賒銷活動(dòng)中的信用管理

1、閏梅在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，存在著激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的作用迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售。除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)、廣告等外，賒銷也是擴(kuò)大銷售的手段之一。對(duì)于同等的產(chǎn)品價(jià)格、類似的質(zhì)量水平、一樣的售后服務(wù)，實(shí)行賒銷的銷售額將大于現(xiàn)金交易的銷售額。出于擴(kuò)大銷售競(jìng)爭(zhēng)的需要，企業(yè)不得不以賒銷等優(yōu)惠方式招攬顧客，由此產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，而應(yīng)收賬款就是商業(yè)信用的產(chǎn)物。由于我國(guó)存在著不健全的宏觀信用管理體系和巨大的市場(chǎng)信用風(fēng)險(xiǎn)及企業(yè)在內(nèi)部管理上

2、對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)控制能力嚴(yán)重不足，極易發(fā)生應(yīng)收賬款難以變現(xiàn)的危險(xiǎn)。據(jù)最近調(diào)查，因商業(yè)伙伴不守信用而遭受損失的企業(yè)竟高達(dá)893％。這種巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)使企業(yè)大量應(yīng)收賬款被拖欠，變成呆賬、壞賬，造成流動(dòng)資金緊張、經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重“潛虧”，核心競(jìng)爭(zhēng)力受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)。一、我國(guó)企業(yè)目前的賒銷狀況我國(guó)企業(yè)在匆忙地進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后，內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制并沒(méi)有隨之進(jìn)行根本的調(diào)整。一些企業(yè)迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，簡(jiǎn)單地采取以銷售為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)管理模式，“銷售承包制”和“銷售買斷制”就

3、是目前許多企業(yè)的管理方式。這些方法實(shí)際是單純地實(shí)行以高額報(bào)酬為特點(diǎn)的激勵(lì)機(jī)制，忽視了以信用風(fēng)險(xiǎn)控制為主的制約機(jī)制。尤其一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)追求短期利益，在急功近利的動(dòng)機(jī)驅(qū)使下，更增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)。主要表現(xiàn)是：1企業(yè)為了追求賬面銷售價(jià)值，不顧自身信用實(shí)力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力，隨意向客戶放賬，這無(wú)疑是飲鳩止渴；2在管理上缺少對(duì)市場(chǎng)信用風(fēng)險(xiǎn)的有效控制，客戶拖欠巨大；3缺少對(duì)客戶資源(信息)的集中統(tǒng)一管理，時(shí)時(shí)面臨內(nèi)部業(yè)務(wù)人員失控的管理風(fēng)險(xiǎn)；4在解決

4、賬款拖欠問(wèn)題上更多的是采取“事后控制”的方法，只有在賬款拖欠了相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間才開(kāi)始催收。這種頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的做法，收效甚微，甚至出現(xiàn)前清后欠的現(xiàn)象。企業(yè)出現(xiàn)大量逾期應(yīng)收賬款，表面上反映的是財(cái)務(wù)問(wèn)題，實(shí)際上是業(yè)務(wù)管理上存在問(wèn)題。要從根本上改變賒銷和管理決策嚴(yán)重失控的局面，在企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立信用管理制度，形成科學(xué)的制約機(jī)制。這種機(jī)制的主要特點(diǎn)是，以新增設(shè)的信用管理部門，掌握和評(píng)估客戶資信狀況，對(duì)每筆交易的價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行獨(dú)立的、科學(xué)的、定

5、量化的審核，并以此對(duì)應(yīng)收賬款發(fā)生和運(yùn)行的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控。60信用管理二、賒銷活動(dòng)的信用管理賒銷活動(dòng)的信用管理是以信用和風(fēng)險(xiǎn)控制為核心的一套新型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方式，通過(guò)在企業(yè)內(nèi)部建立一個(gè)信用管理的部門，按照“事前”的資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制、“事中”信用管理階段的債權(quán)保障機(jī)制和“事后”的應(yīng)收賬款管理及回收機(jī)制的管理思路，全面控制交易過(guò)程中的每一個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，從客戶開(kāi)發(fā)、簽訂合同、發(fā)貨直到賬款催收，全面控制交易過(guò)程中的每一個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，

