09年軟件產(chǎn)品與市場銷售培訓(xùn)

1、軟件產(chǎn)品與市場銷售培訓(xùn),２００９年,主要內(nèi)容,按軟件銷售單位業(yè)務(wù)發(fā)展情況統(tǒng)計,按客戶類型業(yè)務(wù)發(fā)展情況統(tǒng)計,主要內(nèi)容,軟件銷售各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)存在的問題,軟件技術(shù)支持服務(wù)存在的問題,技術(shù)團(tuán)隊不足，業(yè)務(wù)鏈條長，環(huán)節(jié)多，面向客戶范圍、地域廣，技術(shù)支持服務(wù)不足以支持面向全行業(yè)、全國范圍大規(guī)模的涉及定制開發(fā)的軟件推廣銷售；產(chǎn)品研發(fā)和項目實施相互干擾，形成惡性循環(huán)，受項目定制開發(fā)拖累，產(chǎn)品研發(fā)與技術(shù)積累嚴(yán)重不足，產(chǎn)品成熟度不足,導(dǎo)致項目實施周期長，項目

2、實施能力不足；隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，客戶越來越多，售后技術(shù)服務(wù)負(fù)擔(dān)沉重，技術(shù)團(tuán)隊不足以支持產(chǎn)品研發(fā)、項目實施、技術(shù)服務(wù)等軟件銷售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。,軟件市場銷售存在的問題,沒有組織進(jìn)行專門的軟件市場推廣活動,甚至在今年的客戶會也沒有進(jìn)行軟件產(chǎn)品的市場推廣;對于軟件產(chǎn)品和用戶需求理解不夠,無法與用戶溝通,實際從事軟件銷售的銷售經(jīng)理較少,難以獲得有效的潛在軟件客戶需求;軟件銷售需要較長的前期溝通和準(zhǔn)備,往往到招投標(biāo)時要求軟件技術(shù)服務(wù)介入?yún)⒓油稑?biāo),導(dǎo)致

3、失敗,容易對于自信心造成打擊;軟件銷售成本偏高,周期偏長,需要分擔(dān)差旅成本費用,收款不易, 也影響從事軟件銷售的積極性;軟件銷售業(yè)務(wù)模式?jīng)]有延續(xù)性,無法保證持續(xù)的軟件銷售收入,相較資源銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)復(fù)雜,有今年沒明年,缺乏軟件銷售的動力.,主要內(nèi)容,軟件銷售業(yè)務(wù)的運營模式,內(nèi)容產(chǎn)品+軟件平臺+技術(shù)服務(wù)以內(nèi)容產(chǎn)品促進(jìn)軟件平臺推廣以軟件平臺推動內(nèi)容產(chǎn)品訂購以技術(shù)服務(wù)保證長期收益,軟件銷售業(yè)務(wù)的運營模式,內(nèi)容產(chǎn)品發(fā)展策略,中文元數(shù)據(jù)倉儲，

4、以萬方為基礎(chǔ)，集成萬方、同方、維普、超星、書生等數(shù)據(jù)庫廠商，包括期刊、學(xué)位、會議、專利、標(biāo)準(zhǔn)、政策法規(guī)、報紙、電子圖書、視頻等數(shù)據(jù)資源；外文元數(shù)據(jù)倉儲，以NSTL為基礎(chǔ)，集成包括ScienceDirect、Springer、Johnwiley、Balckwell、HighWire、EBSCO、ProQuest、Nature、BioMed Central、PubMed、OVID、RSC 、BMA、DOAJ、ACS、PMC等數(shù)據(jù)廠商資源；

5、政務(wù)公開信息網(wǎng)絡(luò)媒體信息重點行業(yè)動態(tài)信息,軟件平臺的發(fā)展策略,軟件平臺做大、軟件產(chǎn)品做小，軟件技術(shù)產(chǎn)品向兩頭發(fā)展；軟件產(chǎn)品主推跨庫檢索系統(tǒng)、科技創(chuàng)新輔助決策支持平臺，實現(xiàn)產(chǎn)品封裝，不做定制開發(fā)，以低價格發(fā)展軟件客戶和占領(lǐng)市場；軟件平臺主推科技文獻(xiàn)共享服務(wù)平臺、數(shù)字圖書館技術(shù)支撐平臺、城市科技創(chuàng)新應(yīng)用服務(wù)平臺，以可承受的價格和良好的項目實施、技術(shù)服務(wù)滿足用戶定制開發(fā)需求，為用戶構(gòu)建本地化和個性化的技術(shù)支撐平臺。,技術(shù)服務(wù)的發(fā)展策

6、略,以長期的技術(shù)服務(wù)保證長期的軟件技術(shù)服務(wù)收益對于跨庫檢索系統(tǒng)、科技文獻(xiàn)共享服務(wù)平臺、數(shù)字圖書館技術(shù)支撐平臺、城市科技創(chuàng)新應(yīng)用服務(wù)平臺等軟件產(chǎn)品和平臺客戶，提供元數(shù)據(jù)倉儲數(shù)據(jù)在線更新服務(wù)，收取每年的數(shù)據(jù)更新服務(wù)費用對于高校、科研院所、政府部門的科研管理歸口部門，提供科技創(chuàng)新輔助決策分析租用服務(wù)，為用戶提供科研創(chuàng)新分析報告，收取平臺每年的租用服務(wù)費用；對于軟件產(chǎn)品和軟件平臺，提供軟件平臺升級和技術(shù)支持服務(wù)，收取平臺升級費用和每年的技

