談判請示領(lǐng)導(dǎo)的妙用

1、談判“請示領(lǐng)導(dǎo)”的妙用在談判中，你或許會遇到這樣一種情況，眼看就要做出最后決定了。心中正在慶幸這筆生意馬上就要成交的時候，買主在做這個決定之前說還要請示一下上級領(lǐng)導(dǎo)。對此，你或許會感到沮喪。其實這只是人家使用的一個簡單的談判策略。因為別人對你這么說的時候，他永遠(yuǎn)都不會去跟那個所謂的。上級領(lǐng)導(dǎo)”去商量的。無形力量記得在加利福尼亞一家房地產(chǎn)公司擔(dān)任總裁的時候，我常常把廣告、照相復(fù)制機、電腦等等的推銷商請進門來，并運用一系列的策略以最低價格成

2、交。然后我對他們說：。很不錯。不過我確實得回去讓董事會商量一下，明天我把最后結(jié)果告訴你們?！倍诙旎貋砗竽阒牢以趺春退麄冋f嗎我說：“哦。他們現(xiàn)在真是難對付。我確信能以這個價格交差，但是他們就是不同意，除非你能再降200元?！比缓笪揖腿缭敢詢?。其實，我并不真的需要董事會的首肯，在談判的時候，我們應(yīng)該善于運用這種欺騙。實際上，很多時候你和與你打交道的買家對游戲策略一清二楚，那么大家為什么還要運用這種策略。那么，讓我們首先看看你為什么要用

3、這種策略，然后我再告訴你當(dāng)買家用這種策略對付你的時候你該怎么辦。假想一下如果你對買主說：。我有權(quán)利跟你做買賣?！闭б豢此坪跄恪蛄_杰道森有很大的權(quán)力?？烧勁懈呤种滥阋呀?jīng)把自己置于一個十分不利的地位。千萬記住在你改變自己的出價或做出決定之前，應(yīng)該總是和上級領(lǐng)導(dǎo)商量一下。把自己當(dāng)作決策者的談判人員等于把自己置于嚴(yán)重的不利地位。你得把自我拋在一邊你會發(fā)現(xiàn)十分有效。它起作用的原因非常簡單：當(dāng)買家知道你有最后的決定權(quán)的時候，他們知道只要說服你就可

4、以了。如果你有最后決定權(quán)他們就不必太費其他的口舌。因為你一旦表示同意。他們的買賣就成了。如果你告訴他們你得請示領(lǐng)導(dǎo)，情況就不同了。當(dāng)你必須得到部門、領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)理、合作伙伴或董事會同意的時候。買家就得做更多的工作說服你。他們必須給你一個你能帶回去讓領(lǐng)導(dǎo)接受的價格。而且。他們知道必須讓你心服口服使得你愿意說服領(lǐng)導(dǎo)接受這個價格。這里需要注意的是，當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是委員會或董事會這些模糊實體的時候。請示領(lǐng)導(dǎo)的策略會更加有效。例如：一個需要貸款的人和銀行

5、談判人員接觸，而談判人員告訴他決定權(quán)在總裁那里他就會說：。好吧。咱們現(xiàn)在就去同總裁談?wù)効此趺礇Q定?！钡侨绻霞壥莻€模糊的實體。就不會出現(xiàn)這樣的問題。買主的企圖我們已經(jīng)知道了使用請示領(lǐng)導(dǎo)這個策略的力量，現(xiàn)在讓我們來看看買主為什么使用這個策略來有效地對付你：1他們可以此向你施加壓力而不25●萬方數(shù)據(jù)用反駁你：。我們得費些時間聽聽委員會的意見?！?它使你失去平衡，因為你對自己不能跟真正的決策者見面感到沮喪。3通過臆造出一個上級領(lǐng)導(dǎo)他們可以

6、把決策的壓力拋在一邊。我搞房地產(chǎn)的時候我會告訴我的代理人在他們把買主帶進汽車看房之前，他們應(yīng)該這樣說：。我相信我知道你想要什么如果我們今天為你找的正是你最想要的家園，還有什么理由你今天不做決定呢”買主可能把這理解為給他們施加壓力讓他們匆忙做出決定。但這只是為防止他們臆造一個上級領(lǐng)導(dǎo)而耽誤了決定時間。4他們也會使用老虎鉗策略咬住不放：。如果你想回去同委員會商量，那你應(yīng)該出個更合適的價格?！彼麄儽颇阆瘸鰞r。而我們在上面談判的分割藝術(shù)中談到不