6、規(guī)范企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的一種綜合性管理模式。(一)建立專業(yè)化信用管理部門實(shí)施全程信用管理，首先要從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理體制人手解決信用風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，建立專業(yè)化的信用管理部門，使客戶信用評(píng)估更加專業(yè)化，應(yīng)收賬款的管理也趨于專門化。信用管理部門利用其嫻熟的信用管理技術(shù)，通過(guò)控制信用政策有效地協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)，在企業(yè)內(nèi)部形成一個(gè)科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)制約機(jī)制，防止任何部門或管理人員盲目決策所產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)。其具體運(yùn)作方式：1、制定規(guī)范、安全的信用管理業(yè)務(wù)流程

7、全程信用管理是適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)條件的科學(xué)化、規(guī)范化的管理手段，因此決定了它的工作流程必須是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，評(píng)估結(jié)果是客觀的、真實(shí)的，以實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和降低收賬風(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)帶來(lái)較大的利潤(rùn)增長(zhǎng)空間。設(shè)置的信用管理部門應(yīng)結(jié)合具體市場(chǎng)環(huán)境，制訂經(jīng)銷商、客戶信用評(píng)估的基本工作流程。第一，客戶信用調(diào)查，即客戶基礎(chǔ)資料的獲得。來(lái)源是：銷售人員提供；信用人員信函、實(shí)地調(diào)查；從業(yè)務(wù)資料中收集；從政府部門行業(yè)信息中收集。第二，建立并維護(hù)動(dòng)態(tài)的客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，包括授信

8、使用的歷史記錄。第三，客戶信用分析，在掌握大量的客戶信息的基礎(chǔ)上對(duì)客戶進(jìn)行信用等級(jí)、信用額度、信用期限的分析，得出評(píng)估結(jié)果。采用特征分析法、綜合打分法、營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析法等評(píng)估方法，制訂一系列評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。第四，信用審核批復(fù)，主要是指評(píng)估結(jié)果的遞送。第五，客戶信用管理，應(yīng)引入應(yīng)收賬款跟蹤管理技術(shù)(RPM)監(jiān)控管理，并根據(jù)不同的期限、不同的階段分別采取不同的措施，適時(shí)監(jiān)控、掌握主動(dòng)。第六，逾期應(yīng)收賬款的管理，針對(duì)個(gè)別逾期應(yīng)收賬款及時(shí)補(bǔ)救，確保賬款

9、回收。業(yè)務(wù)流程是動(dòng)態(tài)的，需要在具體運(yùn)行中不斷做出調(diào)整，確保業(yè)務(wù)流程的科學(xué)性，使企業(yè)在銷售、回款的價(jià)值鏈中獲得較大的增值，其中賣方(企業(yè))信用控制能力的提高和買方(客戶)信用風(fēng)險(xiǎn)的降低是使各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程得以改進(jìn)的關(guān)鍵。萬(wàn)方數(shù)據(jù)貽銷活動(dòng)申的信用管理問(wèn)梅在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，存在著激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的作用迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售。除了依靠產(chǎn)品質(zhì)景、價(jià)格、售后服務(wù)、廣告等外，除銷也是擴(kuò)大銷售的手段之一。對(duì)于同等的產(chǎn)品價(jià)格、類似的質(zhì)最水平、

10、一樣的售后服務(wù)，實(shí)行除銷的銷售額將大于現(xiàn)金交易的銷售額。由于擴(kuò)大銷售競(jìng)爭(zhēng)的需要，企業(yè)不得不以除銷等優(yōu)惠方式招攬顧窯，由此產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，而應(yīng)收賬款就是商業(yè)信用的產(chǎn)物。由于我國(guó)存在著不健全的宏觀信用管理體系和巨大的市場(chǎng)信用風(fēng)險(xiǎn)及企業(yè)在內(nèi)部管理上對(duì)倍用風(fēng)險(xiǎn)控制能力嚴(yán)重不足，極易發(fā)生應(yīng)收賬款難以變現(xiàn)的危險(xiǎn)。據(jù)最近調(diào)查，因商業(yè)伙伴不守信用而遭受損失的企業(yè)競(jìng)南達(dá)89.39毛。這種巨大的借用風(fēng)險(xiǎn)使企、I~大量應(yīng)收賬款被拖欠，變成果賬、壞賬，造成流動(dòng)

