林雪燕分享年終獎(jiǎng)壓歲錢(qián)轉(zhuǎn)投保險(xiǎn)27頁(yè)

1、壓歲錢(qián)轉(zhuǎn)投,,困 惑,春節(jié)期間，保險(xiǎn)好做嗎?客戶最容易接受的話題是什么？客戶最容易接受的保險(xiǎn)產(chǎn)品是什么？,目 錄,客戶特征理念溝通邏輯運(yùn)用,客戶特征,有小孩：0-18歲年底發(fā)年終獎(jiǎng)春節(jié)給孩子禮物或壓歲錢(qián)以前購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，認(rèn)同業(yè)務(wù)員,符合以上條件的都是春節(jié)期間的客戶,壓歲錢(qián)共同特點(diǎn)：,孩子壓歲錢(qián)的來(lái)源較廣孩子一般能收到壓歲錢(qián)1000——2000元壓歲錢(qián)經(jīng)常被大人挪用或被孩子亂花掉,幫客戶做好理財(cái)規(guī)劃是我們的職責(zé),目 錄,

2、客戶特征理念溝通邏輯運(yùn)用,每年春節(jié)孩子的壓歲錢(qián)不能少用壓歲錢(qián)送孩子一份有價(jià)值的禮物這份禮物讓您的愛(ài)伴隨孩子一生一世,理念溝通,,目 錄,客戶特征理念溝通邏輯運(yùn)用,運(yùn)用邏輯,輕松開(kāi)門(mén)感性說(shuō)明簡(jiǎn)單促成拒絕處理,開(kāi)門(mén)“兩步”：,第一步：電話約訪—今年送“福”第二步：見(jiàn)面說(shuō)“?！?,電話約訪——過(guò)年送福：業(yè)務(wù)員：您好！我是林雪燕，春節(jié)就要到了，您看今天 下午還是明天下午方便，我把今年的“?！苯o您送去？

3、客戶：我很忙，沒(méi)有時(shí)間業(yè)務(wù)員：您什么都可以拒絕，但您不能拒絕今年福的到來(lái)，您說(shuō)對(duì)嗎？客戶：好吧,運(yùn)用邏輯—輕松開(kāi)門(mén)（1/4）,見(jiàn)面說(shuō)福：業(yè)務(wù)員：福到財(cái)就到，今年的“?！币欢〞?huì)讓您幸福一生，福壽連連。同時(shí)，我還有一個(gè)好消息告訴您……,運(yùn)用邏輯—輕松開(kāi)門(mén)（2/4）,切入—對(duì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的老客戶業(yè)務(wù)員：恭喜您，您上次買(mǎi)過(guò)的理財(cái)產(chǎn)品獲獎(jiǎng)了， 您看——（事前用彩筆標(biāo)注產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)等重要信息， 親口講給客戶，

4、再次強(qiáng)化產(chǎn)品利益，要求加保和 轉(zhuǎn)介紹）。春節(jié)將至，用壓歲錢(qián)轉(zhuǎn)投理財(cái)產(chǎn)品可 以讓孩子年年領(lǐng)錢(qián),運(yùn)用邏輯—輕松開(kāi)門(mén)（3/4）,,切入—對(duì)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)的理財(cái)產(chǎn)品老客戶業(yè)務(wù)員：我有一個(gè)特別好的消息要告訴您，我們公司有一 款理財(cái)產(chǎn)品獲獎(jiǎng)了（展示獲獎(jiǎng)資料）。這是一款 “一代投資、三代受益”的理財(cái)產(chǎn)品。春節(jié)將至， 特別適合給孩子轉(zhuǎn)投壓歲錢(qián),運(yùn)用邏輯—輕松開(kāi)門(mén)（4/4）,運(yùn)用邏輯—感性說(shuō)明（1/

5、3）,業(yè)務(wù)員：不管大人怎么樣，再窮不能窮孩子，再苦不能苦孩子。每年春節(jié)，孩子的壓歲錢(qián)不能少。其實(shí)，給孩 子壓歲錢(qián)是中國(guó)文化的傳統(tǒng)形式，代表大人對(duì)孩子 未來(lái)的一份希望和祝福,運(yùn)用邏輯—感性說(shuō)明（2/3）,業(yè)務(wù)員：春節(jié)，父母會(huì)送孩子禮物。不管多好的玩具和衣服都會(huì)隨著時(shí)間流逝而淡忘。如果用壓歲錢(qián)送孩子一 份有價(jià)值的禮物，孩子不僅能領(lǐng)到大紅包，一直領(lǐng)到老，而且這個(gè)紅包還能長(zhǎng)大，越領(lǐng)越多。這樣的

6、 壓歲錢(qián)就不是簡(jiǎn)單數(shù)字，而是您對(duì)孩子的一份愛(ài)了,運(yùn)用邏輯—感性說(shuō)明（3/3）,業(yè)務(wù)員：從理財(cái)角度，這個(gè)紅包和孩子一樣會(huì)長(zhǎng)大，錢(qián)生錢(qián)是好事。更重要的，每次孩子領(lǐng)到紅包時(shí)一定 會(huì)想到您。等他30歲、40歲時(shí)，他和他的小孩一 樣依然領(lǐng)到您送他的年年長(zhǎng)大的紅包，他會(huì)不會(huì) 感受到這份禮物讓您的愛(ài)伴隨他一生一世呢？,,運(yùn)用邏輯—簡(jiǎn)單促成（1/2),業(yè)務(wù)員：壓歲錢(qián)XXXX元為1份，依您對(duì)孩子的 那份