7、要先出價或者對方會對你的價格進行分割。5如果得經(jīng)過委員會的同意。這種策略會把你置于一種需要買主同你站在一起的立場。6他們會給你一些建議而并不意味著是他們自己的意見：“如果你再降10％，委員會可能會同意?！?這一策略可以用來迫使你進行一場價格大戰(zhàn)：。委員會讓我?guī)Щ?家價格，好像他們準(zhǔn)備接受最低的一個?！?買主壓你降價而不直接說出他們的要求：。委員會明天開會最后做出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價格，所以你這個價格沒什么戲了如果你的價

8、格最低你還是有可能的?！?買家會用黑臉、白臉的策略：。就我本人而言我愿意和你做生意但是委員會一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價格。”現(xiàn)在我們明白了為什么買主喜歡用請示領(lǐng)導(dǎo)的策略來對付你了。讓我來教你一些對策。先下手為強。你的第一招應(yīng)該是：讓買主在談判開始之前就打消使用請示上級的方法讓他們承認(rèn)，如果價格是可以接受的他們就可以自己做出決定。如果我們不先打消對方求助領(lǐng)導(dǎo)◆26的做法就有危險了在迫使對方做決定的壓力下，他會臆造出一個上級領(lǐng)導(dǎo)作為拖延的戰(zhàn)術(shù)。

9、在你報價給買主之前甚至在你從手提箱里拿出價目表之前，你應(yīng)該漫不經(jīng)心地說：。我不想給你們施加壓力。但要讓談判有結(jié)果的話，我們現(xiàn)在就要談好。如果這個報價能滿足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢7”對方不會認(rèn)為這有什么妨害，因為他們在想：。滿足我們所有的需要沒問題還有很大的商量余地。”然而，如果你能讓他們回答：。好吧，如果確實能滿足我們的所有要求。我馬上就表示同意?！蹦敲茨憔腿〉昧讼旅娴某煽儯?你已經(jīng)削弱了他們告訴你他要反復(fù)考

10、慮的權(quán)利。如果他們這樣說出來，你就說：。好吧咱們再談一次?？隙ㄓ惺裁次艺f得不夠清楚，因為你先前確實表示過你愿意今天就做出決定?！?你已經(jīng)削弱了他們請示上級領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利并削弱了他們說下面這些話的權(quán)利：。我們想讓我們的計劃部門(或購買委員會)看一看?！辈讲綖闋I很多時候，當(dāng)你向買主發(fā)表了意見之后卻無法阻止他請示上級針對這種情況，談判高手采取如下三個步驟：首先。抬舉他們的自尊。你面帶微笑說：。但他們總得聽您的建議不是嗎”帶一些人情味抬舉他們。通常

11、情況下他們會說：。是的他們通常聽我的意見，但我總得讓委員會商量一下才能答復(fù)你。。如果你意識到自己正在同一個自負(fù)的買主做買賣，在你開始報價之前你就要首先試探他們是否會請示領(lǐng)導(dǎo)：。你覺得你要是把我們的報價帶回去給你的上級他會同意嗎”通常一個自負(fù)的買主會犯錯誤他會驕傲地告訴你他無需征得任何人的同意。其次讓買主接受你積極的建議，回去同委員會商量。你說：“你得同他們商量，對不對”他們可能回答：“是的。是個好的建議，我回去同他們好好商量?！痹谶@個過

12、程中，談判高手會積極建議他們回去同領(lǐng)導(dǎo)商量。那么只可能有兩種情況發(fā)生。他們要么說是的要同委員會商量要么說不用。無論哪種情況。你都贏了。他們同意當(dāng)然更好，可他們表示反對的時候，你也應(yīng)該在心里說：。感謝上帝。”因為反對是買的信號。買主除了要買你的東西外。否則不會反對你的價格，他們不關(guān)心你要多少錢。下面我告訴一下我自己的親身經(jīng)歷。有一次我約見一個喜歡室內(nèi)裝修的婦女。一天，她特別興奮。拽著我到奧林治縣設(shè)計中心看一個小山羊皮的沙發(fā)。皮子是我所摸過

13、的最柔軟、光滑的皮子。我坐下來的時候，她說：“沙發(fā)不漂亮嗎”我說：。沒問題是個漂亮的沙發(fā)?！彼f：。只要12000美元?！蔽艺f：。太不可思議了吧，他們怎么用12000美元就做出來了呢”她說：。你對這個價格沒意見嗎。我告訴他：。我一點兒意見也沒有。。為什么我對這個價格沒有意見7對了!因為我根本無意花12000美元買它我不關(guān)心沙發(fā)套是什么。讓我問你一個問題：如果我對買沙發(fā)感興趣，我會對價格沒意見嗎哦。你最好相信我會對這個價格有意見!千萬記住