11、資金緊張、經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重“潛虧核心競(jìng)爭(zhēng)力受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)。一、我國(guó)企業(yè)目前的除鏘狀況我國(guó)企業(yè)在匆忙地進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后，內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制并沒(méi)有隨之進(jìn)行根本的調(diào)整。一些企業(yè)迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，簡(jiǎn)單地采取以銷售為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)管理模式銷售承包制“和“銷售買斷制“就是目前許多企業(yè)的管理方式。這些方法實(shí)際是單純地實(shí)行以高額報(bào)酬為特點(diǎn)的激勵(lì)機(jī)制，忽視了以信用風(fēng)險(xiǎn)控制為主的制約機(jī)制。尤其一晦企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)追求短期利益，在急功近利的動(dòng)機(jī)驅(qū)使下，更增加了企業(yè)的經(jīng)霄管理風(fēng)險(xiǎn)。主

12、要表現(xiàn)是:1.企業(yè)為了追求賬面銷售價(jià)值，不顧自身倍用實(shí)力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力，隨意向客戶放賬，這無(wú)疑是飲鴣止揭2.在管理上缺少對(duì)市場(chǎng)信用風(fēng)險(xiǎn)的有效控制，客戶拖欠院大3.缺少對(duì)客戶資驚(信息)的集中統(tǒng)一管理，時(shí)時(shí)面臨內(nèi)部業(yè)務(wù)人員失控的管理.風(fēng)險(xiǎn)4.在解決賬款拖欠問(wèn)題上更多的是采取“事后控制“的方法，只有在賬款拖欠了相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間才開(kāi)始催收。這種頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的做法，收效甚徽，甚至出現(xiàn)前滯后欠的現(xiàn)象。企業(yè)出現(xiàn)大盤逾期應(yīng)收賬款，表困上反映的是

13、財(cái)務(wù)問(wèn)題，實(shí)際上是業(yè)務(wù)管理t存在問(wèn)題。要從根本上改變除銷和管理決策嚴(yán)熏失控的局面，在企業(yè)內(nèi)部成建立信用管理制度，形成科學(xué)的制約機(jī)制。這種機(jī)制的主要特點(diǎn)是，以新增設(shè)的信用管理部門，掌握和評(píng)估容戶資信狀況，對(duì)每筆交易的價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行獨(dú)立的、科學(xué)的、定最化的審核，并以此對(duì)應(yīng)收賬款發(fā)生和運(yùn)行的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控。60一、貽銷活動(dòng)的信用管理除銷活動(dòng)的情用管潮是以信用和風(fēng)險(xiǎn)控制為核心的…套新型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管盟方式，通過(guò)在企業(yè)內(nèi)部建立一個(gè)信用管理的部

14、門，按照“事前“的資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制、“事中“信用管理階段的債權(quán)保障機(jī)制和“事后“的應(yīng)收賬款管理::程商用管理是造成現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)條件的科學(xué)化、規(guī)藏化的管理手段，因此決定了它的工作流程必須是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，評(píng)估結(jié)果是客觀的、真實(shí)的，以實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和降低收賬風(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)帶來(lái)較大的利潤(rùn)增投空間。設(shè)置的信用管理部門應(yīng)結(jié)合具體市場(chǎng)環(huán)境，制訂經(jīng)銷商、客戶信用評(píng)估的基本工作流程。第一，客戶借用調(diào)查，即客戶基礎(chǔ)資料的獲得。來(lái)源是:銷售人員提供信用人員信雨、實(shí)地

