戰(zhàn)略咨詢顧問必讀-it行業(yè)技術(shù)咨詢定價(jià)策略

1、市場鉚行業(yè)技術(shù)咨詢定價(jià)策略國具目片譽(yù)復(fù)蒼西價(jià)孫紅吳萌張丹一、行業(yè)技術(shù)咨詢與技術(shù)皿務(wù)的定價(jià)策略行業(yè)的企業(yè)一般靈活選擇定價(jià)策略普遍采用的定價(jià)策略有心理定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、高價(jià)策略、低價(jià)策略、滿意定價(jià)策略、產(chǎn)品組合定價(jià)策略等。對(duì)于可以提供技術(shù)咨詢與技術(shù)服務(wù)的企業(yè)來說是否擁有自己的產(chǎn)品、技術(shù)或系統(tǒng)會(huì)影響他們對(duì)定價(jià)策略的選擇對(duì)于系統(tǒng)集成商應(yīng)用軟件開發(fā)商這類技術(shù)背景較強(qiáng)的技術(shù)咨詢與技術(shù)服務(wù)的提供者他們所擁有的技術(shù)的權(quán)威性先進(jìn)性、成熟程度、技術(shù)或

2、產(chǎn)品的市場占有率對(duì)企業(yè)選擇定價(jià)策略影響很大可結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)和客戶各階段的心理合理定價(jià)并根據(jù)市場諸要素的發(fā)展變化如成本的變化、客戶的承受能力、市場競爭的需要等適時(shí)調(diào)整自己的定價(jià)策略。二、案例分析一公司簡介某科技中國有限公司下稱公司成立于年。公司自成立伊始就積極發(fā)展軟件業(yè)務(wù)。目前該公司己建立了完善的大型軟件開發(fā)體系和管理體系。該公司新近推出了市場分析及決策支持系統(tǒng)、無線移動(dòng)內(nèi)容加速器等一系列軟件并以自主研發(fā)的軟件為核心推出了市場分析及決

3、策支持系統(tǒng)以及運(yùn)維支撐系統(tǒng)等成熟的全面解決方案積極推動(dòng)國內(nèi)電信運(yùn)營商的發(fā)展。二公司技術(shù)咨詢與服務(wù)定價(jià)公司技術(shù)咨詢與技術(shù)服務(wù)定價(jià)方法由于公司開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)計(jì)費(fèi)、信息平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)管理、網(wǎng)絡(luò)安全等網(wǎng)絡(luò)核心軟件多是不重復(fù)性的都要根據(jù)各個(gè)地區(qū)的運(yùn)行環(huán)境、用戶流等特點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場設(shè)計(jì)因此每個(gè)系統(tǒng)和軟件的價(jià)格都是不固定的需要根據(jù)具體的情況而定。通常每個(gè)系統(tǒng)大概有左右的模塊部分是固定的技術(shù)框架或基礎(chǔ)模塊部分這部分的成本是固定的其余的部分都要另外核算。目前該公司對(duì)

4、于其的固定模塊成本是不計(jì)入總價(jià)的而只是計(jì)算現(xiàn)場設(shè)計(jì)、實(shí)施的那部分計(jì)算方法有以下幾種按照用戶計(jì)算。各個(gè)地區(qū)電信所服務(wù)的用戶最和用戶特點(diǎn)都是不同的該公司的工程師要根據(jù)各個(gè)地區(qū)的用戶來設(shè)計(jì)系統(tǒng)所需的模塊根據(jù)構(gòu)造、搭建、實(shí)施的模塊數(shù)進(jìn)行計(jì)算。按定價(jià)。另一種計(jì)價(jià)方法是按公司所服務(wù)的客戶系統(tǒng)中的數(shù)來計(jì)價(jià)。工程師要根據(jù)項(xiàng)目中的數(shù)來設(shè)計(jì)系統(tǒng)或軟件中的框架和模塊并實(shí)施到具體環(huán)境中。公司對(duì)客戶端有一個(gè)時(shí)構(gòu)建的系統(tǒng)進(jìn)行成本核算加上公司事先規(guī)定好的利潤率定好價(jià)

