2023年全國碩士研究生考試考研英語一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁
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文檔簡(jiǎn)介

1、魯建華:加多寶“偷走”王老吉?寫于2012年7月23日(本文縮減版參見《管理學(xué)家》“從涼茶第一之爭(zhēng)看定位的重要性”;《新營(yíng)銷》“加多寶掏空王老吉”文章)當(dāng)前的加多寶與廣藥王老吉之爭(zhēng)案例,為我們學(xué)習(xí)定位理論提供了最好的教材。本文試圖從專業(yè)定位的角度做一通俗解讀,希望對(duì)定位學(xué)習(xí)者有所幫助和啟發(fā)。從最新的改名廣告說起2012年6月上旬左右,加多寶推出了最新廣告:“涼茶,現(xiàn)在喝加多寶。中國最暢銷的紅罐涼茶改名加多寶,還是原來的配方,還是熟悉的味

2、道。怕上火,喝加多寶”。我們來看看原來的廣告:“怕上火,喝正宗涼茶。正宗涼茶,加多寶出品”。在加多寶與廣藥王老吉熱戰(zhàn)正酣時(shí),加多寶為什么要啟用新廣告?“正宗涼茶廣告”有什么問題?問題太大了。因?yàn)橄M(fèi)者想到正宗涼茶會(huì)首先想到王老吉而不是加多寶,你說王老吉都是涼茶始祖,它不正宗誰正宗?再說王老吉是第一個(gè)深入人心的涼茶品牌,它不正宗誰正宗?它不正宗消費(fèi)者都會(huì)認(rèn)為它是正宗的。一般來說,消費(fèi)者心智認(rèn)知中的“正宗涼茶”其實(shí)可能有兩個(gè)含義:一是涼茶的

3、發(fā)明者,第一個(gè)發(fā)明涼茶的品牌;二是第一個(gè)深入人心的涼茶品牌。無論從哪個(gè)方面講,“王老吉”都是“正宗涼茶”,基本上,王老吉完全地占有了“正宗涼茶”這個(gè)詞,這個(gè)概念,“正宗涼茶”是“王老吉”的陣地,任何人都不能正面地區(qū)攻擊、搶奪這個(gè)詞、這個(gè)概念。加多寶憑借掌握事實(shí):一者,深入人心的“王老吉”紅罐涼茶確實(shí)是由加多寶公司生產(chǎn);1迫性,喪失最佳時(shí)間,在一些無關(guān)大局的事情比如存貨、渠道上唧唧歪歪。)新廣告還繼承了原來“王老吉”廣告的標(biāo)志性口號(hào):“怕

4、上火,喝加多寶”。這個(gè)很重要。“加多寶”取代“王老吉”,靠什么?一靠宣傳“改名”的事實(shí),支持點(diǎn)是紅罐涼茶除了名稱改變外,產(chǎn)品本身等都沒有改變;二靠繼承所有的原來由王老吉所有的無形資產(chǎn),這其中最重要的就是重新定位涼茶的號(hào)召型訴求口號(hào):“怕上火,喝加多寶”。雖然新廣告找到了廣藥王老吉戰(zhàn)略性弱勢(shì),但加多寶沒有直接攻擊它,新廣告沒有像老廣告那樣指向涼茶內(nèi)部(無論是“怕上火,喝正宗涼茶”還是“正宗涼茶,加多寶出品”,攻擊方向都是指向涼茶內(nèi)部),而

5、是指向外部(這是就大方向而言,上面已經(jīng)說明其實(shí)它也指向內(nèi)部,只不過非常巧妙,借力打力),通過延續(xù)與最早“王老吉”相同的“怕上火,喝加多寶”號(hào)召型廣告擴(kuò)大涼茶市場(chǎng),對(duì)形成涼茶統(tǒng)一戰(zhàn)線、爭(zhēng)取輿論有利。(有人對(duì)“怕上火,喝加多寶”這句口號(hào)提出質(zhì)疑,認(rèn)為這與直接訴求“加多寶”為“正宗涼茶”一樣是自說自話,沒有可信度;筆者認(rèn)為,只要“改名”深入人心,無論是“怕上火,喝加多寶”還是“涼茶領(lǐng)導(dǎo)者”甚至將來連帶占據(jù)“正宗涼茶”都是具有可信度的)最后要說

6、明一點(diǎn)的是,新廣告非常明確地將“加多寶”原來作為一個(gè)生產(chǎn)廠商名稱調(diào)整為產(chǎn)品品牌。不是“加多寶”出品,而是喝“加多寶”。我們講商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的基本單位不是企業(yè)而是品牌,產(chǎn)品品牌。新廣告很好地演繹了這一點(diǎn),也強(qiáng)化了改名的核心訴求?!案拿睆V告標(biāo)志著“加多寶”廣告策略的重大轉(zhuǎn)變,它不很明顯,但關(guān)系重大——新廣告的順利推出(感謝“廣藥王老吉”的默默配合)表明“加多寶”在與“王老吉”的心智戰(zhàn)爭(zhēng)中取得重大的戰(zhàn)略性勝利;自此“加多寶”才算真正開始擺脫“王老

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