15、調(diào)，班從業(yè)務(wù)資料中收集從政府部門行業(yè)情息中收集。第二，建立并維護(hù)動(dòng)態(tài)的客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，包括授信使用的歷史記錄。第三，客戶借用分析，在掌握大量的客戶信息的基礎(chǔ)上對(duì)客戶進(jìn)行信用等級(jí)、信用額度、倍用期限的分析，得出評(píng)估結(jié)果。采用特征分析法、鯨合打分法、營(yíng)遠(yuǎn)資產(chǎn)分析法等評(píng)估方法，制訂一系列評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。第四，信用審核批復(fù)，主要是指評(píng)估結(jié)果的遞送。第五，客戶借用管理，應(yīng)引入應(yīng)收賬款跟蹤管理技術(shù)(RPM)監(jiān)控管理，并根據(jù)不同的期限、不同的階段分別采取不

16、同的措施，適時(shí)監(jiān)控、掌握主動(dòng)。第六，逾期應(yīng)收賬款的管理，針對(duì)個(gè)別逾期應(yīng)收賬款及時(shí)補(bǔ)轍，確保賬款回收。~務(wù)流程是動(dòng)態(tài)的，需費(fèi)在具體運(yùn)行中不斷做出調(diào)整，確保業(yè)務(wù)流程的科學(xué)性，使企業(yè)在銷售、四款的價(jià)值鏈中獲得較大的增值，其中賣方(企業(yè))信用控制能力的提高和實(shí)方(客戶)倍用風(fēng)險(xiǎn)的降低是使各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程得以改進(jìn)的關(guān)鍵。2、形成一套科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)制約機(jī)制建立一套科學(xué)的信用管理制度是信用管理措施得以實(shí)施的關(guān)鍵，企業(yè)應(yīng)按過(guò)程控制和系統(tǒng)分析原理，制定三個(gè)信用管

17、理機(jī)制的信用風(fēng)險(xiǎn)控制制度：(1)事前控制——客戶資信管理制度：強(qiáng)化信用管理，首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易之前對(duì)客戶信用信息的收集調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；客戶資信檔案的建立與管理；客戶信用分析管理；客戶資信評(píng)級(jí)管理；客戶群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查方面，制定規(guī)范的管理制度，強(qiáng)化對(duì)客戶資信管理。(2)事中控制——嚴(yán)格的內(nèi)部授信制度：對(duì)客戶的賒銷額度和期限的控制是信用風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵，必須實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)部授信制度，在信用政策的制訂及合理運(yùn)用、信用限額

18、審核制度、銷售風(fēng)險(xiǎn)控制制度等三方面實(shí)施制度化管理。(3)事后控制——應(yīng)收賬款監(jiān)控制度：應(yīng)收賬款的管理要適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境和現(xiàn)代企業(yè)管理要求，堅(jiān)持管理的系統(tǒng)性和科學(xué)性，建立應(yīng)收賬款總量控制制度；銷售分類賬管理制度；賬齡監(jiān)控與貨款回收管理制度；債權(quán)管理制度等。3運(yùn)用先進(jìn)的信用風(fēng)險(xiǎn)防范技術(shù)在信用管理過(guò)程中，應(yīng)重視對(duì)客戶信用狀況做出準(zhǔn)確的判斷，過(guò)去企業(yè)對(duì)客戶的評(píng)價(jià)是一種“簡(jiǎn)單的、表面的、定性不定量、非標(biāo)準(zhǔn)化的”評(píng)價(jià)；不足以發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部潛在的風(fēng)險(xiǎn)，

19、也不適應(yīng)當(dāng)前買方市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。全過(guò)程信用管理模式通過(guò)運(yùn)用評(píng)估客戶信用等級(jí)的特征分析模型、評(píng)估客戶信用限額的營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型、確定客戶信用期限的銷售預(yù)測(cè)法分析模型、發(fā)現(xiàn)客戶不良征兆的綜合分析模型和應(yīng)收賬款的全程跟蹤及欠賬追討技術(shù)等科學(xué)的專業(yè)技術(shù)分析模型，成功、均衡、定量地解釋客戶各項(xiàng)信息，從而評(píng)價(jià)客戶的真實(shí)償付能力。如特征分析模型，是從客戶的各種特征中選擇出對(duì)信用分析意義最大、與客戶信用狀況聯(lián)系密切的54因素，分別對(duì)這些因素進(jìn)行評(píng)分加權(quán)