5、格后那么每個(gè)項(xiàng)目中工程價(jià)格數(shù)每個(gè)構(gòu)件系統(tǒng)的單價(jià)按工時(shí)定價(jià)。對(duì)于具體的項(xiàng)目該公司會(huì)派工程師到現(xiàn)場進(jìn)行環(huán)境考察、方案的設(shè)計(jì)、驗(yàn)收。此時(shí)也可按工程師的工時(shí)來計(jì)價(jià)通常按工程師的人日或人時(shí)費(fèi)用來計(jì)算。公司將其工程師分為三個(gè)等級(jí)每個(gè)初級(jí)工程師的人月價(jià)格為美金中級(jí)工程師的人月價(jià)格為美金高級(jí)工程師的人月價(jià)格為美金。在某個(gè)項(xiàng)目中根據(jù)涉及到的工程師的級(jí)別、人數(shù)及項(xiàng)目運(yùn)行的時(shí)間進(jìn)行計(jì)算。按項(xiàng)目費(fèi)用百分比計(jì)算價(jià)格。對(duì)于每個(gè)項(xiàng)目在搭建、實(shí)施完畢后對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行初驗(yàn)個(gè)

6、月后進(jìn)行終驗(yàn)。如果工程的運(yùn)行情況達(dá)到了預(yù)期的效果那么開始進(jìn)入服務(wù)器。通常按年計(jì)算服務(wù)費(fèi)每年的服務(wù)費(fèi)按項(xiàng)目總額的一個(gè)百分比計(jì)算。在公司這個(gè)百分比通常為左右。百分比的制定也要根據(jù)市場狀況、客戶及合作關(guān)系具體協(xié)商。公司技術(shù)咨詢與技術(shù)服務(wù)的定價(jià)策略心理定價(jià)策略。公司在國內(nèi)同行業(yè)中享有較高聲譽(yù)其產(chǎn)品和服務(wù)的市場占有率也很高軟件和系統(tǒng)具有大容、高可靠性、安全、易用易擴(kuò)展等特性。因此許多客戶認(rèn)為該公司可以提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)他們寧愿支付較高的價(jià)格經(jīng)

7、濟(jì)管理睜國習(xí)呂舜自市場梢以降低投資風(fēng)險(xiǎn)。公司則根據(jù)客戶心理、客戶心中的預(yù)算投人、市場同類產(chǎn)品的習(xí)慣性標(biāo)誰及產(chǎn)品可能帶來的效益制定自己的聲望價(jià)格。折扣定價(jià)策略。公司通常也會(huì)根據(jù)具體環(huán)境特點(diǎn)、客戶特點(diǎn)、合作關(guān)系對(duì)其產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)行優(yōu)惠價(jià)格對(duì)所實(shí)施的項(xiàng)目總費(fèi)用計(jì)算出折扣價(jià)格或向客戶免費(fèi)提供、贈(zèng)送一些系統(tǒng)的模塊或服務(wù)天數(shù)當(dāng)服務(wù)費(fèi)用是按項(xiàng)目費(fèi)用的百分比進(jìn)行計(jì)算時(shí)就適當(dāng)降低百分比為客戶提供優(yōu)惠。公司技術(shù)咨詢與服務(wù)定價(jià)策略實(shí)施分析在中國行業(yè)技術(shù)咨詢與技

8、術(shù)服務(wù)的定價(jià)起步較晚理論框架和數(shù)學(xué)模型還不夠完善可以參服的樣本數(shù)據(jù)也不夠豐富。另外由于行業(yè)多使用產(chǎn)品和技術(shù)為客戶服務(wù)而產(chǎn)品和技術(shù)也有很多自己的特點(diǎn)比如壟斷性、更新速度快、研發(fā)成本相對(duì)較低等。這些特點(diǎn)也同樣影響著企業(yè)對(duì)定價(jià)方法的選擇。從調(diào)研的一些情況來看國內(nèi)行業(yè)多數(shù)情況下是在多次買方與賣方洽談中以及不同賣方之間的競爭中逐漸產(chǎn)生了技術(shù)咨詢與技術(shù)服務(wù)的價(jià)格行情也形成了習(xí)慣價(jià)格。企業(yè)為了保持較高的利潤和自己的權(quán)威地位都不約而同地保持著較高的行情