7、術(shù)支持服務(wù)費用,主要內(nèi)容,軟件產(chǎn)品體系架構(gòu),17,軟件產(chǎn)品--跨庫檢索系統(tǒng),18,軟件產(chǎn)品--跨庫檢索系統(tǒng),客戶對象：高校、公共圖書館適應(yīng)需求：異構(gòu)信息資源跨庫檢索與本地資源的原文定位主要功能： 基于元數(shù)據(jù)倉儲，進(jìn)行跨庫檢索 支持全文檢索、高級檢索、二次檢索 支持中英文檢索、同義詞檢索、相關(guān)檢索 支持檢索結(jié)果聚類、知識網(wǎng)絡(luò)鏈接 提供按照文獻(xiàn)類型、數(shù)據(jù)類型、數(shù)據(jù)廠商、學(xué)科主題等多途徑分類導(dǎo)航

8、 提供本地化全文資源定位,19,軟件產(chǎn)品--跨庫檢索系統(tǒng),銷售模式： 安裝系統(tǒng)，進(jìn)行資源全文本地化定位，收取一次性軟件產(chǎn)品銷售費用 保證本地元數(shù)據(jù)倉儲在線更新，收取每年的元數(shù)據(jù)倉儲更新費用,20,軟件產(chǎn)品—科技創(chuàng)新輔助決策支撐平臺,21,軟件產(chǎn)品—科技創(chuàng)新輔助決策支撐平臺,客戶對象：政府、科研院所與高校科研管理部門適應(yīng)需求：科研管理部門進(jìn)行科研創(chuàng)新監(jiān)測和分析主要功能： 科研機(jī)構(gòu)項目申請與科技查新

9、科研人員自主進(jìn)行科技選題與項目跟蹤 科研管理部門對于科技人員進(jìn)行科技創(chuàng)新能力評估 科研管理部門對于科技項目進(jìn)行監(jiān)測跟蹤,22,軟件產(chǎn)品--科技創(chuàng)新輔助決策支撐平臺,銷售模式： 在線下載安裝程序，每年付費，租用服務(wù) 自助在線科技創(chuàng)新查詢、分析和報告生成 軟件在線自動更新 知識庫集中更新，保證分析報告的時效性 高級分析報告的定向推送服務(wù),23,軟件平臺—科技文獻(xiàn)信息共享服務(wù)系統(tǒng),,24

10、,軟件平臺—科技文獻(xiàn)信息共享服務(wù)系統(tǒng),客戶對象：情報所、高新區(qū)、行業(yè)信息中心適應(yīng)需求：信息資源的整合與增值信息服務(wù)主要功能：基于元數(shù)據(jù)倉儲的跨庫檢索與本地全文資源定位、原文傳遞服務(wù)、本地自建庫構(gòu)建； 支持全文檢索、高級檢索、二次檢索、支持中英文檢索、同義詞檢索、相關(guān)檢索； 支持檢索結(jié)果聚類、知識網(wǎng)絡(luò)鏈接； 提供按照文獻(xiàn)類型、數(shù)據(jù)類型、數(shù)據(jù)廠商、學(xué)科主題等多途徑分類導(dǎo)航； 用戶管理權(quán)限認(rèn)證計費支付；

11、 個性化信息服務(wù)、信息服務(wù)統(tǒng)計分析。,25,軟件平臺—科技文獻(xiàn)信息共享服務(wù)系統(tǒng),銷售模式： 安裝系統(tǒng)，進(jìn)行資源全文本地化定位，進(jìn)行定制需求開發(fā)，收取一次性平臺產(chǎn)品銷售費用和定制實施費用 保證本地元數(shù)據(jù)倉儲在線更新，收取每年的元數(shù)據(jù)倉儲更新費用 提供平臺升級和技術(shù)支持服務(wù)，收取平臺升級及每年的技術(shù)支持服務(wù)費用 本地?zé)o全文時，提供原文傳遞，收取原文傳遞費用,26,軟件平臺—城市科技應(yīng)用創(chuàng)新服務(wù)平臺,,2

12、7,軟件平臺—城市科技應(yīng)用創(chuàng)新服務(wù)平臺,客戶對象：省市科委、情報所、高新區(qū)適應(yīng)需求：科技應(yīng)用創(chuàng)新技術(shù)支撐主要功能： 科技文獻(xiàn)信息共享服務(wù) 科學(xué)數(shù)據(jù)共享服務(wù) 大型儀器設(shè)備調(diào)劑共享服務(wù) 行業(yè)企業(yè)競爭情報服務(wù) 科技成

13、果轉(zhuǎn)移交易服務(wù) 中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化協(xié)作服務(wù),28,軟件平臺—數(shù)字圖書館技術(shù)支撐平臺,,29,軟件平臺—數(shù)字圖書館技術(shù)支撐平臺,客戶對象：高校圖書館、公共圖書館適應(yīng)需求：圖書館資源數(shù)字化加工、資源整合、統(tǒng)一搜索、數(shù)字圖書館信息門戶、圖書館信息服務(wù)主要功能： 資源數(shù)字化加工 自建庫支持

14、 異構(gòu)信息資源整合與統(tǒng)一資源搜索 數(shù)字圖書館信息門戶 用戶管理權(quán)限認(rèn)證 原文傳遞與館際互借服務(wù) 個性化信息服務(wù) 參考咨詢服務(wù),30,軟件平臺—企業(yè)競爭情報系統(tǒng),,31,軟件平臺—企業(yè)競爭情報系統(tǒng),

15、客戶對象：情報所、行業(yè)信息中心、企業(yè)適應(yīng)需求：行業(yè)或企業(yè)競爭情報信息采集發(fā)布服務(wù)主要功能： 行業(yè)或企業(yè)競爭情報信息采集與監(jiān)控 異構(gòu)信息資源整合與統(tǒng)一資源搜索 行業(yè)或企業(yè)競爭情報信息門戶 用戶管理權(quán)限認(rèn)證 個性化