20、，以定量化的方式，對(duì)客戶的信用等級(jí)做出評(píng)定；營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型，是通過(guò)對(duì)客戶營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)和資產(chǎn)負(fù)債比率的計(jì)算，利用模型公式準(zhǔn)確地計(jì)算出信用限額，以此限額為標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展賒銷業(yè)務(wù)。這些分析模型都是一些簡(jiǎn)便、適用的分析工具，適合企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的需要。實(shí)施這些分析技術(shù)，不僅能使企業(yè)從與客戶的交易中獲取最大利益，又能將客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)控制在最低的限度內(nèi)。4采用靈活的信用政策信用政策的制定，應(yīng)考慮到市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品、企業(yè)等因素。在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，采用寬松信用政策

21、，大力推廣并迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。在產(chǎn)品進(jìn)入衰退和終結(jié)期，也同樣采用寬松信用政策來(lái)配合銷售部門將庫(kù)存產(chǎn)品處理掉。在產(chǎn)品成為搶手貨或緊俏時(shí)，采用適當(dāng)緊縮信用政策，提高現(xiàn)金回收速度。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，產(chǎn)品價(jià)格偏高時(shí)，采用寬松信用政策。這幾種信用政策可根據(jù)實(shí)際情況，靈活運(yùn)用，時(shí)刻為企業(yè)利益最大化目標(biāo)服務(wù)。(二)信用管理部門與銷售部門、財(cái)務(wù)部門之間的協(xié)調(diào)在賒銷活動(dòng)中，信用管理部門和財(cái)務(wù)部門、銷售部門的關(guān)系是相當(dāng)緊密的，它們構(gòu)成了執(zhí)行企業(yè)信用政策的有機(jī)整體

22、。歷史經(jīng)驗(yàn)告訴我們，由銷售部門控制賒銷和應(yīng)收賬款，勢(shì)必造成以市場(chǎng)為主，要求大量賒銷，忽略企業(yè)的平均收款期和銷售變現(xiàn)，其結(jié)果往往是應(yīng)收賬款居高不下；由財(cái)務(wù)部門控制賒銷和應(yīng)收賬款，會(huì)形成以現(xiàn)金流量和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為重，緊縮應(yīng)收賬款政策，而采用緊縮應(yīng)收賬款政策會(huì)影響正常的銷售工作；所以，通過(guò)信用管理部門分別從對(duì)客戶的信用額度控制和應(yīng)收賬款管理兩方面進(jìn)行的專業(yè)化、規(guī)范化、制度化管理，即信用銷售的“事前”、“事中”、“事后”控制，使得信用管理部門成為銜

23、接銷售部門和財(cái)務(wù)部門的紐帶，彌補(bǔ)了缺陷、構(gòu)筑了橋梁。信用管理在整個(gè)控制階段對(duì)銷售部門、財(cái)務(wù)部門的支持功能是不一樣的。在“事前控制”階段，是以客戶資信管理為核心，搜集、存儲(chǔ)客戶信息，全面了解客戶資信狀況并實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，為銷售部門提供客戶基礎(chǔ)信息資料。在“事中控制”階段，以交易決策控制為核心，對(duì)客戶資信狀況做出評(píng)價(jià)，并按其信用等級(jí)及經(jīng)營(yíng)實(shí)力制訂相應(yīng)的信用政策來(lái)支持銷售，同時(shí)對(duì)信用期限內(nèi)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)拖欠前兆，采取必要措施，防

24、止果、壞賬損失。在“事后控制”階段，以債權(quán)管理為核心，進(jìn)行逾期應(yīng)收賬款管理，針對(duì)賬款賬齡不同，集中力量，積極清欠提高貨款回收率，以減少企業(yè)的財(cái)務(wù)損失。需要信用管理部門做好以下工作：一是根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和不同產(chǎn)品的生命周期，緊密結(jié)合經(jīng)銷商、客戶對(duì)當(dāng)前應(yīng)收賬款靈活運(yùn)用信用政策；二是充分利用嫻熟的信用管理技巧，積極配合銷售部門和財(cái)務(wù)部門完成信用銷售工作，在擴(kuò)大銷售規(guī)模的同時(shí)，保證貨款及時(shí)回籠，控制信用風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)度上升；三是通過(guò)改進(jìn)銷售變現(xiàn)天數(shù)指