9、價(jià)格個(gè)別擁有權(quán)威技術(shù)的系統(tǒng)集成商更是以壟斷價(jià)格來定價(jià)自己的產(chǎn)品。同時(shí)國內(nèi)該方面的產(chǎn)業(yè)規(guī)范并不是很正規(guī)各個(gè)企業(yè)在自己的技術(shù)范圍內(nèi)各自為政。但是每個(gè)項(xiàng)目在具體的設(shè)計(jì)、實(shí)施過程中制定價(jià)格時(shí)也都是隨機(jī)性較大存在許多不確定因素影響著最終價(jià)格成本考慮較少隨意性較大。定價(jià)方法實(shí)施分析。一是按用戶流、數(shù)目定價(jià)的方法實(shí)施分析。公司在定價(jià)過程中采用的按用戶流、按服務(wù)系統(tǒng)數(shù)目定價(jià)的方法都是在充分考慮了行業(yè)和自己技術(shù)產(chǎn)品的特點(diǎn)后提出的且在整個(gè)實(shí)施過程中取得了較

10、好的效果。按照具體工程項(xiàng)目中的客戶流或數(shù)來設(shè)計(jì)安裝自己產(chǎn)品的模塊數(shù)再根據(jù)模塊數(shù)來定價(jià)比較符合其提供的技術(shù)咨詢與技術(shù)服務(wù)的特點(diǎn)具有一定的科學(xué)性也比較容易被客戶接受。在定價(jià)過程中人為因素較少可以避免定價(jià)過程中不規(guī)范的因素存在。這兩種定價(jià)方法的缺點(diǎn)在于較少考慮成本因素且在各個(gè)工程項(xiàng)目中具體情況、環(huán)境不同技術(shù)人員在實(shí)施過程中遇到的困難和解決方法不同耗費(fèi)的人力資源都沒有具體考慮、計(jì)算在內(nèi)。因此這兩種方法在不同的環(huán)境中又會(huì)顯得有些任硬不夠靈活。有時(shí)

11、某個(gè)項(xiàng)目在設(shè)計(jì)實(shí)施過程中難度很大耗費(fèi)了很多人力物力如果按照合同中規(guī)定的該種定價(jià)方法會(huì)導(dǎo)致公司入不敷出甚至虧損。因此這兩種方法也需要在實(shí)踐中逐步地進(jìn)行修正和完善。二是按工時(shí)定價(jià)。在國外許多知名的企業(yè)按工時(shí)定價(jià)時(shí)通常從工程師踏入該地區(qū)比如下飛機(jī)時(shí)開始計(jì)價(jià)一直到上飛機(jī)時(shí)計(jì)價(jià)結(jié)束。還有的是按照乘以或乘以來計(jì)算即天每天小時(shí)天每天小時(shí)的時(shí)間來確定。在國內(nèi)這些方面都沒有比較嚴(yán)格的規(guī)定公司通常都是按工程實(shí)施的整個(gè)時(shí)間段內(nèi)的工作日來計(jì)算。這種定價(jià)方法雖然

12、有許多好處和優(yōu)點(diǎn)但在對(duì)工程師進(jìn)行定級(jí)時(shí)和每個(gè)級(jí)別工程師的人日人時(shí)價(jià)格的制定主動(dòng)權(quán)完全在公司。所以有時(shí)難免有偏頗對(duì)客戶很不公平。三是按項(xiàng)目費(fèi)用的百分比定價(jià)。公司在每個(gè)工程實(shí)施完畢后其后期和以后的技術(shù)咨詢與技術(shù)服務(wù)費(fèi)用每年按照項(xiàng)目費(fèi)用的百分比來計(jì)算。這種方法計(jì)算簡便給企業(yè)和客戶都帶來了方便。但是具體的百分比基本上是由該公司自己制定的客戶不占有主動(dòng)權(quán)。定價(jià)策略實(shí)施分析。公司對(duì)技術(shù)咨詢與技術(shù)服務(wù)所采用的定價(jià)策略主要有心理定價(jià)策略和折扣定價(jià)策略。

13、在行業(yè)尤其是系統(tǒng)集成商這樣的企業(yè)擁有技術(shù)所以價(jià)格的制定都會(huì)按照自己的意愿和期望利潤去做。公司對(duì)心理定價(jià)策略和折扣定價(jià)策略把握比較成熟為其在擴(kuò)大市場占有率、賺取高額利潤方面做出了很大貢獻(xiàn)。但是在我國入世之后隨粉國家諸多政策的放開市場競爭將愈加激烈。為了保持自己已有的地位并爭取更大的成功公司應(yīng)該嘗試更多的定價(jià)策略靈活地應(yīng)對(duì)市場和周圍環(huán)境的變化。國內(nèi)行業(yè)技術(shù)咨詢與技術(shù)服務(wù)的定價(jià)方法及定價(jià)策略的發(fā)展和完善豁要理論界繼續(xù)研究更需要企業(yè)在實(shí)踐中摸索