7、愛(ài)和那份感情，您看存幾份合適,,運(yùn)用邏輯—簡(jiǎn)單促成（2/2),—XXX朋友：錢(qián)無(wú)論多與少都是數(shù)字，只有賦予它意義才會(huì)有價(jià)值。難道您不想送給兒子一份有價(jià)值的新年禮物，讓您的愛(ài)永遠(yuǎn)伴隨著他一生福壽連連？因?yàn)槲覉?jiān)信未來(lái)您的孩子一定會(huì)為您今天的選擇而感動(dòng),不管是否促成，出門(mén)10分鐘后都要給客戶發(fā)一條短信：,客戶：春節(jié)開(kāi)銷(xiāo)太大了，下月再說(shuō)吧業(yè)務(wù)員：我特別理解您。試想一下，如果您對(duì)兒子說(shuō)： “兒子，爸媽非常抱歉，今年的開(kāi)銷(xiāo)太大了，新衣服咱不買(mǎi)了，

8、壓歲 錢(qián)先不給了，也不買(mǎi)鞭炮了，咱三月份再說(shuō)吧”。您說(shuō)行嗎？客戶：那肯定不行啊業(yè)務(wù)員：所以，不管怎樣，父母每年給孩子的壓歲錢(qián)不能省、也不 能少、更不能拖。您說(shuō)對(duì)嗎？,運(yùn)用邏輯—拒絕處理（1/2),,運(yùn)用邏輯—拒絕處理（2/2),客戶：如果繳不起費(fèi)怎么辦？業(yè)務(wù)員：—首先依您的能力和現(xiàn)狀，相信事業(yè)一定會(huì)步步高升，越 來(lái)越好，這種擔(dān)憂基本沒(méi)有必要 —退一萬(wàn)步說(shuō)，如果真的資金緊張，您可以不動(dòng)前

9、期返還 的錢(qián)，放在帳戶里累積生息，到時(shí)抵交保費(fèi)，減緩壓力 —真正繳不起費(fèi)有2種情況是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，即意 外離開(kāi)和患重大疾病。但是，假如真發(fā)生這兩種情況， 就不用繳保費(fèi)了，因?yàn)楸ＹM(fèi)可以豁免,個(gè)人感受,用“?！贝蠡卦L，開(kāi)拓春節(jié)大市場(chǎng)！,年終獎(jiǎng)轉(zhuǎn)投銷(xiāo)售邏輯,切入銷(xiāo)售提問(wèn),問(wèn)：你們單位有年終獎(jiǎng)嗎？問(wèn)：你是怎么規(guī)劃？打算怎樣花？問(wèn)：你退休后還會(huì)

10、有年終獎(jiǎng)嗎？問(wèn)：你想不想退休后照樣可以領(lǐng)到年終獎(jiǎng)？讓你周游世界？,銷(xiāo)售邏輯： 現(xiàn)在我們有錢(qián)，但沒(méi)有時(shí)間花；等我們老了退休了，有時(shí)間卻沒(méi)有人給我們發(fā)年終獎(jiǎng)，這時(shí)保險(xiǎn)公司卻給我們錢(qián)它既可以做我們的過(guò)節(jié)費(fèi)、養(yǎng)老金的補(bǔ)充，同時(shí)我們拿這筆錢(qián)去旅游度假。,促成邏輯： 一年投5萬(wàn)保費(fèi)（小錢(qián)）就可以幫您創(chuàng)造千萬(wàn)資產(chǎn)（保額大錢(qián)）。保險(xiǎn)就是創(chuàng)造價(jià)值分期付款。,簽單理由： 相信您一定能看到，懷疑是最大的成本！,簽

11、單感悟：給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由，賦予錢(qián)意義。,5萬(wàn)*20年=100萬(wàn)（按中檔紅利計(jì)算）10倍的返還正好1000萬(wàn),感悟,人性化、生活化、簡(jiǎn)單化,1、我們銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品而是需求2、我們推銷(xiāo)的是夢(mèng)想、未來(lái)而不是條款,保險(xiǎn)禮品網(wǎng)（www.baoxianlipin.com）【保險(xiǎn)禮品全拼】免費(fèi)提供最新的保險(xiǎn)ppt課件，保險(xiǎn)資訊已經(jīng)禮品資訊！矢志于打造全國(guó)最大的保險(xiǎn)禮品供應(yīng)商！詳情登陸網(wǎng)站查看！保險(xiǎn)禮品網(wǎng)淘寶店鋪http://bxlp.t

12、aobao.com 旺旺：zhifengjing保險(xiǎn)禮品網(wǎng)新浪微博http://weibo.com/bxlptuan 保險(xiǎn)禮品網(wǎng)騰訊微博http://t.qq.com/gift591 QQ郵件訂閱：http://url.cn/ByUjad辦公電話：0539-2800302 小趙18660902611 小張18678803591QQ：1551356828 QQ群：116134731 微信公眾平臺(tái)：bao