25、標(biāo)，從不同角度來(lái)衡量企業(yè)資金流動(dòng)速度，促使企業(yè)的銷售變現(xiàn)天數(shù)低于平均值。銷售變現(xiàn)天數(shù)指標(biāo)的調(diào)整，不僅可以幫助企業(yè)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也有利于加速資金周轉(zhuǎn)，降低企業(yè)的成本，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。信用管理部門既對(duì)銷售部門提供服務(wù)、支持和參與管理，又協(xié)助了財(cái)務(wù)部門保證現(xiàn)金及時(shí)回籠，控制應(yīng)收賬款的發(fā)生規(guī)模、改善逾期應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)、降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)、調(diào)節(jié)企業(yè)的現(xiàn)金流量等；反過(guò)來(lái)，銷售部門為信用管理部門提供客戶的基礎(chǔ)信用資料和動(dòng)態(tài)資料，財(cái)務(wù)部門協(xié)調(diào)信用管理部門

26、進(jìn)行賬齡結(jié)構(gòu)分析、肅清應(yīng)收賬款中的財(cái)務(wù)上的障礙等。總之，3個(gè)業(yè)務(wù)部門之間的通力協(xié)作是信用銷售的關(guān)鍵。(三)開(kāi)展信用管理需要提供的條件或環(huán)境信用管理工作既是一項(xiàng)新生事物，又是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要企業(yè)上下的共同努力。要做好這項(xiàng)工作，有幾個(gè)關(guān)鍵性的條件：第一，要求企業(yè)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此項(xiàng)經(jīng)濟(jì)工作有全新的認(rèn)識(shí)，同時(shí)要給予高度的關(guān)心和支持。第二，各業(yè)務(wù)群的主銷單位，要有全局觀念，改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，把信用銷售、市場(chǎng)開(kāi)拓、賬款回收有機(jī)地融人到日常的業(yè)務(wù)當(dāng)中

27、。第三，財(cái)務(wù)上也還要做一些完善，如全程信用的記賬方式為實(shí)物記賬法，而傳統(tǒng)的記賬方式是滾動(dòng)記賬法。各企業(yè)應(yīng)根據(jù)情況制訂一套既適合自身特點(diǎn)，又不失全程信用管理原則的業(yè)務(wù)流程，不僅有利于企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)的大環(huán)境作到“控制有序、運(yùn)行自如”，也有利于全程信用管理工作的健康發(fā)展。(作者單位：河南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院)61萬(wàn)方數(shù)據(jù)2、形成…套科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)制約機(jī)制建立一套科學(xué)的信用管理制度是借用管理措施得以實(shí)施的關(guān)鍵，企業(yè)應(yīng)按過(guò)程控制和系統(tǒng)分析原理，制定三個(gè)

28、信用管理機(jī)制的信用風(fēng)險(xiǎn)控制制度:(1)事前控制……客戶資信管理制度:強(qiáng)化信用管理，首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易之前對(duì)窯戶借用信息的收集調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估客戶資言檔案的建立與管珊客戶信用分析管理客戶資信評(píng)級(jí)管理容戶群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查方面，制定規(guī)班的管理制度，強(qiáng)化對(duì)容戶資信管理。(2)事中控制一一嚴(yán)格的內(nèi)部授倍制度:對(duì)客戶的除銷額度和期限的控制是信用風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵，必須實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)部授信制度，在信用政策的制訂及合理運(yùn)用、信用限額審

