外資認證企業(yè)銷售人員績效考核問題與對策探究

1、Perfmance1崔收貸款控制項目利潤，項目成本。這些都是外資認證企業(yè)銷售人員績效考核要考慮的主要要素。三、外資認證企業(yè)銷售人員績效考核現(xiàn)狀及存在問題1.外資認證企業(yè)銷售人員績效考核現(xiàn)狀通過對本企業(yè)和行業(yè)內(nèi)多家認證機構和相關銷售人員的調(diào)查和了解發(fā)現(xiàn)，有百分之九十三的外資認證企業(yè)都采取績效考核的方式來管理銷售團隊，不同的外資認證企業(yè)有其不同的實際情況，具休績效考核方式也因“企“而異。百分之七十外資認證企業(yè)的銷售人員績效考核的指標單一，只

2、通過一個指標即銷售業(yè)務量來進行考核g認證企業(yè)中有百分之四十的銷售人員不滿意自己公司的績效考核方式，有百分之三十的銷售人員認為績效考核中非銷售量的考核指標如新客戶開發(fā)、市場宣傳等非量化指標也很重要，主要存在的問題如下所述。2.外資認證企業(yè)銷售人員績效考核中存在的問題第一，績效考核指標單一。從績效指標設計的維度看，部分外資認證企業(yè)只采用單一維度的考核要素即銷售額指標，用一個指標就代替了銷售系統(tǒng)考核的所有指標，無視同期市場的銷售情況、銷售人員

3、以歷年以來的銷售情況以及業(yè)務量增長情況，導致考核的結果有失偏頗。有的認證企業(yè)甚至用單的獎金提成制度來取代所有績效管理工作，不能充分激發(fā)銷售人員工作的積極性，而且扼殺了他們在市場管理、銷售管理的持續(xù)改進和創(chuàng)新主觀能動性，這顯然是因未形成系統(tǒng)、完整、多維度的考核休系而導致的不良結果。第二，績效考核脫離公司戰(zhàn)略規(guī)劃的考核目標。有的考核只注重考核數(shù)據(jù)本身，而考核結果和目標卻遠離了公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和公司總體目標。與認證企業(yè)的管理、年度經(jīng)營設計管理、

4、年度經(jīng)營預算管理、組織與流程管理脫節(jié)，與公司的整體戰(zhàn)略規(guī)劃脫節(jié)，導致被考核部門和組織考核部門做完冗長復雜的考核工作卻不知用以何為，~吏考核達不到真正的目的。第三，績效考核的要素和方式難以被考銷售人員接受和落HUMANRESOURCEMANAGEMENTp.57Perfmance縱向方面來講，銷售人員的銷售指標和目標應該根據(jù)銷售人員個人所處的不同階段而調(diào)整，主日新的銷售人員應該適量增加新客戶訪問率的指標，促銷方案執(zhí)行能力指標，新客戶開發(fā)指

5、標s對于資深銷售人員應該適時增加團隊管理指標，注重綜合指2.公司銷售經(jīng)營目標與個人績效考核指標的契合在明確認證企業(yè)的戰(zhàn)略計劃、績效考核目標、年度經(jīng)營目標、年度經(jīng)營預算前提下，將公司的年度銷售目標按區(qū)域分解，再按人員分解。讓銷售人員充分認識到自己的角色，并制定自己的年度銷售目標，再分解到季度月度，甚至每日的計劃，讓銷售人員主動完成任務并及時反饋完成情況，始終保持公司經(jīng)營指標與個人績效考核目標的一致性。3.績效考核的過程控制和考核結果分析銷

6、售日志、工作周報、市場信息匯總等與考核聯(lián)系緊密的日常數(shù)據(jù)十分重要，考核建立在上述相關數(shù)據(jù)資料基礎上，這些都是加強績效考核過程控制的重要要素。定期召開銷售會議，客觀地開展監(jiān)控和評估，重視對考核結果的評估，及時發(fā)現(xiàn)并控制潛在風險，形成改進意見、制訂績效改進計劃并對有關銷售人員進行溝通和引導，保證績效考核發(fā)揮應有的作用。4.采用合適的績效考核方式，重視考核中的溝通藝術管理者要做好績效考核，還必須注重考核中的溝通。1勾通過程中應采取合適的方式，

7、注意考核時溝通的藝術，予以精神和物質兩個方面進行正負激勵。本著開發(fā)λ力潛能的態(tài)度，協(xié)助銷售人員共同制定改進的方案，在實際工作中給予指導，形成管理上的“有效的良性循環(huán)“。通過有效溝通，引導銷售人員通過自己反思、員工之間相互交流，從而改進自身工作中的缺陷，積累銷售經(jīng)驗，并更加積極工作，激發(fā)潛能。5.將項目利潤及項目成本納入到績效考核體系公司在考慮建立銷售人員績效管理體系時，應考慮將每個銷售人員的項目利潤和公司的總體利潤以及項目成本納入到績效

8、考核體系中，這樣才會引導銷售人員逐步樹立起控制項目利潤和項目成本的意識，從而使得企業(yè)的總體經(jīng)營指標和個人利益緊密結合，進而促使銷售人員更為積極主動地為公司經(jīng)營目標的實現(xiàn)和個人事業(yè)的發(fā)展而努力。綜上所述，外資認證企業(yè)銷售人員的業(yè)績是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要保證，激發(fā)銷售人員的工作積極性，建立多維考核體系，使考核指標多元化，分解銷售目標，使銷售人員的個人目標有效地與認證企業(yè)目標結合，加強考核過程的控制和指導，運用合適的考核方式是有效進行銷售的業(yè)績

9、考核的方法和途徑。“制參考文獻[1]屈云j皮，張平淡新銷售指標管理(第一版)[M].認i正企業(yè)管理出版豐士，2003，7[2]韓光軍，用宏等銷售管理手冊(第一版)[M].經(jīng)濟管理出版社，2004，8[3]熊銀解銷售管理(第一版)[M]高等教育出版社，2003，7標的搭配。另外不同考核指標在考核休系中的權重也是績效考作者簡介核建立時需要考慮的問題，在公平競爭的前提下，使銷售人員在劉忠初，1965一，男，漢族，本科，副總經(jīng)理兼市場經(jīng)理，上海