yè)只有不斷開(kāi)拓市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占領(lǐng)份額才會(huì)有經(jīng)濟(jì)效益。開(kāi)拓市場(chǎng)

11、的根本是制定企業(yè)品牌戰(zhàn)略。當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。目前由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，在選擇產(chǎn)品時(shí)條件更為苛刻。由此更加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)只有在產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫。更好地滿足消費(fèi)者的需求與服務(wù)，以著名的品牌進(jìn)入市場(chǎng)。才更有市場(chǎng)機(jī)會(huì)和空間。眾所周知品牌的重要意義在于自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)，吸引更多的消費(fèi)者，樹(shù)立企業(yè)形象。企業(yè)的形象標(biāo)志的設(shè)立，能使消費(fèi)者看到其標(biāo)志就能知道和理解該企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要用途甚至是企業(yè)

12、文化。企業(yè)在有能力時(shí)。可借助名人來(lái)為企業(yè)宣傳，達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的。主要大量采用公共關(guān)系宣傳，以提高企業(yè)的知名度、信譽(yù)度。在企業(yè)做各類促銷時(shí)。都要堅(jiān)持質(zhì)量為本的理念和原則，質(zhì)量才是企業(yè)的生命線。4制定營(yíng)銷戰(zhàn)略。建立客戶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定是企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利的根本保證。在有戰(zhàn)略計(jì)劃的基礎(chǔ)上，注意目標(biāo)客戶建立和服務(wù)也是十分重要的。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，顧客具有動(dòng)態(tài)性，其忠誠(chéng)度是變化的。要提高顧客的忠誠(chéng)度。贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，需要通過(guò)運(yùn)用不同的

13、營(yíng)銷方式。要與顧客在業(yè)務(wù)、需求等方面建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互利的關(guān)系。企業(yè)無(wú)論規(guī)模大小，都必須制定符合企業(yè)特色的長(zhǎng)、短期計(jì)劃。另外，因?yàn)闋I(yíng)銷渠道的建立，關(guān)鍵是合理選擇合作伙伴的問(wèn)題。所以，企業(yè)要根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、地理位置、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等因素來(lái)尋找合作伙伴。建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷的渠道和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)多元化的今天，客戶群已經(jīng)是企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的焦點(diǎn)，客戶關(guān)系的管理也就成了企業(yè)營(yíng)銷管理不可缺少的一部分。因此，企業(yè)必須建立自己的客戶群，

14、要把握關(guān)鍵客戶。企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行廣泛而有效的客戶關(guān)系管理，為企業(yè)創(chuàng)造更好的營(yíng)銷環(huán)境。進(jìn)而為企業(yè)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利創(chuàng)造條件。目前，現(xiàn)代營(yíng)銷的理念已經(jīng)發(fā)展了根本的變化，企業(yè)要成分運(yùn)用現(xiàn)代科技手段，逐步形成符合企業(yè)自身營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)的增強(qiáng)，可靠的渠道也被賦予了營(yíng)銷推廣的多種重要職能。民營(yíng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認(rèn)識(shí)到當(dāng)今營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的重要意義。在創(chuàng)立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，首先，企業(yè)應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的需求

15、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，其依據(jù)可以是地理、人口因素分析等；然后，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)、目標(biāo)及營(yíng)銷資源的具體情況確定細(xì)分變量；最后，調(diào)動(dòng)自己的營(yíng)銷資源，分配到各細(xì)分市場(chǎng)。加強(qiáng)各細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，再開(kāi)始營(yíng)銷客戶關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的具體策劃。5制定科學(xué)的營(yíng)銷組合策略，實(shí)行綠色營(yíng)銷。進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入WTO后。我國(guó)市場(chǎng)進(jìn)一步開(kāi)放，民營(yíng)企業(yè)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅來(lái)自于本國(guó)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，還來(lái)自于外國(guó)同類企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。針

16、對(duì)此現(xiàn)狀。市場(chǎng)營(yíng)銷策略將會(huì)是中國(guó)民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)的銳利武器。市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)不僅僅是企業(yè)的一項(xiàng)單獨(dú)職能，而且已經(jīng)成為整個(gè)企業(yè)的一切活動(dòng)的基礎(chǔ)。正確、有效的營(yíng)銷策略將使企業(yè)在開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域、占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)領(lǐng)域的過(guò)程中發(fā)揮極其重要的作用。組合營(yíng)銷策略是現(xiàn)代企業(yè)普遍的基本策略之一。企業(yè)可以根據(jù)自身的產(chǎn)品特色，在不同的時(shí)期、不同的地區(qū)采用相應(yīng)的組合策略，但關(guān)鍵是要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)做纖細(xì)的分析，找出市場(chǎng)目標(biāo)定位。目前國(guó)

17、內(nèi)外普遍流行綠色營(yíng)銷和集群營(yíng)銷，商家更注意產(chǎn)品營(yíng)銷和社會(huì)、自然的和諧統(tǒng)一，企業(yè)應(yīng)該向綠色營(yíng)銷的目標(biāo)邁進(jìn)。集群營(yíng)銷即多家相互獨(dú)立的民營(yíng)企業(yè)，利用變動(dòng)的市場(chǎng)機(jī)遇，通過(guò)信J息共享，在平等互利的基礎(chǔ)上，建立民營(yíng)企業(yè)聯(lián)盟，共同開(kāi)拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。集群營(yíng)銷策略使相對(duì)弱小的民營(yíng)企業(yè)，組合成相對(duì)強(qiáng)大的企業(yè)聯(lián)盟，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中減少聯(lián)盟企業(yè)間的內(nèi)耗，增強(qiáng)共同對(duì)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，有利于將加盟企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。另一方面，企業(yè)在有實(shí)力的情況下可結(jié)合自己產(chǎn)品的特色

18、，充分利用國(guó)際營(yíng)銷渠道將產(chǎn)品打向國(guó)際市場(chǎng)。綜上所述，民營(yíng)企業(yè)，只有不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，采用現(xiàn)代營(yíng)銷手段，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，建立適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。相信企業(yè)會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中為自己贏得一席之地。參考文獻(xiàn)：【l】沈應(yīng)仙新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷組合及其模式市場(chǎng)營(yíng)銷，2004，(11)[2】2劉紀(jì)鵬民營(yíng)企業(yè)制度創(chuàng)新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇研究報(bào)告，2001。(6)【3】王瑩，韓興字，霄沽綠色營(yíng)銷新論市場(chǎng)營(yíng)銷，2005，(5)[4】張貴華剖析企業(yè)客