29、核制度、銷售風(fēng)險(xiǎn)控制制度等蘭方面實(shí)施制度化管理。(3)事后控制……應(yīng)收賬款監(jiān)控制度:應(yīng)收賬款的管理要適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境和現(xiàn)代企業(yè)管理要求，堅(jiān)持管珊的系統(tǒng)性和科學(xué)性，建立應(yīng)收賬款總最控制制度銷售分提賬管理制度賬齡監(jiān)控與貨款回收管理制度債權(quán)管理制度等。3.運(yùn)用先進(jìn)的信用風(fēng)險(xiǎn)防范技術(shù)在信用管理過(guò)程中，應(yīng)重視對(duì)客戶信用狀況做出準(zhǔn)確的判斷，過(guò)去企業(yè)對(duì)客戶的評(píng)價(jià)是一種“簡(jiǎn)單的、表面的、定性不起盤、非標(biāo)準(zhǔn)化的“評(píng)價(jià)不足以發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部潛在的風(fēng)險(xiǎn)，也不適應(yīng)

30、當(dāng)前買方市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。全過(guò)程信用管現(xiàn)模式通過(guò)運(yùn)用評(píng)估客戶借用等級(jí)的特征分析模劇、評(píng)估容戶信用限額的營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型、確定客戶信用期限的銷售預(yù)測(cè)法分析模型、發(fā)現(xiàn)客戶不良征兆的結(jié)合分析模型和應(yīng)收賬款的全程跟蹤及欠賬迫討技術(shù)等科學(xué)的專業(yè)技術(shù)分析模型，成功、均衡、定量地解釋客戶各項(xiàng)信息，從而評(píng)價(jià)客戶的真實(shí)償付能力。如特征分析模型，是從客戶的各種特征中選擇出對(duì)信用分析意義最大、與客戶信用狀況聯(lián)系密切的54個(gè)因素，分別對(duì)這些因素進(jìn)行評(píng)分加權(quán)，以定

31、最化的方式，對(duì)客戶的信用等級(jí)做出評(píng)定營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型，是通過(guò)對(duì)客戶營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)和資產(chǎn)負(fù)債比率的計(jì)算，利用模型公式準(zhǔn)確地計(jì)算出借用限額，以此限額為標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展除銷業(yè)務(wù)。這些分析模型都是一些簡(jiǎn)便、適用的分析工具，適合企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的需要。實(shí)施這些分析技術(shù)，不僅能使企業(yè)從.!:]客戶的交易中獲取最大利益，又能將客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)控制在最低的限度內(nèi)。4.果用靈活的借用政策信用政策的制定，應(yīng)考慮到市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品、企業(yè)等因素。在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，采用寬松惱用政策

32、，大力推廣并迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。在產(chǎn)品進(jìn)入衰退和終結(jié)期，也同樣采用寬松信用政策來(lái)配合銷售部門將庫(kù)存產(chǎn)品處理掉。在產(chǎn)品成為搶手貨或緊俏時(shí)，采用適當(dāng)緊縮信用政策，提高現(xiàn)金四收速度。在寬爭(zhēng)對(duì)于眾多，產(chǎn)品價(jià)格偏高時(shí)，采用寬松信用政策。這幾種借用政策町根據(jù)實(shí)際情況，靈活運(yùn)用，時(shí)刻為企業(yè)利益最大化目標(biāo)服務(wù)。(二)信用管理部門與銷售部門、財(cái)務(wù)部門之間的協(xié)調(diào)在除銷活動(dòng)中，信用管理部門和財(cái)務(wù)部門、銷售部門的關(guān)系是相當(dāng)緊密的，它們構(gòu)成了執(zhí)行企業(yè)信用政策的有機(jī)整體

33、。歷史經(jīng)驗(yàn)告訴我們，由銷售部門控制除銷和應(yīng)收賬款，勢(shì)必造成以市場(chǎng)為主，要求大量生除銷，忽略企業(yè)的平均收款期和銷售變現(xiàn)，其結(jié)果往往是應(yīng)收賬款居高不下由財(cái)務(wù)部門控制除銷和應(yīng)收賬款，會(huì)形成以現(xiàn)金流量和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為重，緊縮應(yīng)收賬款政策，而采用緊縮應(yīng)收賬款政策會(huì)影響正常的銷售工作所以，通過(guò)倍用管理部門分別從對(duì)客戶的信用額度控制和應(yīng)收賬款管理兩方朗進(jìn)行的專業(yè)化、規(guī)混化、制度化管理，即信用銷售的“事前“、“事中“、“事后“控制，使得信用管理部門成為銜接

34、銷售部門和財(cái)務(wù)部門的紐帶，彌補(bǔ)了缺陷、構(gòu)筑了橋梁。信用管理在整個(gè)控制階段對(duì)銷售部門、財(cái)務(wù)部門的支持功能是不一樣的。在“事前控制“階段，是以客戶資信管理為核心，搜集、存儲(chǔ)容戶信息，全瞄了解客戶資信狀況并實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，為銷售部門提供客戶基礎(chǔ)信息資料。在“事中控制“階段，以交易決策控制為核心，對(duì)客戶資信狀況做出評(píng)價(jià)，并按其信用等級(jí)及經(jīng)營(yíng)實(shí)力制訂相應(yīng)的信用政策來(lái)支持銷售，同時(shí)對(duì)借用期限內(nèi)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)拖欠前兆，采取必要措施，防止

35、果、壞賬損失。在“事后控制“階段，以債權(quán)管理為核心，進(jìn)行逾期應(yīng)收賬款管理，針對(duì)賬款脹齡不間，集中力量，積極清欠提高貨款凹收率，以減少企業(yè)的財(cái)務(wù)損失。管理部門做好以“f工作:一是根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和不間產(chǎn)品的生命周期，緊密鋪合經(jīng)銷商、客戶對(duì)當(dāng)前應(yīng)收脹款員活運(yùn)用倍用政策二是充分利用嫻熟的信用管理技巧，積極配合銷售部門和財(cái)務(wù)部門完成信用銷售工作，在擴(kuò)大銷售規(guī)模的同時(shí)，保證貸款及時(shí)回籠，控制信用風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)度上升三是通過(guò)改進(jìn)銷售變現(xiàn)天數(shù)指標(biāo)，從不問(wèn)角

36、度來(lái)衡最企業(yè)資金流動(dòng)速度，促使企業(yè)的銷售變現(xiàn)天數(shù)低于平均值。銷售變現(xiàn)夭數(shù)指標(biāo)的調(diào)整，不僅可以幫助企業(yè)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也有利于加速資金周轉(zhuǎn)，降低企業(yè)的戚本，提高企業(yè)結(jié)濟(jì)效益。信用管現(xiàn)部門既對(duì)銷售部門提供服務(wù)、支持和參與管理，又協(xié)助了財(cái)務(wù)部門保證現(xiàn)金及時(shí)回籠，控制應(yīng)收賬款的發(fā)生規(guī)模、改善逾期應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)、降低成收賬款風(fēng)險(xiǎn)、調(diào)節(jié)企業(yè)的現(xiàn)金流露等反過(guò)來(lái)，銷售部門為借用管理部門提供客戶的基礎(chǔ)倍用資料和動(dòng)態(tài)資料，財(cái)務(wù)部門協(xié)調(diào)信用管理部門進(jìn)行賬齡結(jié)構(gòu)分

37、析、肅清應(yīng)收賬款中的財(cái)務(wù)上的障礙等。總之，3個(gè)業(yè)務(wù)部門之間的通力協(xié)作是館用銷售的關(guān)鍵。(三)開(kāi)展信用管理需要提供的條件或環(huán)境借用管理工作既是…項(xiàng)新生事物，又是…個(gè)系統(tǒng)工程，需要企業(yè)上下的共同努力。要做好這項(xiàng)工作，有幾個(gè)關(guān)鍵性的條件:第一，要求企業(yè)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此項(xiàng)經(jīng)濟(jì)工作有企新的認(rèn)識(shí)，同時(shí)要給予高度的關(guān)心和支持。第二，各業(yè)務(wù)群的主銷單位，要有全局觀念，改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，把信用銷售、市場(chǎng)開(kāi)拓、賬款回收有機(jī)地融入到日常的業(yè)務(wù)當(dāng)中。第三，財(cái)務(wù)上